◎張珠容

便宜的理由

◎張珠容

2011年夏，J·C·Penney高薪聘請原蘋果公司零售總裁羅恩·約翰遜，讓他掌管所有賣場的定價策略。約翰遜把自己在蘋果那邊的零售店氛圍克隆過來，主張“天天低價”，開創(chuàng)優(yōu)質(zhì)商品加優(yōu)雅購物體驗的模式。剛開始，顧客確實來了不少，可漸漸地，顧客慢慢減少，零售店的營業(yè)額一月不如一月。終于，17個月后，羅恩·約翰遜因為決策失誤而被東家裁掉。

羅恩·約翰遜非常失落，他始終想不明白，低價策略為何不適合Penney。直到有一天，他終于找到了答案。

那天，約翰遜去買一把小提琴當(dāng)作生日禮物送給一個朋友。在琴行，他挑選了一把很滿意的小提琴，一問，價格竟然很低。老板解釋說：“因為這把琴的外表有點小瑕疵，所以我們低價處理。”說完，老板指著琴背一處裂紋給約翰遜看。約翰遜笑了：“這個小裂紋很細(xì)微，您不說我根本看不出來。”老板搖搖頭，笑著解釋說：“但總有人像您一樣問為什么它這么便宜，如果我不給顧客一個低價的理由，大家肯定得懷疑這把琴的音質(zhì)有問題，您說是不是？”

（摘自《思維與智慧·原創(chuàng)版》2015年5月）