朱雪飛 梁雨滋

摘 要：對(duì)江中制藥分銷模式現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)江中在分銷過(guò)程中存在與經(jīng)銷商及銷售人員的利潤(rùn)分配的問(wèn)題，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，這些都是渠道模式本身問(wèn)題。因此，本文對(duì)渠道提出新的目標(biāo)，設(shè)計(jì)出新的渠道，即短寬渠道模式和O2O模式，并且進(jìn)行深度分銷，期望達(dá)到企業(yè)與中間商利益最大化。

關(guān)鍵詞：利潤(rùn)分配；渠道設(shè)計(jì)；短寬化；O2O；深度分銷

1 江中制藥企業(yè)背景

1.1 企業(yè)簡(jiǎn)介

江中集團(tuán)公司是一家精于天然植物藥、化學(xué)合成藥、抗生素、生化制劑等各式經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)代化高水準(zhǔn)制藥企業(yè)。江中集團(tuán)公司正在努力實(shí)施品牌戰(zhàn)略，不斷提升企業(yè)形象，狠抓產(chǎn)品市場(chǎng)開拓，在國(guó)內(nèi)建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍步全國(guó)29個(gè)省、市和自治區(qū)，公司致力于以企業(yè)為主體，以創(chuàng)新為動(dòng)力，不斷研制開發(fā)高效優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品。

1.2 現(xiàn)有渠道模式

①經(jīng)銷商組合模式

②終端直營(yíng)模式

江中制藥→零售終端→最終消費(fèi)者

③廠商終端聯(lián)盟模式

基于以上的情況，江中制藥應(yīng)該在原有渠道的基礎(chǔ)上，在市場(chǎng)容量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，比如廣東、北京、上海、四川等重點(diǎn)銷售市場(chǎng)實(shí)行渠道短寬化，總體上盡量減少中間商的環(huán)節(jié)，縮短渠道長(zhǎng)度；同等級(jí)經(jīng)銷商增加，擴(kuò)大渠道寬度，增加覆蓋面。

這一扁平化的渠道模式將大大減少產(chǎn)品銷售成本，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)又有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)和大經(jīng)銷商的共贏。

3.2 設(shè)計(jì)O2O渠道模式

數(shù)字信息技術(shù)發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)和快速發(fā)展，為網(wǎng)絡(luò)線上營(yíng)銷的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，江中集團(tuán)公司多渠道營(yíng)銷模式將更注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)online 與offline的結(jié)合，順應(yīng)時(shí)代的潮流。

①利用網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行市場(chǎng)研究。江中制藥可以利用網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)了解國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥最新發(fā)展、技術(shù)最新成就、以及同行業(yè)最新動(dòng)向，及時(shí)了解需求新變化。同時(shí)，由于電子調(diào)查表的回復(fù)率要比傳統(tǒng)方式的回復(fù)率高而且費(fèi)用低，江中制藥還可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以電子郵件和聯(lián)機(jī)訪問(wèn)的形式；還可進(jìn)行互動(dòng)交流，為江中藥業(yè)的新產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。而且在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行電子調(diào)查表的訪問(wèn)，不僅吸引很多人關(guān)注，還可以在打開市場(chǎng)時(shí)在消費(fèi)者心中提前打下基礎(chǔ)。②網(wǎng)上促銷。江中制藥可做網(wǎng)上廣告，在訪問(wèn)量比較高的而且與江中制藥定位比較在同一檔次上的網(wǎng)站，或者在收視率高的節(jié)目中或節(jié)目前把江中制藥的產(chǎn)品和服務(wù)等信息以聯(lián)機(jī)方式提供給藥企及消費(fèi)者，并且顧客若需要更為詳細(xì)的信息，可掃二維碼后直接連接到江中制藥的網(wǎng)址。③網(wǎng)上批發(fā)和零售。首先，江中制藥可利用網(wǎng)絡(luò)在壹藥網(wǎng)，京東等大型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上設(shè)置網(wǎng)上旗艦店或?qū)Ｙu店，然后進(jìn)行網(wǎng)上交易。而且，隨著我國(guó)非處方藥制度的建立與完善，非處方藥生產(chǎn)企業(yè)可直接面對(duì)顧客開展零售業(yè)務(wù)，并且前景十分廣闊。江中制藥可利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行零售業(yè)務(wù)。另外最近微商開始迅速發(fā)展，也可以利用微信在網(wǎng)上進(jìn)行批發(fā)和零售，多發(fā)展微商，不僅可以讓自己成本降低，而且覆蓋面廣，能夠?yàn)榻兴帢I(yè)提供更便利的營(yíng)銷渠道。④網(wǎng)上售后服務(wù)。江中制藥在進(jìn)行網(wǎng)上促銷和網(wǎng)上批發(fā)零售的時(shí)候，可在網(wǎng)站上設(shè)置一個(gè)售后服務(wù)窗口，分為自動(dòng)服務(wù)和人工服務(wù)兩種。自動(dòng)服務(wù)是根據(jù)顧客常見提問(wèn)編寫的一個(gè)智能軟件，顧客訪問(wèn)時(shí)可由其對(duì)問(wèn)題進(jìn)行迅速回答；人工服務(wù)是由專人處理顧客的電子郵件，以聯(lián)機(jī)對(duì)話等形式的交流進(jìn)行售后服務(wù)。

4 深度分銷

近幾年隨著廣告直接拉動(dòng)模式受到成本及渠道商資金等影響，不斷遭受挑戰(zhàn)，并且基藥制度的實(shí)施也讓零售終端受到較大壓力，導(dǎo)致OTC企業(yè)業(yè)績(jī)下滑明顯，深度分銷正逐漸成為部分企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷模式的首選途徑，因此近年來(lái)深度分銷模式越來(lái)越受重視。

4.1 走進(jìn)社區(qū)

江中集團(tuán)可以通過(guò)與社區(qū)醫(yī)院和高端醫(yī)院專家開展立體健康宣講活動(dòng)，走進(jìn)各社區(qū)，形成當(dāng)?shù)啬秤盟庮I(lǐng)域的各方資源，并且使消費(fèi)者對(duì)各級(jí)專家和各類健康的需求得到滿足。

而且通過(guò)社區(qū)深度分銷，對(duì)社區(qū)進(jìn)行渠道促銷擴(kuò)大產(chǎn)品“鋪貨率”。例如在社區(qū)門口顯眼的位置，設(shè)置義診攤位，并且擺上江中集團(tuán)產(chǎn)品，先以義診吸引眾人眼光，圍觀人群增多即顯示江中集團(tuán)藥品出售可能性上升，促進(jìn)更多的達(dá)成交易。

據(jù)相關(guān)了解，社區(qū)概念已經(jīng)逐漸成為藥企推廣產(chǎn)品時(shí)考慮的重要分區(qū)。并且隨著國(guó)家分級(jí)醫(yī)療體系的逐步確立，社區(qū)醫(yī)療將會(huì)成為基層醫(yī)療的最大變量。而對(duì)OTC產(chǎn)品而言，消費(fèi)者自我藥療也將真正從社區(qū)崛起，那些競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的產(chǎn)品需要的將是從社區(qū)開始真正贏得消費(fèi)者的心。

4.2 開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)

4.2.1 農(nóng)村OTC市場(chǎng)分析

①農(nóng)村市場(chǎng)人均藥品消費(fèi)能力不高，但由于該市場(chǎng)覆蓋的人口基數(shù)比較大，而且隨著生活水平的不斷提高，有較大的潛在成長(zhǎng)性，需求總量呈上升趨勢(shì)。②農(nóng)村醫(yī)藥自費(fèi)購(gòu)藥為主導(dǎo)，藥店價(jià)格往往比縣、鎮(zhèn)醫(yī)院普遍低5-10個(gè)百分點(diǎn)，藥店銷量大于醫(yī)院。③具有獨(dú)特的藥品消費(fèi)心理及習(xí)慣，價(jià)格是首要因素，農(nóng)村患者是哪里便宜就到哪里買藥，價(jià)廉而療效好的藥品在農(nóng)村市場(chǎng)成為首選藥品，中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。

4.2.2 農(nóng)村渠道戰(zhàn)略

根據(jù)以上分析可知，農(nóng)村是一個(gè)對(duì)于中低端藥需求量很大的市場(chǎng)，根據(jù)這個(gè)特定條件，江中集團(tuán)可選擇短寬渠道，將深度分銷偏于銷向農(nóng)村的渠道中間商，中間商則將產(chǎn)品銷到縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些零散的零售終端——小藥店，從而走向農(nóng)村，占具更廣闊的市場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，既縮短了距離、獲得更高利益，同時(shí)也可以很快的獲得消費(fèi)者所反饋的信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行修正。在最開始主要選擇一些相對(duì)發(fā)展較好的農(nóng)村，交通較為便利的，作為試點(diǎn)，經(jīng)過(guò)不斷的方案實(shí)施、問(wèn)題反饋和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，得出一套更為完善的實(shí)施方案，以便推行到更多的地方。

參考文獻(xiàn)：

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[5]楊俊堅(jiān).社區(qū)深入分銷展露頭角[J].醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào).

作者簡(jiǎn)介：朱雪飛（1993-），男，江蘇鹽城人，河北金融學(xué)院管理系，專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷；梁雨滋（1994-），女，河北唐山人，河北金融學(xué)院管理系，專業(yè)：人力資源管理。