錢雯婷

項目簡介：

第一家政網(wǎng)屬家政O2O信息服務(wù)平臺，通過PSTN電話網(wǎng)和IP互聯(lián)網(wǎng)雙路方式連接B端家政企業(yè)和C端家庭消費者，以小區(qū)為單位，推送周邊優(yōu)質(zhì)家政服務(wù)商家服務(wù)項目。項目為雇主提供信息推優(yōu)、點評擇優(yōu)、擔(dān)保交易安心、支付方便服務(wù);為商家解決營銷、保姆獲取、支付結(jié)算問題。通過創(chuàng)新交易流程和機制，提升行業(yè)效率。本項目按商家接聽到客戶咨詢數(shù)量收取廣告費以及交易傭金分成模式盈利。現(xiàn)已經(jīng)有近100家家政公司付費約60萬。

吳錦濤：從宏觀市場來看，2014年國務(wù)院辦公廳關(guān)于發(fā)展家庭服務(wù)業(yè)的指導(dǎo)意見，鼓勵各種資本投資家庭服務(wù)業(yè)，對符合條件的家政企業(yè)減免三年營業(yè)稅。在人口方面，2015年人口老齡化拐點和生二胎放開，家政看護(hù)需求激增。在就業(yè)上，城鎮(zhèn)化加速進(jìn)城務(wù)工人員的低端就業(yè)需求。在消費上，人均GDP3000美元后，服務(wù)需求激增。家政需求消費能夠增進(jìn)社會和諧。目前全國已有家庭服務(wù)企業(yè)和網(wǎng)點50多萬家，從業(yè)人員1500多萬，家政有10萬中小企業(yè)。我國城市7000多萬個家庭中，有超過70%即5000萬以上的家庭需要保姆及其他家庭服務(wù)，但得到滿足的市場需求不到10%。我們在2009年度以及2010年度對聯(lián)洋新社區(qū)和萬科物業(yè)進(jìn)行了社區(qū)服務(wù)需求調(diào)研，家政服務(wù)均需求排第一位。

從微觀市場來看，根據(jù)2012年的調(diào)研，一線城市家庭戶使用家庭服務(wù)次數(shù)為11.52次/年;二線城市家庭戶使用家庭服務(wù)次數(shù)為8.72次/年;三線城市家庭戶使用家庭服務(wù)次數(shù)為5.59次/年。全國家庭服務(wù)行業(yè)市場總值為8366.73億元。由于人力成本每年升高20%，家政員工資和市場容量同比每年遞增20%。

目前主流家政模式主要中介制。家政公司線下獲取保姆，雇主門店面試保姆，雙方收取中介費30%。

這種模式面臨的主要問題有：

（1）客戶獲取成本極高。家政公司無專業(yè)營銷人才和有效渠道;（2）保姆奇缺，流動性大，保姆線下獲取異常困難。（3）保姆素質(zhì)低;（4）雇主急需優(yōu)質(zhì)靠譜保姆。

針對以上問題，我們著力于為雇主節(jié)約更多時間享受生活;幫家政公司更快更簡單賺錢。幫家政人員實現(xiàn)更大的職業(yè)價值。

主要盈利模式為：

（1）來電付費（pay per call，下文簡稱PPC）;（2）O2O閉合交易傭金。即通過收取商家接到咨詢電話的廣告費以及交易傭金分成模式盈利。現(xiàn)已經(jīng)有近100家家政公司付費約60萬。我們希望以營銷為突破口服務(wù)家政公司;以保姆人力開發(fā)為突破口支持家政公司;以社區(qū)物流為突破口深度服務(wù)小區(qū)雇主。

第一家政網(wǎng)和傳統(tǒng)家政是合作關(guān)系無競爭，直接競爭者來自互聯(lián)網(wǎng)家政及和第一家政同模式者。家政廣告及平臺類競爭對手：

（一）B端廣告競爭一：搜索引擎百度、google;（二）B端廣告競爭二：分類網(wǎng)站：58、趕集、百姓;（三）C端傭金模式競爭：叮咚小區(qū)、小區(qū)無憂;（四）互聯(lián)網(wǎng)家政平臺競爭：（1）云家政（連接C&B純在線預(yù)約）;（2）阿姨幫（ APP，LBS預(yù)訂小時工）;（3）小跑生活（LBS生活服務(wù)預(yù)訂平臺）;（4）e家潔（基于LBS在移動端家庭保潔）;（5）95081（實體店+APP+WEB”模式的O2O平臺）;（6）阿姨來了（家政經(jīng)紀(jì)人制的保姆在線預(yù)定及支付平臺）。

最后說一下我們最近的發(fā)展規(guī)劃：

（1）2014年重點發(fā)展上海市場，建設(shè)3個城市分站，初步定為杭州、南京、鄭州;（2）2015年重點開展全國分站建設(shè)。武漢、北京、深圳、天津、濟(jì)南、西安;（3）上海分站6個月目標(biāo)獨立IP為3000，月來電27000個;（4）上海分站當(dāng)IP值達(dá)到1000時逐步過渡收費并提價。收費方式采用PPC和交易分成相結(jié)合。

葉先友：在線下部分，對于家政服務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量如何把控？

吳錦濤：對線下的服務(wù)質(zhì)量，作為我們這種非?！拜p”的線上平臺，目前我們的核心價值是解決信息匹配的問題。就我們服務(wù)的本質(zhì)并不能直接提高線下服務(wù)質(zhì)量。項目能為雇主提供信息推優(yōu)、點評擇優(yōu)、擔(dān)保交易安心、支付方便服務(wù);為商家解決營銷、保姆獲取、支付結(jié)算問題。通過創(chuàng)新交易流程和機制，提升交易效率，降低交易成本。后期，我們會逐漸通過直接介入保姆培訓(xùn)、保姆職業(yè)生涯發(fā)展管理等，提升線下的服務(wù)質(zhì)量。

俞澤臻：項目介紹中提到，現(xiàn)已經(jīng)有近100家家政公司付費約60萬元，這是1年的數(shù)據(jù)嗎？簽訂的合同是怎樣的？

吳錦濤：這是3個月的數(shù)據(jù)。這個60萬元是作為預(yù)存款。家政公司能在后臺看到，每接入一個電話，就會從相應(yīng)賬戶扣除一筆費用。

顧冰：在營銷上，有什么策略嗎？

吳錦濤：（1）針對C端-百度+分類廣告+精準(zhǔn)郵件群發(fā)+平面女性雜志+商業(yè)保潔地推營銷（聯(lián)合家政公司，商業(yè)保潔家政員向辦公室員工推廣家政品牌）;（2）針對B端-精準(zhǔn)數(shù)據(jù)群呼+呼叫中心電話營銷;（3）以上海作為樣板市場進(jìn)行推廣;（4）促銷方案：先使用后付款;住家保姆可試用一月;和家政公司聯(lián)合推出包月保潔，企業(yè)保潔;（5）推廣渠道：家政協(xié)會、居委會、業(yè)委會、小區(qū)物業(yè)、寫字樓物業(yè)。

俞澤臻：這些家政公司的撮合成功率是多少？有沒有做過比較分析：對于家政公司來說，從你這獲取客戶的成本和從百度搜索點擊獲取客戶的成本。

吳錦濤：撮合的成功率大約在10%～20%。我認(rèn)為我們得以生存的根本是我們的成本要比百度搜索的成本低。

顧冰：簡要說一下你們的融資計劃。

吳錦濤：計劃一期融資 200萬元，用于平臺優(yōu)化和推廣，出讓30%股權(quán)，接受投資人KPI考核。用13個月時間將網(wǎng)站做到日來話2104個，月營業(yè)額95萬元，網(wǎng)站估值3456萬元。二期：融資需求800萬人民幣，計劃于2015年7月啟動3家分公司計劃。每家分公司預(yù)算1年200萬元，合計600萬元;品牌推廣以及財務(wù)風(fēng)險準(zhǔn)備金200萬元。