文／寧一民 曾木娟

突破傳統(tǒng)經營模式盤活客車空載資源

文／寧一民 曾木娟

隨著軌道交通建設加快，道路客運市場遭受到前所未有的沖擊，客車實載率在下降。如果繼續(xù)因循守舊，傳統(tǒng)經營的路子將會越走越窄。

他山之石，可以攻玉

創(chuàng)立于1989年的廣東長隆集團能夠發(fā)展為中國旅游的龍頭企業(yè)，在開拓市場、搞活經營方面有其獨到之處。多年來，雖然長隆投放了大筆費用去做各類宣傳廣告，但其經營團隊很清楚，這只能吸引本地游客。相對于自然景觀和歷史景觀，極少外省旅游團隊會為動物園、馬戲和游樂場這類游樂項目遠道而來。

當年深圳“錦繡中華”和“世界之窗”所以游客如鯽，主要是那時內地人們想看看改革窗口的深圳和一街兩制的沙頭角，而如今長隆項目所處的番禺和珠海，已經沒有了這種魅力。

因此，很多年前長隆就開始實施這樣的銷售策略：旅行社組織本省團隊到長隆游覽，給予門票八五折優(yōu)惠；組織外省團隊到長隆游覽，給予門票五折優(yōu)惠。

為何要遠寬近苛？長隆認為，經營成本是相對固定的，剩余的游樂資源閑置在那里，對那些本沒有打算來長隆的外地游客，旅行社能多拉來一個就可以多賺一個，所以價格上要給予足夠刺激。而本地游客或早來，或遲來，自己心里已經有計劃了，沒必要再給予特別優(yōu)惠。

由于速度、安全度、舒適度、營運價格都要遜色于軌道交通，即使道路運輸企業(yè)費盡全力去改善乘車條件、提高服務質量、降低運營成本，也很難再將商務乘客、返鄉(xiāng)探親乘客、學生乘客、公務乘客這四類乘客群體中的任何一個群體穩(wěn)定為自己的長期客戶。

現(xiàn)在，一條效益較好的客車營運班線，平常實載率只有60%左右；那些效益不好的營運班線，實載率還不到20%。如果每天有1000輛“粵運快車”在跑長途，以平均50%實載率計算，就會有20000個座位在空駛。

道路運輸?shù)慕洜I成本同樣是相對固定的，企業(yè)面對大量空置的客車座位，如何創(chuàng)新營銷策略，挖掘其內在價值？

我們在慨嘆傳統(tǒng)的乘客市場受到軌道交通沖擊的同時，是否可以轉過身去探究一下越來越繁盛的游客市場，看看里面有無蘊含著難以估量的另類乘車需求。

盤活空載資源，向游客市場尋求效益

2008年前后幾年，陽西縣沙扒漁港熱鬧非凡的景象令人驚訝。每個周末，停在沙扒鎮(zhèn)街道兩邊光是廣州車牌的旅游大巴，數(shù)數(shù)起碼有五六十部，滿街幾乎都是廣州游客。參加旅行社兩天游的團隊，平日包交通費和住宿費只需交78元，就可以去那里享受陽光、海水、沙灘，品嘗和采購大量價廉物美的海產品。而那些只能在周末出游的打工一族，也只要多花30元團費即可。因此，即使偏處一隅的沙扒灣遠距廣州350公里，許多海鮮老饕們還是呼朋喚友，以每個月一次的熱情去那里“趕?！?，大塊朵頤之余，興高采烈地把掃蕩到的海貨大包小袋的往家里扛，努力改善家庭餐桌生活，樂此不疲。

從這一實例中有幾個值得思考的問題：

1.一些同事指責旅行社廉價銷售是在擾亂運輸市場，而沙扒鎮(zhèn)漁民和陽西縣政府卻衷心感謝旅行社幫助開發(fā)和推動了當?shù)芈糜谓洕?。如果僅靠傳統(tǒng)的道路運輸經營方式，一天幾千名乘客涌去沙扒灣是否永遠只會是天方夜譚？

2.旅行社租用汽車運輸公司的旅游包車組團去沙扒灣是要花費成本的，而如果利用那些空置的客車座位順帶運送游客，這部分經營成本相對旅行社是否會更低？

3.如果可以持續(xù)、多樣地提供各個旅游關聯(lián)節(jié)點的平價交通和平價酒店組合，眾多上廣州白云山唱歌、去廣場跳舞、帶孩子逛公園的休閑市民，會不會樂意更多地選擇出門旅行，復制出幾十上百個沙扒灣神話？

再來審視一下客運自身的優(yōu)勢：

1.擁有上百個站點，逾千條客運班線，數(shù)千輛“粵運快車”，能夠將游客便捷地送到全省各地。

2.可以拿出相當規(guī)模的空置客車座位，組合各目的地酒店，以更優(yōu)惠于旅行社組團和專線車形式運作的價格，提供給游客豐富的出行選擇。

3.由各個站點負責就近商洽整合當?shù)馗鞣N檔次的酒店資源，比旅行社專門組織營銷團隊奔赴各地聯(lián)系此項業(yè)務事半功倍，而且資訊掌握會更加及時、更加詳細。

4.廣東粵運已經建立起“粵運交通”的微信公眾號，如果能將旅游信息注入微信網站，拓寬受眾面，吸引廣大的游客群體關注，微信客戶或可會得到幾何級的增長。

未經考慮成熟的模擬路徑

1.突破思想禁錮，大膽改革嘗試。

2014年12月24日，廣州旅游集散中心正式掛牌啟用，海珠客運站、芳村客運站和廣州南站客運站作為試點單位，在客運站現(xiàn)有設施的基礎上增加旅游集散功能，為游客提供一日游、酒店預訂、車輛租賃、旅游購物、景點門票、游客接送等服務。首期開通7條直達景區(qū)的專線，游客可購買“交通+門票”的套票，并且隨到隨走，省卻游客為短線游先報名、再坐車等麻煩。

道路運輸企業(yè)幫助乘客代訂酒店，只是乘客服務的一種延伸，體現(xiàn)了國有企業(yè)更多的責任與擔當，與設立旅行社本質上還有很大差別。我們不能總在慨嘆旅行社的專線車經營方式對傳統(tǒng)運輸市場造成了沖擊，我們應該大膽嘗試改變自己的經營方式，也去顛覆傳統(tǒng)的旅游市場—只要這種創(chuàng)新符合國家政策導向，便利民眾出行，有利經濟發(fā)展。

2.“交通+酒店”套票的組合舉例：現(xiàn)在廣州到陽江閘坡平日的汽車票價是105元，廣州到韶關平日的汽車票價是85元。而閘坡四星級風帆度假公寓的團隊銷售價雙人標準間是80元，韶關三星級風度酒店的團隊銷售價雙人標準間是70元。假設可以利用空置客車座位給予五折優(yōu)惠，再組合一個酒店床位向游客銷售，去閘坡住風帆度假公寓兩天往返只要148元，去韶關住風度酒店兩天往返只要128元，這樣能否吸引游客去閘坡踏海，去韶關采風？

3.在商言商，大家自然會顧慮這樣做在吸引游客，提高車輛實載率的同時，會不會先沖垮了自己原來占有的乘客市場，刺激那些本來愿意足價購買車票的傳統(tǒng)乘客，都轉去購買優(yōu)惠的旅游套票，使得企業(yè)“偷雞不成蝕把米”？

其實，乘客與游客的乘車有著不同的需求差異，購買旅游套票對乘客會有許多限制。一是對旅游乘車的班次會有限制，經營者肯定先拿出發(fā)車時點不好的、實載率最低的班次給予優(yōu)惠，這對商務乘客和公務乘客極不便利，時間就是金錢，一般人不會為省幾個錢因小失大。二是對乘車的日期會有限制，旅游套票可以規(guī)定兩天往返，或者指定日期往返，這對返鄉(xiāng)探親乘客和學生乘客也極不便利。三是購買旅游套票一般都要先購票、后預約、再出行，不是一種說走就能走的旅行。因此，不必過于擔心優(yōu)惠游客會對傳統(tǒng)乘客帶來大的沖擊。

4.旅游套票的銷售模式需要集合班車車次、站點、座位、酒店等大數(shù)據運作，必須借助互聯(lián)網?？梢匝芯块_發(fā)“粵運交通”網站平臺的電子商務功能，還可以選擇與攜程網、同城網、拉手網、大眾點評網、糯米團網等成熟電商合作，以“團購”的銷售模式迅速鋪開市場。從自營站場發(fā)班的車輛，可以先行先試。在他營車站發(fā)班的車輛，只要利用空置座位優(yōu)惠銷售能夠增加企業(yè)整體效益，在獲利共贏的前提下，相信合作各方什么都可以商量共識。

狹路相逢智者勝，有突破創(chuàng)新，才有前途希望。

（作者單位：廣東粵運交通股份有限公司）