詹禎祥

摘要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景下，作為企業(yè)創(chuàng)業(yè)和發(fā)展中基本的經(jīng)營(yíng)技術(shù)之一，前導(dǎo)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型起著重要的決策參考作用。文章對(duì)經(jīng)濟(jì)師如何把握前導(dǎo)市場(chǎng)進(jìn)行了研究，以期推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步健康持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新形勢(shì)；經(jīng)濟(jì)師；前導(dǎo)市場(chǎng)

一、前言

前導(dǎo)市場(chǎng)是指對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，掌握市場(chǎng)基本規(guī)律，分析市場(chǎng)今后的走勢(shì)和變化，探究市場(chǎng)需求，開發(fā)新產(chǎn)品，同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況，對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行全新的部署，開辟企業(yè)經(jīng)營(yíng)版圖，滿足市場(chǎng)需求，打開企業(yè)創(chuàng)業(yè)新途徑，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)新的增長(zhǎng)。

二、前導(dǎo)市場(chǎng)策略的前提在于把握市場(chǎng)變化的規(guī)律

隨著現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品的總量在急劇擴(kuò)大，商品的規(guī)格也越來越多，導(dǎo)致市場(chǎng)的需求量快速擴(kuò)張，人群的消費(fèi)結(jié)構(gòu)越發(fā)復(fù)雜且多變。企業(yè)管理者想要在經(jīng)營(yíng)上勝出，必須及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)需求的發(fā)展變化規(guī)律，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)并把握市場(chǎng)發(fā)展的方向及前景。預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)律的方法主要有以下幾種。

（一）順向延伸法

順向延伸法也叫順藤摸瓜法，是指用戶購買或使用商品時(shí)，因?qū)ι唐返氖褂脙r(jià)值不滿意，為滿足現(xiàn)實(shí)需要而對(duì)商品產(chǎn)生新的期望。部分用戶在購買之前或購買時(shí)就能表現(xiàn)出這一期望，但由于缺乏更適合的商品而使其無法得到滿足；另一部分用戶經(jīng)過長(zhǎng)期的使用，才會(huì)表現(xiàn)出這一期望。而這些不滿意的情緒或新的期望，就是潛在的需求，以這些需求為方向進(jìn)行深入的研究，以找出潛在市場(chǎng)，并作為企業(yè)前導(dǎo)市場(chǎng)的策略依據(jù)。

（二）橫向擴(kuò)展法

商品在推出時(shí)，都需要針對(duì)一定的對(duì)象及范圍，經(jīng)營(yíng)者需要在更寬的范圍內(nèi)尋找相似需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)，更新營(yíng)銷策略，以滿足新需求，進(jìn)而開拓出新的市場(chǎng)。

（三）技術(shù)導(dǎo)向法

經(jīng)營(yíng)者需要根據(jù)科學(xué)的發(fā)展?fàn)顩r，推出反映時(shí)代變化的高新技術(shù)產(chǎn)品，以誘發(fā)用戶的潛在需求，引導(dǎo)用戶消費(fèi)。例如，在產(chǎn)品中加入激光技術(shù)、超導(dǎo)技術(shù)、微電子技術(shù)和生物工程技術(shù)等，以拓展消費(fèi)領(lǐng)域及生產(chǎn)領(lǐng)域，進(jìn)而開拓出更寬廣的市場(chǎng)。

（四）逆向反沖法

市場(chǎng)中常見的逆向運(yùn)轉(zhuǎn)，也被稱為復(fù)古，即市場(chǎng)上消失多年的消費(fèi)現(xiàn)象，又以類似方式開始風(fēng)行，但并非是單純的對(duì)以往需求的重復(fù)。例如，旗袍和首飾重復(fù)在市場(chǎng)中出現(xiàn)；西方家具在家具市場(chǎng)中淡出以后，黑色或深色及民族風(fēng)的家具逐漸出現(xiàn)，甚至很多受教育程度高的人群開始追求很多年未見的牙雕床。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要及時(shí)掌握此類變化和機(jī)遇。

三、前導(dǎo)市場(chǎng)策略成功的關(guān)鍵在于正確的經(jīng)營(yíng)決策

現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)的潛在需求及市場(chǎng)變化信息后，需要認(rèn)真制定經(jīng)營(yíng)決策。為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，應(yīng)評(píng)估對(duì)比多個(gè)可行方案，并選出最優(yōu)的方案。經(jīng)營(yíng)決策是規(guī)律的對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行研究和分析的過程，其科學(xué)、準(zhǔn)確、適時(shí)和可靠直接影響著前導(dǎo)市場(chǎng)策略是否能成功。

（一）前導(dǎo)市場(chǎng)策略的科學(xué)性

前導(dǎo)市場(chǎng)策略的科學(xué)性表現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，在決策之前準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的潛在需求和變化規(guī)律的程度；第二，對(duì)決策者以其他方式和渠道獲得的資料進(jìn)行綜合分析時(shí)，應(yīng)先進(jìn)行量化分析，再進(jìn)行定性分析；第三，為引導(dǎo)出潛在的消費(fèi)需求，應(yīng)對(duì)新產(chǎn)品、新勞務(wù)、新技術(shù)及新營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。

（二）前導(dǎo)市場(chǎng)策略的準(zhǔn)確性

前導(dǎo)市場(chǎng)策略的準(zhǔn)確性包括兩個(gè)方面，第一，在科學(xué)性的前提和基礎(chǔ)下，信息量把握程度越高，分析后得出結(jié)果的準(zhǔn)確程度就越高，決策準(zhǔn)確性也越高；第二，遵循提出問題、確定目標(biāo)、擬定方案、評(píng)估選優(yōu)、執(zhí)行決策及檢查程序的決策程序，決策準(zhǔn)確性較大。

（三）前導(dǎo)市場(chǎng)策略的適時(shí)性

第一，準(zhǔn)確把握信息后，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，杜絕拖延時(shí)間的現(xiàn)象，以免坐失良機(jī)； 第二，對(duì)新產(chǎn)品或新勞務(wù)進(jìn)行投放及對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行執(zhí)行時(shí)，應(yīng)做到及時(shí)和因勢(shì)利導(dǎo)。

（四）前導(dǎo)市場(chǎng)策略的可行性

經(jīng)營(yíng)者在決策時(shí)應(yīng)確保對(duì)內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行最佳的選配。首先，決策必須與外部市場(chǎng)環(huán)境相符合，以實(shí)現(xiàn)潛在需求向現(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)化；其次，決策還必須與企業(yè)的內(nèi)部條件相符合，對(duì)自身經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行充分的考慮，并通過努力滿足決策要求。

四、前導(dǎo)市場(chǎng)策略成功的基礎(chǔ)在于開發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品

根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向，滿足市場(chǎng)潛在需求的產(chǎn)品有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1.多能高能化：產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)一物多用，方便用戶消費(fèi)，同時(shí)，產(chǎn)品技術(shù)的質(zhì)量指標(biāo)更高，能滿足消費(fèi)者更高的需要。2.輕型微型化：在不改變產(chǎn)品性能或改善性能的條件下，縮小產(chǎn)品的體積，方便用戶使用或移動(dòng)。3.簡(jiǎn)易化：產(chǎn)品零件更加系統(tǒng)化、通用化和標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，操作和維修較為方便。4.多型化：根據(jù)用戶的愛好，開發(fā)多檔次、多型號(hào)及多品種的產(chǎn)品，以滿足各種層次和用戶的需求。5.系列化：以產(chǎn)品的使用聯(lián)系為根據(jù)，把相關(guān)的產(chǎn)品組成在一起，并形成同一個(gè)系列。例如，家具、電器、化妝品和床上用品等。6.健美舒適化：例如，食品應(yīng)注重營(yíng)養(yǎng)，有利于人的健康長(zhǎng)壽；服飾應(yīng)注重外觀的漂亮，有利于增加美感；生活用品應(yīng)注重舒適，有利于人們保持精力旺盛；住房應(yīng)注重寬敞，有利于人們保持心情舒暢。

五、前導(dǎo)市場(chǎng)策略成功的手段在于強(qiáng)有力地促銷

當(dāng)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一定程度上即為對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪，產(chǎn)品的消費(fèi)者越多，企業(yè)就越能獲得成功，而促銷是企業(yè)為增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的、把潛在需求向現(xiàn)實(shí)要求轉(zhuǎn)變而采取的策略和手段。

（一）宣傳推介法

企業(yè)以新聞、廣告、公關(guān)、推銷、技術(shù)介紹等形式，將新產(chǎn)品或新勞務(wù)的特色和好處告知用戶，誘發(fā)用戶的購買欲望，并促進(jìn)用戶的購買行為，企業(yè)在宣傳推介時(shí)，產(chǎn)品的誘惑力和針對(duì)性應(yīng)該鮮明，同時(shí)應(yīng)避免虛夸。

（二）重點(diǎn)試驗(yàn)法

企業(yè)在促銷新產(chǎn)品或新勞務(wù)時(shí)，可挑選具有較強(qiáng)影響力的用戶先進(jìn)行試用，在用戶試用時(shí)進(jìn)行檢測(cè)和試驗(yàn)，并讓用戶以現(xiàn)身說法的形式進(jìn)行宣傳和推介，這一方法較為生動(dòng)和形象，能夠產(chǎn)生較大影響力；向用戶宣傳權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品做出的科學(xué)檢測(cè)數(shù)據(jù)及檢測(cè)結(jié)論，由于這種方式的權(quán)威性較高，消費(fèi)者購買的決心會(huì)得到增強(qiáng)，極大地促進(jìn)了產(chǎn)品的迅速推廣。

（三）技術(shù)引導(dǎo)推介法

由于生產(chǎn)資料新技術(shù)具有極高的先進(jìn)性，用戶通常難以適應(yīng)采用了這一技術(shù)的新產(chǎn)品，因此，企業(yè)可以以編寫資料、上門服務(wù)、開展咨詢和舉辦講座或培訓(xùn)班等方式，幫助用戶掌握新技術(shù)的使用和操作方法，這種宣傳方式與一般的宣傳方法相比更加有效。

（四）系統(tǒng)服務(wù)法

當(dāng)潛在市場(chǎng)開始向現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，并逐漸拓展時(shí)，企業(yè)可以為用戶提供相應(yīng)的售前、售中和售后配套服務(wù)，這一服務(wù)具有全面性、全員性和全過程性的特點(diǎn)。

（五）質(zhì)量信譽(yù)法

企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)是通過產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量獲得，并因此產(chǎn)生企業(yè)信譽(yù)及企業(yè)形象。而這種信譽(yù)能夠隨著企業(yè)和用戶的長(zhǎng)期交往而獲得鞏固及發(fā)展，有著無形而強(qiáng)力的宣傳效果。

（六）最佳訂價(jià)法

企業(yè)在制定新產(chǎn)品前導(dǎo)市場(chǎng)的訂價(jià)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的國(guó)情及當(dāng)?shù)貙?shí)際情況來制定，同時(shí)必須兼顧到企業(yè)的效益和社會(huì)的效益，并將用戶放于中心地位來進(jìn)行輕重的權(quán)衡，只有站在用戶的角度思考，最大程度地照顧用戶利益，才能激發(fā)用戶的購買欲，使市場(chǎng)得到拓展，并提高企業(yè)的綜合效益。

六、結(jié)語

前導(dǎo)市場(chǎng)是經(jīng)過技術(shù)的引導(dǎo)，以系統(tǒng)性的服務(wù)作為主導(dǎo)的待開發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)，企業(yè)的售后服務(wù)和質(zhì)量信譽(yù)的保證也在很大程度上決定了企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的存活度，因此，經(jīng)濟(jì)師應(yīng)從獲取、部署、實(shí)施和售后方面進(jìn)行考慮，制定全面科學(xué)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，做到對(duì)前導(dǎo)市場(chǎng)的把握，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的增長(zhǎng)。

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（作者單位：泉州臺(tái)商投資區(qū)城市建設(shè)發(fā)展有限公司）