梁健航

這一兩年，微商在微信上很火，這種以刷朋友圈促成銷售的現(xiàn)象至今還存在很大爭議，很多人還認(rèn)為微商是一種傳銷。有人認(rèn)為微商沒前途，而我覺得微商只是有瑕疵，微商代表的可能是未來移動電子商務(wù)的發(fā)展趨勢，未來移動電子商務(wù)最主要的表現(xiàn)方式就是微商。微商一定不會死，還一定是下一波電子商務(wù)浪潮的必經(jīng)之路。

對大品牌來說，微信的價值是渠道價值，也就是分銷。你開一個B2C商城，還不如讓別人幫你賣。微商就是多如牛毛的銷售渠道。不可否認(rèn)，現(xiàn)在一個品牌想要滲透朋友圈，最快的方式就是走微商代理。

對于小一點的商戶來說，微商的價值是尋找淘寶之外的機會。我認(rèn)為，“個人開店”大體有三個時代：實體店——淘寶店——微店。在淘寶時代，淘寶是資源分配中心，很多沒資源、沒團隊的商家是完全沒有競爭優(yōu)勢的，沒有流量，賺不到錢。微商能真正解放一些有專業(yè)能力的個體。

高毛利的微商很危險

對于一些實體店店主來講，微商的價值主要體現(xiàn)在老客戶維護。

很多人說微商不就是賣面膜嗎？我和媒體交流的時候，他們第一句話一般就是這樣問我。但賣面膜真的能代表微商嗎？我覺得不全是，只是微商之花開得太嬌艷了，所以出現(xiàn)了各種各樣的奇葩。微商面膜團隊的特點是典型的人力組織金字塔式結(jié)構(gòu)。這樣的結(jié)構(gòu)高度集中在以美妝為代表的高利潤行業(yè)。第一是請明星代言，第二是組建團隊，然后瘋狂地宣傳、招代理、壓貨、收割小白（缺乏常識的人）。在那些多級代理、靠高毛利驅(qū)動的微商模式下，沒有專業(yè)能力，一定做不長久。像面膜這種高毛利的微商是很危險的?；ヂ?lián)網(wǎng)是透明的時代，很難藏住成本的秘密。而微商不斷將一片成本一塊錢的面膜炒到十多塊、幾十塊，一定會有越來越多的人知道，所以早晚會走不下去。

當(dāng)你知道賺錢，游戲就結(jié)束了

從法理上我不認(rèn)為這樣的銷售模式是傳銷，它的負(fù)能量在于把很多人拉到了層級銷售中。我個人認(rèn)為這是階段性的現(xiàn)象，如果你想加入做這場游戲，最好想清楚自己的角色，對于大部分人來說，他們都以為自己是專家，其實對于99%的人來說，你只不過是被總公司收割的散戶。你以為做這種多層級的微商是創(chuàng)業(yè)的機會，其實當(dāng)金字塔奠基以后，很多資金都沒有流通到微商手上，而是流通到企業(yè)總部的手上。這個體系中最知名的企業(yè)，80%的貨并沒有賣到消費者手上，而是在最后端的賣家手里。2014年廣州就有幾百個微商面膜出現(xiàn)，現(xiàn)在出現(xiàn)危機，開始慢慢從面膜轉(zhuǎn)移到保健品領(lǐng)域。當(dāng)你知道這個方式賺錢的時候，游戲其實已經(jīng)結(jié)束了。

集散群體是微商的未來

第二個群體是集散群體，這是一種低調(diào)的微商，他們的主要群體組成是買手、實體店、白領(lǐng)、家庭主婦、學(xué)生，自己從批發(fā)市場進貨銷售。他們是沒有層級銷售那么瘋狂的，這個群體可能大家感受得不多，因為他們并沒有高調(diào)宣傳。但是這個群體在服裝、包領(lǐng)域已經(jīng)做出名氣了。大家可以去廣州三元里等批發(fā)市場看一下，大家能夠感受到集散群體微商的活力非常巨大。很多新開張的市場都已經(jīng)嘗試微商模式。集散群體微商的特點是數(shù)量非常巨大，無處不在，有個手機就能做生意，對比團隊微商，我覺得他們更可能是微商的未來。

雖然這個群體相對健康，但是也存在問題，集散群體微商最大的問題在于服務(wù)不足。很多人投訴在朋友圈買了貨品，沒法退換，也得不到相應(yīng)的服務(wù)。所以在貨多多，我們的商品已經(jīng)開始支持7天無理由退款。

擠掉中間代理

有兩類微商我認(rèn)為是一定能活下去的：1.有專業(yè)服務(wù)能力的意見領(lǐng)袖、達人，能為顧客提供真正、可持續(xù)的價值，能解決顧客的疑問；2.實體店店主，將微商作為全新模式，向老顧客提供服務(wù)，比如線上上新品，線下試穿。

剛才提到的兩種模式本質(zhì)都是分銷代理，也就是移動互聯(lián)網(wǎng)加傳統(tǒng)代理渠道的升級模式。但是以人為中心的結(jié)構(gòu)正在成長起來，逐漸取代多層次的銷售模式。在多層級微商中，大部分的中間層其實并不會產(chǎn)生價值，最底層的微商才是對消費者最有價值的，可是底層的微商一定是拿貨價格最高的。我覺得這限制了微商健康發(fā)展、自由發(fā)展的需求。

因為這種團隊模式從商業(yè)發(fā)展史來看是反時代的，反互聯(lián)網(wǎng)的。未來微商的發(fā)展必將會擠壓掉中間的代理，否則底層的微商將會流失。我甚至可以說一個比較武斷的判斷，現(xiàn)在做得最大的幾家微商公司，要是不改變模式，當(dāng)能請的明星代言都請完了，當(dāng)能打廣告的都打完了，他們的崩塌就會來得很快。所以我認(rèn)為以人為中心的集散型微商才是未來的主力。

B2S2C

集散型的分銷模式，我概括為B2S2C。S的含義是服務(wù)，也是中間分銷的角色，這個角色的存在不是忽悠，也不是拉人做下級代理，S代表著比如顧問、體驗售后等服務(wù)，促使微商渠道低成本甚至零成本。我相信流通鏈中段的微商很快就出現(xiàn)，比如工廠、批發(fā)市場為微商提供貨品，再由微商服務(wù)本地的消費者。事實上廣州、東莞已經(jīng)出現(xiàn)了這種模式，只是還不夠普遍。據(jù)我觀察，淘寶中的服裝幾乎60%來自廣東，而其中80%又來自廣州，其中大部分又來自荔灣區(qū)的十三行批發(fā)市場，比如“美麗說”，90%的貨都來源于新中國大廈。廣東在這方面的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和產(chǎn)業(yè)潛力非常強悍。B2S2C還有一種模式是工廠品牌直接通過第三方分銷，比如彩虹面膜通過入駐微商，由微商分銷給消費者，這是多方雇傭的合作模式。

微商有很大的價值開發(fā)空間

貨多多的前身是“酷有拿貨網(wǎng)”，已經(jīng)做了5、6年，一開始主要是做PC端的B2B平臺，面向批發(fā)市場、檔口、工廠實體店店主。年交易規(guī)模接近10億元。2012、2013年是我們的高峰期，但從2014年到現(xiàn)在，我們很明顯感覺到增長乏力。因為我們服務(wù)的商戶大多是實體店，受網(wǎng)店沖擊非常大。

2013年、2014年微信開始流行起來，我們發(fā)現(xiàn)很多店主開始自發(fā)加顧客為好友，平時通過微信進行溝通，比如在朋友圈上新品。實際上這已經(jīng)是初級的客戶管理。店主移動端管理店鋪、拿貨的需求開始越來越明顯。所以對我們來說，微商有很大的價值開發(fā)空間。

為了促進微商的發(fā)展，目前貨多多主要做了三件事情。第一是做到了好玩，目前平臺有50萬的微商，我們可以嘗試把團購等模式移植到微商。第二是我們的商品品類特別豐富，目前，貨多多的產(chǎn)品來源韓國、深圳等一級市場。第三是在同類商品當(dāng)中，貨多多是唯一能做到安全的。我們要求供貨方7天無理由退貨，這也意味著微商自己不用壓貨。我們不希望以后大家在微商賣貨時不敢說能提供售后服務(wù)，不敢向你的消費者承諾可以退貨。