實體零售業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型

昭邑零售首席金牌講師 劉暉

傳統(tǒng)實體零售行業(yè)的空前機遇

供應(yīng)鏈條比原來更多元化

上游供應(yīng)鏈發(fā)生了巨大的變化，產(chǎn)品多元化，進口商品極大豐富。

前兩天我在北京接待了重慶市政府自貿(mào)區(qū)的代表團，他們在“一帶一路”政策下建立了一個貨運的專列。這個貨運專列定期從阿姆斯特丹發(fā)往重慶，周期為16天，會從荷蘭、丹麥、德國、波蘭、俄羅斯進入中國，只需要16天。專列上運的是什么東西？一半是德國和丹麥產(chǎn)的乳制品、奶粉和鮮奶，剩下的是兒童類的產(chǎn)品，還有一小撮是農(nóng)產(chǎn)品。這個貨運專列的運費比海上集裝箱的運費還便宜3%，時間從三個月縮短為16天，如果量夠大的話，可以保證一天兩班。這僅僅是重慶自貿(mào)區(qū)，非?？膳?。

西安市有一個大物流中心叫絲綢之路終端，一天可以接待四班來自歐洲的貨運專列。這么龐大的產(chǎn)品量，使得我們的供應(yīng)鏈變得非常豐富。

青島有個中韓自貿(mào)區(qū)，韓國每一天會發(fā)一個貨運班輪到青島。從釜山或者仁川裝貨只需3天，最小的輪船5000噸，最大的輪船3萬噸。這是什么概念，什么樣的貨量？

這樣的貨量，對中國零售業(yè)來說是好消息，產(chǎn)品多元化使得我們有機會在互聯(lián)網(wǎng)時代有新的推進。少個用戶量，就做周邊500米范圍內(nèi)小社區(qū)里的這70個老人，我的微信里只有這70個老人，我就專門為這70個老人服務(wù)。這70個老人說今天要菜，藥店的人就去把菜買好了送去，說今天要水，就給送水，跟藥沒關(guān)系。但是這70個老人買任何藥和保健品，全在這家小店里。這個小店只有幾十平米，夠了，活下來了。這遠遠比我們花幾十萬購買的CRM管理軟件好用得多。

銷售模式發(fā)生變化

用微信提高用戶黏性

實體零售業(yè)經(jīng)過2013年、2014年的一頓悶棍以后，大家似乎腦洞大開，思路打開了。越小的、越獨立的實體零售企業(yè)越在這次轉(zhuǎn)型中掉頭最快，相反大的掉頭慢一點。

微信被廣泛地使用。有人說實體零售業(yè)做微信代購、電銷全失敗了。微信并沒有實現(xiàn)電銷，但卻實現(xiàn)了CRM管理，實現(xiàn)了VIP顧客年度增長。這是經(jīng)過2013年、2014年大家交了無數(shù)學(xué)費之后，總結(jié)出來的新經(jīng)驗。

北京一家小型醫(yī)藥企業(yè)只有3、4家店，專門在社區(qū)里做老人的生意，因為老人在醫(yī)藥、保健品上的量最大。因此，每一個藥店都有一個自己的微信，這個微信不談有多

團購

原有的互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)團購非常慢，反饋效果不知道，甚至有人用論壇來團購，現(xiàn)在不用了，微信和微博已經(jīng)使得貼近社區(qū)的那種小型專業(yè)店的團購發(fā)展速度非?？臁?/p>

在北京幾個社區(qū)里看專門賣韓國用品的小商店，只有20-30平，就做周邊幾個社區(qū)的生意，專門利用團購模型。用新工具做團購要比用老工具做團購的效率高很多，成本幾乎為零。以前做團購發(fā)短信，一個短信一毛多，現(xiàn)在用微信用花這么多錢嗎？不用。

互動寄賣模式

寄賣流行了，是因為你有實體店面，互聯(lián)網(wǎng)做不了寄賣，只有實體店能做。因為他能看得見、摸得著、有體驗感，但是你只有通過互聯(lián)網(wǎng)配合寄賣店，才能達到非常好的效果。

定制的大爆發(fā)

以前實體店和互聯(lián)網(wǎng)分離的時候，沒有人想著做定制。實體店如果做定制成本太高，懶得做，客人太少?；ヂ?lián)網(wǎng)沒法試，所以它也沒法做?，F(xiàn)在兩個行業(yè)一粘合，定制出現(xiàn)了。這就是新的模式已經(jīng)給了我們新的東西。敢代銷、敢做商品，這就是我們說的客源優(yōu)勢。積極發(fā)展O2O，前提是你必須有客源。

庫存清零

在新的互聯(lián)網(wǎng)時代，零庫存的可能性變得很大。而且零庫存的前提，在于中國消費者已經(jīng)同意了非現(xiàn)付模式，這是一個新的消費模式。

什么叫非現(xiàn)付消費模式？一手交錢一手交貨，是天經(jīng)地義的吧？但是你在淘寶和京東有沒有經(jīng)歷過先交錢后拿貨的事？這有問題嗎？這影響到你的尊嚴了嗎？你受欺負了嗎？沒有。

正是因為現(xiàn)行的消費理念和消費模式的變化，使得原來制約零售企業(yè)現(xiàn)貨現(xiàn)付的模式給打破了，這種被打破的模式就使得零庫存的時代迅速到來。尤其是賣貴的東西，幾千塊甚至上萬塊的東西，這種沒有庫存的結(jié)果，使你的資金使用效率變得非常高。

利用互動優(yōu)勢積極發(fā)展O2O

百貨企業(yè)也好，購物中心也好，你跟他們說是做嬰童店的，賣嬰兒用品、兒童服裝，人家一撇嘴，態(tài)度很冷淡。你跟他說做嬰兒學(xué)校、嬰兒游樂場的，他馬上眼睛就亮了：“來來來，咱好好談?wù)?，上什么設(shè)備、能容納多少人、有什么優(yōu)惠、要不要免租期？”什么原因？因為現(xiàn)代實體大零售業(yè)，對體驗感的要求非常高。

他們有一個特別關(guān)注的點叫顧客滯留時間。電影院，顧客能滯留；餐飲，顧客能滯留。還有一個，就是兒童游樂體驗區(qū)，這個顧客滯留時間長，顧客滯留時間長的業(yè)態(tài)可以大力扶持。

你不互動，顧客在你這里面20-30分鐘就出來了?；觾?yōu)勢發(fā)揮得好，你在行業(yè)里面就變化，變化了以后，你的商品自然會發(fā)生變化，商品發(fā)生變化，自然有其他的O2O的聯(lián)動。

尾貨消化

在互聯(lián)網(wǎng)時代，尾貨的處理速度比傳統(tǒng)時代要快得多，大量的尾貨都通過互聯(lián)網(wǎng)處理。中商聯(lián)、中國服裝協(xié)會都做了相應(yīng)的尾貨處理平臺?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，信息極端地對稱，信息傳播速度非?？欤允乖诤芏虝r間內(nèi)，大概兩三個星期就可以把你相關(guān)的尾貨處理掉。這種尾貨消化加強，也迅速地解決了實體店經(jīng)營風險的問題。

陳列、試吃、體驗優(yōu)勢發(fā)展O2O

法國很有名的一個奶酪百吉福，當年進中國的時候沒有人認識，現(xiàn)在很多人都知道了，很多小孩都吃。當時百吉福的辦法就是不停地試吃，試吃量高到什么程度？試吃和銷售量達到9：1。

實體店如何進擊？

基于這個優(yōu)勢，我們大概可以導(dǎo)出來四個方向，是跟下游有關(guān)的，跟我們的顧客消費有關(guān)的。

利用客源優(yōu)勢，積極發(fā)展O2O，以及發(fā)展線上線下融合

互聯(lián)網(wǎng)專家是這么說的：把互聯(lián)網(wǎng)上的顧客引到實體零售業(yè)去。而我的想法是倒過來，把實體零售業(yè)里面的VIP顧客導(dǎo)到你的網(wǎng)上去。

為什么從線下往線上倒？是因為長尾效應(yīng)。實體店不可能實現(xiàn)那么多的產(chǎn)品陳列，怎么辦？往你的線上倒，往你的公眾訂閱號上倒。倒了以后你的信息傳播成本就會下降。傳播成本下降，你的整個傳播效應(yīng)就會上升，你就

精準客戶需求做O2O

德國一個專門給孕婦穿的鞋，是有縮脹的。有些孕婦懷孕過程中腳面會腫得很高，正常的鞋她穿不了，但是德國這個鞋的帶扣是沿著身體生理曲線縮脹的，脹開以后成型，穿兩三天以后成型，成型以后就固定了。

這個需求目前在互聯(lián)網(wǎng)上解決難，因為她沒法試，而且不知道，并不是所有的孕婦都會腳脹。但是你的營業(yè)員作為嬰童店的營業(yè)員你是一定知道哪個孕婦的腳脹，所以你隨口的一個推銷這個鞋就能賣出去。

在韓國和日本的精準營銷做到什么程度？韓國精準到這些店的產(chǎn)婦的預(yù)產(chǎn)期是什么時候，根據(jù)這個產(chǎn)婦會制定一個部門組合，然后給這個顧客一個大的清單，反正這些所有的東西都是你要的，應(yīng)該有的全都劃上了，總共加起來這么多錢，再給你打五折，既解決了她的便利性，又解決了她的需求，還又便宜了，這個孕婦會不會買？她一定跟你買的。