孫思

杭院項目研發(fā)二部副總經(jīng)理何玲云介紹，杭院專門開發(fā)了針對各類營銷人員的能力提升培訓(xùn)項目，目前已成功搭建以個人客戶經(jīng)理、公司客戶經(jīng)理、機構(gòu)客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理培訓(xùn)等通用課程為主體，商友客戶集群化營銷系列培訓(xùn)等個性化需求為輔助的“營銷力”系列培訓(xùn)架構(gòu)（見圖表1）。

營銷培訓(xùn)與其他培訓(xùn)相比，實戰(zhàn)性要求高。不同類型的客戶經(jīng)理，他們的客戶識別度、業(yè)務(wù)敏感性和風(fēng)險識別程度均有區(qū)別，這些通過純粹的課堂講授很難達到良好的效果。

“在研發(fā)營銷力培訓(xùn)項目時，我們更注重教學(xué)方式的創(chuàng)新，著力為學(xué)員搭建一個互相交流、實戰(zhàn)演練的平臺，讓他們通過從別人的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)、在實戰(zhàn)中摸索等方式，提升自己的營銷技能。”何玲云說。

杭院自主開發(fā)的營銷特訓(xùn)營系列培訓(xùn)項目，是對營銷理論和工具的進一步梳理和深化，以及對實戰(zhàn)技能的進一步強化和提升。營銷特訓(xùn)營以系統(tǒng)的理論為基礎(chǔ)，立足實戰(zhàn)，通過大量的案例式教學(xué)和互動式教學(xué)，同時將課堂講授與創(chuàng)新型教學(xué)方式結(jié)合，讓學(xué)員在打好理論根基的同時，及時總結(jié)、反思傳統(tǒng)營銷理念和行為，同時萃取、吸收成功營銷經(jīng)驗，更好地優(yōu)化營銷流程，實現(xiàn)營銷力的提升。

營銷實戰(zhàn)沙盤取長補短

兩天的營銷實戰(zhàn)沙盤課程，將營銷動作分解成一個個具體的步驟，每個步驟后都附有很多種選擇，不同的選擇組合會呈現(xiàn)出不同的結(jié)果。通過沙盤演練，學(xué)員會知道自己在營銷布局上哪些是弱點，哪些是優(yōu)點，進而取長補短，贏得市場博弈。

服務(wù)方案呈現(xiàn) 觀點交鋒

在所有類型的客戶經(jīng)理中，公司客戶經(jīng)理的專業(yè)性要求最高。企業(yè)的背景、行業(yè)、成熟度、市場不一樣，契合的產(chǎn)品有相當(dāng)大的差異。所以公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)通常會采用“服務(wù)方案呈現(xiàn)法”，給學(xué)員提供背景（包括企業(yè)成立年限、所屬行業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、收入情況、現(xiàn)金流、所遇問題、希望與銀行在哪些方面合作等），然后將學(xué)員分成若干組，各小組分別制定一整套金融服務(wù)方案。利用小組討論讓組內(nèi)成員相互交鋒，利用方案呈現(xiàn)讓各小組再次進行交鋒，在思維和專業(yè)的碰撞中讓學(xué)員收獲更多。

情景模擬演練 技能提升

大堂經(jīng)理培訓(xùn)通常會采用“情景模擬演練”的教學(xué)方式。大堂經(jīng)理在網(wǎng)點服務(wù)過程中，會遇到不同的客戶，他們需要快速提升自身的客戶識別能力。

“情景模擬演練”能幫助學(xué)員在短時間內(nèi)顯著提升客戶識別能力。講師會給學(xué)員提供一個背景：某個大堂經(jīng)理遇到了什么問題？要如何解決？由一組學(xué)員模擬演練，其他學(xué)員在旁觀戰(zhàn)。觀戰(zhàn)之后，學(xué)員之間要互評、組員之間要自評，最后由老師點評，通過“自評一互評一點評”的過程和情景模擬的方式，讓學(xué)員知道，一旦遇到這樣的問題，應(yīng)該如何應(yīng)對。endprint