萬麗

肯出錢的，理念一致的，聊得來的，真誠的，有資源的……如何選擇投資人，已成創(chuàng)業(yè)者的必修課。選對(duì)投資人，創(chuàng)業(yè)路上就能多一個(gè)并肩作戰(zhàn)的隊(duì)友，幫助自己應(yīng)對(duì)各種困難，共同將企業(yè)培育成熟，直至上市之后，也不因退出而終結(jié)。

中國新注冊(cè)的私營企業(yè)，2014年平均每天接近1萬家，平均每個(gè)小時(shí)超過400家。與此同時(shí)，還有眾多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目處于醞釀之中。對(duì)于這些初創(chuàng)企業(yè)，銀行貸款還極為遙遠(yuǎn)，自籌資金若為數(shù)有限，天使、VC、PE等投資機(jī)構(gòu)則是最有可能拿到錢的融資渠道。

如果說LP對(duì)于GP像“老婆”，那么，創(chuàng)業(yè)者與投資人，亦是彼此的另一半。與不適合的投資人聯(lián)姻，可能毀掉創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。一個(gè)好的投資人，能夠與創(chuàng)業(yè)者并肩作戰(zhàn)，幫助他應(yīng)對(duì)各種困難，共同將企業(yè)培育成熟，直至上市退出。如何選擇投資人，成為創(chuàng)業(yè)企業(yè)的必修課。

投錢就是最大的認(rèn)可

一般在項(xiàng)目需要的資金額比較大，創(chuàng)業(yè)者對(duì)企業(yè)的發(fā)展很有信心，認(rèn)為無論是技術(shù)、產(chǎn)品的發(fā)展空間還是自己的能力都能夠走得遠(yuǎn)一點(diǎn)，并做好長期跟投資機(jī)構(gòu)打交道的心理準(zhǔn)備之時(shí)，創(chuàng)業(yè)者會(huì)愿意找PE/VC機(jī)構(gòu)籌錢。

要在中國1萬多家PE/VC機(jī)構(gòu)里尋找投資人，方式無外乎幾種，郵件群發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃書，打電話，找中間人介紹，或者直接上門堵人。近年來還有一些新的渠道在興起，例如網(wǎng)絡(luò)股權(quán)眾籌。

資金并沒有想象中好拿。錘子科技創(chuàng)始人羅永浩曾自曝創(chuàng)業(yè)初期用50天時(shí)間見了50個(gè)VC，總算談成一家。認(rèn)為投資人常常舉棋不定、相互跟風(fēng)，向來言語無忌的羅永浩事后放話，“80%的投資人是笨蛋”。事實(shí)上，對(duì)于投資人，舉棋不定或許只因挑剔。本土PE/VC們的野心很大，個(gè)個(gè)都希望自己手下能投出個(gè)騰訊、阿里來。為此，有些PE/VC只會(huì)投領(lǐng)域內(nèi)排名靠前的企業(yè)。

對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說，融到的第一筆錢至關(guān)重要，資金的現(xiàn)實(shí)意義之外，還代表有投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)公司理念的認(rèn)可。這一點(diǎn)上，音悅Tai（音悅臺(tái)）創(chuàng)始人張斗深有體會(huì)。

張斗是互聯(lián)網(wǎng)老兵。他2000年加入阿里巴巴，自稱曾是阿里銷售中的Top sales，幫著公司賺回了第一桶金。2002年，張斗離開阿里獨(dú)自創(chuàng)業(yè)，先后創(chuàng)辦了ICast富媒體廣告和BBSEE網(wǎng)站。2009年，他和幾個(gè)合伙人一起自籌資金創(chuàng)辦音悅Tai，將其定位為一個(gè)提供高品質(zhì)音樂視頻的網(wǎng)站。

2012年，自籌資金用完，音悅Tai需要融首筆資金以維持生計(jì)。張斗開始頻繁約見各類投資人，“國內(nèi)能叫得上名字的VC/PE機(jī)構(gòu)投資人，我?guī)缀醵家娏艘槐椤?。然而真正表達(dá)投資意愿的人幾乎沒有，原因大同小異：國內(nèi)近十年沒有見到過一家真正成功的音樂公司，音樂產(chǎn)業(yè)里沒有見到成功的盈利模式。長期以來，飽受數(shù)字音樂、網(wǎng)絡(luò)盜版沖擊的音樂產(chǎn)業(yè)，已成為投資人普遍避之不及的雷區(qū)。

無奈，張斗把目光投向美元基金。見識(shí)過海外音樂產(chǎn)業(yè)威力的海外基金投資人表現(xiàn)得不那么抗拒，但也遲遲下不了投資的決心。張斗發(fā)現(xiàn)，不少美元基金投資人普遍習(xí)慣性從國外找同類創(chuàng)業(yè)公司做類比。然而到今天為止，美國沒有一家成功的走粉絲經(jīng)濟(jì)道路的平臺(tái)。“如果按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，音悅Tai死定了，拿不到融資?！北M管他一再拿出老東家的案例，以圖說服投資人：阿里巴巴這樣的公司，美國沒有，日本沒有，韓國沒有，但中國有。

躊躇之際，張斗經(jīng)人介紹認(rèn)識(shí)了東方富海合伙人黃國強(qiáng)。他將粉絲經(jīng)濟(jì)理論再次向黃國強(qiáng)灌輸一遍，并讓黃去做一些有關(guān)粉絲活躍度的調(diào)查，看看粉絲的反應(yīng)、粉絲的購買力、粉絲付費(fèi)意愿等。不久，黃國強(qiáng)帶著他的調(diào)查報(bào)告回來，結(jié)論是粉絲經(jīng)濟(jì)在中國將會(huì)有一個(gè)非常大的市場。于是，東方富海成了音悅Tai的天使輪投資人。

兩年后，粉絲經(jīng)濟(jì)概念開始流行起來，音悅Tai的平臺(tái)造就了當(dāng)今最火小鮮肉TFboys。2014年音悅Tai再融資時(shí)，形勢已經(jīng)從投資人挑張斗變成了張斗挑投資人，他最后接受了來自國際投資機(jī)構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)巨頭產(chǎn)業(yè)基金一共3500萬美元的投資。

音悅Tai至今未盈利，但黃國強(qiáng)看得很遠(yuǎn)。對(duì)于這個(gè)與自己共同走過最困難時(shí)期的投資人，張斗也看得很重：“他的幫助，意義遠(yuǎn)超金錢之上?！?/p>

找一個(gè)聊得來的投資人

對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，投資人除了在項(xiàng)目上要有和自己一致的堅(jiān)定信仰，還需要在企業(yè)成長的漫長時(shí)間里和自己共同攜手，好的投資人如同一個(gè)好的聯(lián)合創(chuàng)始人。因此，錢之外，找一個(gè)聊得來的投資人，比什么都重要。

金熠是深圳牙邦科技創(chuàng)始人，其主要產(chǎn)品愛牙APP是一款免費(fèi)的牙齒健康咨詢軟件，功能包括尋找附近牙科診療機(jī)構(gòu)并在線預(yù)約、在線解答口腔問題、癥狀查詢、在線商城等。2014年2月，在一個(gè)創(chuàng)業(yè)大賽上，金熠認(rèn)識(shí)了東方富海合伙人周紹軍。

金熠接觸過很多投資人，有人一開始就會(huì)跟他算錢，周紹軍一直和金熠探討市場空間，怎么讓這個(gè)行業(yè)的人以后想起來就能想到我們，“他跟我一樣是個(gè)夢想家”。金熠當(dāng)時(shí)賬上有錢，不需要融資，周紹軍每次也不主動(dòng)提及投資的事，而是與他交流如何打磨產(chǎn)品，如何盈利。作為互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)基金的負(fù)責(zé)人，他對(duì)APP移動(dòng)端產(chǎn)品、用戶使用習(xí)慣的見解，常讓自覺像打游擊一樣做APP的金熠頗覺受益。最初討論愛牙是做平臺(tái)還是自營，周紹軍的建議是做京東，這樣產(chǎn)品質(zhì)量才能把關(guān)，渠道才能摸透，做平臺(tái)流水可能多一倍，但是大多數(shù)錢和愛牙沒關(guān)系。

2014年6月，愛牙需要融資了，金熠通知了周紹軍和其他幾家投資機(jī)構(gòu)。深圳投初創(chuàng)企業(yè)的機(jī)構(gòu)不多，北京、上海美元基金偏多，而金熠已經(jīng)決定走國內(nèi)資本市場渠道上市，放眼望去，還是和周紹軍最聊得來。幾番溝通下來，20天便敲定融資細(xì)節(jié)，東方富海、力合清源聯(lián)合投資，9月資金到賬。

選最真誠的那個(gè)

“投資就像結(jié)婚，如果投資人不夠真誠，不是真正地懂企業(yè)，投資人的資金很多時(shí)候發(fā)揮的作用是有限的。”上海合合信息科技發(fā)展有限公司副總裁陳颯說。

合合信息開發(fā)的名片全能王，是一款基于智能手機(jī)的名片識(shí)別軟件，它能利用手機(jī)自帶相機(jī)拍攝名片，快速掃描并讀取圖像上的所有聯(lián)系信息，自動(dòng)判別信息類型，并按照手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系人格式存入電話本，其技術(shù)在OCR光學(xué)字符識(shí)別領(lǐng)域頗具優(yōu)勢。合合信息的創(chuàng)始人鎮(zhèn)立新，出生于1968年，是人工智能和模式識(shí)別領(lǐng)域的專家，曾任摩托羅拉上海實(shí)驗(yàn)室負(fù)責(zé)人。在他的帶領(lǐng)下，合合信息在全球拿下了200多項(xiàng)專利。

這樣一家頗為耀眼的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，從天使輪開始就被爭搶，最終，經(jīng)緯中國成功投入。一年后，合合信息進(jìn)入A輪融資階段。這次，見多了投資人的鎮(zhèn)立新，已經(jīng)習(xí)慣了融資大戰(zhàn)中的你爭我奪，討價(jià)還價(jià)，甚至亂相。“有的投資人，私下要股份，或者個(gè)人的資金小投，再拉大機(jī)構(gòu)進(jìn)來抬高估值，不同意則略帶威脅地表示要投競爭對(duì)手。有的機(jī)構(gòu)噼里啪啦問了一堆敏感的問題，狂轟濫炸把公司信息都套完后，轉(zhuǎn)身投了競爭對(duì)手。有一種被別人看光了，別人還把我甩了的感覺?！标愶S半開玩笑地說。

一般創(chuàng)業(yè)公司見投資人需要見兩三輪，投資經(jīng)理先見兩輪，雙方回去匯報(bào)、收集反饋意見之后再繼續(xù)見上一輪。有的機(jī)構(gòu)還要求創(chuàng)業(yè)公司簽署封閉協(xié)議，要求投資決策未定之前，創(chuàng)業(yè)公司一段時(shí)間內(nèi)不得接受其他投資人盡調(diào)。有的機(jī)構(gòu)會(huì)提出請(qǐng)四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所做盡調(diào)，近百萬費(fèi)用得創(chuàng)業(yè)公司自己出。如此種種，給創(chuàng)業(yè)公司無形中增添了巨大的融資成本。

經(jīng)歷了幾番波折的合合信息A輪融資，在鎮(zhèn)立新和陳瑋見面后不到兩個(gè)小時(shí)敲定了下來。起關(guān)鍵作用的是，“他們團(tuán)隊(duì)從上到下有一股踏實(shí)低調(diào)的氣息，會(huì)從每個(gè)企業(yè)細(xì)節(jié)出發(fā)考量你，讓人感覺是在真誠地了解你”。

找人，找錢，找資源

PE投資企業(yè)后，一般會(huì)派員進(jìn)入董事會(huì)，成為和創(chuàng)業(yè)公司綁在一條船上的戰(zhàn)友。創(chuàng)業(yè)公司內(nèi)部的一些重大事項(xiàng)，投資人均要參與，而創(chuàng)業(yè)公司也由此多了一個(gè)智囊。初創(chuàng)公司在發(fā)展中大都存在各種各樣的問題和需求，“找人，找錢，對(duì)接資源”是投資人最常幫創(chuàng)業(yè)者做的事情。

尤其是天使輪融資期的公司，大多人員配備不齊，讓投資人幫忙尋覓良才是常有的事。周紹軍的搭檔是1999年就進(jìn)入騰訊的老員工，2013年離開騰訊加盟東方富海，他的一項(xiàng)重要工作內(nèi)容就是幫被投企業(yè)對(duì)接人力等資源。東方富海投后管理的一大特色，也是幫被投企業(yè)聯(lián)絡(luò)各種資源。合合信息一次遇到海外業(yè)務(wù)架構(gòu)的相關(guān)問題，陳颯向陳瑋求助。第二天，東方富海組織了一個(gè)深圳、上海和海外三地電話會(huì)議幫忙咨詢。

按照東方富海合伙人趙輝的總結(jié)，PE的投后管理是一場以股權(quán)投資為紐帶的資源整合。每家投資機(jī)構(gòu)所擅長的領(lǐng)域、資源背景、投后服務(wù)方式等都不太一樣，在企業(yè)看來，多一個(gè)投資機(jī)構(gòu)，就多了個(gè)資源渠道。

投資了近200家企業(yè)并擁有數(shù)百個(gè)LP的東方富海也會(huì)積極牽線搭橋，幫助他們之間做上下游資源整合。在其2014年的被投企業(yè)大會(huì)上，酒仙網(wǎng)當(dāng)場賣出100萬元的產(chǎn)品，其創(chuàng)始人郝鴻峰也結(jié)識(shí)了東方富海的LP、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)民享財(cái)富的董事長李辛。李辛不僅幫酒仙網(wǎng)在自己的客戶中推銷了近1000萬元的產(chǎn)品，在酒仙網(wǎng)2015年的最新一輪融資中，民享財(cái)富又出資一億元投入。

陪伴企業(yè)成長

很多時(shí)候，PE為企業(yè)帶來的管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，可能比其他資源更為重要。愛牙從創(chuàng)立到現(xiàn)在，商業(yè)模式、創(chuàng)業(yè)方向不斷在調(diào)整，遇到大方向判斷的問題，金熠都要和周紹軍討論很多次。除了定期的董事會(huì)，兩人每周都保持多次聯(lián)系。

愛牙在用戶突破百萬后開始進(jìn)軍B端供應(yīng)鏈，探索盈利模式，就是周紹軍一次和金熠在面點(diǎn)王吃飯時(shí)提出的建議。牙科家庭背景出身的金熠，對(duì)這一產(chǎn)業(yè)鏈很了解，但對(duì)進(jìn)入的節(jié)點(diǎn)并沒有把握，從APP殺入牙科產(chǎn)業(yè)鏈，需要耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力，創(chuàng)業(yè)的精力也將分散。但是彼時(shí)金熠已經(jīng)有了將愛牙掛牌新三板的想法，需要有盈利業(yè)務(wù)，周紹軍的建議讓二人40分鐘內(nèi)就做了這個(gè)決定。

“創(chuàng)業(yè)公司很多事情沒有對(duì)錯(cuò)，要大膽試錯(cuò)小心驗(yàn)證，”金熠說，“投資人在我這兒的作用非常重要，我需要他在我過熱的時(shí)候澆點(diǎn)水，在不熱的時(shí)候加把火。當(dāng)然，他說的我不一定都聽，但是他一定要說?！?/p>

好的投資機(jī)構(gòu)會(huì)盡可能地想辦法幫助創(chuàng)業(yè)者，有的甚至在關(guān)鍵時(shí)刻拯救企業(yè)于危難之中，然而，創(chuàng)業(yè)公司并不能因此對(duì)投資人產(chǎn)生依賴。一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題是，一只PE/VC的基金至少管二、三十個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)GP主投十幾、二十個(gè)項(xiàng)目很正常，每個(gè)項(xiàng)目都需要他去跟蹤，單個(gè)項(xiàng)目能分到的時(shí)間非常有限。

此外，投資機(jī)構(gòu)并不是萬能的。金熠心里就很清楚，在行業(yè)資源上，PE能給的實(shí)際幫助有限，“但這是我自己要解決的問題。如果拿投資人的錢都是奔著他們的資源去的話，那說明這項(xiàng)目本身沒什么意思。資源從來都是錦上添花，而不是雪中送炭”。

不過，在對(duì)接資本市場上，VC/PE資源優(yōu)勢明顯。酒仙網(wǎng)B輪融資之后，東方富海兩次跟投，期間不斷幫其介紹各種資源，包括律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等IPO中介機(jī)構(gòu)。2015年10月，酒仙網(wǎng)宣布已獲準(zhǔn)在新三板掛牌。

金熠對(duì)資本市場的認(rèn)識(shí)，也是在無數(shù)次和周紹軍的交流中慢慢積累的。在最初創(chuàng)業(yè)時(shí)，他的目標(biāo)只是“想做一件對(duì)牙科有意義的事情”，現(xiàn)在，他的目標(biāo)是上新三板，并成為業(yè)內(nèi)排名前10%的公司?！吧闲氯澹蔀楣姽镜暮锰幨?，和其他企業(yè)合作時(shí)有品牌背書，同時(shí)也能借助融資工具實(shí)現(xiàn)更大目標(biāo)?！?/p>

在越來越多投資項(xiàng)目陸續(xù)掛牌新三板之后，東方富海正在構(gòu)建針對(duì)新三板的全天候基金鏈，讓各只基金業(yè)務(wù)互相銜接。其新三板基金負(fù)責(zé)人顧永喆介紹，2014年初，東方富?；I建了新三板一級(jí)市場基金，專投未掛牌企業(yè)；2015年，又成立了新三板定增基金，針對(duì)一級(jí)半或偏二級(jí)市場，投資項(xiàng)目主要來自東方富海一級(jí)市場所投企業(yè)。2015年底，東方富海還可能再成立一只新三板并購基金。同樣，此前東方富海一級(jí)半或二級(jí)市場投資的項(xiàng)目，將成為未來并購基金的儲(chǔ)備項(xiàng)目。未來，如果新三板做市商向PE或公募基金擴(kuò)容，東方富海還可以成立做市商基金。

這也意味著，在投資企業(yè)掛牌新三板之后，PE還可以陪跑很長一程。其實(shí)，即使項(xiàng)目上市后成功退出，PE與企業(yè)的關(guān)系也沒那么容易終結(jié)。比如，廣田股份、任子行、文科園林等被投企業(yè)上市后又轉(zhuǎn)而以LP身份投資東方富海，不少公司的大股東也以個(gè)人身份成為其LP。這種情況在各大PE中都不鮮見。

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