朱睿

創(chuàng)造性地提供一個(gè)能夠解決問(wèn)題的產(chǎn)品或者服務(wù)，在被解構(gòu)的行業(yè)內(nèi)找到新的平衡和達(dá)到新的常態(tài)，這就是贏得消費(fèi)者的絕密配方。

這是一個(gè)信息爆炸和透明的時(shí)代。我們幾乎只需要?jiǎng)右幌率持?，點(diǎn)兩下鼠標(biāo)，就可以了解到世界上任何一家迅速走紅的公司的商業(yè)模式。

這又是一個(gè)信息瞬息萬(wàn)變的時(shí)代。我們似乎永遠(yuǎn)無(wú)法歸納這些“分門(mén)別類”的公司，一夜爆紅的共同規(guī)律和相似之處。

事實(shí)上，相同的是它們都顛覆了或正在顛覆，一些我們習(xí)以為常的行業(yè)和思維慣性。

消費(fèi)摩擦定律

所謂消費(fèi)摩擦定律，就是消費(fèi)者在做任何一件事情的中間環(huán)節(jié)中存在阻力。這種阻力，是由于消費(fèi)者的需求沒(méi)有被充分解決，行業(yè)的服務(wù)鏈條上存在摩擦。只要這種消費(fèi)摩擦存在，志在消除這種阻力的新勢(shì)力就有機(jī)會(huì)出現(xiàn)，從而使商業(yè)模式運(yùn)行得更加平滑。

往往，顛覆性創(chuàng)新就存在于消費(fèi)摩擦的消除環(huán)節(jié)。比如打車軟件。在北京，短時(shí)間內(nèi)打到車的概率幾乎等同于中頭彩，國(guó)內(nèi)其他一線，甚至二線城市也普遍存在這樣的問(wèn)題。這意味著需求沒(méi)有解決，導(dǎo)致打車軟件這種新勢(shì)力出現(xiàn)，力圖消除出租車行業(yè)的消費(fèi)摩擦。

再比如估值高達(dá)100億美元的房屋短租網(wǎng)站Airbnb，投資者之所以給這樣一家成立不到6年的網(wǎng)站如此高的估值，其中一個(gè)原因就是它徹底顛覆了酒店行業(yè)。過(guò)去酒店業(yè)一直秉承“賓至如歸”的理念，但是現(xiàn)在，酒店業(yè)已經(jīng)變成商務(wù)旅行的供應(yīng)商，被稱為“散客”的普通消費(fèi)者很難在那里找到“賓至如歸”的感覺(jué)。不僅如此，酒店的設(shè)計(jì)和價(jià)格往往不能滿足家庭旅游的需求。

這種失落意味著存在摩擦，Airbnb就是消除這種摩擦的力量。消費(fèi)者再也不用拖家?guī)Э趶木频甏筇玫姆?wù)員手中接過(guò)鑰匙，而是可以通過(guò)網(wǎng)站找到個(gè)人手中暫時(shí)閑置的房屋。這樣房間才有家的感覺(jué)，當(dāng)然也可能遇上城堡、宮殿、游艇、蒙古圓頂帳篷，偶爾還有樹(shù)上小屋，房租通常要比酒店便宜。Airbnb讓外出旅行變得更有人情味。

Airbnb的成功印證了這樣一個(gè)商業(yè)邏輯：分享閑置資源可以使交易雙方都獲得最大收益。這個(gè)商業(yè)邏輯恰恰減少甚至消除了旅游過(guò)程中尋找住所的不便，滿足了多類消費(fèi)者的需求，也讓三位創(chuàng)始人全部躋身世界最年輕的億萬(wàn)富豪之列。

據(jù)估計(jì)，今年通過(guò)類似于Airbnb的共享經(jīng)濟(jì)流入人們錢包的金額將超過(guò)35億美元，增速超過(guò)25%。這意味著在不景氣的薪酬市場(chǎng)中，共享經(jīng)濟(jì)充當(dāng)了收入推進(jìn)劑的角色，更重要的是，它將成為一種顛覆性的經(jīng)濟(jì)力量。

掀開(kāi)信息的蓋頭

消除摩擦是創(chuàng)新和顛覆的一個(gè)方式，不是全部。如果有一種新的技術(shù)或者手段能夠讓某行業(yè)變得更加透明，它也將會(huì)是一種顛覆性的力量。

因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，消費(fèi)者在購(gòu)物的時(shí)候，商家的信用很難為消費(fèi)者所了解。但互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓這種信息不對(duì)稱出現(xiàn)了改變的機(jī)會(huì)。

一個(gè)非常典型的例子是大眾點(diǎn)評(píng)。有人說(shuō)，大眾點(diǎn)評(píng)最初的商業(yè)模式就是“吐槽”，也就是對(duì)餐館的菜品和服務(wù)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。這種吐槽恰恰解決了消費(fèi)者和商家之間的信息不對(duì)稱。從停車位到人均消費(fèi)額，從招牌菜到用餐環(huán)境，消費(fèi)者各式各樣的吐槽，讓信息變得極度透明和流暢，商家不能再用自己的一面之詞打發(fā)消費(fèi)者?，F(xiàn)在，通過(guò)瀏覽這些吐槽獲得信息進(jìn)而做出決定，已經(jīng)變成絕大多數(shù)消費(fèi)者的生活習(xí)慣。

其實(shí)，生活服務(wù)離不開(kāi)三樣?xùn)|西：商家信息、優(yōu)惠和口碑，這三類需求都可以靠信息透明來(lái)滿足。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，這就是一種全新的顛覆，而且，它們對(duì)這種力量必須保持一種敬畏的心態(tài)。

數(shù)字上的透明化，使得創(chuàng)新的機(jī)會(huì)更有可能出現(xiàn)。有些服務(wù)商專門(mén)向淘寶的賣家提供數(shù)據(jù)分析方面的服務(wù)，比如店鋪的訪問(wèn)量和圖片的點(diǎn)擊率。只需要簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)分析，賣家就可以了解到店鋪產(chǎn)品，甚至某個(gè)圖片對(duì)消費(fèi)者的吸引程度，通過(guò)適當(dāng)?shù)卣{(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和圖片樣式，就可以制造爆款。

在天津達(dá)沃斯論壇上，參會(huì)者預(yù)測(cè)了一系列在不久的將來(lái)有可能會(huì)被顛覆的行業(yè)，包括醫(yī)療保健、公共衛(wèi)生、公共運(yùn)輸、教育、傳媒，甚至婚介行業(yè)。審視這些行業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)，這些行業(yè)均存在消費(fèi)摩擦、信息不對(duì)稱等可能被顛覆的特征。

尋找新常態(tài)

如同打車軟件的風(fēng)靡造成的“專車”風(fēng)波，消除摩擦和信息不對(duì)稱，在顛覆行業(yè)的同時(shí)，也會(huì)造成行業(yè)常態(tài)的失衡。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，不管你的想法有多么酷，不管你的產(chǎn)品在技術(shù)上有多么先進(jìn)，歸根結(jié)底，最終你要想清楚的是，到底能夠解決什么樣的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，而不是僅僅破壞行業(yè)平衡。這意味著你對(duì)市場(chǎng)要有全面的了解，對(duì)消費(fèi)需求有敏銳的洞察。你設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，應(yīng)該非常簡(jiǎn)單、清晰明了——就是來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題的，并能夠?yàn)槟闼鶑氖碌男袠I(yè)帶來(lái)新的平衡和新常態(tài)。

奢侈品閃購(gòu)網(wǎng)站GILT上，消費(fèi)者最高可以以60%左右的折扣買到品牌奢侈品。一般而言，奢侈品總有庫(kù)存產(chǎn)品，另一頭也不乏想花錢買名牌，但是以原價(jià)又消費(fèi)不起的消費(fèi)者。GILT正好搭建了這樣一個(gè)平臺(tái)。但是打折向來(lái)是奢侈品牌的大忌，GILT要如何消除這種“不平衡”，讓那些大名鼎鼎的設(shè)計(jì)師放下身段，愿意在GILT上打折銷售自己的作品？

GILT的方式是，打折，但不讓品牌跌價(jià)。

通常，GILT網(wǎng)站每周主持約20起銷售，每次始于中午，持續(xù)時(shí)間為36個(gè)小時(shí)。同時(shí)，它對(duì)網(wǎng)絡(luò)搜索引擎設(shè)置限制，網(wǎng)站的打折信息永遠(yuǎn)不會(huì)被搜索引擎檢索出來(lái)。同時(shí)GILT采用會(huì)員制，用戶只有通過(guò)邀請(qǐng)的方式才能成為會(huì)員，獲得購(gòu)買資格。

GILT通過(guò)與奢侈品的稀缺性相契合的購(gòu)物體驗(yàn)營(yíng)造，最大程度上保護(hù)了這些奢侈品品牌，在慣性的奢侈品市場(chǎng)中，找到了新常態(tài)的平衡點(diǎn)，不到7年便實(shí)現(xiàn)約6億美元的營(yíng)業(yè)額。

對(duì)需求有充分了解并且最終滿足了這個(gè)需求，就是最好的生意。你只需要找到那些未被滿足的需求，明確你的產(chǎn)品定位，提供一個(gè)能夠解決問(wèn)題的產(chǎn)品或者服務(wù)，在被解構(gòu)的行業(yè)內(nèi)找到新的平衡和達(dá)到新的常態(tài)，這就是贏得消費(fèi)者的絕密配方。