◎王小菊

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重組施工企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)對(duì)策

◎王小菊

縱觀近年來(lái)新重組施工企業(yè)的發(fā)展歷程，新生兒的陣痛不可避免，加速起跑的過(guò)程都很艱難，這是客觀規(guī)律。重組為企業(yè)帶來(lái)前所未有的發(fā)展良機(jī)，同時(shí)也面臨業(yè)績(jī)不足、財(cái)力薄弱、經(jīng)營(yíng)機(jī)制不健全、市場(chǎng)認(rèn)知度不夠等一系列問(wèn)題。本文深刻總結(jié)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深入分析當(dāng)前面臨的新形勢(shì)、新情況、新問(wèn)題，提出一系列應(yīng)對(duì)措施。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)面臨的新形勢(shì)

基建投資增速減緩。國(guó)家轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式，不再以投資拉動(dòng)需求，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域施工任務(wù)量將進(jìn)一步萎縮，重組施工企業(yè)面臨更加嚴(yán)峻的生存壓力。

BT、BOT、PPP、EPC等模式的沖擊。

基建領(lǐng)域采取投融資模式（如BT、BOT、PPP、EPC等）運(yùn)作項(xiàng)目，給重組施工企業(yè)帶來(lái)前所未有的沖擊。隨著國(guó)家政策的調(diào)整，公共基礎(chǔ)設(shè)施將推廣政府和社會(huì)資本合作開(kāi)發(fā)模式。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)更加殘酷。鐵路市場(chǎng)打破壟斷，將有更多施工企業(yè)進(jìn)入鐵路“四電”施工領(lǐng)域；在城軌市場(chǎng)，投融資能力強(qiáng)的大企業(yè)以投資模式進(jìn)入地鐵市場(chǎng)，帶來(lái)巨大沖擊；公路市場(chǎng)一標(biāo)難求，難以融入。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出現(xiàn)的新情況

對(duì)深層次市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的變化認(rèn)識(shí)不足。重組施工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員抱著傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念做著現(xiàn)代的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，沒(méi)有從更深的層次認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的新變化。

攬干脫節(jié)，沒(méi)有形成“以現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)”的良性循環(huán)。重組施工企業(yè)以現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)僅僅落在口頭，理念沒(méi)有深入人心。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要平臺(tái)和抓手就是在建項(xiàng)目，項(xiàng)目干不好，信譽(yù)上不去，難以承攬新項(xiàng)目。

本位主義嚴(yán)重，相互缺乏交流。經(jīng)營(yíng)一盤棋，車馬炮聯(lián)動(dòng)，將仕相協(xié)調(diào)。重組施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)體制和機(jī)制不完善，信息不暢通，反饋不及時(shí)，相互詆毀，做不到上下步調(diào)一致。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在的新問(wèn)題

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具有盲目性。重組施工企業(yè)缺乏戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具有盲目性。沒(méi)有根據(jù)自身情況確定主營(yíng)業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)區(qū)域，制定開(kāi)發(fā)策略。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)缺少組織支撐。重組施工企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)往往是領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人單打獨(dú)斗，依靠私人關(guān)系和人格魅力獲取市場(chǎng)信息。項(xiàng)目信息來(lái)源渠道貧乏，喪失許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)內(nèi)部缺乏系統(tǒng)的高素質(zhì)的專業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)缺乏制度流程。重組施工企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)，沒(méi)有制定科學(xué)的制度流程。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)常是一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)樣，一個(gè)人一個(gè)樣。項(xiàng)目投標(biāo)匆忙上陣，投標(biāo)效果不盡理想。缺少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相關(guān)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，員工熱情沒(méi)有得到充分調(diào)動(dòng)。

缺乏市場(chǎng)宣傳、品牌推廣。重組施工企業(yè)非常重視施工隊(duì)伍建設(shè)，工程技術(shù)培育，總是認(rèn)為專業(yè)技術(shù)強(qiáng)了，項(xiàng)目單子自然就多了。殊不知，酒香也怕巷子深，缺乏市場(chǎng)宣傳和品牌推廣。

重組施工企業(yè)應(yīng)采取的經(jīng)營(yíng)對(duì)策

針對(duì)以上問(wèn)題分析，重組施工企業(yè)必須堅(jiān)持理性經(jīng)營(yíng)，提高承攬質(zhì)量，避免工程未干先虧。建設(shè)一支強(qiáng)有力的投標(biāo)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍，分工協(xié)作，形成合力。并從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略、組織、制度流程、宣傳推廣、創(chuàng)新模式幾個(gè)維度，采取如下經(jīng)營(yíng)對(duì)策。

堅(jiān)持理性經(jīng)營(yíng)，提高承攬質(zhì)量，避免工程未干先虧

投標(biāo)決策： 投標(biāo)決策是否正確，直接關(guān)系到能否中標(biāo)以及中標(biāo)之后的經(jīng)濟(jì)效益，影響到企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益以及發(fā)展前景。首先要從工程現(xiàn)場(chǎng)、招標(biāo)工程、市場(chǎng)、業(yè)主、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)自身等掌握大量信息。承攬任務(wù)既要保證數(shù)量，更要保證質(zhì)量，在最大限度之上爭(zhēng)取創(chuàng)利空間，把住工程承攬“進(jìn)口”，堅(jiān)持投標(biāo)原則，真正做到“三不承攬”：一是明顯低于成本價(jià)的項(xiàng)目不攬、二是墊資和資金不到位的項(xiàng)目不攬、三是“釣魚”項(xiàng)目不攬。“四個(gè)慎攬”：一是議標(biāo)的項(xiàng)目慎攬、二是高抵押的項(xiàng)目慎攬、三是高履約金的項(xiàng)目慎攬、四是民營(yíng)投資的項(xiàng)目慎攬?！拔鍌€(gè)重點(diǎn)攬”：一是業(yè)主規(guī)范的項(xiàng)目、二是投資額度大的項(xiàng)目、三是科技含量高的項(xiàng)目、四是行業(yè)規(guī)范的項(xiàng)目、五是公認(rèn)效益較好領(lǐng)域的項(xiàng)目。

投標(biāo)報(bào)價(jià)：投標(biāo)報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心。投標(biāo)技巧，實(shí)質(zhì)上就是在保障工程工期與質(zhì)量的基礎(chǔ)之下，謀求一個(gè)好的報(bào)價(jià)。一要認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件，吃透標(biāo)書，仔細(xì)分析與研究； 二要施工現(xiàn)場(chǎng)的自然地理?xiàng)l件考慮到位；三要仔細(xì)核算工程量，保證準(zhǔn)確無(wú)誤；四要精心編制工程預(yù)算，確定合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

建設(shè)一支強(qiáng)有力的投標(biāo)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍

建立一支強(qiáng)有力的投標(biāo)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍是獲得投標(biāo)成功的根本保證。在投標(biāo)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的建設(shè)以及人員調(diào)配上，集中精力，重點(diǎn)培養(yǎng)專家型骨干。在建設(shè)投標(biāo)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍時(shí)，要注重對(duì)員工素質(zhì)的考察。公司定期開(kāi)展培訓(xùn)，聘請(qǐng)內(nèi)外部專家從專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧上提高開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)人員綜合素質(zhì)。

分工協(xié)作，形成合力

投標(biāo)經(jīng)營(yíng)工作是個(gè)系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作，需要重組施工企業(yè)各生產(chǎn)要素部門之間緊密配合。一要強(qiáng)化信息確認(rèn)、信息篩選和信息跟蹤的力度，做到有把握的信息與重點(diǎn)信息，重點(diǎn)公關(guān)、重點(diǎn)投入、重點(diǎn)跟蹤、提前介入，多渠道的進(jìn)行商務(wù)、報(bào)價(jià)、技術(shù)等方面的資料收集，最大限度地增大中標(biāo)的幾率，增強(qiáng)主動(dòng)性，減少盲目性。二要搞好內(nèi)部協(xié)調(diào)，避免相互殘殺、互相拆臺(tái)。三要及時(shí)的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高投標(biāo)文件質(zhì)量。對(duì)每一次的投標(biāo)行為進(jìn)行理性的思考，將未通過(guò)資審、沒(méi)有中標(biāo)或中標(biāo)的原因進(jìn)行分析，在這些原因中，哪些是次要原因、主要原因，哪些是需要妥善運(yùn)作才能解決好的，哪些是自身根本無(wú)法做到的，哪些是經(jīng)過(guò)努力可以做好的等，同時(shí)，將各要素部門應(yīng)承擔(dān)的相關(guān)責(zé)任明確下來(lái)，進(jìn)而形成整體全力與整體優(yōu)勢(shì)，來(lái)充分的增強(qiáng)投標(biāo)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際效果，從而就可以很好的營(yíng)造企業(yè)全員關(guān)心支持經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)的良好氛圍。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合

制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略，需要與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合。企業(yè)戰(zhàn)略不是一成不變的，而是隨著企業(yè)發(fā)展進(jìn)行調(diào)整和重組。制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略首先要對(duì)公司自身實(shí)力進(jìn)行整體把握。公司人員配置、技術(shù)力量、項(xiàng)目管理、材料設(shè)備情況都是應(yīng)該考慮的因素。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的制定要建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分了解的基礎(chǔ)上，認(rèn)真分析他們的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略、背景關(guān)系、市場(chǎng)行為。

建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)體系

建立由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心、區(qū)域分中心、辦事處、市場(chǎng)信息分析員、合同管理員、造價(jià)工程師組成的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)體系。經(jīng)營(yíng)體系中不同崗位各司其職，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同開(kāi)展重組施工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。將公司經(jīng)營(yíng)范圍規(guī)劃成不同的區(qū)域，各分中心根據(jù)業(yè)務(wù)量配置人員負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)營(yíng)。對(duì)于公司重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓區(qū)域，可以設(shè)置辦事處。各分中心、辦事處除了提供可靠的市場(chǎng)信息外，還要掌握聯(lián)營(yíng)分包，勞動(dòng)力市場(chǎng)資源以及一些其它社會(huì)資源。各分中心、辦事處與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心要做到信息和關(guān)系資源共享。企業(yè)可以組織年度經(jīng)營(yíng)會(huì)為各分中心、辦事處提供交流經(jīng)驗(yàn)機(jī)會(huì)。

規(guī)范市場(chǎng)開(kāi)發(fā)制度流程

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)從獲取市場(chǎng)信息，到探索挖掘、分析判斷、投標(biāo)決策、編制投標(biāo)文件，以及中標(biāo)后合同談判、合同評(píng)審，是個(gè)系統(tǒng)工程。重組施工企業(yè)必須利用制度流程規(guī)范市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。同時(shí)制定相應(yīng)的營(yíng)銷管理制度，規(guī)范市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員行為，提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)懲制度。

注重市場(chǎng)宣傳、推廣企業(yè)品牌

重組施工企業(yè)市場(chǎng)宣傳和品牌推廣對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)至關(guān)重要。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就是推銷品牌。所以干好在建與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)密切相關(guān)。樹(shù)立“干好在建項(xiàng)目就是最大最好的經(jīng)營(yíng)”思想，堅(jiān)持?jǐn)埜山Y(jié)合，以現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)。

創(chuàng)新模式，提高市場(chǎng)駕馭能力

今后資本融資模式是施工企業(yè)發(fā)展的大方向，重組施工企業(yè)也要積極介入資本運(yùn)作，認(rèn)真研究BT、BOT、PPP、EPC等模式，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目零的突破。

得市場(chǎng)者得天下，重組施工企業(yè)制定適合自身情況的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，建立系統(tǒng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，遵守科學(xué)的開(kāi)發(fā)流程，重視客戶關(guān)系維護(hù)，充分利用內(nèi)外部資源，推廣樹(shù)立企業(yè)品牌，必將為企業(yè)健康成長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（作者單位：中鐵武漢電氣化局集團(tuán)有限公司）