華聯(lián)學(xué)院工商管理系 崔譯文 鄒劍峰

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)新模式研究①——在創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值中育專才

華聯(lián)學(xué)院工商管理系 崔譯文 鄒劍峰

摘 要：工學(xué)結(jié)合是高職教育人才培養(yǎng)模式的核心理念，也是高職教育的最顯著特色之一。但在實(shí)施該模式的過(guò)程中碰到企業(yè)參與動(dòng)力不足、學(xué)校資金有限等諸多困難，為了解決這些問題我們提出了將學(xué)生過(guò)去的消耗性實(shí)訓(xùn)轉(zhuǎn)變?yōu)樵趧?chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值中育專才這一個(gè)工學(xué)結(jié)合新思路。這一模式滿足了學(xué)生、學(xué)校和企業(yè)三方面的需求，師生在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了自身的人身價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了人的全面發(fā)展。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值 校中店 訂單班 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)賽

從工學(xué)結(jié)合的實(shí)踐角度分析，我國(guó)在工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的實(shí)施過(guò)程中，都共同面臨著企業(yè)參與工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式改革的動(dòng)力不足、高職院校工學(xué)結(jié)合的運(yùn)作條件不完備吸引企業(yè)參與合作的優(yōu)勢(shì)不明顯和工學(xué)結(jié)合的運(yùn)行機(jī)制不健全三個(gè)難題。特別是像市場(chǎng)營(yíng)銷這類受環(huán)境隨機(jī)因素影響大的專業(yè)，這類專業(yè)實(shí)施工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式時(shí)存在的難題更多。盡管各個(gè)行業(yè)企業(yè)都需要營(yíng)銷人才，但崗位的職業(yè)針對(duì)性比較低，其崗位的實(shí)際工作和實(shí)踐性教學(xué)內(nèi)容吻合度很低。因此，不管校內(nèi)的實(shí)訓(xùn)條件如何好，都難以滿足其崗位工作的實(shí)際需要，而必須通過(guò)企業(yè)的實(shí)際工作和直接參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能真正達(dá)到工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)的目的，使實(shí)踐性教學(xué)直接融入行業(yè)企業(yè)的實(shí)際工作之中，在創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值的過(guò)程中培育營(yíng)銷專業(yè)人才。

1 “在創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值中育專才”模式的含義與特點(diǎn)

“在創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值中育專才”模式是一種基于真實(shí)工作環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“做中學(xué)”人才培養(yǎng)模式。這種模式注重實(shí)訓(xùn)的真實(shí)性，不是模擬而是直接參與到企業(yè)的實(shí)際工作和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中。該模式通過(guò)讓學(xué)生參與到實(shí)際的工作中，面對(duì)實(shí)際問題，解決實(shí)際問題，從而更好地激發(fā)他們投入工作與學(xué)習(xí)的內(nèi)在動(dòng)力，讓師生在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自身的人身價(jià)值。

“在創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值中育專才”模式滿足了三項(xiàng)需求，實(shí)現(xiàn)了三項(xiàng)轉(zhuǎn)變，完成了三項(xiàng)對(duì)接。

1.1 滿足三項(xiàng)需求

(1)滿足了企業(yè)用人和儲(chǔ)備人才的需求，學(xué)生為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)更愿意積極為學(xué)院提供真實(shí)性的實(shí)訓(xùn)環(huán)境。

(2)滿足了學(xué)院教學(xué)改革和雙師隊(duì)伍建設(shè)的需求，真正實(shí)現(xiàn)了經(jīng)管類專業(yè)的工學(xué)結(jié)合，還以建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的兼職教師隊(duì)伍，同時(shí)提高專任教師的實(shí)踐教學(xué)能力。

(3)滿足學(xué)生實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值、獲取知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)以及就業(yè)的需求。

1.2 實(shí)現(xiàn)三項(xiàng)轉(zhuǎn)變

(1)實(shí)現(xiàn)了在校企合作方面，由松散聯(lián)合向融合共贏轉(zhuǎn)變，共同培育人才、共同經(jīng)營(yíng)、共同提高知名度、美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)共贏。

(2)實(shí)現(xiàn)了從“消耗性”實(shí)訓(xùn)向“創(chuàng)造價(jià)值”實(shí)訓(xùn)的轉(zhuǎn)變，解決了學(xué)校資金的問題。

(3)實(shí)現(xiàn)了學(xué)生的學(xué)習(xí)由被動(dòng)學(xué)習(xí)向主動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變，學(xué)生在創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，為了創(chuàng)造更多的價(jià)值，會(huì)主動(dòng)研究相關(guān)專業(yè)知識(shí)，學(xué)習(xí)效率和效果均得到較大提高。

1.3 完成三項(xiàng)對(duì)接

(1)學(xué)生在校學(xué)習(xí)和實(shí)際工作的對(duì)接。

(2)校內(nèi)知識(shí)考核與企業(yè)實(shí)踐考核的對(duì)接。(3)專業(yè)技能訓(xùn)練與綜合素質(zhì)培養(yǎng)的對(duì)接。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在探索“在創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值中育專才”工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式過(guò)程中，主要探索和實(shí)踐了如下四種項(xiàng)目。

2 “在創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值中育專才”模式的實(shí)踐

2.1 校中店項(xiàng)目

校中店通過(guò)將真實(shí)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、 產(chǎn)品和服務(wù)和管理流程等企業(yè)元素引入到學(xué)校，整合校企資源，滿足企業(yè)、學(xué)校、學(xué)生三方的需求，在一個(gè)完全真實(shí)的、有效互動(dòng)、良性發(fā)展的工學(xué)結(jié)合的教學(xué)平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)學(xué)生工作體驗(yàn)、技能養(yǎng)成與素質(zhì)培養(yǎng)的有機(jī)結(jié)合，在創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值的過(guò)程中培養(yǎng)專才。

學(xué)生通過(guò)輪崗參與校中店經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、制定營(yíng)銷計(jì)劃和參與實(shí)際銷售管理活動(dòng)，不僅能掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的工作過(guò)程和知識(shí)技能，還能鍛煉學(xué)生分析市場(chǎng)環(huán)境、把握消費(fèi)者心理、提高溝通與服務(wù)技巧以及團(tuán)隊(duì)合作等各方面的綜合能力。由于學(xué)生實(shí)際參與到校中店的經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)，為了提高銷售業(yè)績(jī)，學(xué)生會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)和解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)中碰到的各種問題。校中店模式可以讓學(xué)生由被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)換為主動(dòng)學(xué)習(xí)。對(duì)于培養(yǎng)“重誠(chéng)信，能吃苦，善溝通，會(huì)經(jīng)營(yíng)”的高素質(zhì)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷人才是至關(guān)重要的。

校中店可以成為培育和優(yōu)化雙師型師資隊(duì)伍的重要平臺(tái)。為了指導(dǎo)學(xué)生更好地完成營(yíng)銷任務(wù)，學(xué)校要安排專業(yè)教師進(jìn)入門店并承擔(dān)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)工作，帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行產(chǎn)品銷售和門店管理等工作。這樣一方面可以使教師把自己已有的知識(shí)儲(chǔ)備與實(shí)際銷售管理工作相結(jié)合；另一方面，也可以使教師在指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中獲得實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、掌握最新行業(yè)發(fā)展情況，提高教師的實(shí)際操作技能。

同時(shí)，通過(guò)校中店這種創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值的合作模式能為企業(yè)帶來(lái)至少三方面的利益：第一，可以從大學(xué)開始培養(yǎng)潛在顧客。在大學(xué)開設(shè)專賣店成本不高，但是對(duì)于企業(yè)品牌的宣傳卻能起到非常重要的作用。第二，學(xué)校也可以為企業(yè)輸送人才。目前大部分企業(yè)都面臨人才緊缺的問題，通過(guò)校中店的橋梁作用，企業(yè)可以把自己的企業(yè)文化滲透到學(xué)生中，讓學(xué)生了解企業(yè)，進(jìn)而認(rèn)同企業(yè)的文化，為最后進(jìn)入企業(yè)工作打下了良好的基礎(chǔ)。第三，可以利用校中店進(jìn)行深度的校企合作，利用學(xué)校的專業(yè)師資為企業(yè)服務(wù)。例如委托專業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研工作，幫助企業(yè)進(jìn)行診斷，承接企業(yè)其他與營(yíng)銷有關(guān)的專業(yè)活動(dòng)等。

最后，校中店模式符合2015年5月國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布的《關(guān)于深化高等學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革的實(shí)施意見》的思想。學(xué)校可以通過(guò)校中店的模式幫助學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，課堂上在教師的指導(dǎo)下培育出的學(xué)生優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽的優(yōu)勝項(xiàng)目經(jīng)過(guò)篩選，吸收自主創(chuàng)業(yè)意識(shí)較強(qiáng)、有一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)學(xué)生組成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，條件成熟的項(xiàng)目，以個(gè)人誠(chéng)信擔(dān)保，可以申請(qǐng)由學(xué)校提供創(chuàng)業(yè)場(chǎng)地或資助，通過(guò)校中店的形式幫助學(xué)生團(tuán)隊(duì)孵化自主創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

2.2 創(chuàng)意市場(chǎng)項(xiàng)目

創(chuàng)意市場(chǎng)是讓市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生首先分組組建模擬公司，然后進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查了解校園市場(chǎng)的需求，再考察渠道聯(lián)系企業(yè)去采購(gòu)商品。學(xué)校提供攤位，學(xué)生通過(guò)競(jìng)拍的形式獲得攤位的經(jīng)營(yíng)權(quán)并繳納租金然后進(jìn)行產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)銷售。完成為期一周的實(shí)戰(zhàn)銷售后，要將真實(shí)的采購(gòu)和銷售過(guò)程，碰到的問題解決的方法及最終的結(jié)果撰寫成案例在課堂上分享。這樣做的目的是讓學(xué)生在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值的過(guò)程中來(lái)發(fā)現(xiàn)問題、綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技能解決問題、并進(jìn)一步反思和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、再把經(jīng)驗(yàn)提煉總結(jié)成知識(shí)與大家一起分享。

創(chuàng)意市場(chǎng)的項(xiàng)目分為四個(gè)階段。第一階段是擬定進(jìn)貨方案：學(xué)生設(shè)計(jì)問卷在校園里調(diào)查師生的需求情況，然后老師帶領(lǐng)學(xué)生去市場(chǎng)實(shí)地考察進(jìn)貨渠道，觀察市場(chǎng)和學(xué)習(xí)銷售技巧；在此基礎(chǔ)之上擬定初步的采購(gòu)方案。第二階段是實(shí)地采購(gòu)和銷售攤位競(jìng)拍：學(xué)生根據(jù)第一階段搜集的資料和預(yù)期的銷售情況，實(shí)地去采購(gòu)校園一周銷售的貨物或者跟合作企業(yè)來(lái)開展校園促銷活動(dòng)；然后由市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)制定市場(chǎng)管理方案和各個(gè)攤位的租金，并將不同銷售攤位編號(hào)，由各個(gè)模擬公司來(lái)競(jìng)拍攤位。各模擬公司每天繳納的攤位租金扣除市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的管理費(fèi)用外作為本次創(chuàng)意市場(chǎng)大賽的獎(jiǎng)金。第三階段是宣傳推廣和實(shí)戰(zhàn)銷售階段：各模擬公司在校園內(nèi)進(jìn)行為期一周的實(shí)戰(zhàn)銷售。配合銷售各模擬公司首先運(yùn)用廣告學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等課程的知識(shí)來(lái)設(shè)計(jì)好現(xiàn)場(chǎng)銷售的POP廣告和網(wǎng)絡(luò)朋友圈的宣傳，然后運(yùn)用會(huì)展?fàn)I銷所學(xué)的知識(shí)來(lái)布置展臺(tái)，利用所學(xué)的推銷學(xué)和相關(guān)課程的知識(shí)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)來(lái)完成計(jì)劃的銷售目標(biāo)，創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值。指導(dǎo)老師在學(xué)生們整個(gè)創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值的過(guò)程中針對(duì)學(xué)生所碰到的問題及時(shí)的跟進(jìn)指導(dǎo)。各模擬公司每天還要將銷售情況以及碰到的問題和如何解決記錄成銷售日志，作為考核評(píng)價(jià)的一項(xiàng)依據(jù)。第四階段是總結(jié)和提升階段：各模擬公司要總結(jié)銷售情況，完成銷售報(bào)表和財(cái)務(wù)分析，將整個(gè)活動(dòng)過(guò)程，根據(jù)老師的要求制作成課堂演示的PPT，并將其中一個(gè)典型的銷售案例制作成情景劇本。然后各個(gè)模擬公司在課堂上來(lái)講解PPT并由全組同學(xué)來(lái)表演情景案例。觀眾可以提問，最后由老師點(diǎn)評(píng)。這樣全班同學(xué)在總結(jié)和分享過(guò)程中又得到了進(jìn)一步的提高，學(xué)生所獲得的是“思想與行為結(jié)合所產(chǎn)生的真知識(shí)”。

創(chuàng)意市場(chǎng)從準(zhǔn)備階段到最后的分享和總結(jié)階段需要8周的時(shí)間，學(xué)生在整個(gè)階段邊學(xué)邊做，邊做邊學(xué)。學(xué)生在創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中不斷地發(fā)現(xiàn)問題解決問題，綜合素質(zhì)和能力都得到了很大的提高。在學(xué)生做的過(guò)程中老師也能及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生知識(shí)和能力方面的問題并及時(shí)給予幫助，同時(shí)老師在這個(gè)過(guò)程中也會(huì)受到很大的啟發(fā)。

2.3 訂單班項(xiàng)目

訂單式人才培養(yǎng)真正實(shí)現(xiàn)了學(xué)校和企業(yè)的零距離對(duì)接，專業(yè)與崗位的零距離對(duì)接。校企雙方共同制訂教學(xué)計(jì)劃，專業(yè)基礎(chǔ)課由學(xué)校來(lái)進(jìn)行教學(xué)，實(shí)踐課程交由企業(yè)的培訓(xùn)部門來(lái)完成，使學(xué)生的培養(yǎng)最大程度地貼近企業(yè)的需求。另外，企業(yè)也可以通過(guò)校企合作提前對(duì)學(xué)員進(jìn)行企業(yè)文化的滲透，讓學(xué)生在進(jìn)入崗位工作之前就已經(jīng)充分了解企業(yè)，為企業(yè)留住合適的人才提供了很好的機(jī)會(huì)。 “訂單式”人才培養(yǎng)強(qiáng)調(diào)的是一種崗位職業(yè)能力的培養(yǎng)，所以要求學(xué)校對(duì)原專業(yè)設(shè)置、課程體系進(jìn)行深層次的改革。企業(yè)和學(xué)校為了能夠?qū)崿F(xiàn)各自的合作目標(biāo)，也必須投入資金進(jìn)行實(shí)踐設(shè)施的建設(shè)。因此，訂單班可以使學(xué)生在為企業(yè)創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值的過(guò)程中，很好的實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，縮短學(xué)生入職后跟企業(yè)的磨合期，幫助學(xué)生盡快完成角色轉(zhuǎn)變。

我校與廣東發(fā)展銀行正式簽訂了訂單式人才培養(yǎng)協(xié)議，共同培養(yǎng)廣東發(fā)展銀行信用卡中心的客服人員。采用學(xué)分置換的形式進(jìn)行為期一年的訂單式人才培養(yǎng)，培養(yǎng)結(jié)束后考核合格的學(xué)員廣發(fā)銀行將優(yōu)先錄用。與傳統(tǒng)的純講授型的課堂組織形式不同，廣發(fā)班的課堂主要采用的是任務(wù)驅(qū)動(dòng)式的教學(xué)模式來(lái)進(jìn)行授課。學(xué)員以6～人為一組，以共同完成某項(xiàng)具體的工作任務(wù)為目標(biāo)，廣發(fā)班的授課講師控制任務(wù)的進(jìn)程和進(jìn)行學(xué)員的激勵(lì)，鼓勵(lì)學(xué)員們進(jìn)行合理的分工和快速完成任務(wù)。通過(guò)任務(wù)驅(qū)動(dòng)式的教學(xué)模式，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的課堂參與度和學(xué)習(xí)的效率。同時(shí)兼顧學(xué)生的崗位技能和綜合素質(zhì)的訓(xùn)練。廣發(fā)班的學(xué)員在完成廣發(fā)的課程學(xué)習(xí)后，與廣發(fā)銀行簽訂實(shí)習(xí)合同，提前到廣發(fā)銀行信用卡中心接受在崗培訓(xùn)和上崗實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)完成并通過(guò)廣發(fā)銀行考核的學(xué)員將獲得工作機(jī)會(huì)，畢業(yè)后與廣發(fā)銀行簽訂用人合同，成為正式的廣發(fā)員工。

2.4 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)賽項(xiàng)目

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)賽是與企業(yè)深度合作的一種在創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值中培育專才模式。該模式每個(gè)學(xué)年由合作企業(yè)提供贊助和設(shè)計(jì)競(jìng)賽目標(biāo)，再由市場(chǎng)營(yíng)銷教研室老師根據(jù)競(jìng)賽目標(biāo)設(shè)計(jì)競(jìng)賽項(xiàng)目，作為一個(gè)綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目；然后結(jié)合課程教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，將實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目分解到每個(gè)教學(xué)單元的實(shí)訓(xùn)中。學(xué)習(xí)完一個(gè)項(xiàng)目相應(yīng)的結(jié)合企業(yè)的項(xiàng)目做一部分實(shí)訓(xùn)，比如學(xué)習(xí)完市場(chǎng)調(diào)查，就根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者設(shè)計(jì)調(diào)查問卷進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，并撰寫調(diào)查報(bào)告把相應(yīng)的調(diào)查結(jié)果反饋給企業(yè)，企業(yè)再結(jié)合企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。實(shí)訓(xùn)進(jìn)行半學(xué)期之后，在學(xué)生具備營(yíng)銷的基本理論和對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)有了一定的了解的基礎(chǔ)之上，由企業(yè)提供產(chǎn)品，對(duì)學(xué)生進(jìn)行銷售培訓(xùn)，然后學(xué)生按團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售。這種模式的優(yōu)點(diǎn)，一是實(shí)訓(xùn)周期長(zhǎng)，一個(gè)學(xué)年，能夠跟教學(xué)很好地銜接起來(lái)；二是實(shí)訓(xùn)針對(duì)具體的行業(yè)，可以讓專業(yè)教師和學(xué)生深入了解一個(gè)行業(yè)企業(yè)，同時(shí)企業(yè)專家能夠針對(duì)學(xué)生做的過(guò)程中遇到的實(shí)際問題及時(shí)地給予指導(dǎo)；三是能同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，包括市場(chǎng)調(diào)研、品牌提升、廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)推廣和實(shí)地銷售等，因此企業(yè)愿意積極參與合作；四是學(xué)生在創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值的過(guò)程中學(xué)習(xí)更能充分發(fā)揮他們的創(chuàng)造力，老師只要設(shè)計(jì)好工作項(xiàng)目并在他們需要的時(shí)候及時(shí)給予他們必要的指導(dǎo)，學(xué)生在創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值的過(guò)程中就會(huì)主動(dòng)動(dòng)手動(dòng)腦去解決實(shí)際工作中遇到的問題。

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作者簡(jiǎn)介：崔譯文(1979-)，女，云南曲靖人，私立華聯(lián)學(xué)院工商管理系副主任，講師，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。

基金項(xiàng)目：①?gòu)V東省教育廳高職教育教學(xué)改革項(xiàng)目“市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)新模式的研究”階段性成果(B類，20120202107)。

中圖分類號(hào)：F722

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：2096-0298(2015)04(b)-186-03