微商遭遇“信任門”后，很多個人微商在行業(yè)洗牌中紛紛出局，與此同時，大批傳統(tǒng)企業(yè)加快了進(jìn)軍微商的步伐，諸如國美十萬微店、富士康全員開店等。

雖然品牌做微商有先天的實力和資源優(yōu)勢，但微商作為一種新型的銷售模式，是否適合所有的品牌？品牌做微商，又如何利用好現(xiàn)有的資源？微商又怎么做推廣，怎么與現(xiàn)有的渠道結(jié)合？如何選擇好產(chǎn)品、選擇好模式？等等問題，都是品牌微商亟待解決的難題。

對此問題，《銷售與管理》雜志組織“互聯(lián)網(wǎng)+”月度沙龍，邀請嘉賓分享。

本期嘉賓：

施煒 北京華夏基石管理咨詢集團(tuán)合伙人、領(lǐng)銜專家

曾鈞 張藥師阿膠糕創(chuàng)始人

呂沫 微微華夏（北京）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總裁

沈澎濤 易觀戰(zhàn)略發(fā)展中心副總經(jīng)理

問題一、作為一種銷售渠道，微商有什么優(yōu)勢？哪些行業(yè)、哪些產(chǎn)品適合做微商？

別做淘寶上容易找到的產(chǎn)品

易觀2012年提出互聯(lián)網(wǎng)+，13年提出企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三大戰(zhàn)役——賣貨、聚粉、建平臺。賣貨分為三個階段：線上自己賣、線上別人賣、帶動線下賣。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)習(xí)慣的改變，微商的出現(xiàn)就是對賣貨的一種補(bǔ)充。

微商的優(yōu)勢有：

1）可以充分發(fā)揮移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的優(yōu)勢，“人人為商”成為可能；

2）創(chuàng)業(yè)前期的創(chuàng)業(yè)成本可以降到最低，甚至可以做到零投資；

3）徹底粉碎地域概念，市場拓展通道更加順暢；

4）市場范圍更廣、更容易延伸，有手機(jī)的地方就可以參與，所以市場更容易向農(nóng)村拓展；

5）微商組織結(jié)構(gòu)更為靈活自由，兼容性強(qiáng)，存活率高，發(fā)展速度快，成功率高；

6）銷售和團(tuán)隊的有機(jī)結(jié)合，從根源上杜絕惡性的價格戰(zhàn)，做到了真正的公平競爭。

適合做微商的行業(yè)：

1）護(hù)膚品類（如面膜、BB霜、祛痘、手工皂、減肥、美容等）

2）養(yǎng)生保健類（如酵素、瑪咖、茶葉、茶油、燕窩等）

3）奢侈品類（如LV包包、愛馬仕皮帶、手表等）

4）妝飾品類（如銀飾飾品、佛牌、珠寶、寶石、翡翠、玉石手鏈、服裝、鞋子等）

5）定制類（如定制T恤、頭像設(shè)計、漫畫、手機(jī)殼、禮物、鮮花等）

6）零食類（如水果、切果、堅果、特產(chǎn)等）

7）生活類（如檸檬杯、榨汁機(jī)、母嬰用品、榨油機(jī)、保溫杯、手機(jī)殼、情趣用品、服裝、鞋子、帽子等）

8）教程類（如加粉秘籍、微商專用手機(jī)、培訓(xùn)等）

9）服務(wù)類（如海外代購、家政、保姆、暑期培訓(xùn)、鋼琴、上門鮮花等）

哪些產(chǎn)品適合做微商？復(fù)購周期短、高認(rèn)知、高毛利和客單價較高的產(chǎn)品適合做微商。標(biāo)準(zhǔn)化常規(guī)產(chǎn)品、淘寶上容易找到的產(chǎn)品、價格低的產(chǎn)品、私密性高的產(chǎn)品不適合做微商。

看好私人定制

我是一個屌絲創(chuàng)業(yè)者，我是1988年的，現(xiàn)在有四個公司，有兩個做微商，一個做阿膠糕，一個做白酒，另外兩個，一個做商標(biāo)知識產(chǎn)權(quán)，一個做高端的品牌設(shè)計。微商我干了一年多了，我想分享的是，微商不是賣產(chǎn)品的，是賣機(jī)會的，所有的產(chǎn)品其實都是媒介。今天有這么多人來做微商，就是因為賺錢是人類永遠(yuǎn)無法抵擋的欲望。

什么樣的產(chǎn)品適合做微商？一是大眾化產(chǎn)品。大眾化產(chǎn)品就是衣食住行類的，只要有人覺得跟你干能賺錢，那他可能就是你的微商；二是特別有溢價空間的私人定制產(chǎn)品。我現(xiàn)在做的是大眾消費(fèi)類的，每天發(fā)貨1000單的時候，你發(fā)現(xiàn)你的企業(yè)已經(jīng)是很重的企業(yè)了，但是賺的錢可能沒有做私人定制賺的多。

微商就是電子商務(wù)加人際營銷的混合

先把微商定義一下。我們講微商，就是這三種情況：

第一種就是微信上的一個商場，微商場。這個微商場我覺得跟電商不一樣，它是把PC端放到移動端來，目前我們還沒有看到非常成功的典型。在PC端，有京東，有淘寶，但手機(jī)端的商場現(xiàn)在不像PC端的商場那么紅火。今天我們不討論這種，我們主要討論的是通過人際傳播，以為人節(jié)點的一個銷售網(wǎng)絡(luò)。

以人為節(jié)點的網(wǎng)絡(luò)其實是兩種，一種是把一些微信的主人作為代理商或者經(jīng)銷商，等于說這是一個推銷網(wǎng)絡(luò)。

還有一種就是直銷。更多的做微商的人，其實是供應(yīng)商，他的貨自己生產(chǎn)，也可能自己組織供應(yīng)鏈，直接面向消費(fèi)者，也就是一些群友，直接賣。這種形態(tài)現(xiàn)在就非常非常多了。

第二種、第三種是我們今天討論的。其實大家關(guān)注的，就是微商作為一種轟動也好，作為一種渠道模式也好，它未來的發(fā)展前景。

通路模式傳統(tǒng)來講不外乎三種：

第一種就是線下的物理空間銷售，如超市、便利店，包括百貨，包括沃爾瑪大超市。這些線下渠道在中國占的比例大體占到70%，各個行業(yè)不一樣，服裝可能就是60%多，家電可能是80%，有一些行業(yè)占到90%，也就是說各個行業(yè)線下的銷售比例不一樣。到目前為止線下銷售占的比例還是大頭，別看淘寶、阿里還有京東“雙11”時那么熱鬧，它們總的銷售額比重目前還不是特別大。

第二種就是亞馬遜開拓的電子商務(wù)。我去一個網(wǎng)站下一個單，這個網(wǎng)站可以是PC端的一個移動端，下單后有人給我送貨來，這就是線上下單、線下配送，這種模式叫電子商務(wù)。這種商業(yè)模式不光是賣商品，也可以賣服務(wù)。類似于滴滴打車、優(yōu)步這樣的，其實也是一種電子商務(wù)。

第三種模式就叫人際營銷，即通過人和人之間的交往、溝通所發(fā)生的銷售。這種銷售模式長期以來是存在的，占的比例非常少，還容易淪為傳銷。

那么，微商算哪一種通路模式？我個人認(rèn)為，微商就是電子商務(wù)加人際營銷的混合，它有人和人之間的溝通，但是又借助了公信平臺，比如付款，然后有第三方配送。

任何一個銷售渠道，它有沒有生命力，有沒有前途，取決于四個標(biāo)準(zhǔn)：

第一個標(biāo)準(zhǔn)，它是不是有利于顧客方便獲得商品，這個方便包括時間上、精力上、心理上。心理上比如等待送貨來時的心理焦慮還有安全感。

第二個標(biāo)準(zhǔn)就是購物的成本。就是商品的價格、消費(fèi)的成本，哪一種我買回的東西會便宜一些。因為商品價格里邊，是包括渠道成本的。

第三個標(biāo)準(zhǔn)是你的渠道便于不便于顧客認(rèn)知。其實渠道終端展示也是傳播途徑，就是說這個通路方不方便或者說利不利于這個商品的價值被消費(fèi)者所認(rèn)知。當(dāng)然，這種認(rèn)知擴(kuò)展開來，就是用戶體驗。

第四個標(biāo)準(zhǔn)就是服務(wù)。很多產(chǎn)品都是需要售后服務(wù)的，一些渠道承擔(dān)了售后服務(wù)責(zé)任。為什么現(xiàn)在農(nóng)村電商火，但是又不可能替代農(nóng)村里面的線下家電銷售渠道？是因為農(nóng)村是熟人經(jīng)濟(jì)，買什么東西找熟人買，熟人其實就是服務(wù)的保障，產(chǎn)品出問題了就找熟人去。

從這四個標(biāo)準(zhǔn)來看，我覺得微商在前三個要素上，即在方便、成本、認(rèn)知和體驗上都是有優(yōu)勢的，但在服務(wù)上沒有什么優(yōu)勢。

那什么樣的商品不太適合做微商？需要有多次的復(fù)雜的售后服務(wù)的，就不適合做微商，如空調(diào)做微商就不行，經(jīng)常要清洗；不方便物流的不要做微商。

實際上，能夠做微商的東西是非常非常多的。有一些東西特別適合做微商，符合幾個原則：

第一原則就是有情感價值。有情就是有些商品它本身包含的一些情感價值，就是人心理上的審美價值。有一些奢侈品，如LV的包基本上就是以情感價值為主，而不是是實用價格為主，給別人買都給自己帶來心理愉悅。微商是一個紐帶，可以通過互動來增進(jìn)雙方的情感，所以有情感價值的東西適合做微商。

第二個原則是有比較復(fù)雜的知識需要分享的。從全世界來看，實際上微商運(yùn)營得最好的，還不是珠寶類的東西，而是“明星產(chǎn)品”。明星就是那些唱歌、演出的明星，他們的產(chǎn)品是一個系列，如演出門票、唱片，有明星標(biāo)志的消費(fèi)品——這個特別適合微商。

微商的優(yōu)勢首先是傳播，第二是流量

因為從事傳媒領(lǐng)域，我就站在傳媒界的角度看微商。微商的優(yōu)勢首先是傳播，第二是流量。就是在傳播的角度上，微商是一個真正的優(yōu)質(zhì)的有分享機(jī)制的傳播平臺、傳播模式和渠道；流量相當(dāng)于自媒體，自媒體絕對是一個價格低廉的流量來源。很多自媒體人沒有粉絲變現(xiàn)的轉(zhuǎn)化方式，最后做微商的人用商人的方式幫助變現(xiàn)，這相當(dāng)于借助一些自媒體的流量來變現(xiàn)，是低成本的。

微商絕對是有很好的發(fā)展方向的，例如做成微電商的模式，或者做成直銷加電子商務(wù)的模式。

問題二、是企業(yè)內(nèi)部組織團(tuán)隊來做微商，還是把微商業(yè)務(wù)托管給專業(yè)平臺？

老板一定要手把手來做

微商的迭代發(fā)展速度太快了，這個行業(yè)可能才兩年時間，但大概每三個月就會有一個非常重要的迭代，而且這個過程中，最后不管是品牌還是專業(yè)平臺，一定是要老板，一定是要創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊手把手干的。

我有很多朋友做直銷，一個朋友做馬卡做直銷一個月可以做大概1000萬，他們只有100個員工，不需要任何代理商，但是他們的發(fā)展也是有很多變性在里面的，上個月可以做到這個業(yè)績，但這個月可能就業(yè)績有浮動。所以做微商一定是自己的團(tuán)隊，一定是老板親手帶，手把手帶。

我們?nèi)ツ曜约鹤龌ヂ?lián)網(wǎng)品牌，做張藥師阿膠糕就是從零開始，當(dāng)時我們的打法是用互聯(lián)網(wǎng)眾籌。我當(dāng)時想，我能不能不花一分錢就把這個事做起來？我就寫了一篇文章，發(fā)出去大概幾分鐘就有錢進(jìn)了，大概不到10小時我們就進(jìn)了幾十萬，我們就是用互聯(lián)網(wǎng)眾籌做了一個微商的啟動，最重要的是需要在背后給我們錢的這些人，成為我們第一批的代理商或種子客戶。但是今年我在操盤瀘州老窖的一個小酒的時候，就發(fā)現(xiàn)再用之前的模式已經(jīng)完全不一樣了。微商的啟盤大概至少有10種模式，我們做瀘州老窖小酒的時候，就徹底的改變了整個打法。

什么打法呢？我們的打法是找10個在這個行業(yè)里面非常有影響力的人，這10個人成為我們的光榮合伙人。不管是韓束還是哪一個你們所知道的化妝品品牌，它都會設(shè)幾個代理層級，我們直接給這10個人非常高的一個等級，本來要花幾十萬才能進(jìn)來的，但是我直接就把這個等級給他了，他可以直接用這個產(chǎn)品去變現(xiàn)，直接嫁接渠道。用這個打法，我們用一個月的時間，就做到了自己干品牌干了一年的結(jié)果。

我覺得微商某種程度是屬于那種社交電商。傳統(tǒng)企業(yè)做微商怎么玩？我認(rèn)為要先做京東、淘寶，再做微商。為什么？因為傳統(tǒng)企業(yè)它還在往電商跟行業(yè)轉(zhuǎn)，在學(xué)習(xí)微商后，需要從PC端往移動端轉(zhuǎn)移，這里面有一個過渡。

現(xiàn)在還是適合自己去干

現(xiàn)在可能還沒有專業(yè)性的機(jī)構(gòu)，你想托管都托不出去。從可行性的角度來看，在目前，我個人還是偏向于自己來做微商的，因為如果不自己做，你也不知道水的深淺，也不知道怎么跟顧客互動，也不知道去用哪些話題，用一些傳播的體制和方法來引發(fā)群友的關(guān)注，也不知道有什么紐帶能增加這種群友的粘度。

在目前微商是一個市場開拓階段，這個階段不要講太多的專業(yè)化分工，可能就需要自己來做。以前中國市場經(jīng)濟(jì)剛發(fā)展的時候，很多廠商都是自建渠道的，后來慢慢就交出去了，像家電業(yè)是交給蘇寧、國美去賣的，專賣店也不是主要業(yè)態(tài)了。微商也是一樣，一開始自己做，后來成熟的時候，平臺出現(xiàn)，那社會分工就會出現(xiàn)，有一些企業(yè)就會專注于做供應(yīng)鏈、做產(chǎn)品，有一些企業(yè)就專注于做渠道，就是微商網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)。我覺得，最快也要三年，估計要五年時間，這個模式才會相對成熟。做微商，組建團(tuán)隊可能還早了一點，現(xiàn)在還是適合自己去干。

問題三、品牌做微商有什么優(yōu)勢？

大品牌可以直接變現(xiàn)

有人說我的產(chǎn)品很好，能不能做微商？我一般回答：你永遠(yuǎn)不要告訴我產(chǎn)品有多好。產(chǎn)品好是基礎(chǔ)，不好你不要拿出來賣。

品牌做微商，大品牌可以直接變現(xiàn)。我做瀘州老窖這個大牌子的酒的時候，他們唯一的優(yōu)勢就是品牌的優(yōu)勢，如果還有一點點優(yōu)勢的話，可能就是他們在產(chǎn)品生產(chǎn)和品質(zhì)方面是有保證的。

品牌方的優(yōu)勢有很多，比如說有定價權(quán)，比如說可以更好的制定游戲規(guī)則。還有一點是特別好的，就是品牌方能夠在這個行業(yè)的最前線，去感受整個行業(yè)，不管是這個行業(yè)的競爭起伏，還是代理商們的一些訴求，還有整個產(chǎn)品在市場上的反饋。

微商是低成本塑造品牌的途徑

對于一個已知品牌來說，它要考慮的問題，就是需不需要把微商作為渠道的一個模式。上面討論過，不是所有的產(chǎn)品都適合做微商的。而微商作為渠道，效率不是特別高，最高效率的渠道還是超市。比如我渴了，直接在超市買瓶可樂，但是你要在微商上買一瓶可樂，怎么買？一個品牌不適合在微商上銷售，它自然不會選擇做微商，這是我們首先要看到的。

一個產(chǎn)品如果選擇了微商這個渠道，那結(jié)論就是有品牌肯定要好做一些。很簡單，要去做微商，很大程度上就是因為微商是一個低成本塑造品牌的途徑。比如阿膠這個行業(yè)最大的老板我認(rèn)識，而且是我們客戶，叫東阿阿膠，它那種傳統(tǒng)的推廣模式，廣告高舉高打，價格是賣的天價，渠道是最昂貴的渠道，如機(jī)場里面的高端商店，高端藥店，一年費(fèi)用幾十億，如果我們再創(chuàng)業(yè)去做這樣一個阿膠，用這種模式跟東阿阿膠正面去打，肯定打不過它，它的戰(zhàn)略要素都已經(jīng)具備了，通路以及一些傳播的媒體已經(jīng)有很多年的關(guān)系了。所以，沒有那么多資源，只有低成本創(chuàng)業(yè)的時候，微商確實是很好的選擇，微商有利于低成本塑造品牌。

問題四、品牌做微商后如何進(jìn)行推廣傳播？

線上做品牌，線下做渠道

我們在做阿膠糕，到今天為止一年的時間，有很大的消費(fèi)是來自線下。我們也是用互聯(lián)網(wǎng)來做品牌，線下來下沉渠道，大概現(xiàn)在也在全國有幾百個藥房、美容院和一些商超。這里值得大家借鑒的就是線上做品牌，線下做渠道，但是渠道不是總部去鋪，而是我們代理商去鋪，比如說江西的代理商就鋪江西的，山東的代理商就鋪山東的，這樣所有的壓貨、所要用的資源，及所有的關(guān)系都是代理商來完成。線上做品牌，線下做渠道，這個我覺得未來是很重要的一種打法。

今天早上有一個朋友過來找我，他做眼鏡的，在天貓上有牌照，現(xiàn)在要做微商了。我給了他一些推廣的建議：

第一點，一定要學(xué)會用付費(fèi)的方式做推廣。大部分人都希望用免費(fèi)來做推廣，其實越免費(fèi)越苦逼，一定要花錢?；ㄥX花在哪些地方呢？舉個例子，百度貼吧里有微商吧，這個吧很活躍，按每秒計算大概有幾百條的信息量，有60萬人次的關(guān)注度，這里面都是精準(zhǔn)的微商用戶。

第二點，投公眾大號。其實現(xiàn)在投廣點通或者是直接投公眾賬號，也是一種非常高回報率的投放方式。我有很多朋友用這個方式，每個月他們投入的廣告費(fèi)大概是在100萬到500萬，他們都是用錢賺錢的，投廣告賺錢就會加大投入。

第三點，最廉價的投放方式現(xiàn)在應(yīng)該是自媒體?，F(xiàn)在有很多自媒體，他們有粉絲，但是他們變現(xiàn)的方式非常少，要不就是接個軟文，寫個廣告，要不就是做個什么鏈接，但是真正自己做產(chǎn)品的非常少。他作為自媒體有粉絲，粉絲對他有信任，我們只要花錢給他，他把信任給我們就好了。這是干貨。

除了付費(fèi)渠道，就做品牌方來講，一定要有戰(zhàn)略思維?，F(xiàn)在有幾個平臺，品牌方一定要關(guān)注，第一個是口袋通，然后微商是拍拍小店、美麗微店、微盟，比如說你要做什么產(chǎn)品，去上面先搜索一下同行和競爭對手有沒有玩過，他們銷量怎么樣，有多少人給他們分銷——先做數(shù)據(jù)分析。

瀑布模式和水滴模式

微商的推廣我覺得是兩極，因為微商的形態(tài)很多，一極可能更接近大眾傳播。最典型的大眾傳播就是央視和廣告，春晚的到達(dá)率非常高，一個晚上能到達(dá)13億人到14億人，這個成本還是比較低的。

在做微商的時候，什么情形下要搞大眾傳播呢？假如說你做的產(chǎn)品是大眾產(chǎn)品，類似于餅干這種，它實際上是想借全國各地的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，把貨鋪到線下的超市、百貨等各種渠道去，這個時候它和經(jīng)銷商招商沒有太大差異，所以這個時候它會選擇大眾傳播。包括剛才小曾說的百度貼吧或者一些論壇，都是屬于新媒體里面的大眾傳播，包括試圖借助央視。這是一種模式，我把它概括為“瀑布模式”，動靜大，覆蓋面廣。

第二種模式就是“水滴模式”，即你沒那么多資源，靠一點一滴地慢慢做起來，可以做得最大。舉個例子，一位熟人在深圳賣珠寶，以翡翠為主，開始的時候一個月賣10萬，現(xiàn)在一個月賣100萬，很快月銷量就要到300萬了。怎么做起來的呢？他是從水滴石穿做起來的。他先和深圳的大學(xué)合作，辦免費(fèi)的珠寶鑒定培訓(xùn)班，一開始的時候參加這個班的人大概十幾二十個人。他找什么人去參加呢？因為買珠寶要有點文化，否則聽不懂什么是翡翠；還有時間，不上班；小富婆，也不要特別大的富豪，因為他賣的東西也有價格一兩千的。他就先辦班，實現(xiàn)這些人先對珠寶有興趣。當(dāng)他辦了一個200多人的班的時候，就開始賣，先在這200人里賣；因為每個人都有圈子，再通過這200人介紹，把他們?nèi)锏呐笥言俳榻B過來，這些介紹來的人再介紹他們?nèi)锏呐笥选，F(xiàn)在他的顧客圈有千把人，有千把個人就能夠?qū)崿F(xiàn)100萬的銷售，很快他就租房子辦公司了。這就是水滴石穿模式。

所以微營銷我是非?？春玫模嬲拷巳?，慢慢的做，只要東西好，再來共享，傳播下來是非常有效果的。

微商里需要人性的東西

對微商感興趣的群眾，我自己歸了三類，第一類是品牌方，第二類是微商代理，第三類是小白。

品牌方是需要找“魚塘”的（魚塘意即客戶匯聚的地方）。如果將“魚塘”定位在微商熱的地方，尤其是前幾個月微商太熱了，大會小會一大堆，在這種情況下要找到合適的客戶群尤為困難。但是品牌方可以站在自己的角度上，先弄清楚自己的目標(biāo)客戶在哪，哪種會議符合自己的需求；還可以參與建一個基礎(chǔ)的“魚塘”，然后利用微信這個非常牛的CRM管理系統(tǒng)去做，把自己的“魚塘”給展示出來。

像我們一直給客戶做的都是偏重于互動性的活動，比如給客戶做“為我砍價”、“為我加持”這種游戲軟件，用游戲的互動性讓大家參與起來。比如我們前幾天搞的一個活動，定的機(jī)制是發(fā)動36個人點擊就可以免費(fèi)領(lǐng)一瓶價值138的某某護(hù)膚品，通過這種模式做一個裂變式的營銷傳播。

第二個就是代理商，它首先是需要好的產(chǎn)品，再次是需要加粉，然后需要更多的小白。加粉的工具軟件有很多，可能不精準(zhǔn)，但是對于沒有資源的人來說是非常好的一個方式，包括微信群。微信群其實只是敲門磚，比如說北京微商千人峰會這次拉我進(jìn)去，拉進(jìn)去之后至少一個群里面將近500人，這些首先都是微商人，只要你有時間去經(jīng)營這個群，這些人的質(zhì)量還是符合你的要求的。找小白的話，最多的小白在校園，校園地推的成本是最低的。

第三個就是小白。小白渴望學(xué)到很多東西，他背后可能有資源，也可能沒資源。不同的小白需求不一樣，有的小白想自己創(chuàng)立一個自有品牌，有的小白就想做一個大賣店，他要根據(jù)他的個人行為和綜合資源來決定他的發(fā)展方向。

至于如何進(jìn)行推廣傳播，其實就進(jìn)一個行業(yè)微信群，有人把你拉進(jìn)去，然后深耕細(xì)作就可以了。其實這是回歸人性的本質(zhì)。微商缺少一個東西就是人性，它得有人情存在；它以代理機(jī)制為目標(biāo)，完全是商業(yè)行為，它把人情屬性的這一塊東西都交給下面代理商了，代理商在線下做的一些工作，往往比品牌方做得還要好。品牌方做的人情工作，就是針對幾個核心的代理商。

從實踐看來，我認(rèn)為就是活動推廣是最有效的，其次是把“魚塘”建好，可以用工具軟件的方式去做。

現(xiàn)在公眾號很火，大家都知道找公眾號去合作，忽略了自己的贈禮品。比如我有2000人的好友，好友偏重于原來的廠商，還有媒體方，還有一些同行朋友。作業(yè)過程中，我發(fā)現(xiàn)正常情況下我轉(zhuǎn)某一篇稿子，可能點贊的就十幾個、二十幾個和三十幾個；當(dāng)我說我和老朋友一塊兒去上海，我要送給老朋友一個禮物，就是“點贊”，讓大家?guī)臀尹c，那一天點贊有200多個，轉(zhuǎn)發(fā)率相當(dāng)于10%，就是當(dāng)天能看到我朋友圈的那些人幫我及時點贊的，后邊陸續(xù)又多了。

這就說明，在微商里面它需要人性的東西會更多一點，跟這個生活的相關(guān)性東西要多。

問題五、企業(yè)員工參與微商可行嗎？

游戲規(guī)則和機(jī)制的問題

全員微商我覺得需要謹(jǐn)慎，為什么呢？比如說阿膠糕我們自己有一個團(tuán)隊，現(xiàn)在有幾十人了，是讓這些內(nèi)部員工每一人都做代理商嗎？如果每個人都做代理商，都拿銷售資格的話，那他還在我們這里工作嗎？

其實，這樣會涉及到很重要的問題，就是游戲規(guī)則和機(jī)制的問題。本來電子商務(wù)就有線上線下這種沖突了，微商涉及到的不僅僅是沖突的問題，是人性和更深層次的關(guān)于利益的問題。前幾天，我們有一個非常優(yōu)秀的員工離職了，他要跟他同學(xué)去做跟我們一模一樣的產(chǎn)品，我特意去送他。為什么要送他？因為我非常希望他能做好，甚至他如果需要我?guī)兔?，我也會幫他做好，因為作為朋友、兄弟我要幫助他，但是我知道他現(xiàn)在還不夠資格獨立做一個事業(yè)。這涉及到一個問題，就是如果我們能夠非常好的解決利益分配的問題，那應(yīng)該沒有這種事情發(fā)生。

那國美、富士康他們發(fā)動全員微商，思路是怎樣的呢？大概思路是通過一個APP，參與微商的員工獲得他的一個專屬鏈接，再分享到他的朋友圈，他的朋友去購買了產(chǎn)品，系統(tǒng)檢測出來了，再給他提成。這種方式對他的朋友來說，并不是一種推銷的方式，而是一種我分享你購買的方式。那如果這個機(jī)制能夠?qū)崿F(xiàn)，他轉(zhuǎn)發(fā)的這個鏈接，別人再轉(zhuǎn)發(fā)，可以實現(xiàn)二次三次轉(zhuǎn)發(fā)依然跟他有關(guān)系，那會能夠更大的提升全員微商的可行性。

分層次參與的三種方式

企業(yè)的員工要不要參與微商？肯定是要參與的。至于參與機(jī)制跟體制涉及的問題，其實參與是分層次的，我覺得可分三個層次：

第一種是傳播者的參與，就是員工承擔(dān)一部分傳播責(zé)任，他本身也不拿提成，也沒什么賣貨的責(zé)任。最近我的一個客戶，叫顧家家居，是賣沙發(fā)的，現(xiàn)在發(fā)動所有的員工，包括店里的（店里的人加起來就有3萬人）、全國很多的代理商，在他們的朋友圈里傳播。也不是每天都發(fā)，企業(yè)專門有一個策劃機(jī)構(gòu)制造一些話題，一個月就弄幾次，讓員工去發(fā)。前幾天那個“優(yōu)衣庫試衣間事件”，他們最早跟進(jìn)，提出：“只要到顧家家居，花1萬塊錢，你就用不著去試衣間了。”其實他們就是推銷一張床，這跟的還是比較好的。這是一個比較淺層次的參與，其實效果挺好的，因為他有一萬人，一個人發(fā)100個朋友就變成100萬人，如果借助一個事件，再努力點就能夠傳遞到1千萬人了。

第二種，就是既要用微信去傳播，同時有一定銷售責(zé)任。我們見過的一些家電經(jīng)銷商，他們通過微信的方式去傳遞優(yōu)惠券，也是一個二維碼，會規(guī)定一個員工要發(fā)出去多少張優(yōu)惠券，比如一個人要發(fā)500張，同時會考核發(fā)500張后你有多少顧客來買東西。這種模式也算參與微商，也算提成，這種提成不是直接的貨物銷售提成，而是一種考核。

第三種，就是鼓勵員工直接去賣東西。員工直接可以給價格政策，這個價格政策對消費(fèi)者來說也不吃虧，可能比到店里買稍微便宜一些。實現(xiàn)銷售，也給員工一定的提成和獎勵。我們沒必要把員工素質(zhì)問題，比如“殺熟”想得那么嚴(yán)重，消費(fèi)者都很清楚，只要是好東西，你不是騙我的，價格又比較合適，那熟人推薦我再買一下也無可厚非。

既然微商是一種傳播，那參與的人越多越好，所以我總體來還是比較贊同員工參與微商的，只不過要訓(xùn)練一下員工，別到時候一些人不太會的，把事情做壞了。所以執(zhí)行起來變得很重要。我比較看好顧家家居這種模式，他有一個總體策劃，整個公司用統(tǒng)一的內(nèi)容和創(chuàng)意來傳遞，這個風(fēng)險是可控的。

全員微商很美好，現(xiàn)實很骨感

我們公司，我和我們老大胡總非常喜歡跨界玩，前期公司有一個“雄鷹創(chuàng)業(yè)計劃”，就是提倡企業(yè)全員參與。我們做這個商業(yè)計劃的時候，不同部分的員工有不同的反饋。比如企劃部的一位同事就說：“你讓我去創(chuàng)業(yè)，我天天企劃，很多創(chuàng)意的東西都忙不過來，你讓我再去賣貨，那對不住，做不了?！边@是稍微踏實一點的、重要崗位的同事的反饋。還有一些做文案的一些同事說：“我們做這個東西，可以做，但是我們做了，算公司的還是算誰的？”通過這次全員調(diào)查的反饋，我們決定有一部分員工是不給他權(quán)利去做微商的，因為有些崗位真不適合去做銷售，做了銷售會對公司會產(chǎn)生一些負(fù)面的東西。

最好的方法，現(xiàn)在其實可以用APP的方式或者微信公眾賬號的方式來管理全員微商，因為現(xiàn)在分銷系統(tǒng)也很成熟，自媒體傳播也是很成熟的。像剛才提到的國美的模式，它就是員工傳播微商信息之后，用返傭和積分的方式管理整個團(tuán)隊。我感覺APP是完全可以承載全員微商管理的，它可以基于大數(shù)據(jù)庫，然后采集微信ID，就知道你是由哪兒來的，你要去哪兒。這些通過技術(shù)都可以實現(xiàn)，微信只要你授權(quán)了他就可以采集ID，有時候很多活動，尤其投票這些活動，微信有一個接口，它有采集的功能。微信ID采集實現(xiàn)之后，再把直銷的返傭機(jī)制植入進(jìn)來，用兩個變現(xiàn)模式去變現(xiàn)就可以了——無論是通過自媒體的方式變現(xiàn)，還是通過產(chǎn)品銷售代理的方式變現(xiàn)，通過APP都是可以行得通的，能夠變現(xiàn)出來的。

問題六、 O2O、C2C、B2C三種模式，怎么用？

品牌商就是O2O和B2C

3種模式都是微商的不同路徑，首先根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的實際情況來選擇。一般做微商，個人就是C2C，品牌商就是O2O和B2C。

O2O品牌商最容易做。比如簡小妞在朋友圈賣燕窩，就是自己做出來之后在微信朋友圈曬出來，吸引許多人“請求品嘗”。由此看到商機(jī)，開始創(chuàng)業(yè)。一開始賣原材料，之后賣成品，融資后開線下體驗廚房，銷售量越來越多。

簡小妞燕窩的市場推廣政策主要分為粉絲經(jīng)營、線上線下融合O2O模式。

粉絲經(jīng)營，就是通過微信朋友圈宣傳推廣，精準(zhǔn)客群定位（主要是孕婦、愛美人士），發(fā)展燕窩品牌，聚集忠實VIP粉絲。

線上推廣，就是發(fā)布微信朋友圈互動聚粉，通過代理宣傳推廣。同時參加微商活動（如2014年義務(wù)互聯(lián)網(wǎng)“創(chuàng)業(yè)黑馬”路演賽，2014年北京微商盛典大會，2015年3月廣東微商博覽會）。

線下推廣，主要是開啟線下實體體驗店，提供真實、美好的用戶體驗，實現(xiàn)線上線下的完美結(jié)合。同時也開展燕窩旅行的體驗活動，通過“燕遇”旅行活動的真實場景互動，線下推廣簡小妞燕窩品牌。

C2C就是普遍的朋友圈賣貨；B2C更多的是借助微商的平臺，如拍拍微店，朋友圈發(fā)鏈接。

一個快餐是怎么迅速做大的

O2O，我說一個身邊真實的案例吧。有一個哥們是做快餐的，就是你每天中午要在樓上訂餐然后給你送上來，怎么玩呢？他開發(fā)寫字樓里面的客戶，就先跑去跟前臺的小姑娘講，“小姑娘，我們的午餐送你吃七天，你要不要？”然后小姑娘就吃，如果覺得好吃，做的還不錯，他就請小姑娘去他們那參觀，看一下他們用什么油，用什么大米，廚房衛(wèi)生的環(huán)境怎么樣。小姑娘覺得不錯，然后他就對小姑娘說：“這樣子吧，以后你們公司訂餐，你就拿我們的宣傳頁，或者我微信里面的這個圖片，發(fā)給你們公司的人就好了?！毙」媚锞驼f：“可以啊，沒問題，確實還不錯?！本鸵赃@種方式，他找了整個樓上所有公司的前臺。

找完以后，接下來把所有的前臺都加在一個微信群里面來，成立一個專用微信群，這是第二步。

第三步，每一個前臺，只要是到中午公司訂了一份餐，她就有2塊錢提成。一個公司如有30個員工，有10個人訂了，那她就有20塊錢提成。這樣，每個前臺，都是一個微代理，跟他是利益共同體。所以每天中午快到飯點的時候，這個群里面就非常非常熱鬧，因為訂餐開始了。

這個套路，是一個非常非常簡單的賣快餐的方式，但也是最直接的方式。這個哥們用這套方法，在中國現(xiàn)在大概開了200家直營店，已經(jīng)拿到了投資，今年的目標(biāo)是500家直營店。如果一天一個店是1000份訂單，他一天可以實現(xiàn)的是50萬份訂單，所以他打通了一個每天可以跟50萬客戶能夠重復(fù)產(chǎn)生這種利益關(guān)系的一個通路。

他就跟我講，其實他們的快餐都不掙錢，因為用的油、用的整個東西都確實好，怎么掙錢呢？在餐盒子上賣廣告位，當(dāng)每天有3萬份訂單的時候，他一個盒子的廣告位可以買5塊錢。賣了廣告位以后，接下來他還怎么掙錢呢？就有一些品牌商，有一些人愿意給他贊助一些紅棗，贊助一些洗發(fā)水，贊助一些小東西，就他在送快餐的時候配送一些試用裝、試吃的，如果顧客用了覺得好，就通過他的APP下單，然后他再給送過去。

他還有一招特別厲害，就是跑到一個小區(qū)門口做活動，讓大家關(guān)注下載他的APP，關(guān)注他的公眾帳號，每人操作完成后，付1毛錢就可以買一個雞蛋。這應(yīng)該是典型的O2O吧。

至于C2C，從我的理解來講，我覺得最有效的方式就是，如果你成為我的代理商，我要激活你背后的朋友，都激活成我的代理。因為那些做直銷的，他們有一個理念，就是不管賣產(chǎn)品也好，還是賣這個機(jī)會給你也好，其實都是為了賣機(jī)會——你買我安利的東西，無非你買了以后，我希望你也跟我做安利，對不對？

至于B2C，可能我現(xiàn)在還沒有找到一個很好的感覺。但是我提一點，如果品牌要做大，有三個條件非常重要的：第一個就是資本，第二個就是供應(yīng)鏈，第三個是團(tuán)隊。我們資本、供應(yīng)鏈都解決了，作為一個創(chuàng)業(yè)者，我要解決團(tuán)隊的問題。其實在組建團(tuán)隊的過程中，微商是人特別難招的，要培養(yǎng)人也要經(jīng)過很長時間的教育，要去輔導(dǎo)，要去培訓(xùn)，這個過程還是蠻難的。

從達(dá)到什么效果、什么目的來設(shè)計模式

做一件事情要O2O還是什么O，其實不是從概念出發(fā)的，是從你要達(dá)到什么效果、什么目的出發(fā)的。比如說從顧客出發(fā)，對顧客來說一個是體驗一個是方便，假如產(chǎn)品好，在這個前提下流通的價值就要體現(xiàn)出方便，那么這個體驗合適放在線下就放在線下，合適放在線上就放在線上。所以我覺得所謂的O2O本身不是問題，問題是你所針對的O2O市場是什么，顧客是誰，然后顧客需要到什么地方更方便的體驗，更方便的購買。這個時候，你把體驗流、把商流、把物流在線上線下做個分配就好了，那這些分配顯然就很清楚。剛才小曾舉的例子，就是顧客體驗的一個線下的簡單安排，就是讓你在線下看我的菜是怎么做的，用什么做的。具體而言，還是根據(jù)自己整個的營銷模式和策略，來安排具體是線上還是線下。

B2C和C2C實際上跟上面的問題不在一個層面上。如果是一個品牌商，做的一切都是B2C，就是要把產(chǎn)品交給消費(fèi)者，至于用什么樣的方式交給消費(fèi)者，肯定要到O2O。如果是C2C的話，我覺得除非你自己做個平臺，讓大家自己去買，這是一種C2C。還有一種方式就是在微信圈里面，讓那些朋友們彼此賣一些東西。前面講了一些案例，講到了水滴模式，就是先做熟人，熟人接觸產(chǎn)品之后再介紹給朋友，朋友再介紹給別人，這樣彼此就聯(lián)系在一起了，就會形成一些銷售。

三種模式下的傳播

O2O就是線上和線下結(jié)合，在服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)，O2O是不可代替的模式，一般是線上做推廣，線下做服務(wù)，但也有線下做推廣的。

我一個朋友在線上做傳播，就先在線下就了一個事件營銷。他找了一個話題——開著跑車送外賣，是真正的是開跑車去送——在當(dāng)?shù)匾疝Z動，在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)上真的很厲害。這種事件營銷對他整個的加盟推動非常好。

C2C我想的是，假如我是C端，我自己做自己的產(chǎn)品，比如說自制的辣椒醬或者其他的東西，我感覺可以走批量的代理銷售，就是“授人以魚不如授人以漁”，你就把你做淘寶的方法教給你身邊的所有人，就把C2C做得很好了。

B2C我感覺應(yīng)該偏重于媒體，或者微店平臺。因為我做媒體這一塊，所以我可能偏重于媒體的熱度，以及好用的媒體在哪兒。我們現(xiàn)在用得比較好的媒體，就是微信和微信公眾賬號。

微信公眾賬號現(xiàn)在有三種比較不錯的用法，第一種就是整合身邊微信公眾賬號的大小號，第二種就是利用微信的廣點通和廣告聯(lián)盟，第三種就是比較“地下”的方式，這個不方便多說。

假如是B端大一點的企業(yè)，為了批量化運(yùn)作，我個人感覺應(yīng)偏重于走廣點通的模式。如果一個號一個號地走公眾賬號，會很累，但是走廣點通不一樣，廣點通只要把投放廣告的條款做好就可以了，像我們現(xiàn)在投放廣點通，一個點擊的成本是2毛2，這個成本很低了，現(xiàn)在做PC端起碼幾毛錢甚至上1塊錢。所以做移動端成本還是很低的，質(zhì)量還是非常好的。