文/張劍

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企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理和完善考核體系的思考

文/張劍

筆者從當(dāng)前企業(yè)賒銷的實(shí)際情況出發(fā)，提出加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理和考核的必要性，并就如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款考核提供一些參考和借鑒。

應(yīng)收賬款；考核；參考借鑒

應(yīng)收賬款指的是企業(yè)因銷售商品或提供勞務(wù)應(yīng)該向購(gòu)貨單位或者勞務(wù)接受方收取的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款的存在意味著雙方進(jìn)行了一定的交易，對(duì)于買(mǎi)方而言，可以通過(guò)自身的信用以較低的資金成本購(gòu)進(jìn)大量的所需物品，待資金寬裕后再履行支付義務(wù)，大大緩解了由資金短缺帶來(lái)的不便，提升了自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力以及購(gòu)買(mǎi)能力；對(duì)于賣(mài)方而言，雖然賒銷具備一定的風(fēng)險(xiǎn)，但在當(dāng)前市場(chǎng)普遍供大于求的情況下，能夠加快加大產(chǎn)品的銷售，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，有效緩解生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的壓力。

一、企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施

有效的應(yīng)收賬款管理，就是通過(guò)采取一定的措施，保障應(yīng)收賬款的安全完整，促進(jìn)應(yīng)收賬款的回收，減少壞賬的發(fā)生概率。

（一）如何保障應(yīng)收賬款安全完整

1.建立健全應(yīng)收賬款管理制度。為規(guī)范應(yīng)收賬款管理，企業(yè)應(yīng)相關(guān)部門(mén)的管理職責(zé)、客戶準(zhǔn)入和資信管理、賒銷業(yè)務(wù)流程、日常管理（包括發(fā)票開(kāi)具、臺(tái)賬記錄、回款跟蹤、對(duì)賬、分析報(bào)告、考核評(píng)價(jià)等）、問(wèn)題賬款和壞賬處理、違反管理制度的處罰等進(jìn)行明確規(guī)定，使應(yīng)收賬款管理有據(jù)可依，職責(zé)分明。

2.實(shí)行客戶信用等級(jí)評(píng)定制度。建立客戶信用評(píng)估模型，制定合理的賒銷政策。充分發(fā)揮信息技術(shù)環(huán)境下數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)以往客戶的交易信息統(tǒng)一錄入數(shù)據(jù)庫(kù)，經(jīng)過(guò)專門(mén)的軟件劃分每個(gè)客戶的信用等級(jí)，交易時(shí)，根據(jù)等級(jí)的高低確定最高賒銷金額，這樣能夠?qū)①Y金風(fēng)險(xiǎn)控制在合理水平，有利于企業(yè)的資金安全。

3.定期開(kāi)展對(duì)賬業(yè)務(wù)。銷售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)要定期與客戶開(kāi)展對(duì)賬業(yè)務(wù)，保證企業(yè)與客戶的賬簿記錄數(shù)量、金額保持一致。財(cái)務(wù)部門(mén)與客戶的對(duì)賬要保持獨(dú)立性，防止舞弊的發(fā)生。每個(gè)季度或者年底都要向客戶發(fā)送應(yīng)收賬款詢證函，維護(hù)自身債權(quán)的有效追索權(quán)。

4.健全應(yīng)收賬款核銷制度。企業(yè)應(yīng)建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度。對(duì)超過(guò)回款日期較長(zhǎng)（如1年以上）依然沒(méi)有追回的賬款，應(yīng)該評(píng)估其可收回性并根據(jù)規(guī)定計(jì)提減值；對(duì)形成事實(shí)性壞賬損失的賬款，應(yīng)履行規(guī)定程序經(jīng)批準(zhǔn)后予以核銷，以真實(shí)反映企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值。

（二）如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收

1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款全流程的控制。交易前，根據(jù)企業(yè)的賒銷政策，與買(mǎi)方就結(jié)算方式與付款時(shí)間等事項(xiàng)進(jìn)行明確約定，簽訂合規(guī)的銷售合同；交易時(shí)，根據(jù)企業(yè)批準(zhǔn)的賒銷限額控制發(fā)貨數(shù)量，保證按期交貨，按質(zhì)交貨，及時(shí)取得數(shù)質(zhì)量驗(yàn)收結(jié)果等結(jié)算依據(jù)，對(duì)數(shù)質(zhì)量爭(zhēng)議加快處理，盡可能縮短各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)工作周期；完成交貨后，加快結(jié)算進(jìn)度，督促買(mǎi)方履約付款，并定期跟蹤貨款的回收情況。

2.采取多種方式進(jìn)行催收。對(duì)于那些超過(guò)付款日期卻扣款不付的買(mǎi)家，要及時(shí)催款。可采取電話催收、發(fā)函通知、上門(mén)催要等多種方式；必要時(shí)，可成立專門(mén)的機(jī)構(gòu)，責(zé)成專人逐戶緊盯；對(duì)于拖欠日期長(zhǎng)久，催款難度大的買(mǎi)家，企業(yè)可以聘請(qǐng)律師對(duì)其發(fā)律師函，通過(guò)起訴運(yùn)用法律手段解決拖欠問(wèn)題。

3.完善應(yīng)收賬款考核體系。要設(shè)立明確的考核指標(biāo)，例如：控制限額、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、資金回收率、資金占用成本等，同時(shí)加強(qiáng)考核基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，完善相應(yīng)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，將應(yīng)收賬款完成情況與相關(guān)責(zé)任人的薪資掛鉤，有效調(diào)動(dòng)責(zé)任人員的工作積極性。

二、如何完善應(yīng)收賬款考核體系

從更高的角度審視，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，與企業(yè)的營(yíng)銷策略和信用政策高度相關(guān)，是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的體現(xiàn)，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀的反映。因此從管理體系的角度，所有與應(yīng)收賬款管理相關(guān)的直接和間接的責(zé)任部門(mén)和人員均應(yīng)納入考核的范圍。

（一）劃清權(quán)責(zé)，明確考核對(duì)象

就一般企業(yè)而言，銷售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)是應(yīng)收賬款日常管理中最為重要的關(guān)鍵部門(mén)，是企業(yè)重點(diǎn)考核的責(zé)任主體。按照“誰(shuí)負(fù)責(zé)銷售、誰(shuí)負(fù)責(zé)收款”的原則，銷售人員是賬款回收的第一責(zé)任人，具體負(fù)責(zé)與買(mǎi)方的溝通協(xié)調(diào)，督促其履約付款；財(cái)務(wù)部門(mén)除做好應(yīng)收賬款記錄核算外，還應(yīng)及時(shí)督促銷售部門(mén)催收賬款、定期與買(mǎi)家財(cái)務(wù)對(duì)賬、分析報(bào)告應(yīng)收賬款情況等。

（二）設(shè)置合理的考核指標(biāo)

對(duì)具體負(fù)責(zé)賬款回收的銷售部門(mén)，可設(shè)置量化指標(biāo)進(jìn)行考核，如設(shè)置“控制限額”等絕對(duì)值指標(biāo)；或“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次、天）”、“資金回收率”等比率指標(biāo)。其中絕對(duì)值指標(biāo)更為直觀，銷售人員可以隨時(shí)與考核指標(biāo)進(jìn)行比較，清楚了解差距所在；比率指標(biāo)因?yàn)樾枰〉蒙婕氨容^的項(xiàng)目數(shù)據(jù)，并經(jīng)過(guò)計(jì)算后才能與考核指標(biāo)比較，因此更為復(fù)雜、繁瑣。

（三）制定考核激勵(lì)辦法

為了有效調(diào)動(dòng)責(zé)任部門(mén)和人員的工作積極性，企業(yè)應(yīng)制定獎(jiǎng)懲辦法。對(duì)于那些在應(yīng)收賬款管理，催款過(guò)程中表現(xiàn)出色，按時(shí)收回所欠資金、較好完成考核指標(biāo)的人員，應(yīng)該予以物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于那些逾期沒(méi)有追回欠款，未能完成考核任務(wù)，甚至出現(xiàn)壞賬、死賬的人員，應(yīng)該視情況予以一定的處罰，并進(jìn)行責(zé)任追究。這樣責(zé)任人員的積極性會(huì)有很大的提升，必然會(huì)加強(qiáng)責(zé)任心，在應(yīng)收賬款整個(gè)管理過(guò)程中盡到自己的義務(wù)。

（四）成立考核督查評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)

為了促使應(yīng)收賬款管理工作順利開(kāi)展，企業(yè)應(yīng)成立考核督查評(píng)價(jià)小組，督查賬款的回收情況，客觀評(píng)價(jià)相關(guān)責(zé)任部門(mén)和人員業(yè)績(jī)。這樣一是有利于發(fā)現(xiàn)賬款回籠過(guò)程中存在的問(wèn)題，便于及時(shí)采取措施解決；二是有利于提升責(zé)任人員的警覺(jué)性，保護(hù)其工作積極性，并始終保持較高水平。

（五）加強(qiáng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

對(duì)應(yīng)收賬款考核評(píng)價(jià)，離不開(kāi)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的支撐。企業(yè)應(yīng)充分利用信息化管理手段，加強(qiáng)考核口徑基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，為客觀評(píng)價(jià)責(zé)任部門(mén)和人員的應(yīng)收賬款工作業(yè)績(jī)，提供充分的客觀的依據(jù)。

［1］ 趙會(huì)芹. 集團(tuán)公司應(yīng)收賬款回收管理探析——以某集團(tuán)公司業(yè)務(wù)為例［J］.管理觀察，2015（11）.

［2］ 方明亮. 應(yīng)收賬款回收的管理策略［J］.企業(yè)改革與管理，2012（09）.

（作者單位：中國(guó)中煤能源股份有限公司）