本刊記者 謝燕青

杭州翠峰茶葉工貿(mào)有限公司總經(jīng)理翁斌

60%的分量，不輕。

“我非常看重這60%，只有穩(wěn)定60%這部分，我們企業(yè)才可能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?！焙贾荽浞宀枞~工貿(mào)有限公司（以下簡稱“翠峰”）總經(jīng)理翁斌說道。為了爭取這60%的認(rèn)同和信任，翠峰“老老實實經(jīng)營，做好自己的本分，有多大能耐做多大的事”，讓西湖龍井直接和茶葉消費者對話?！捌鋵?，西湖龍井自己本身就會講話，大家喝了之后，就知道她想告訴你什么了?！?/p>

始終推廣什么是西湖龍井

沒錯，“顧客總是對的”。但是，向消費者普及什么是對的產(chǎn)品，卻是經(jīng)營者義不容辭的責(zé)任。

80后的翁斌，嚴(yán)格意義上來說，已經(jīng)是個“茶四代”了。作為翁家山的普通茶農(nóng)，“我們祖祖輩輩都住在翁家山，我太爺爺是個茶農(nóng)，自己種茶、采茶、炒茶。那時候杭州的茶機構(gòu)收了茶葉，賣到上海，消費者的反應(yīng)還不錯。我們一代代就慢慢從茶農(nóng)變成茶商再到茶企，一步步銷售發(fā)展西湖龍井”。

年輕的翁斌對于祖輩的“發(fā)展史”并不熟悉，只是偶爾從父親那聽到點“當(dāng)時的歷史故事”，深知“做農(nóng)產(chǎn)品很辛苦”。但對于6年前剛接手企業(yè)時“西湖龍井市場的亂象”，他卻是記憶深刻。當(dāng)時，學(xué)經(jīng)濟(jì)專業(yè)的翁斌一方面出于對西湖龍井的喜愛，“我從小在茶山里長大，對茶有一種特殊的感情，很喜歡這一種祖宗傳承下來的文化”；一方面也在父親的勸說下，加入了公司發(fā)展的隊伍中。

一度，西湖龍井很“火熱”，而這種“高溫”唆使了利益為先的一些不良行為?！澳莻€時候整個西湖龍井的市場，在我看來就是很亂。我當(dāng)時只有一個念頭，就是把整個西湖龍井做好，因為真的很有危機感，想去好好保護(hù)西湖龍井，承擔(dān)更多的社會責(zé)任?！贝藭r，翠峰成立了炒茶中心，創(chuàng)立了以“翁廣喜”為核心的品牌（翁廣喜系翁斌太爺爺）。

彼時，很多人只知道西湖龍井，卻不清楚“一級保護(hù)區(qū)”、“二級保護(hù)區(qū)”的真實區(qū)別。翁廣喜牌始終在做的就是推廣什么是西湖龍井，告訴消費者西湖龍井、錢塘龍井、越州龍井的區(qū)別，以及怎么買到正宗的西湖龍井。在翁廣喜牌的宣傳冊上，標(biāo)示的都是與消費者有關(guān)的西湖龍井常識性知識點，包括“如何選購西湖龍井”，“品茶的器具、用水、水溫、投茶量、步驟”，“貯藏”等。在提高消費者對西湖龍井認(rèn)知度的同時，把選擇買什么級別價位茶葉的權(quán)利交給消費者，讓消費者根據(jù)自己的喜好去買茶葉后，翁廣喜牌開始努力推廣西湖龍井的翁家山口味。

翁家山有個翁廣喜，翁廣喜牌賣好茶

經(jīng)營者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，消費者根據(jù)自己的喜好選擇心儀的茶葉，讓每一分錢都花在刀刃上，翁廣喜牌自信做到了。

翁家山地處西湖龍井茶產(chǎn)區(qū)的“獅、龍、云、虎、梅”的獅、龍地帶的中心，為西湖龍井的一級保護(hù)區(qū)。翁家山村的龍井茶園有其得天獨厚的生態(tài)條件，北有天竺山和北高峰聳峙，既能擋住寒冷的西北風(fēng)，又能吸進(jìn)南來的濕潤空氣，讓翁家山一帶的山谷保持著充分的濕度和溫度，使之經(jīng)常在霧氣的籠罩中。加上山谷中林木茂盛，溪澗縱橫，土壤肥沃，以結(jié)構(gòu)疏松，通氣透水良好，含磷、鈣、鎂等豐富礦物的酸性砂黃土為多，所以翁家山產(chǎn)的西湖龍井茶品質(zhì)極佳。

近年來，消費者的需求越來越明確，有些消費者很明確地告訴翁斌，自己想要的西湖龍井就是獅峰風(fēng)味的。說起為什么以太爺爺?shù)拿肿鳛楹诵钠放?，翁斌是這樣告訴記者的：“人名記得住，而且消費者一看翁廣喜，自然而然會聯(lián)想到翁家山，我們做的就是翁家山的獅峰茶?！贝浞迨召徫碳疑降孽r葉時，對農(nóng)殘有嚴(yán)格的控制，實行一對一負(fù)責(zé)，按批次檢測，符合國家標(biāo)準(zhǔn)的才收購?？粗悬c毛糙，摸上手很光滑，翁斌對于保持獅峰茶老底子面貌這件事很堅持。在這一基礎(chǔ)上，翠峰也進(jìn)行了一些改良，使茶葉的外形更加勻整，好茶量增加，效率提高。

翁斌做的另一項改良是茶葉貯藏。把之前的石灰保存改為恒溫冷柜保存，在多年的經(jīng)驗中，翠峰找到了最佳的茶葉和石灰的比例，保證一年四季到達(dá)消費者手中的西湖龍井都能保持最佳的風(fēng)味。

翁廣喜牌的定位很明確，那就是做最好的西湖龍井。把茶葉賣給那些喜歡喝西湖龍井的消費者，并努力提高西湖龍井在這些客人中的認(rèn)知度。

堅持茶葉實體店存在的價值

消費者的需求越來越明確，不斷根據(jù)消費者的要求，轉(zhuǎn)變經(jīng)營方向和模式，讓越來越多的年輕人體驗茶生活的實實在在。

今年，翁斌將在杭州新開2家茶葉實體店。周圍很多朋友對于翁斌繼續(xù)開實體店這一行為很疑惑，問他：“虧得還不夠？”但翁斌很堅持，“能生存就一定要開下去”。

一些人聽到互聯(lián)網(wǎng)就像是“狼來了”，覺得實體店與線上銷售相比，沒有競爭優(yōu)勢，甚至沒有存在的價值。但翁斌并不這么認(rèn)為。他覺得網(wǎng)絡(luò)時代沒有誰輸誰贏，各有需求，并不沖突。線上銷售的存在，讓天南地北的人不用來西湖龍井的原產(chǎn)地就能買到茶葉。但實體店一定有存在的價值，只是模式要變，實體店要變成茶的推廣中心，成為消費者感受、體驗西湖龍井的地方。“你來喝，了解西湖龍井，提供這樣一種場地和氛圍很有必要?！?/p>

實體店起著對外宣傳西湖龍井的作用。即將開張的2家實體店，翁斌將把它們打造成茶生活體驗館，以品茶為主，從而改變以往實體店以賣茶為主的格局。同時，在店內(nèi)銷售與茶相關(guān)的東西，其中包括茶服。做出這一轉(zhuǎn)變，源于消費者提出的要求，“我們很多客人提出要求，希望能多一點與茶相關(guān)的東西”。而時尚的現(xiàn)代茶服，也契合了年輕人追求的理念。很多年輕一代消費者不僅僅要買茶，還要體驗全方位的茶生活。以前經(jīng)營的實體店還賣一些其他的茶類，現(xiàn)在翁斌只打算賣西湖龍井，做精做好，保證原產(chǎn)地茶葉品質(zhì)，讓消費者放心買到好茶。

翠峰在茶都名園的實體店

實體店作為西湖龍井的推廣窗口，有其存在的價值，而線上銷售讓消費者能方便省錢地買到自己想要的茶葉。線上線下的握手互動，是以滿足消費者的不同需求出發(fā)的。

消費者，是茶葉“買賣”過程中的關(guān)鍵。

谷雨已過，今年春茶的銷售高于翁斌的預(yù)期，有所增長。翁斌覺得這與他們公司一直推廣什么是西湖龍井，怎么買到正宗的西湖龍井是分不開的。

在西湖龍井這一方市場中，正如翁斌所言，一損俱損，一榮俱榮。翠峰一直在堅持做好自己的本分，維護(hù)60%的信任。

這60%到底意味著什么呢？在翠峰的茶葉銷售中，零售占到60%，而這部分消費者，在翁斌的心中占有非常重要的分量。“消費者是認(rèn)產(chǎn)品的。”

茶葉經(jīng)營者們在生產(chǎn)茶葉產(chǎn)品時，在產(chǎn)品質(zhì)量、安全標(biāo)準(zhǔn)等維度上對消費者帶有敬畏之心和愛護(hù)之心，也許是中國茶業(yè)復(fù)興的新起點?！?/p>