潘琳

摘 要：隨著經濟全球化的發(fā)展，國際商務談判在當今社會越來越重要。在商務談判中，不同的國家的談判者，自然有著不同文化背景。文化差異對商務談判者有著非常重要的影響。若想在談判桌上取得勝利，他們必須深入了解各國文化背景。另外，他們需具備優(yōu)秀的談判技巧和策略來面對這些文化差異，談判者要尊重和理解不同國家的談判者的文化，以免產生不必要的誤會。

關鍵詞：文化；文化差異；商務談判；影響

1. 文化差異的概述

商務談判作為一種人際關系的特殊形式而存在，它由許多不同的因素而影響，比如在價值觀方面，政治方面，經濟方面，宗教方面等等。這些差異同樣影響著不同的談判者。

1.1 價值觀差異。每一種文化體系都有其自己的價值系統(tǒng)，但這并不意味著這種價值觀是好的，其他的價值觀就是差的，拿個人主義為例，像美國就處于這種文化之中，在這種文化下的商務談判代表關注的是其所需。相反地，像中國處于集體主義價值觀下的商務談判代表更加注重人際關系與合作。

1.2 政治差異。政治差異體現(xiàn)在政治體系和法規(guī)條例對人們行為舉止的影響，這也使得人們對政治觀持有不用的看法。我們可以拿美國和英國為例，在美國，總統(tǒng)的權利受制于其他兩大權利機構；然而在英國，女王作為國家元首只是一種象征意義。

1.3 經濟差異。經濟差異有許多因素。比如，有些人擁有許多錢，并且在西方發(fā)達國家受過高等教育，他們更多地是追求生活質量，而且他們有很強的安全意識。這樣的談判代表不僅要求貨物有恰當?shù)膬r格，還要有上乘的質量與口碑。但對于處于第三世界，尤其是發(fā)展中國家，他們的談判代表或許沒有接受過高等教育，甚至可能不知道相關條款和國際慣例，他們更加關注的是價格而不是質量。

1.4 宗教差異。宗教是人類社會的歷史現(xiàn)象，它主要在西歐和南美國家盛行。不同的宗教有其不同的戒律和文化傾向，這些影響著人們的思想，行為和價值觀。如果你不了解宗教或者持有偏見，請保持沉默，否則你會讓他們不高興。

2. 國際商務談判中的文化差異

許多人利用其個人文化背景作為評價他人行為，觀念，禮儀的標準。因此，在國際商務談判中，來自不同文化背景的談判代表有不同的風格，這有可能會影響整個談判，包括談判時機，交流風格等等。一般而言，談判不同于商務協(xié)商，談判的目的是構建雙方關系和合作以及滿足各自的需求。這是一個人們試圖達成同一目標的過程。為了完成交易，一個好的談判者應該考慮到這些因素。

2.1 談判者的特點。當成立一個談判小組時，人們應當多加注重談判代表。除了具備相關知識外，性別也是一個重要因素。如果一位女性坐在對面，日本人，阿拉伯人以及拉丁美洲人會對此感到不快，女性在這些國家中并未得到過多的尊重，她們不被允許參與一些正式場合。錯誤的談判代表有可能會給你的客戶留下不好的印象。如果你忽視的這些事情，他們很有可能會質疑你的誠意和能力。這有可能直接影響談判的結果。

2.1.1 風俗差異。在談判中，了解不同國家的風俗習慣是非常重要的，因為它在商務談判中起著重要的影響。有一些國家的民族風俗習慣可以反映在生活的各個方面。

2.1.2 思維方式的差異。文化會影響人們的世界觀和理解能力，不同國家有不同的文化，因此在思維方式上有許多差異。思維方式有其顯著的社會屬性和文化屬性，這意味著思維途徑是不同的。西方文化思維方式更多注重邏輯和分析，但是東方文化的思維方式更加注重直覺，因此他們傾向于用經驗和情感與他人交流。

2.2 談判時機。這里的時機是指開始的時間和結束的時間。美國人和德國人很重視時間，不能有效利用時間的人被認為是不專業(yè)的。與此同時，中東和南美一些地區(qū)的人們把時間看得很隨意。他們經常在不通知你的前提下推遲或更改時間，他們認為娛樂比生意更重要，他們甚至有可能為了假期而暫停談判。在這種情況下，作為一名優(yōu)秀的談判者，不管你的客戶如何你必須準時。

2.2.1 談判地點的選擇。一般來說，選擇談判地方以公平互利為原則。談判地點的涉及著心理因素，有利的地點可以提高他們討價還價的能力和協(xié)商權利。

2.2.2 談判環(huán)境的選擇。從禮儀要求來講，一般安排好的談判環(huán)境要考慮到光線，聲響，溫度，裝飾等因素，這有利于雙方談判順利進行。

2.3 前期準備階段。俗話說：“知己知彼百戰(zhàn)不殆”。談判人員必須在談判之前了解文化差異，所有的準備必須考慮到文化差異。因此在談判之前，談判者需要在雙方認可的條件下仔細協(xié)商一些細節(jié)。更重要的是，組建一只優(yōu)秀的談判隊伍包括技工，商務人員，法律顧問，翻譯等等。

2.4 談判中。首先，即便是第一次接觸，也要試圖創(chuàng)造一個良好的氛圍以此拉近雙方的距離。談判者可以談論一些不同的話題，如果對方來自英國，那么話題可以是天氣，旅游但不能是政策。當然話題不能太長，否則客戶會感覺到不舒服，認為你這是在浪費時間。

其次，在談判過程中，客戶有可能會組織一個會議或聚會來組建雙方的業(yè)務關系，這是給對方留下良好印象的最佳時機。作為來賓，人們應該禮貌優(yōu)雅并且能夠入鄉(xiāng)隨俗。

最后，每個人都不是完美的，如果其中一個談判代表在過程中犯了錯，讓客戶不滿意，不要慌張，改過不嫌晚，表達出你的誠意和歉意。在商務談判中，英語的表達和靈活的談判技巧決定著談判的好壞。

3.處理文化差異對商務談判的影響

3.1 尊重文化差異。如果談判的目的是完成跨文化交際，首先談判者應該學會在國際交易和貿易活動中尊重他人，真誠待人。尊重表現(xiàn)在很多方面，比如他人的人格，信仰，價值觀，習俗，興趣等等。不同文化背景的人對世界有不同的看法，每個人有自己處理問題的方法，我們不能把自己的文化道德標準來評估他人的行為或強加給他人。

3.2 仔細傾聽及時回復。在國際商務談判中，傾聽是一個非常重要的行為。積極仔細地傾聽有助于談判者理清并解決由于文化差異造成的問題，增加談判成功的可能性。談判者應謹慎，談判者從對方那里獲得有利信息使得自己在談判中獲得主動權。如果談判者能及時回復對方，有助于雙方交流的深入，因為談判者希望自己的想法能夠被對方理解。

3.3 得到他人的理解。為了讓別人能夠理解自己的想法，談判者必須讓對方理解溝通的內容。盡管一些東歐國家的談判代表有很多共同之處，也會有一些溝通問題。如果有人含蓄的表達自己的思想，這將更難理解。因此，國際談判人員必須懂得表達自己的想法。

4. 結語

為了能夠有效地完成國際貿易，談判者應該具備良好的文化差異知識，避免由于文化差異造成的誤會。不同國家有著不同的文化差異，這也造就了不同世界觀的人們。國際商務談判是一種跨文化的交際，它要求談判者理解不同國家的不同文化。我們應該分析并理解彼此的文化差異，就能真正理解對方的觀點，避免不必要的沖突。商務談判的成功取決于許多因素，特別是談判者對文化差異的認識。如今，隨著國際貿易的發(fā)展，談判者開始理解文化差異的重要性，為了能有有更好的談判結果，我希望本文能夠給談判人員帶來幫助。（作者單位：江蘇師范大學科文學院）

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