文/高 璐

王光臨：雙贏之路

文/高 璐

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)如何突破重圍實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)？這個(gè)難題對(duì)于安徽歡歌物資有限公司總經(jīng)理王光臨來(lái)說(shuō)似乎比別的企業(yè)要容易些，這都是有幸與海爾中央空調(diào)合作的原因。

采訪當(dāng)天，一大早我們就到了王光臨辦公室，忙碌中依然熱情地招待我們喝茶。王光臨給筆者的第一印象就是很年輕卻很穩(wěn)重，仔細(xì)端詳他的辦公室時(shí)發(fā)現(xiàn)書櫥內(nèi)的行業(yè)書籍與雜志有序的擺放著，書桌上大大小小的獎(jiǎng)杯也排列整齊，整個(gè)房間的布置就像他本人一樣嚴(yán)謹(jǐn)有序。

以前就聽(tīng)說(shuō)安徽歡歌物資是和海爾中央空調(diào)合作最默契的伙伴之一。做海爾中央空調(diào)商用機(jī)3年時(shí)間里，安徽歡歌從最初的幾百萬(wàn)上升到每年3 000萬(wàn)元的營(yíng)銷額，用王光臨的話講，這是歡歌與海爾中央空調(diào)“雙劍合璧”的結(jié)果。

一次偶然找到“大樹”，從此堅(jiān)定發(fā)展方向

“背靠大樹好乘涼嘛！有了海爾的服務(wù)、品牌、產(chǎn)品技術(shù)等實(shí)力做后盾，我就只管銷售就行了，“雙劍合璧”業(yè)績(jī)才能提升得這么快！”王光臨語(yǔ)速稍快，透著一股青年企業(yè)家的果斷。

早在2011年的時(shí)候，安徽歡歌還只是在做機(jī)電類項(xiàng)目，對(duì)中央空調(diào)這個(gè)行業(yè)不甚了解，一次偶然的機(jī)會(huì)接觸到太湖縣人民檢察院這個(gè)項(xiàng)目，并了解到有中央空調(diào)方面的需求，從這個(gè)項(xiàng)目開始，安徽歡歌物資開啟了和海爾中央空調(diào)的合作之路。當(dāng)時(shí)在還未拿下項(xiàng)目的情況下，海爾中央空調(diào)就派技術(shù)人員和銷售人員積極協(xié)助，為用戶提供了多套中央空調(diào)解決方案，加上用戶本身對(duì)海爾品牌的認(rèn)可，初次的順利合作讓王光臨感覺(jué)到，做海爾中央空調(diào)產(chǎn)品一定有很大的發(fā)展空間，毅然決定專做海爾中央空調(diào)。

“從最初的貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型做空調(diào)項(xiàng)目，還得感謝太湖縣人民檢察院這個(gè)紅娘，讓我們有幸牽手海爾中央空調(diào)”。王光臨至今回想起依然覺(jué)得很慶幸。太湖縣人民檢察院項(xiàng)目開啟了海爾中央空調(diào)與歡歌物資的正式合作，也開啟了王光臨邁向成功的關(guān)鍵一步。

全力支持項(xiàng)目招標(biāo)，海爾幫我勇奪市場(chǎng)

海爾中央空調(diào)對(duì)與合作伙伴的每個(gè)項(xiàng)目都做到全力支持，這讓王光臨覺(jué)得只要是能參與競(jìng)標(biāo)的項(xiàng)目，有海爾中央空調(diào)的支持，拿下根本就沒(méi)有難事。在2012年的安徽白天鵝商務(wù)中心項(xiàng)目，海爾中央空調(diào)為了能讓用戶真正了解產(chǎn)品功能，特地邀請(qǐng)甲方到海爾青島總部參觀并體驗(yàn)了海爾中央空調(diào)MX6多聯(lián)機(jī)系列，后來(lái)又派經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)師與技術(shù)人員考察項(xiàng)目并出具中央空調(diào)配套方案，最終海爾中央空調(diào)以1600萬(wàn)元的金額順利奪標(biāo)，這一筆為歡歌物資完成了近半年的業(yè)績(jī)。

“海爾不但在招投標(biāo)的前期工作中給予我們很大的支持，在開拓市場(chǎng)方面，也做了很多工作。2013年的時(shí)候協(xié)助我們順利拿下了安慶市場(chǎng)，這是我在做海爾中央空調(diào)之前想都不敢想的事情?！迸c海爾中央空調(diào)合作初期，安慶市場(chǎng)一直是個(gè)空白，以前的歡歌在做招投標(biāo)工作時(shí)只專注于做甲方關(guān)系，卻遲遲拿不下來(lái)項(xiàng)目。通過(guò)與海爾中央空調(diào)合肥工貿(mào)的溝通，王光臨了解到招投標(biāo)過(guò)程中有很多環(huán)節(jié)需要去了解，這其中包括對(duì)招標(biāo)局和招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的了解，招標(biāo)文件的擬定、圖紙方案的設(shè)計(jì)等等。于是從安慶市大觀區(qū)人民法院項(xiàng)目開始，有了很大改觀。海爾中央空調(diào)先是帶領(lǐng)王光臨的團(tuán)隊(duì)在安慶開了設(shè)計(jì)院專家交流會(huì)，后來(lái)又去銅陵開交流會(huì)，在這期間，海爾中央空調(diào)在招標(biāo)局和招標(biāo)公司方面也做了很多鋪墊與聯(lián)系，最終這個(gè)項(xiàng)目以技術(shù)表滿分的情況下中標(biāo)。

安慶市大觀區(qū)人民法院項(xiàng)目為王光臨的團(tuán)隊(duì)打開了安慶市場(chǎng)，先后又順利拿下了安慶市武警支隊(duì)、消防隊(duì)等項(xiàng)目，目前海爾中央空調(diào)在安慶占領(lǐng)了將近四成的市場(chǎng)，成為當(dāng)?shù)卣?xiàng)目的首選空調(diào)品牌。

一切以用戶為先，客氣到讓用戶覺(jué)得不好意思

公司僅僅運(yùn)行3年的時(shí)間內(nèi)，通過(guò)業(yè)績(jī)的節(jié)節(jié)攀升達(dá)成了現(xiàn)在每年幾千萬(wàn)的銷售額，問(wèn)起王光臨有什么管理和銷售上的秘訣，他只說(shuō)了一句：“知恩圖報(bào)，敬德修業(yè)”。

一直以來(lái)在與用戶交流中王光臨都秉承一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：注重甲方關(guān)系，客氣的讓用戶覺(jué)得不好意思。王光臨把用戶比作自己的恩人，把用戶需求放在第一位，這和海爾中央空調(diào)所提倡的“與用戶零距離交互”的模式很像，作為海爾的忠實(shí)“粉絲”，王光臨帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)在這一點(diǎn)上可以說(shuō)是做到了淋漓盡致。

為了能更好地服務(wù)于安徽的海爾中央空調(diào)用戶，王光臨在2012年的時(shí)候成立了具有國(guó)家3級(jí)中央空調(diào)安裝資質(zhì)的南國(guó)機(jī)電，未來(lái)5年內(nèi)規(guī)劃將企業(yè)資質(zhì)做到1級(jí)，通過(guò)更專業(yè)的服務(wù)和資歷拿到更多的項(xiàng)目，繼續(xù)壯大自己的團(tuán)隊(duì)。2013年3月安徽歡歌獲得了海爾頒發(fā)的高單突破獎(jiǎng)；2014年7月獲得了資深貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，這都是海爾中央空調(diào)對(duì)合作伙伴最大的鼓勵(lì)和認(rèn)可。

海爾中央空調(diào)的許多合作伙伴像王光臨一樣，通過(guò)在海爾中央空調(diào)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)平臺(tái)積累了不少知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)的銷售渠道拓寬了市場(chǎng)。2014年9月份海爾中央空調(diào)在青島開啟了“星火計(jì)劃”海爾中央空調(diào)銷售精英訓(xùn)練營(yíng)第一期培訓(xùn)，參加的學(xué)員順利進(jìn)化成全國(guó)頂尖的海爾中央空調(diào)銷售精英。而后的11月份，海爾中央空調(diào)又在四川成立了全國(guó)首個(gè)贏銷聯(lián)盟，營(yíng)銷轉(zhuǎn)型成功的合作伙伴借助這個(gè)開放的資源平臺(tái)分享經(jīng)驗(yàn)與策略，與海爾中央空調(diào)全國(guó)的合作伙伴共同成長(zhǎng)。

海爾中央空調(diào)為全國(guó)的合作伙伴定制了各種渠道推廣、營(yíng)銷拓展方案及學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)，為合作伙伴的銷售工作提供全面的支持與幫助，就像王光臨說(shuō)的：“只管把銷售做好，其他有海爾這顆‘大樹’幫我撐腰，我們‘雙劍合璧’，一定有一個(gè)美好未來(lái)！”