◎張珠容

便宜的理由

◎張珠容

2011年夏，J·C·Penney高薪聘請(qǐng)?jiān)O果公司零售總裁羅恩·約翰遜，讓他掌管所有賣場的定價(jià)策略。約翰遜把自己在蘋果那邊的零售店氛圍克隆過來，主張“天天低價(jià)”，開創(chuàng)優(yōu)質(zhì)商品加優(yōu)雅購物體驗(yàn)的模式。剛開始，顧客確實(shí)來了不少，可漸漸地，顧客慢慢減少，零售店的營業(yè)額一月不如一月。終于，17個(gè)月后，羅恩·約翰遜因?yàn)闆Q策失誤而被東家裁掉。

羅恩·約翰遜非常失落，他始終想不明白，低價(jià)策略為何不適合Penney。直到有一天，他終于找到了答案。

那天，約翰遜去買一把小提琴當(dāng)作生日禮物送給一個(gè)朋友。在琴行，他挑選了一把很滿意的小提琴，一問，價(jià)格竟然很低。老板解釋說：“因?yàn)檫@把琴的外表有點(diǎn)小瑕疵，所以我們低價(jià)處理?！闭f完，老板指著琴背一處裂紋給約翰遜看。約翰遜笑了：“這個(gè)小裂紋很細(xì)微，您不說我根本看不出來?！崩习鍝u搖頭，笑著解釋說：“但總有人像您一樣問為什么它這么便宜，如果我不給顧客一個(gè)低價(jià)的理由，大家肯定得懷疑這把琴的音質(zhì)有問題，您說是不是？”

（摘自《思維與智慧·原創(chuàng)版》2015年5月）