文/本刊記者 李靜宇

特別策劃│車貨匹配平臺誰主沉浮

案例 G7的漫漫成功路

文/本刊記者 李靜宇

一個貨運匹配平臺軟件的漫漫成功路，歷經(jīng)了幾起沉浮，映射出的是這個時代下探索的艱辛與堅持：在和強大的資本與市場對接的過程中，最初是“高大上”的理想，而最終所走的路卻是放下身段做好那些最基礎(chǔ)的服務(wù)。

這正是更多“互聯(lián)網(wǎng)+”探索與實踐者努力踐行的責(zé)任。

試錯的過程

北京海淀區(qū)，農(nóng)大南路的硅谷亮城2號樓。

這是匯通天下物聯(lián)科技有限公司（以下簡稱匯通天下）人員的辦公所在處，因為是辦公、餐飲和娛樂于一體的集散地，這里白天顯得很熱鬧，但走進匯通天下，這個互聯(lián)網(wǎng)公司卻明顯沒有那么的“高大上”。

就如同匯通天下的總裁翟學(xué)魂一樣，讓人感覺起來有些單調(diào)，所以行業(yè)內(nèi)的人都親切地稱呼他為“老翟”。

這里雖然不是匯通天下創(chuàng)建的初始之地，但卻承載見證了匯通天下多年來對“互聯(lián)網(wǎng)+”曲折的實踐過程。多年過去了，隨著C輪融資的順利啟動，匯通天下G7的成功集中爆發(fā)了出來。

老翟，作為物流領(lǐng)域第一批堅信技術(shù)改變物流的創(chuàng)業(yè)老兵，一直在互聯(lián)網(wǎng)改變物流中探索與實踐，為了這個理想他吃了些苦頭，他的創(chuàng)業(yè)也可以說是一波三折。

對于曾經(jīng)的失敗和今天的成功，老翟的看法是大勢使然。在他看來，移動互聯(lián)網(wǎng)的到來和它沒到來時的技術(shù)環(huán)境是完全不一樣的。五年前他給司機推薦一款手機的時候，那時還不叫App，要雇摩托羅拉、諾基亞一大群人開發(fā)不同程序，而結(jié)果只能覆蓋到25%的手機信號，現(xiàn)在做個App就達到50%的覆蓋率。

這是一個巨大的變化。

與今天的想法沒有什么不同，老翟當時的想法就是用互聯(lián)網(wǎng)把車老板和貨主直接連在一起。但當他真的走進去的時候，發(fā)現(xiàn)自己很渺小，在整個貨運市場的炙烤之下很快被融化了。

“去司機貨運市場推廣安裝APP，讓這些司機安裝匯通的APP?！崩系哉f，與貨場司機打交道感知到的是被撕裂般的疼痛。與此同時，對于從“高大上”的互聯(lián)網(wǎng)理念中衍生出的產(chǎn)品在試水寶潔、聯(lián)合利華和全世界最優(yōu)秀的物流公司時，感知的卻是難以駕馭的無力感。

來自于投資人的資金很快被“燒”光了?！芭c整個貨運市場創(chuàng)造的貨運量相比，無論是一百萬美元，還是一千萬美元，甚至五千萬美元，在那個市場里都是滄海一粟?！崩系陨钣懈锌鼗貞浾f。

失敗給他的教訓(xùn)是：你的技術(shù)力量要在一個比較窄小的范圍，能夠足以改變或是撬動客戶原有的習(xí)慣，讓客戶覺得技術(shù)濃度足夠改變他時才有可能成功，如果你沒有足夠的濃度，你就會被汪洋大海所吞沒。

這一點對于很多貨運匹配平臺APP仍然適用。

這種失敗就是老翟說的，1998年到2011是不斷試錯階段。此時老翟不斷地在尋找著物聯(lián)網(wǎng)的縫隙，同時一直在和投資人談估值。用老翟的話說，這十幾年他沒有做出什么，“互聯(lián)網(wǎng)”就像他手里的指南針一樣被他拿在手里用來尋找著方向，尋找著物聯(lián)網(wǎng)縫隙。

但遺憾的是，多年過去了，包括老翟在內(nèi)的眾多想尋找切入口從而尋找到生存與發(fā)展契機的人都沒有找到一條路徑，對此，老翟解釋說：“原有傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的時代對于物流這個產(chǎn)業(yè)來說，它的技術(shù)能量不足以穿透各種屏障，而隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，確實就給了我這個空間?！?/p>

煉就G7

試錯的過程同時也是堅持的過程。

當互聯(lián)網(wǎng)的大潮以不可阻擋之勢來襲時，當汽車業(yè)這個應(yīng)用終端支撐起了貨運領(lǐng)域曾有的諸多設(shè)想時，也形成了老翟創(chuàng)業(yè)的兩個重要支撐點——天時與地利。

“曾經(jīng)，美國最優(yōu)秀的汽車技術(shù)信息化公司在中國的汽車上安裝一個設(shè)備一年費用要4萬元人民幣，而同樣的費用在今天可以讓一輛車享用一百年?！崩系哉f，汽車的技術(shù)已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，這個變化，使得成本不再是產(chǎn)品所關(guān)注的根本問題。

談及G7，在老翟看來，這個生意就是幫車老板解決管理司機的難題，如果眾多車貨匹配平臺的搭建是在解決車與貨的矛盾點的話，而G7這個產(chǎn)品則是解決老板與車之間的矛盾。

在老翟眼里，車老板與司機間天然地就是游戲的兩個對立面。老板想要少花錢，司機想要在路上多掙錢，常有的潛規(guī)則是對于司機來說，如果老板報銷油錢，司機就會偷油。如果老板不報銷油費而是支付司機固定油費，司機就會在公路上溜車。

這如同貓和老鼠般的游戲每天都在上演，越是大的貨運企業(yè)對此感知越深刻。

如今這一矛盾通過G7可以很容易地被解決掉，司機每一腳油門、每一腳剎車，所有信息會在發(fā)動機上有所體現(xiàn)，把發(fā)動機上的數(shù)據(jù)傳導(dǎo)到平臺上，司機和老板之間就不再有秘密，博弈瞬間消失。

安裝這個產(chǎn)品的車輛每秒鐘都在和平臺交互著數(shù)據(jù)，這些參數(shù)可以讓客服、車隊隊長知曉車是否準時發(fā)車、準時到達，有無事故、油耗等一切信息。而司機可以通過手機看到每天的油耗、里程，以及所應(yīng)得到的報酬。

互聯(lián)網(wǎng)不再僅僅與車相聯(lián)，而是與發(fā)動機相聯(lián)結(jié)在了一起。這無疑為司機和老板之間提供了一個透明度，而這個透明度不僅僅使得G7這個產(chǎn)品獲得成功。

在獲得成功之后，匯通天下開始涉足到冷鏈配送環(huán)節(jié)。老翟說，只需要在匯通天下設(shè)備中再增加類似測量溫度等設(shè)備，即可告知客戶這一路上食品溫度是否發(fā)生變化。

如今德邦、華宇、佳吉、盛輝、中鐵及大部分快遞公司如EMS、順豐、中通、韻達等都是匯通天下的客戶，未來老翟希望更多的中小型車隊也聯(lián)入網(wǎng)絡(luò)。

如何走出新路

在G7這個案例里，我們看到的不僅是一個產(chǎn)品成功走向市場的曲折，同時也看到產(chǎn)品在市場縫隙下摸索改變的成功要素所在。

車貨匹配，其實并不是一門新鮮的生意，過去這些年，曾有過很多關(guān)于公共運力資源的探索。但是，都沒有帶來真正的改變。

匯通天下多年之前就在車貨匹配領(lǐng)域投入了大量的資源和心血，進行了艱難的探索和實踐，然而，當時的中國配貨網(wǎng)項目并沒有收獲預(yù)期的成功。

傳統(tǒng)的貨運市場中大量的物流信息黃牛或小型貨運公司在漫長的貨運產(chǎn)業(yè)鏈中承擔了信息交互、車貨匹配的中間商角色。多層中間商在整個公路貨運中剝?nèi)チ吮揪筒欢嗟睦麧?，但同時貨車的空載率卻長期毒瘤般存在。

匯通天下早在多年前開始用互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)來解決車貨匹配的問題，貨運信息平臺所做的就是將運力信息以及貨源信息發(fā)布在網(wǎng)站上，同時提供一些初級的衍生服務(wù)。

但是物流信息平臺并未解決雙方的信息匹配問題，大量假信息在平臺上發(fā)布，信息真假缺乏有效的手段監(jiān)管，這樣即使真的信息，雙方交易也沒有安全感。

在物流信息平臺發(fā)展的中后期，GPS定位開始風(fēng)靡。

從三年多前抓住貨車GPS位置服務(wù)這項業(yè)務(wù)開始，匯通天下開始漸入佳境，G7系統(tǒng)一直在不斷學(xué)習(xí)和成長——聯(lián)接車輛及站點、聯(lián)接道路、聯(lián)接中轉(zhuǎn)月臺、聯(lián)接途中司機、聯(lián)接駕駛動作?，F(xiàn)在，開始聯(lián)接從貨到車的一切相關(guān)者，通過移動互聯(lián)的思想和技術(shù)手段，讓車貨匹配這門舊生意，開始發(fā)生著新變化。

今天，互聯(lián)網(wǎng)在沖擊著市場，眾多在物流行業(yè)摸爬滾打多年的物流企業(yè)和純粹的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以及各類資本的陸續(xù)涌入，大量的車貨匹配APP孕育而生。

據(jù)業(yè)內(nèi)不完全統(tǒng)計，物流業(yè)的車貨匹配平臺以及相應(yīng)的APP產(chǎn)品接近200款左右，并且還在不斷增長。

在深耕貨運市場多年的老翟眼里這個市場仍然沒有重大的變化，但眾多貨運匹配平臺的建立將合力形成一個大的影響力，或許三年后就會改變這個市場。

這也是匯通天下與眾多貨運平臺堅持做的事，將中國3萬億元貨運市場帶入到互聯(lián)網(wǎng)體系，做到既移動又互聯(lián)，“甚至老板間有時資金緊張，也可通過平臺實現(xiàn)相互拆借，以便擁有更好的現(xiàn)金流?！崩系哉f，“平臺能夠連接車輛、司機、貨主、高速公路、加油等所有關(guān)鍵要素，形成大數(shù)據(jù)，同時也給我們帶來了更多的新空間?！?/p>

對于大數(shù)據(jù)在今天用來做什么？不同的人有不同的看法，老翟的體會是用于改變這個產(chǎn)業(yè)最微小的結(jié)構(gòu)，改變物流產(chǎn)業(yè)里面最重要的，也是最基礎(chǔ)的關(guān)系，正如G7改變的是每個司機如何獲得自己的收入，改變的是司機和老板的關(guān)系。

這種改變，我相信是基因上的改變，這種改變雖然微小，但是會使整個產(chǎn)業(yè)越來越健康。一如我們今天眾多的“互聯(lián)網(wǎng)+”之下車貨匹配平臺的探索，在最傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)里，最基礎(chǔ)的問題，可以使我們有機會一點一點把一個產(chǎn)業(yè)的基因做出重大的突破。

貨物的在途管理、企業(yè)內(nèi)部與第三方平臺的對接下的“誠信與安全”、“服務(wù)細節(jié)與智能化”這些問題的解決仍是貨運匹配平臺的生存支點，也是施展作為的空間。

另外，改變最小的細節(jié)，改變最基礎(chǔ)的服務(wù)關(guān)系，是眾多貨運匹配平臺必走之路。