張洪波++范敏

摘 要：建筑市場競爭日趨激烈，施工企業(yè)應(yīng)合理科學(xué)地運用報價策略來提高投標成功率，從而獲得良好的經(jīng)濟效益和社會效益。分析投標報價的策略與技巧，為建筑企業(yè)中標指明方向。

關(guān)鍵詞：建筑工程；投標報價；策略；技巧

中圖分類號：F284 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）15-0022-02

前言

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，建筑市場的日趨完善和規(guī)范，工程項目建設(shè)基本上都要進入招投標程序，施工企業(yè)要想承攬工程，必須要參加投標。因此，投標策略的正確與否，直接關(guān)系著企業(yè)能否從眾多競爭者中脫穎而出而中標，決定著企業(yè)的生存與發(fā)展。

當施工企業(yè)獲得招標文件后決定參加投標時，其投標策略貫穿于整個競爭階段，雖然投標報價不是中標的唯一因素，但報價策略與技巧是一個靜態(tài)、動態(tài)的綜合過程，是能否中標的關(guān)鍵性因素。

一、投標報價決策的依據(jù)

報價決策主要依據(jù)工程量清單、造價人員按圖計算的預(yù)算書、各項指標分析，結(jié)合工程建設(shè)條件、企業(yè)自身的施工水平，核算出工程成本，進行相應(yīng)的風(fēng)險評估后，做出合理的報價，以此作為決定最終投標報價的依據(jù)。

二、投標報價的策略與技巧

投標人確定最終報價時，應(yīng)按照合理成本、綜合調(diào)整、全面考慮的原則，提高報價計算的準確性、嚴密性，防止因錯報、漏報而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟損失，常用的投標報價的策略有不平衡報價、多方案報價、增加建議方案、突然降價、先虧后盈、無利潤投標等策略。

1.不平衡報價策略。當投標報價確定后，在不影響總價的前提下，可以通過調(diào)整各組成部分的價格，獲得較好的經(jīng)濟效益。不平衡報價法適用于以下情況：（1）考慮資金的時間價值，將能夠早日結(jié)賬的項目報價可以提高，如土方工程、基礎(chǔ)工程等；將后期工程項目、資金回收較晚的項目報價可適當降低，如裝飾工程、設(shè)備安裝工程等。（2）當投標報價采用固定單價時，若設(shè)計圖紙不明確，估計在日后工程量會減少的，單價可以適當降低；估價工程量會增加的，單價可以適當提高。（3）適當提高清單中的暫估價，即使在施工中不發(fā)生，因為暫估價無數(shù)量，不影響投標總報價，也可適當提高其報價。（4）對專業(yè)性較強的分項工程，預(yù)計業(yè)主可能另行發(fā)包，可降低其報價，如幕墻工程、機電設(shè)備安裝等。

2.多方案報價策略。如果招標文件中工程范圍不很明確、條款不清晰、技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，則可在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按原招標文件報一個價，實質(zhì)性地響應(yīng)招標文件的要求，避免被認作廢標；同時，投標者可再提出一個完善的施工方案，按此方案施工應(yīng)可降低的工程造價，或縮短工期，以此吸引招標方。

招標文件中如果允許增加一個建議方案時，必須保留方案的核心技術(shù)，不要闡述得太具體，防止業(yè)主將此方案交給其他投標單位；同時，此方案應(yīng)合理、有效，投標方應(yīng)能成熟運用此方案技術(shù)。

3.突然降價策略。工程投標的過程也是企業(yè)間相互競爭的過程，當投標者打探到對方的報價相關(guān)信息后，覺得自己第一報價不能保證中標時，可在自己承受范圍之內(nèi)采用突然降價策略。實施此策略時要控制好時間節(jié)點，一定要在工程投標截止之前，這樣使競爭者措手不及，提高自己中標的幾率，同時防止超過投標截止時間被視為為無效文件。

4.獲得較高利潤的報價策略。當工程施工條件較差，工程量不大，工期較急，資金支付條件苛刻，工程技術(shù)復(fù)雜，潛在投標人較少時，企業(yè)可以根據(jù)自身的優(yōu)勢，結(jié)合工程的特點，適當提高投標報價，來增加企業(yè)利潤。

5.采用低報價、高索賠的策略。當工程未采用固定總價承包模式時，預(yù)計依據(jù)招標文件中不明確之處可進行索賠時，可降低報價爭取中標，日后再尋求索賠機會，但此策略運用要求施工企業(yè)的技術(shù)人員在索賠方面經(jīng)驗豐富，掌（下轉(zhuǎn)57頁）（上接22頁）握索賠的全部流程。

6.著眼長遠發(fā)展的策略。當投標人認為本工程項目對自己非常重要，對企業(yè)未來發(fā)展有重要意義時，可在當前招標段上以微利、保本的價格參與競爭，以獲取后期的市場資源，爭取在未來的競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

7.無利潤投標策略。當投標人無競爭優(yōu)勢時，此時亦無在建工程項目，若再不中標，就難以維持生存?；蛘?，對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，從而獲得后期工程的競爭優(yōu)勢，并在以后的工程中獲取利潤，此時可采用無利潤策略，以成本價投標。

結(jié)語

投標是一項體現(xiàn)企業(yè)綜合素質(zhì)的工作，需要較高的經(jīng)濟、技術(shù)、管理、經(jīng)驗等各項水平，能否中標很大程度上取決于投標策略是否正確。作為企業(yè)，應(yīng)該認真、慎重對待投標全過程，結(jié)合工程特點，綜合運用各項報價策略，中標則會水到渠成。

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Research on tender offer strategy of construction project

ZHANG Hong-bo1，F(xiàn)AN Min2

（1.School of Urbra and Envionment Science of Huaiyin Normal University，Huaian 223000，China；

2.Huaian city housing and urban and Rural Construction Bureau，Huaian 223000，China）

Abstract：Construction market competition，construction enterprises should use scientific reasonable bidding strategies to improve the success rate，so as to obtain good economic benefit and social benefit.This paper analyzes the bidding offer strategies and skills，the winning pointed out the direction for the enterprise.

Key words：construction project；tender offer；strategy；skill

[責(zé)任編輯 劉嬌嬌]