王穎

一場價(jià)值兩萬元的講座

“大家知道全國霧霾最嚴(yán)重的城市成都排第幾嗎？第四啊，第四！這樣的環(huán)境連大人都受不了，更何況您家里還有小孩子！如果您有這樣的意識，有這樣的擔(dān)憂，對您來說，我們這款空氣凈化器就最實(shí)用了！它不僅能除甲醛，還能釋放負(fù)離子徹底凈化空氣，更重要的是，原價(jià)七千多，現(xiàn)在只要一千多！現(xiàn)場購買，還有禮品贈送！”

成都某大廈的一間多功能放映廳里，黑壓壓坐滿了老年人，臺上一個(gè)西裝革履的男子正口若懸河地宣講某品牌的空氣凈化器。72歲的張婆婆坐在最前排，忙不迭掏錢買了一臺。

張婆婆算是這類健康講座的資深聽眾，各式各樣的講座她都見識過，拿過禮物，也買過講座上推薦的保健品，最多的一次她花了1，3萬元，這么多年算下來，在這上面總共投了十幾萬元。她被別人發(fā)展成會員，也幫別人拉過人頭。

據(jù)張婆婆說，參加了這么多講座，覺得被騙的只有一次。一家香港公司把自己生產(chǎn)的酵素免費(fèi)送給她試吃，還說公司就要上市，可以給老年朋友一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會，只要購買公司的原始股，一旦上市，收益可觀。

“當(dāng)時(shí)很多老干部投了二三十萬元，我沒那么多錢，就投了兩萬元?！眲傞_始，張婆婆的賬戶每個(gè)月都能收到公司承諾的分紅，直到三個(gè)月后，這家公司大門緊閉，人去樓空。

“以后誰叫我投資我再也不會相信了?！钡撕髲埰牌乓廊粺嶂杂趨⒓咏】抵v座，“我還是覺得劃算，掏錢買產(chǎn)品，他們就帶我們免費(fèi)出去玩，泰國、韓國我都去過了，一路上他們攙著扶著，把我們照顧得很好?！?/p>

像這樣被洗腦的老年人不在少數(shù)。他們可能最初是認(rèn)同這些商家的產(chǎn)品，但在過程中抵擋不住銷售人員的情感攻勢，越陷越深，反過來對產(chǎn)品更加擁護(hù)。

記者在某個(gè)保健品商店打探消息，一群老太太圍上來對記者說，該店售賣的硒維膠囊對高血壓真的有效，可以給家里有高血壓的老人買幾盒。而在某醫(yī)療器械的體驗(yàn)店里，記者甚至看到墻上貼著很多感謝信。其中一封信的大致內(nèi)容是：王經(jīng)理（該門店經(jīng)理）突然請假了，后來老人們得知，王經(jīng)理家里有變故，需要錢，老人們打算給王經(jīng)理捐款，但是因?yàn)楣居幸?guī)定，捐款取消，但他們都很同情、感激王經(jīng)理。

不過，與對老人們的關(guān)心呵護(hù)形成對比的，是銷售人員看見記者時(shí)警覺的眼神。

羊毛出在羊身上

一臺號稱原價(jià)一萬多元、特價(jià)9388元的高電位治療儀，出廠價(jià)多少？

2000元！據(jù)了解，深圳某品牌高電位治療儀廠家，除正規(guī)藥店外，每月接到訂單僅三百多臺，但當(dāng)?shù)卦撈放聘唠娢恢委焹x一家所謂體驗(yàn)門店，月銷售量就有一千多臺！

利潤之豐厚，行業(yè)之混亂，可見一斑。

如果把這些現(xiàn)象放在更大的背景下去考量，你會發(fā)現(xiàn)，其背后是一個(gè)前景廣闊的產(chǎn)業(yè)：中國有1.69億老齡人口，到2020年和2030年老齡產(chǎn)業(yè)規(guī)模將分別達(dá)到8萬億元和22萬億元，對GDP拉動分別達(dá)到6%和8%。但在這個(gè)市場里，商業(yè)模式的創(chuàng)新乏善可陳，反而是一些狩獵者在分享這塊大蛋糕。

對于“中國大媽”狩獵者來說，他們也需要像正規(guī)公司那樣打磨產(chǎn)品。不過他們思考的重點(diǎn)不是如何讓產(chǎn)品功效顯著，而是如何把用戶的需求嫁接到產(chǎn)品上來，產(chǎn)品可以沒什么實(shí)際功效，但概念一定要能唬住老年人。

健康，幾乎可以說是老年人的剛需。所以，幾乎百分之八十的狩獵者都在這個(gè)行業(yè)深耕。他們推出一些號稱能去除疑難雜癥的產(chǎn)品，然后從中賺取高額利潤。比如，售價(jià)上萬元，宣稱能治療高血壓、糖尿病的高電位治療儀。

這款產(chǎn)品利用的是靜電場理療的原理。在醫(yī)學(xué)上，關(guān)于靜電場的使用是存在爭議的，因?yàn)殚L期接觸靜電對人體產(chǎn)生的危害有可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其功效。而且就算真的有效果，該儀器對環(huán)境的要求也很高。一問15平方米的治療室只能供兩名患者同時(shí)使用，且治療時(shí)患者與儀器必須處于兩個(gè)房間。但在體驗(yàn)店里，數(shù)十名甚至上百名老年人共處一室，同時(shí)進(jìn)行理療。

除了開發(fā)保健品、治療儀等常規(guī)產(chǎn)品，狩獵者甚至?xí)汛矇|、廚具等生活用品包裝成具備保健功能的“神物”。南京某知名公司銷售的一款科技床墊，號稱包治百病，售價(jià)高達(dá)兩萬元。

從游擊戰(zhàn)到持久戰(zhàn)

狩獵者因?qū)嵙Σ煌?，采取的?zhàn)術(shù)也不盡相同。小公司因?yàn)閷?shí)力有限，傾向于游擊戰(zhàn)。他們會到社區(qū)去擺一個(gè)臨時(shí)攤位，時(shí)間不長，通常半個(gè)月到一個(gè)月，賺到錢就去下一站。

而大公司擅長持久戰(zhàn)，他們講究規(guī)模，而且現(xiàn)在的趨勢是：這些疑似忽悠的公司越來越正規(guī)，很有迷惑性。

以銷售高電位治療儀的四川某醫(yī)療器械有限公司為例，他們是上海某公司在四川地區(qū)的代理商。目前，他們在很多城市、區(qū)縣、街道建立體驗(yàn)店，總數(shù)達(dá)到500家，這些實(shí)體店有的開在繁華的步行街、商業(yè)廣場，有的則租用社區(qū)的小商鋪。

該公司主要通過直營的方式運(yùn)作，它的實(shí)體店一般配備三到四名工作人員，除一名是經(jīng)理外，剩下的都是普通員工。公司基本不對外招聘，要想進(jìn)入公司需要老員工推薦。這樣的運(yùn)作模式避免了很多風(fēng)險(xiǎn)，而且提高了效率。據(jù)該公司成都體驗(yàn)店的體驗(yàn)者透露，這家店開業(yè)不到半年就賣出去一千多臺治療儀。

相對于直營來說，加盟的模式更有利于擴(kuò)大規(guī)模。南京某公司的加盟是會員制的，想加盟可以先花3.2萬元成為VIP，同時(shí)可享受八折拿貨。后期可以投資30萬元成為一級店，這樣就能以五折價(jià)格進(jìn)貨。除此之外，也可以通過介紹其他人成為VIP，這樣可以獲得10%的獎(jiǎng)勵(lì)，也就是3200元。

對于狩獵者來說，生存的基本法則就是賺取高額的利潤，不管以任何方式運(yùn)作，其目的都是保障高額利潤的獲得?，F(xiàn)在，很少有忽悠公司會售賣對人體有直接傷害的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣帶來的法律風(fēng)險(xiǎn)，會讓他們失去長久獲取高額利潤的可能。

（NNR自《商界》2015年第1期）