顧 穎

江蘇省常州市開放大學(xué)財(cái)經(jīng)學(xué)院

提升國際商務(wù)談判模擬教學(xué)的措施分析

顧 穎

江蘇省常州市開放大學(xué)財(cái)經(jīng)學(xué)院

“國際商務(wù)談判”作為一門強(qiáng)調(diào)實(shí)踐性的課程，重在鍛煉并提高學(xué)生解決實(shí)際問題的綜合能力、實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的目標(biāo)，也就是說學(xué)生國際商務(wù)談判的實(shí)踐應(yīng)用能力的高低是對(duì)教學(xué)效果的直接反映。國際商務(wù)談判的教學(xué)應(yīng)當(dāng)滿足學(xué)生的學(xué)習(xí)需求，從實(shí)際出發(fā)，創(chuàng)新教學(xué)應(yīng)用模式以實(shí)現(xiàn)教學(xué)實(shí)踐的發(fā)展，模擬教學(xué)則是近年來國際商務(wù)談判教學(xué)的有效方法。本文將對(duì)提升國際商務(wù)模擬教學(xué)的措施進(jìn)行分析。

國際；商務(wù)；談判；模擬；教學(xué)

實(shí)踐教學(xué)是國際商務(wù)談判教學(xué)中的重要環(huán)節(jié)，作為實(shí)踐教學(xué)中的重要組成部分，模擬談判教學(xué)是其中最為有效的教學(xué)方法，所謂的模擬教學(xué)指的就是在將學(xué)生劃分為不同的小組，由學(xué)生充當(dāng)在談判席上的不同角色，在模擬過程中充分的參與到準(zhǔn)備工作、談判核心的闡述和商務(wù)談判的開局，并使用各種談判的手段進(jìn)行磋商最終完成整個(gè)商務(wù)的談判過程，在整個(gè)過程中對(duì)于談判室的座位安排布置和人員著裝等知識(shí)的考察十分注重，不僅能夠有效的提高調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，還能夠帶動(dòng)學(xué)生將理論知識(shí)滲透到談判實(shí)戰(zhàn)中、提高教學(xué)效果。以下筆者將針對(duì)國際商務(wù)談判的模擬教學(xué)展開分析。

一、國際商務(wù)談判模擬教學(xué)中的問題

1、課程的體系設(shè)置不合理

國際商務(wù)談判的教學(xué)雖然將“談判”作為整個(gè)課程設(shè)置內(nèi)容的主題核心，但是其中的每一部分內(nèi)容都與其他學(xué)科內(nèi)容是相互聯(lián)系存在的，主要表現(xiàn)在它在很多章節(jié)內(nèi)容中滲透了其他學(xué)科的內(nèi)容，以商務(wù)交易的價(jià)格協(xié)商為例，在進(jìn)行價(jià)格協(xié)商時(shí)除了要運(yùn)用好報(bào)價(jià)的策略之外，還需要將各種不同談判商品在不同國家的價(jià)格制定、稅收政策、消費(fèi)心理、談判風(fēng)格和不同結(jié)算方式的優(yōu)勢(shì)與缺陷等進(jìn)行充分的掌握，唯有做到這一點(diǎn)才能夠在談判模擬中實(shí)現(xiàn)討價(jià)還價(jià)的利己策略。但是當(dāng)前的談判課程教學(xué)在體系設(shè)置的過程中卻沒有將學(xué)科的特殊性納入其中，使得課程體系的設(shè)置缺乏整體性、連續(xù)性和統(tǒng)一性，并且在很多學(xué)校中國際商務(wù)談判課程還設(shè)置在與他相關(guān)的其他課程之前或者以這些額外的課程同時(shí)開設(shè)。另外在學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)方面還沒有形成完善的體系，在學(xué)習(xí)時(shí)只停留在單一的課程中，而忽視了與其他課程的聯(lián)系，使得國際商務(wù)談判課程的相關(guān)章節(jié)不能夠?qū)⑾嚓P(guān)知識(shí)科學(xué)合理的貫穿起來開展模擬聯(lián)系，這就在一定程度上造成了教學(xué)活動(dòng)中“教”和“學(xué)”兩個(gè)環(huán)節(jié)的脫節(jié)，使學(xué)生的知識(shí)停留在書面應(yīng)用方面而不能夠活學(xué)活用、學(xué)以致用，使學(xué)校培養(yǎng)的人才不能夠真正的適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求。

2、模擬談判的連貫性較差，形式化嚴(yán)重

國際商務(wù)在談判中要確保達(dá)到連貫性，在談判的整個(gè)過程中涉及到各種各樣的理論知識(shí)與談判技巧，而參與談判的人員要在談判中表現(xiàn)得如魚得水，就需要通過連貫性的、持久性的情境式教學(xué)來鍛煉學(xué)生的技能運(yùn)用能力，但目前存在的問題就在于國際商務(wù)談判的教學(xué)活動(dòng)受到課堂教學(xué)時(shí)長和環(huán)境的影響，使得模擬教學(xué)不能夠真正做到持久性，在一個(gè)學(xué)期之中也只有幾次練習(xí)時(shí)間，可謂屈指可數(shù)。在這種情況下，學(xué)生不能夠?qū)φ勁械睦碚撜嬲睦斫狻⒄莆?，即使是面?duì)僅有幾次的談判模擬教學(xué)也仍舊會(huì)產(chǎn)生心力交瘁的感覺。同時(shí)教師在設(shè)計(jì)教學(xué)計(jì)劃時(shí)也沒有將實(shí)際情況納入其中，對(duì)于模擬談判教學(xué)的方案沒有提前形成一個(gè)規(guī)范化的設(shè)計(jì)，使得模擬教學(xué)的完整性較差。

3、對(duì)于模擬談判的教學(xué)設(shè)計(jì)不合理

模擬談判需要建立在模擬情境的基礎(chǔ)上，在模擬情境中學(xué)生通過真實(shí)的環(huán)境切身的感受商務(wù)談判的實(shí)際應(yīng)用，以此來鍛煉自身的技能素質(zhì)，這也就是說在模擬談判中情景設(shè)置的生動(dòng)性和精準(zhǔn)性是十分重要的，這一要求也就引出了在模擬教學(xué)中的另一個(gè)問題，即教學(xué)設(shè)計(jì)不合理。一方面，學(xué)生準(zhǔn)備的知識(shí)不夠充足，涉及到的各種經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)和市場(chǎng)營銷學(xué)等知識(shí)較為欠缺，在短時(shí)間內(nèi)不能夠做到在模擬談判中實(shí)現(xiàn)融會(huì)貫通。另一方面，學(xué)生的談判計(jì)劃制定的也就不夠周密詳細(xì)。在短時(shí)間內(nèi)學(xué)生不能夠?qū)⒄勁薪虒W(xué)中遇到的問題無法真正解決，也就使得談判設(shè)計(jì)書中的漏洞和不足之處頻出，對(duì)于搜集的內(nèi)容也不夠全面，例如針對(duì)于談判中的商品需要進(jìn)行相關(guān)的收集。有的教師在設(shè)計(jì)模擬教學(xué)背景資料時(shí)準(zhǔn)備的素材資料過于復(fù)雜，與學(xué)生的學(xué)習(xí)實(shí)際情況相差過大并且加大了理論學(xué)習(xí)與社會(huì)需求之間的差距。另外在進(jìn)行模擬時(shí)進(jìn)行談判的商品都不是學(xué)生所熟悉的，這就加大了學(xué)生收集資料的難度，也就使得模擬談判的開展困難重重。

二、提升國際商務(wù)談判模擬教學(xué)質(zhì)量的措施分析

1、教師應(yīng)當(dāng)做好課前準(zhǔn)備，強(qiáng)化教學(xué)引導(dǎo)

模擬談判教學(xué)的實(shí)際開展需要對(duì)教學(xué)準(zhǔn)備進(jìn)行充分引導(dǎo)，主要包括兩個(gè)方面。第一，教師應(yīng)當(dāng)合理安排模擬談判教學(xué)的內(nèi)容。不僅要重視談判的內(nèi)容對(duì)于學(xué)生而言的實(shí)際可行性，還要使談判的內(nèi)容更加多樣化，當(dāng)全體學(xué)生以一個(gè)主題為核心，那么學(xué)生就會(huì)對(duì)相同的模擬內(nèi)容產(chǎn)生厭倦，而這是如果提供的是多樣化的模擬內(nèi)容學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣就會(huì)明顯提升。第二，教師要引導(dǎo)學(xué)生在參與模擬談判前做好準(zhǔn)備。教師如果要展開模擬談判教學(xué)，就應(yīng)當(dāng)提前2-3周將圍繞模擬談判教學(xué)核心的背景材料安排給學(xué)生，指導(dǎo)他們提前到圖書館中或者利用網(wǎng)絡(luò)搜集進(jìn)行談判所需要的資料和真實(shí)數(shù)據(jù)，鼓勵(lì)小組成員利用充足的時(shí)間組織談判策略和技巧的實(shí)際運(yùn)用，使學(xué)生們通過模擬談判之前的合作明確各自的分工，這樣學(xué)生在參與到模擬談判中就能夠高效的完成整個(gè)模擬談判，在此過程中還能夠提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力。

2、學(xué)校要預(yù)留出專門的談判模擬空間，提高模擬環(huán)境的真實(shí)感

學(xué)生要高效的展開模擬談判學(xué)習(xí)，其空間模擬環(huán)境的真實(shí)感十分重要，為此學(xué)校應(yīng)當(dāng)開辟出一個(gè)專門的談判模擬空間來為談判模擬教學(xué)創(chuàng)造環(huán)境，在談判室中對(duì)談判的桌椅布置、資料樣例、資料柜、投影儀和電腦設(shè)備等要進(jìn)行合理的安排，使模擬談判室的情景安排更加真實(shí)。除此之外，學(xué)校應(yīng)當(dāng)將圍繞教師的授課轉(zhuǎn)化為圍繞學(xué)生開展的授課形式，這樣才能夠使學(xué)生更加真實(shí)的感受到作為一名談判的東道主面對(duì)不同的談判者時(shí)要遵循的座次禮儀，使學(xué)生之間通過更加貼近實(shí)際的交流來提高模擬質(zhì)量，從而將學(xué)校教學(xué)與實(shí)際的談判建立起密切聯(lián)系，以此增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)對(duì)能力。

3、教師要對(duì)模擬談判進(jìn)行準(zhǔn)確的點(diǎn)評(píng)和總結(jié)

從模擬教學(xué)的角度來看，教師的點(diǎn)評(píng)和總結(jié)是其中的重要組成部分，因此在模擬談判教學(xué)中教師就需要對(duì)模擬談判中不同小組的學(xué)生表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，主要包括小組成員在談判中的措辭、禮儀表現(xiàn)、常識(shí)知識(shí)的引入、談判策略的實(shí)際轉(zhuǎn)化和對(duì)問題的思考方式，點(diǎn)評(píng)要盡量細(xì)致到位、客觀準(zhǔn)確，這樣不僅能夠使模擬教學(xué)的成員明確自身在實(shí)踐中的不足，還能夠?yàn)槟M成員點(diǎn)明日后開展談判模擬的是應(yīng)當(dāng)注意的問題，以此來避免類似問題的再次發(fā)生。

國際商務(wù)談判教學(xué)本身就是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的教學(xué)活動(dòng)，在教學(xué)中的模擬談判教學(xué)方式能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)生參與談判學(xué)習(xí)的積極性，幫助學(xué)生加深對(duì)相關(guān)理論知識(shí)的理解和掌握和應(yīng)用于實(shí)際談判的能力，以此來重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力，充分的提升教學(xué)質(zhì)量和改善教學(xué)效果。

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