●李靜

一個(gè)紙箱的距離

●李靜

菜市場(chǎng)門(mén)口有兩家賣(mài)水果的，水果裝在卡車(chē)車(chē)廂里，品種基本一致——春秋冬季賣(mài)紅富士蘋(píng)果，夏季賣(mài)水蜜桃。然而，靠馬路里邊的一家生意總是很好，另一家則門(mén)可羅雀。這是什么原因呢？

不是質(zhì)量問(wèn)題，兩家賣(mài)的蘋(píng)果都是上等紅富士，又大又紅，賣(mài)的水蜜桃也都鮮嫩誘人；也不是價(jià)格問(wèn)題，兩家價(jià)格一樣；更不是態(tài)度問(wèn)題，兩家賣(mài)主都是夫妻兩人同上陣，相當(dāng)親切，遇到零頭，他們都會(huì)慷慨地抹掉。

我天天路過(guò)那里，買(mǎi)水果時(shí)兩邊都會(huì)買(mǎi)，也沒(méi)發(fā)現(xiàn)原因。直到最近水蜜桃上市，我發(fā)現(xiàn)了區(qū)別。

靠馬路里邊的一家，車(chē)廂里雖然也裝滿(mǎn)水蜜桃，但多半都裝在紙箱里，露天擺出來(lái)的不多，個(gè)個(gè)桃尖粉紅，鮮嫩誘人。路外邊的那家，車(chē)廂里的水蜜桃也鮮嫩誘人，卻都被拿出水果箱，圓滾滾地?cái)D在一起。

東西大同小異，是買(mǎi)者的心理在作怪——路里邊的一家，擺出來(lái)的雖然少，賣(mài)相卻極好，幾乎個(gè)個(gè)都是上等水果，買(mǎi)者挑選余地小，摸到哪個(gè)就買(mǎi)哪個(gè)。

而靠馬路外邊那家，擺得滿(mǎn)滿(mǎn)一車(chē)廂，買(mǎi)者以為都是賣(mài)不出去的，對(duì)質(zhì)量有所顧慮。就算有人來(lái)買(mǎi)，因?yàn)樘暨x余地很大，也會(huì)捏來(lái)捏去地選，被捏過(guò)多次的水果很快變軟，賣(mài)相差，口感也差了。

水果買(mǎi)賣(mài)，如同人際交往。有人對(duì)待朋友，恨不得把自己全部扒拉開(kāi)，以示真誠(chéng)。有的人卻張弛有度，與人相處該示人的示人，沒(méi)必要示人的絕對(duì)不示人。

心理學(xué)家霍曼斯曾經(jīng)提出，人與人之間的交往，本質(zhì)上是一種社會(huì)交換，如同商品交換一樣，都希望得到的不少于付出的。如果得到的多于付出的，就會(huì)讓人們心理失衡。一方面，因擔(dān)心無(wú)法回報(bào)對(duì)方而產(chǎn)生愧疚感；另一方面會(huì)懷疑，對(duì)方是否有特殊目的，也就有了挑三揀四的心理。

人際交往就是這樣，對(duì)方需要了解什么，你就展現(xiàn)什么，這樣，對(duì)方就不會(huì)因你的“過(guò)度投資”而產(chǎn)生壓力。

（阿牛摘自《演講與口才》2015年4月上）