尹見邦+尹萍+李志剛

【摘 要】青島口岸是目前國內(nèi)港口實(shí)施場(chǎng)站模式的重要口岸，其靠泊碼頭的各船公司集裝箱管理業(yè)務(wù)均由相關(guān)集裝箱堆場(chǎng)完成，各船公司基本也都參與堆場(chǎng)運(yùn)營。另外，因服務(wù)及地理因素等原因，船公司會(huì)將集裝箱放在多個(gè)公共場(chǎng)站以提高其在口岸的綜合服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，各場(chǎng)站之間為增加業(yè)務(wù)量及影響力會(huì)不斷博弈以求發(fā)展，本文選擇價(jià)格博弈進(jìn)行研究，為青島口岸場(chǎng)站健康平穩(wěn)發(fā)展提供建議。

【關(guān)鍵詞】策略；場(chǎng)站；港口經(jīng)濟(jì)；價(jià)格博弈

一、引言

2013年以來，隨著青島口岸港口產(chǎn)業(yè)布局的不斷完善和深化，口岸綜合服務(wù)功能不斷提升，船公司在青島口岸的堆場(chǎng)布局也在不斷完善，在青島運(yùn)營的船公司超過60家。目前與各船公司合作運(yùn)營的多家集裝箱堆場(chǎng)開始已投入運(yùn)營，規(guī)模較大的有18家場(chǎng)站，規(guī)模較小的數(shù)十家，最小的場(chǎng)站僅操作一個(gè)船公司的集裝箱，業(yè)務(wù)規(guī)模單一。目前口岸整體價(jià)格混亂，市場(chǎng)不透明，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，大家為競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額而大打價(jià)格戰(zhàn)。

二、策略模擬——囚徒困境

囚徒困境是一個(gè)非零和博弈?；厩闆r：甲乙兩個(gè)同案犯被警察分別審訊，其審判規(guī)則已事先告知，若甲招供乙不招供，則甲判1年乙判10年；若甲乙都招則各判5年；若甲不招乙招則甲判10年乙判1年；若甲乙均不招各判3年。囚徒困境同樣適用與我們目前研究的價(jià)格博弈，若參與價(jià)格博弈的甲乙兩個(gè)公司都是在被迫降價(jià)潮中（另有多方公司參與該博弈，為研究方便我們假定兩個(gè)占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的公司進(jìn)行博弈，市場(chǎng)環(huán)境為整體降價(jià)過程）按照降價(jià)與不降價(jià)的規(guī)則，一方降價(jià)對(duì)方不降則降價(jià)公司市場(chǎng)增加15%份額不降價(jià)公司下降5%，雙方都降市場(chǎng)份額不變；雙方都不降價(jià)市場(chǎng)份額將被其他對(duì)手搶占10%。

在此博弈中雙方為保持市場(chǎng)份額將都會(huì)選擇降價(jià)，這樣市場(chǎng)必將陷入混亂。

三、策略模擬——合作博弈

合作博弈又稱為正和博弈，采用此博弈參加者的利益都有增加或者至少一位參加者利益增加而其他各方利益不會(huì)減少，整個(gè)博弈的各主體利益之和有所增加。合作博弈模型可使博弈主體達(dá)成合作的目的，通過合作分享既得利益，從而對(duì)各方受益進(jìn)行研究。合作博弈采取的策略為妥協(xié)。妥協(xié)策略使得各博弈主體利益增加從而增加口岸各場(chǎng)站整體利益。通過博弈各主體的討價(jià)還價(jià)，不斷的運(yùn)用博弈技巧達(dá)成合作條件，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)各自利益最大化。為研究簡(jiǎn)便我們分別假定A、B兩個(gè)博弈參與者進(jìn)行研究，我們按降價(jià)聯(lián)盟合作機(jī)制引入此博弈，假設(shè)A、B方都是想通過率先降價(jià)達(dá)到搶占市場(chǎng)份額的目的，則甲乙兩公司均選擇降價(jià)則兩家公司市場(chǎng)份額均增加10%；若一方降價(jià)另一方不講價(jià)則降價(jià)公司增加25%，不降價(jià)公司份額不變；雙方都不降價(jià)市場(chǎng)份額均不變。

在此博弈中要平衡甲乙的市場(chǎng)主體地位，協(xié)商合作由一方做大（先降價(jià)），再通過其他合作途徑彌補(bǔ)損失。當(dāng)然如果雙方都想擴(kuò)大市場(chǎng)份額，勢(shì)必會(huì)引起一輪降價(jià)狂潮。

鑒于目前市場(chǎng)情況，各方都對(duì)搶占市場(chǎng)份額躍躍欲試，都或明或暗的進(jìn)行一系列的價(jià)格較量，為了市場(chǎng)的健康平穩(wěn)發(fā)展，我們提出了一些建設(shè)性策略。

四、價(jià)格戰(zhàn)博弈對(duì)目前博弈各方的啟示

走出囚徒博弈困境及走向合作博弈是目前口岸比較理想化的路徑，在這個(gè)過程中，作為單個(gè)參與博弈的個(gè)體特別是對(duì)較有影響力的個(gè)體可以采取以下策略：

1.服務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新，細(xì)分市場(chǎng)需求

針對(duì)目前市場(chǎng)同質(zhì)化服務(wù)明顯，凸顯核心服務(wù)及效率、質(zhì)量等本質(zhì)需求，與客戶捆綁式發(fā)展；公司也可研究自身特長，整合資源，做全方位有深度的業(yè)務(wù)模式，以新的業(yè)務(wù)視角重新定義市場(chǎng)份額與降價(jià)后利潤損失之間的得失，避免陷入降價(jià)潮。

2.增強(qiáng)成本意識(shí)，優(yōu)化內(nèi)部管理

成本決定推向市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格，降低成本一方面內(nèi)部成本挖潛，使價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面提高資源利用率，提高人均作業(yè)效率，帶來收益的質(zhì)變。通過控制可變成本，不變成本及人工成本等強(qiáng)化成本意識(shí)，打造過硬的價(jià)格。

3.定價(jià)復(fù)雜化，模糊價(jià)格差異

價(jià)格戰(zhàn)中定價(jià)策略設(shè)計(jì)合理，價(jià)格方案相對(duì)復(fù)雜，模糊客戶直觀價(jià)格概念，降低直接價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。如設(shè)計(jì)類似采取打折及會(huì)員制中滿100送20實(shí)際是8.3折而非8折，會(huì)員制中給客戶以優(yōu)惠的回饋實(shí)際也直接避免了價(jià)格戰(zhàn)。

4.打造品牌，提升服務(wù)及產(chǎn)品品質(zhì)，讓客戶覺得物有所值

品牌對(duì)客戶意味著質(zhì)量，意味著客戶選擇的信任，這些無形的價(jià)值在價(jià)格戰(zhàn)中尤顯重要。將附加在客戶需求的高品質(zhì)增值服務(wù)，如專業(yè)素養(yǎng)、位置優(yōu)勢(shì)等一一體現(xiàn)出來，讓客戶覺得價(jià)有所值。

5.建立競(jìng)爭(zhēng)合作機(jī)制，加強(qiáng)行業(yè)合作對(duì)話

在一定范圍一定程度上開展合作，避免零和博弈。

6.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，敢于亮劍

每個(gè)行業(yè)在價(jià)格戰(zhàn)前都有“范跑跑”，敏銳的市場(chǎng)嗅覺，為圈客戶而過嚴(yán)冬在必要的時(shí)候也是應(yīng)采取的策略之一。市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致客戶流失需要適時(shí)亮劍，在必要時(shí)候率先打響價(jià)格戰(zhàn)，或者在價(jià)格戰(zhàn)中采取后發(fā)制人，誰降價(jià)我比誰低的策略。

7.整合跨界臨界行業(yè)

將市場(chǎng)范圍擴(kuò)大，做港口物流可考慮國內(nèi)貿(mào)易中轉(zhuǎn)物流，工廠物流等。

五、結(jié)語

行業(yè)的健康發(fā)展需要理性的思維，只有通過合理科學(xué)的構(gòu)建價(jià)格秩序，遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律及政府指導(dǎo)，良性發(fā)展，才能振興地方經(jīng)濟(jì)，服務(wù)社會(huì)民眾，促進(jìn)行業(yè)健康和諧發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[3]蔣文華.博弈的思維看世界.江大學(xué)出版社，2014年4月版endprint