■文／本刊記者 劉 勇

由于受到經(jīng)濟增速持續(xù)走低、排放標準升級、房地產(chǎn)投資增速持續(xù)回落及煤炭市場萎靡不振等多方面因素的影響，華菱星馬全年銷售重卡18750輛的成績算不上令人滿意，但該公司董事長劉漢如卻毫不沮喪，他甚至還認為2015年產(chǎn)銷2.5萬輛的目標勢在必得。他更是充滿信心地表示：2016年始，華菱星馬將迎來高歌猛進時代。

2014年，商品房銷售面積和竣工面積增速出現(xiàn)同比下降，工程車市場和與能源開發(fā)有關(guān)的自卸車市場受到較大沖擊。這讓向來工程車銷量占較大比重、攪拌車號稱“全國第一”的華菱星馬度過了困難的一年，但就在這一年，華菱星馬做的兩件事將為2015年的恢復元氣打下基礎(chǔ)。一是2014年其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整，漢馬、星凱馬系列新車型通過近百場的巡展為牽引車的上量創(chuàng)造了條件。二是漢馬動力通過又一年的市場驗證，已經(jīng)初步表現(xiàn)出其過人的可靠性，市場接受度越來越高，上市兩年多時間累計近8000臺的銷量及形成的口碑為華菱星馬的爆發(fā)提供了保障。

體驗式營銷的巡展活動是華菱星馬2014年來銷售直達終端用戶的主要形式，通過試乘試駕、產(chǎn)品展示、經(jīng)驗交流等方式取得了很好的推廣效果，《駕駛園》記者前往天津站、太原站參加該活動時都有用戶現(xiàn)場簽單，太原的某物流公司更是一下購進500臺漢馬、星凱馬牽引車。通過巡展，華菱星馬看出了港口牽引車市場的巨大潛力，在上海港和天津港共銷售車輛近2000輛，西北市場的銷量也出現(xiàn)翻倍增長，這將使巡展活動成為常態(tài)。2015年，華菱星馬將繼續(xù)舉行各地的巡展活動，但會更注重質(zhì)量，比如會加大核心用戶及潛在用戶小規(guī)模推廣會的密度，全面實施精準營銷。獨辟蹊徑，這家并不熱衷于參加國內(nèi)各類車展的“另類”企業(yè)找到了一種適合自身發(fā)展的產(chǎn)品推廣模式。劉漢如坦言華菱星馬的品牌知名度和認可度還不夠，與解放、東風、重汽等老品牌還無法相提并論，“有個詞叫‘厚積薄發(fā)’，華菱星馬要靠核心技術(shù)和產(chǎn)品可靠性贏得市場，我們要做中國客車界的宇通、轎車界的長城！”

劉漢如所說的核心技術(shù)更多的是指漢馬動力以及變速箱、車橋等核心零部件總成，尤其是漢馬動力在經(jīng)過兩年多時間的市場驗證后表現(xiàn)出的優(yōu)異性能讓他充滿了信心帶領(lǐng)企業(yè)去迎接爆發(fā)期。劉漢如在向別人介紹漢馬動力時總是充滿了自信，他認為漢馬動力代表著世界最先進的發(fā)動機技術(shù)。確實，頂置凸輪軸、整體式缸蓋等設(shè)計元素及缸內(nèi)制動技術(shù)的應用，再加上世界最頂級的零部件供應商體系，漢馬動力確實讓任何一個對手都不敢小視。目前，漢馬動力的節(jié)油性和可靠性已經(jīng)得到了用戶的認可，不久前，劉漢如又毫不猶豫地投入數(shù)千萬元，只為了把發(fā)動機的噪音再降低4分貝?？磥?，在發(fā)動機方面，華菱星馬是不遺余力、必須成功。正所謂“憑君莫話封侯事，一將功成萬骨枯”，華菱星馬斥巨資與奧地利AVL公司聯(lián)合研發(fā)的漢馬動力將決定著這家公司能否在“有生之年”進入重卡第一軍團。作為世界三大權(quán)威內(nèi)燃機研發(fā)機構(gòu)之一，AVL即李斯特內(nèi)燃機及測試設(shè)備公司給華菱星馬設(shè)計的絕對是一款稱得上與世界技術(shù)同步的高端發(fā)動機，華菱星馬的上量將很大程度上依賴于它能有過人的市場表現(xiàn)。劉漢如的話更實在：我們要讓第一批吃螃蟹的用戶享受到漢馬動力帶來的實惠。

2015年華菱星馬將大力推廣漢馬平臺全新車型及漢馬動力、變速箱、車橋，并重點推廣8×4輕量化自卸車，6×2公路牽引車、4×2港口牽引車和漢馬H3、H6系列載貨車、牽引車。在市場推廣上，則主打北方市場和深圳、青島、寧波等港口城市。另外，劉漢如還著力打造華菱星馬的“一帶一路”，即在沿海經(jīng)濟帶主推港口牽引車，往西走沿絲綢之路深度開拓西藏、新疆等潛力市場。再者，華菱星馬要走出去，2014年，華菱星馬在越南賣了1000輛車，在馬來西亞賣了近800輛，2015年，海外市場也將成為其重點市場。

華菱星馬將通過“大服務”進一步提升產(chǎn)品競爭力，從2015年1月1日起，華菱軍車整車保修36個月或5萬公里；公路用車整車保修24個月或20萬公里；專用車整車保修12個月或10萬公里；自卸車整車保修9個月或5萬公里；非公路用車6個月或3萬公里。對于漢馬動力，2015年，漢馬動力90%的零部件延長了質(zhì)保期限，同時通過加裝機油轉(zhuǎn)子濾芯等措施也延長了漢馬動力換油間隔里程：首保更換機油里程由原來的5000—8000公里延長到8000—10000公里，定保更換機油間隔里程由原來的8000—15000公里提高到20000—30000萬公里。

更讓經(jīng)銷商充滿信心的是，劉漢如將親自負責銷售工作，“誰見過上市公司的董事長親自到一線賣車？”劉漢如如此自嘲。但他同時表示，愛拼才會贏，沒有隨隨便便的成功，與天斗、與地斗，其樂無窮！劉漢如認為，今后重卡市場的競爭必將是拼節(jié)油技術(shù)、拼可靠性，看誰有更強的設(shè)計能力和配套體系，華菱星馬已經(jīng)在產(chǎn)能、設(shè)備、工藝上做好了全部準備，下一步要靠內(nèi)在的核心技術(shù)在重卡市場立足。