劉亞平

【摘 要】商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)是未來商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，目前商業(yè)銀行普遍存在理財(cái)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)不健全，專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師嚴(yán)重缺乏的局面，因應(yīng)社會(huì)需求開展商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)課程，培養(yǎng)具有初級(jí)理財(cái)理論和實(shí)踐知識(shí)的金融專業(yè)應(yīng)用型人才有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文就商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)課程如何架構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行了初步的探討。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；理財(cái)業(yè)務(wù)；課程設(shè)計(jì)

銀行理財(cái)業(yè)務(wù)是指理財(cái)師通過收集整理客戶的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，傾聽客戶的希望、要求、目標(biāo)等，為客戶制定投資組合、儲(chǔ)蓄計(jì)劃、保險(xiǎn)投資對(duì)策、繼承及經(jīng)營(yíng)策略等財(cái)務(wù)設(shè)計(jì)方案，并幫助客戶的資金最大限度地增值。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、綜合國(guó)力不斷增加，居民的可支配收入呈現(xiàn)逐級(jí)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，居民理財(cái)意識(shí)、理財(cái)意愿日益增長(zhǎng)，中國(guó)進(jìn)入全民理財(cái)?shù)臅r(shí)代，與此同時(shí)中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)發(fā)生很大的變化，資產(chǎn)質(zhì)量和數(shù)量都有了很大的變化，市場(chǎng)有待進(jìn)一步完善，創(chuàng)新發(fā)展動(dòng)力逐步增強(qiáng)。

1.銀行理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀及社會(huì)需求分析

1.1理財(cái)市場(chǎng)不規(guī)范，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)

初期商業(yè)銀行推行理財(cái)業(yè)務(wù)的目的在于爭(zhēng)奪存款、提高市場(chǎng)份額，而不完全是為了增加中間業(yè)務(wù)收入，從而應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至在虧損讓利的條件下推出理財(cái)產(chǎn)品，或則采取搭售儲(chǔ)蓄存款的方式銷售理財(cái)產(chǎn)品，以理財(cái)產(chǎn)品為競(jìng)爭(zhēng)手段吸引中高端客戶、爭(zhēng)奪零售客戶資源，將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品演變?yōu)樽兿喔呦垉?chǔ)的工具。

1.2理財(cái)人才匱乏亟待培養(yǎng)

專業(yè)理財(cái)成為我國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ慕鹑跇I(yè)務(wù)之一，與理財(cái)服務(wù)需求不斷看漲形成反差，我國(guó)專業(yè)銀行理財(cái)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)不健全，且數(shù)量明顯不足。目前銀行理財(cái)人員知識(shí)構(gòu)成較為單一，具備理財(cái)規(guī)劃師資格的就更少了。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，要求理財(cái)人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等行業(yè)的相關(guān)知識(shí)。由于缺乏對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)熟悉的人才，銀行理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)可能成為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。

1.3理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷不規(guī)范，產(chǎn)品透明度不高

銀行理財(cái)人員在向客戶推薦銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)清楚、全面地告知客戶該理財(cái)產(chǎn)品的收益和風(fēng)險(xiǎn)，有的銀行理財(cái)人員為了完成發(fā)售任務(wù)，沒有向客戶揭示銀行理財(cái)產(chǎn)品的資金投向、還款來源以及銀行理財(cái)產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)。甚至采取模糊收益率、弱化風(fēng)險(xiǎn)提示等手段，口頭告訴客戶，他們的理財(cái)產(chǎn)品是保本保收益的，誤導(dǎo)部分客戶。甚至或吸引不適合該理財(cái)計(jì)劃的客戶購(gòu)買。

1.4對(duì)公眾理財(cái)知識(shí)的宣傳教育力度不夠

客戶對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知尚不成熟，理性投資理念尚未完全樹立，投資風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較淡薄。最近很多針對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品“零收益”、“負(fù)收益”現(xiàn)象的投訴事件也隨之增多。理財(cái)產(chǎn)品的投訴除了部分是源自銷售人員的誤導(dǎo)以外，實(shí)際上相當(dāng)一部分都是投資者對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)急能力以及金融知識(shí)欠缺導(dǎo)致的。據(jù)調(diào)查有近八成的消費(fèi)者對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)知之甚少。

1.5理財(cái)業(yè)務(wù)售后服務(wù)不到位

從各商業(yè)銀行理財(cái)實(shí)踐活動(dòng)看，客戶在理財(cái)過程投訴乃至訴訟最多的是代理證券業(yè)務(wù)、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、開放式基金、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、個(gè)人賬戶外匯買賣業(yè)務(wù)、個(gè)人賬戶黃金買賣等理財(cái)流程問題。雖然商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，但相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購(gòu)等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后，使得許多居民對(duì)個(gè)人金融服務(wù)項(xiàng)目一知半解，無法真正享有服務(wù)。

這幾年在監(jiān)管部門引導(dǎo)和大力幫助下，銀行理財(cái)新產(chǎn)品層出不窮，理財(cái)市場(chǎng)空前的繁榮，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)受到新聞媒體和投資者廣泛關(guān)注。為進(jìn)一步推動(dòng)銀行理財(cái)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，需要對(duì)銀行理財(cái)人員著力培養(yǎng)，建設(shè)一個(gè)專業(yè)的理財(cái)師隊(duì)伍。

2.商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

2.1商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)課程應(yīng)具有全面的知識(shí)架構(gòu)

商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)課程的知識(shí)架構(gòu)應(yīng)貫穿商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的全流程，從客戶的維系、前期宣傳、產(chǎn)品銷售到售后的服務(wù)，從理財(cái)市場(chǎng)的需求分析、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)規(guī)劃、產(chǎn)品的預(yù)判審核、產(chǎn)品池和產(chǎn)品套餐的設(shè)置、最終到產(chǎn)品的適合度評(píng)估，學(xué)生在完整的理財(cái)業(yè)務(wù)的實(shí)訓(xùn)過程中才能充分結(jié)合自身的操作過程對(duì)知識(shí)進(jìn)行充分的消化和吸收。

2.2實(shí)訓(xùn)課程通過柜面業(yè)務(wù)訓(xùn)練職業(yè)操守和提高服務(wù)質(zhì)量

規(guī)范理財(cái)產(chǎn)品銷售、加強(qiáng)公眾教育及完善售后的跟蹤服務(wù)可以通過在商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)課程的柜面業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)中得到鍛煉和提高。學(xué)生在銀行理財(cái)產(chǎn)品面對(duì)顧客服務(wù)的過程里，既要清楚、全面地告知客戶該理財(cái)產(chǎn)品的收益和風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又要通過自身專業(yè)能力和服務(wù)水平完成發(fā)售任務(wù)，在銷售的過程中對(duì)顧客進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的揭示教育，根據(jù)客戶的希望、要求、目標(biāo)，向客戶推薦產(chǎn)品池中相關(guān)的產(chǎn)品和產(chǎn)品套餐組合，滿足客戶對(duì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期收益的理財(cái)要求均衡，并且在售后及時(shí)跟進(jìn)服務(wù)，提高客戶的滿意度。

合理的商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)課程設(shè)計(jì)有助于培養(yǎng)即具有豐富完整知識(shí)結(jié)構(gòu)，又具有初步的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)手操作能力，而且有良好職業(yè)道德和服務(wù)意識(shí)的銀行理財(cái)人才，對(duì)培養(yǎng)現(xiàn)代應(yīng)用型金融專業(yè)大學(xué)生有著重要的意義。 [科]

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