文/唐亞男

匯泰龍：渠道也要更“智能”

文/唐亞男

匯泰龍裝飾材料有限公司如今將自己的產(chǎn)品定位升級(jí)為“智能科技五金”，聽起來(lái)相當(dāng) “高科技”。

“在互聯(lián)網(wǎng)思維下，確實(shí)會(huì)顛覆或者影響原來(lái)比較傳統(tǒng)的一些思維和模式，無(wú)非是快一點(diǎn)或者慢一點(diǎn)。”匯泰龍總經(jīng)理徐振忠說(shuō)。

消費(fèi)者真的在建材上有這種智能需求嗎？

“我們?cè)诋a(chǎn)品上不僅僅是虛的概念，我們已經(jīng)制造出智能鎖、密碼鎖、卡鎖等，包括遠(yuǎn)程開鎖。”徐振忠說(shuō)。“但智能產(chǎn)品也好，智能家居也好，現(xiàn)在是搞研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的很火熱，真正到老百姓家里，使用率、普及率還不是很高。”

教育市場(chǎng)是一件吃力不一定討好的事，最后還可能為別人做嫁衣，但也不得不做。套用現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)常自嘲的一句話，“不改變就是等死，改變就是找死”。

但對(duì)匯泰龍來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品升級(jí)是一件積極的事。

匯泰龍產(chǎn)品的定位是中高端，隨著消費(fèi)升級(jí)，中高端的消費(fèi)者將進(jìn)一步強(qiáng)化趨優(yōu)消費(fèi)，他們?cè)敢鈬L試新的酷炫產(chǎn)品，愿意為更好的品質(zhì)買單。

那么，如何才能體現(xiàn)更好的品質(zhì)，以及高端的定位？

品牌商往往需要推出更多的新品來(lái)維護(hù)自己的品牌形象，搶占先機(jī)。這個(gè)時(shí)候，“高科技”產(chǎn)品就發(fā)揮它的用途了。

互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，讓很多消費(fèi)者對(duì)“智能科技”進(jìn)入真實(shí)生活有了更多期待。這不僅僅需要傳達(dá)品牌的信息，更要讓消費(fèi)者與產(chǎn)品有更多更深入的接觸。這就對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)提出了更高的要求。

“我們先細(xì)分自己的組織架構(gòu)，因?yàn)橐粋€(gè)人的能量是有限的?；蛟S某個(gè)人的學(xué)習(xí)能力、上心力都比較強(qiáng)，可以把幾款產(chǎn)品都做好，但畢竟是少數(shù)，要求這個(gè)也懂、那個(gè)也懂，沒(méi)那么容易。所以我們要求銷售人員更加專注，分工更細(xì)?！毙煺裰艺f(shuō)。

經(jīng)銷商也要更懂產(chǎn)品?！耙晕覀兊闹悄苕i為例，企業(yè)和經(jīng)銷商的老板首先必須懂，而且對(duì)產(chǎn)品要充滿濃烈的興趣，要很喜歡，才有可能做好這款產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)我們給每個(gè)經(jīng)銷商送了一把鎖，讓他自己去體驗(yàn)。如果你自己都不是很清楚，怎么培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)呢？團(tuán)隊(duì)沒(méi)有培養(yǎng)起來(lái)，怎么做整體的推廣和銷售？這個(gè)產(chǎn)品的專業(yè)性要比我們?cè)瓉?lái)的傳統(tǒng)產(chǎn)品強(qiáng)很多??！”

因此，對(duì)于那些合作了幾十年的經(jīng)銷商，雙方面臨重新選擇。徐振忠舉例，以前在創(chuàng)業(yè)期，市場(chǎng)好得不行，產(chǎn)品供不應(yīng)求，經(jīng)銷商賺了錢，財(cái)富積累到一定程度，再去做這個(gè)新品，對(duì)他來(lái)說(shuō)意味著二次創(chuàng)業(yè)，他要重新學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，重新鋪設(shè)渠道，重新去培訓(xùn)去推廣，還要重新投入。

“如果他的野心不是那么大了，要求不是那么高了，覺(jué)得這個(gè)賺不賺錢沒(méi)有關(guān)系，附帶賣一賣，那么這種心態(tài)是不行的。我們還是要看他的投入、他的專注，這些是很關(guān)鍵的?！毙煺裰艺f(shuō)。