《IT時(shí)代周刊》特約撰稿人/Alter（發(fā)自北京）

手機(jī)廠商向迪信通拋出橄欖枝渠道商能否迎來第二春

《IT時(shí)代周刊》特約撰稿人/Alter（發(fā)自北京）

?不管是迪信通等渠道商還是ZUK等手機(jī)品牌，在變幻莫測(cè)的手機(jī)市場(chǎng)無不感受到了絲絲寒意?？蓮碾p方的合作來看，相互利用的因素多于抱團(tuán)取暖

去年迪信通第三次沖擊IPO時(shí)，業(yè)界還是充滿質(zhì)疑。可僅僅幾個(gè)月之后風(fēng)向轉(zhuǎn)變，從互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌，到智能硬件創(chuàng)業(yè)公司，紛紛向迪信通們拋出了橄欖枝，曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的線下渠道在經(jīng)歷陣痛后仿佛迎來了第二春。

直到今天關(guān)于迪信通的負(fù)面新聞仍層出不窮，縱觀其最近幾年的發(fā)展軌跡，轉(zhuǎn)型一詞不絕于耳，和互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌的“握手言和”，從迪信通的角度來講更像一場(chǎng)自我救贖。

渠道商的自我救贖

自2011年開始，迪信通連續(xù)四年的毛利率一直有減無增，分別為18.7%、16.6%、13.6%和13.77%，而2014年收入增長的主要原因在于政府補(bǔ)貼力度的增大，而更讓迪信通后怕的還是自身的盈利模式。一般來看，迪信通的盈利模式有以下幾種。

一是硬件利潤，作為國內(nèi)最大的手機(jī)連鎖零售企業(yè)，迪信通和華為、聯(lián)想等建立的直發(fā)合作。據(jù)透露，依靠2000元左右的智能手機(jī)線下分發(fā)的利潤空間在400元左右。二是增值服務(wù)，迪信通對(duì)運(yùn)營商的依賴被一直眾說紛紜，卻也為迪信通贏得了通過增值服務(wù)盈利的機(jī)會(huì)。從迪信通2014年財(cái)報(bào)來看，運(yùn)營商的服務(wù)收入毛利占比超過25%。三是APP分發(fā)，或許迪信通是繼百度手機(jī)助手、應(yīng)用寶等之后最大的線下APP分發(fā)平臺(tái)，通過刷機(jī)等方式為手機(jī)預(yù)裝軟件甚至應(yīng)用包，每部手機(jī)的價(jià)格在十幾塊以上。當(dāng)然，手機(jī)維修、個(gè)性化等服務(wù)也是迪信通的盈利方向。

不過，迪信通的危機(jī)早已昭然若揭，先是國美、蘇寧后來者居上，手機(jī)銷售已大幅趕超了迪信通；而后電商渠道殺氣騰騰，京東、天貓、蘇寧等紛紛力推3C產(chǎn)品。從京東6.18促銷的成績來看，電商渠道的潛力尚未完全挖掘。再者，用戶電商購物的習(xí)慣業(yè)已養(yǎng)成，迪信通等線下渠道很可能成為電商的體驗(yàn)中心。此外，迪信通的營收已經(jīng)受制于運(yùn)營商的政策，2014年運(yùn)營商的補(bǔ)貼轉(zhuǎn)移到渠道上，迪信通盈利明顯好轉(zhuǎn)，但這終究不是長久之計(jì)。

雖然手機(jī)廠商大打價(jià)格戰(zhàn)明顯削低了手機(jī)的盈利空間，但迪信通依然視之若瑰寶，一則線下加價(jià)已成常態(tài)，手機(jī)廠商們也早已暗許。二則迪信通本身就缺少用戶黏性，互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的轟炸營銷反而會(huì)刺激用戶到店消費(fèi)。三則智能硬件紛紛走向線下，俗話說家里有糧心不慌，迪信通顯然不愿意錯(cuò)過每一個(gè)機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，迪信通也在利用自己的線下優(yōu)勢(shì)試水O2O，而互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)和智能硬件本就是靠互聯(lián)網(wǎng)渠道而生的，算是從線下走到線上的第一梯隊(duì)。

18.7%

16.6%

13.6%

13.77%

自2011年開始，迪信通連續(xù)四年的毛利率一直有減無增，分別為18.7%、16.6%、13.6%和13.77%。

折射出互聯(lián)網(wǎng)渠道怎樣的問題

從迪信通最近簽署的合作協(xié)議來看，魅族、ZUK、樂視等赫然在列，考慮到手機(jī)市場(chǎng)喋喋不休的價(jià)格戰(zhàn)和銷量壓力，縱使互聯(lián)網(wǎng)渠道千般好，一些手機(jī)廠商開始感到技窮。

當(dāng)小米出現(xiàn)時(shí)，人們對(duì)小米模式充滿好奇，其性價(jià)比策略和饑餓營銷屢試不爽?？僧?dāng)無數(shù)個(gè)小米出現(xiàn)的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)渠道是否已黔驢技窮呢？粗略來講，人們?cè)缫褜?duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道褒貶不一，互聯(lián)網(wǎng)營銷五花八門，但消費(fèi)者冷靜下來的時(shí)候不免思考：我們買的是營銷還是產(chǎn)品。價(jià)格廝殺已無底線，而在價(jià)格之外對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和做工要求不斷增大，時(shí)常出現(xiàn)各類iPhone變形版本，如此種種。不過這些只是互聯(lián)網(wǎng)渠道的皮肉傷，真正讓手機(jī)廠商觸目的是互聯(lián)網(wǎng)渠道日趨下滑的銷售能力。

以紅米Note 2為例，正式發(fā)售后雷軍爆料首日銷量80萬臺(tái)，打破國產(chǎn)手機(jī)的單日銷量紀(jì)錄，半個(gè)月之后，小米官方又為我們帶來了半個(gè)月銷售150萬臺(tái)的好消息，如約而至的還有雷軍放出的紅米Note 2首月銷售215萬臺(tái)的新聞。假如小米的銷量屬實(shí)，我們?cè)隗@嘆的同時(shí)，也不得不考慮一個(gè)問題：小米Note 2的首日銷量超過首月的三分之一，至此之后便呈指數(shù)下滑的態(tài)勢(shì)。首日80萬的銷量中有多少進(jìn)入了黃牛渠道我們不得而知，如此巨大的銷量對(duì)小米的供應(yīng)鏈壓力恐怕是冷暖自知。而對(duì)比主要走線下渠道的OPPO，整體銷量卻在上升。

誠然，線下渠道對(duì)于手機(jī)廠商而言，更理性、更可控，進(jìn)而實(shí)時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，保證銷售的可持續(xù)性，從而避免出現(xiàn)饑餓營銷的局面。小米的口碑和2012年相比已不可同日而語，顯然后來的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌不愿意走小米的老路。

我在此前的文章中談到過智能硬件廠商對(duì)線下渠道的青睞，眾籌等平臺(tái)不過是智能硬件的練武場(chǎng)，線下渠道恰是鋪貨的關(guān)鍵。不難斷定，互聯(lián)網(wǎng)渠道被一部分廠商看作是營銷的需要，而醉翁之意在線下市場(chǎng)。

小米的口碑和2012年相比已不可同日而語，顯然后來的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌不愿意走小米的老路。

合作的本質(zhì)還是相互利用

正如前文所講，不管是迪信通等渠道商還是ZUK等手機(jī)品牌，在變幻莫測(cè)的手機(jī)市場(chǎng)無不感受到了絲絲寒意?？蓮碾p方的合作來看，相互利用的因素多于抱團(tuán)取暖。

首先從迪信通的角度來看，轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，但目前的盈利不得不依靠原先的盈利手段。運(yùn)營商方面有很大的不確定性，迪信通們需要順勢(shì)而為，在產(chǎn)品資源上仍需要迪信通主動(dòng)爭取。迪信通和魅族達(dá)成了20億元的銷售協(xié)議，承諾在自己的4000家門店里銷售樂視手機(jī)，并獲得了ZUK的線下獨(dú)家銷售權(quán)等。迪信通沒有選擇在一棵樹上吊死，合作也更多地停留在賣貨層面。如果轉(zhuǎn)型是迪信通的兵馬，那么和互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌的合作僅僅扮演了糧草的角色，畢竟從廠商手機(jī)直接拿貨比黃牛渠道有著更大的利潤。

而對(duì)于手機(jī)廠商而言，迪信通也不過是布局線下的一顆棋子。實(shí)際上，除了迪信通，蘇寧、國美乃至名不見經(jīng)傳的渠道商都是手機(jī)廠商合作的對(duì)象，與此用時(shí)也在建立自己的銷售渠道，比如說小米、魅族等開始在一二線城市開設(shè)自己的線下體驗(yàn)店，為所謂的O2O買馬招兵。從另一個(gè)角度來看，在線下市場(chǎng)根深蒂固的中華酷聯(lián)乃至三星、蘋果，都開始發(fā)力線上渠道，甚至一些廠商的子品牌足以和小米較量。互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌向線下進(jìn)軍也是在增大競(jìng)爭的籌碼，只不過它們的核心仍在自有渠道建設(shè)，而非押寶迪信通。

我們不知道這種相互利用的合作形式能維持多久，至少這種惺惺相惜引來了更多玩家的加入，畢竟在利大于弊的情況下，沒有人愿意先退出。

線下渠道確實(shí)迎來了第二春，不過這個(gè)餡餅會(huì)不會(huì)落在迪信通手里還不得而知，以后的路怎么走還需要迪信通們?nèi)サ嗔俊?/p>

責(zé)編：張里E-mail：zhangli@ittime.com.cn美編：玲玲校對(duì)：媚子