文/余 明

富士通新政

文/余 明

01/會議現(xiàn)場

2015年，富士通在無錫市場上再次舉辦新品推廣會的時候又會是一個怎樣的規(guī)模，我們暫時還不得而知，但是至少從現(xiàn)在開始，富士通無錫事務所和他現(xiàn)在的團隊正在向著預期的目標邁進。

對于富士通來說，如今丟掉中國市場顯然已經(jīng)不再可能了。

在過去的幾年里，中國多聯(lián)機市場的高速發(fā)展讓眾多的多聯(lián)機廠家在幾近瘋狂的銷量增長中嘗到了甜頭。但在之前，富士通并不是真正的受益者，它險些錯過了中國多聯(lián)機市場的高峰期。在以前很長的一段時間里，富士通因其全球化的市場戰(zhàn)略定位使得其在中國市場上一直徘徊于行業(yè)乃至媒體的視線之外。不過，從近2年開始，富士通的關注點開始明顯由以往的歐美等地區(qū)逐漸向中國市場傾斜，這種重心和關注度的轉(zhuǎn)移在很大程度上與當前的中國發(fā)展有關系，尤其是其他幾大日系多聯(lián)機品牌在中國市場上所取得的市場成就，更讓富士通意識到要實現(xiàn)銷量的大幅度提升就必須要把精力放在這塊土地上。富士通希望能用幾年的市場積淀把富士通的品牌拉力延伸至整個中國市場。

那么首先一點，富士通必須明確其在中國市場的定位，這是富士通立足市場的根本，也是在為今后渠道網(wǎng)絡的發(fā)展創(chuàng)造必要前提條件。毫無疑問，定位高端是富士通在中國市場建立的唯一標準。這一點，富士通將軍中央空調(diào)（無錫）有限公司副總經(jīng)理蔣立軍曾經(jīng)在接受《中央空調(diào)市場》采訪時對此做出看法。他認為，富士通的定位高端不需要富士通自己去標榜，而是要讓消費者去評判。富士通以高品質(zhì)的產(chǎn)品來滿足消費者的高品質(zhì)需求，這是富士通高端定位的標準所在。

因此，這一標準在很大程度上授權于消費者。富士通所應當做的是要保證產(chǎn)品的優(yōu)越性能為前提。很顯然，產(chǎn)品的品質(zhì)是富士通接受市場檢驗的唯一指標。這也是富士通在每次的推廣會議上都很津津樂道的。從富士通集團層面沿襲下來對高品質(zhì)產(chǎn)品的一貫追求的企業(yè)文化，再到富士通中央空調(diào)產(chǎn)品從零固件的標準化、規(guī)范化和品質(zhì)化生產(chǎn)的每一個細節(jié)都保證了富士通產(chǎn)品在今后的使用中保持優(yōu)秀的產(chǎn)品性能和穩(wěn)定的運行效果。尤其是在控制系統(tǒng)上，富士通保持領先的技術水平。

另外，市場的變化需要品牌不斷加大對市場的投入力度，并且研發(fā)生產(chǎn)針對市場變化的系列產(chǎn)品。這是每個中央空調(diào)生產(chǎn)廠家每年都會把大部分的精力放在產(chǎn)品推廣上的重要原因。當然，富士通亦是如此。在其把重點轉(zhuǎn)向中國市場的同時就已經(jīng)把產(chǎn)品的研發(fā)重心也一同向中國市場偏移。蔣立軍表示，現(xiàn)在富士通總部對中國市場有足夠的重視，且給予了富士通在中國市場很大的支持，特別是在產(chǎn)品上，每年均會研發(fā)生產(chǎn)針對中國市場的中央空調(diào)產(chǎn)品。

當然，產(chǎn)品的投入必要以銷量為支撐。富士通計劃銷量在現(xiàn)有的基礎上實現(xiàn)“三年翻三番”。富士通要達到的銷售業(yè)績是它在中國多聯(lián)機市場要想實現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展必須打牢的市場基礎，這其中包括了未來富士通產(chǎn)品線的拓展、渠道的完善、知名度的提升等等。這些都是公司副總經(jīng)理蔣立軍對富士通未來3年的一個規(guī)劃。而在當下，富士通將新產(chǎn)品的推廣放在了重要的位置上。畢竟富士通在市場上的拉力還是要來源于產(chǎn)品。

從富士通在全國的市場銷量上看，工程與家裝零售之間的比重，銷量明顯偏向于工程。這是富士通自打進入中國市場以來都一直十分重視的領域。當然，富士通也十分清楚地認識到，設計院對工程項目上的成功運作會起到重要的推動作用。因此，富士通希望把公司的最新產(chǎn)品和品牌的市場價值讓設計院的專家、設計師們有更加深入的認識。另外，與設計院保持緊密的溝通和交流可以對品牌在市場推廣和項目運作上都會形成一個良好的發(fā)展基礎。當一個新產(chǎn)品推廣會舉行時，邀請設計院的專家、設計師就顯得十分必要了。富士通的想法正是與此類似。

在2014年12月19日無錫舉行的富士通將軍中央空調(diào)新產(chǎn)品推介會上，無錫當?shù)刂髁髟O計院的專家、設計師約100人應邀出席。本次新品推廣會主要是向暖通業(yè)內(nèi)的專家、設計師展示富士通將軍中央空調(diào)的最新產(chǎn)品TR系列全變頻機組。推廣會的召開對富士通今后在其他區(qū)域的推廣都將是一個很好的示范作用。首先從區(qū)域上看，無錫作為富士通工廠的所在地，在無錫中央空調(diào)市場上，富士通保持強勁的競爭優(yōu)勢，且市場銷量在整個華東地區(qū)一直處于市場前列。推廣會舉辦的成功與否將會關系到今后其他區(qū)域推廣會舉行的規(guī)模效應。雖然本次推廣會已成功舉辦，但是富士通無錫事務所經(jīng)理翟強認為，今后很多的相關工作還有待于進一步完善，推廣會的規(guī)模還有待于進一步擴大。因此，富士通無錫事務所希望用一年時間的積累在無錫當?shù)氐呐ㄔO計院推廣上達到一定的規(guī)模效應。當然，這種效應的形成要與富士通在今后一年的銷量上成正比。富士通蘇錫常營業(yè)中心總監(jiān)朱云峰則表示，要在公司“三年翻三番”的市場戰(zhàn)略下，在保持項目領域持續(xù)推進的同時將工作重點放在家裝零售市場上，尤其是在專賣店、經(jīng)銷商、人員培訓等方面將會加強推進力度。

在這種家裝零售和工程項目雙重模式的共同推動下，富士通急需要把人員的業(yè)務能力和市場營銷能力等一系列的綜合素質(zhì)上升一個更高的臺階。翟強同時認為，人員的綜合素質(zhì)對市場銷量的大幅度提高起到非常關鍵的作用。對此，不僅是富士通無錫事務所乃至整個富士通無錫工廠總部都把對人才的培養(yǎng)納入了市場培訓計劃當中。

雖然在短期內(nèi)富士通這種人才培養(yǎng)計劃所達到的效果并不十分明顯，按照翟強的描述是要在一年之后還無錫市場1個不一樣的富士通。2015年，富士通在無錫市場上再次舉辦新品推廣會的時候又會是一個怎樣的規(guī)模，我們暫時還不得而知，但是至少從現(xiàn)在開始，富士通無錫事務所整體團隊正在向著預期的目標邁進。

02/富士通將軍中央空調(diào)（無錫）有限公司副總經(jīng)理蔣立軍