[摘要]適宜的銷售策略對于分銷商來說至關(guān)重要。本文通過建立系統(tǒng)聚類模型，得到對每一銷售途徑和銷售區(qū)域所對應(yīng)的銷售額影響最大的商品類型，從而得知特定商品在特定銷售途徑或銷售區(qū)域的暢滯銷情況，并據(jù)此制定適宜的銷售策略。

[關(guān)鍵詞]系統(tǒng)聚類；銷售策略；分銷商

一、前言

分銷商用自己的資金買進(jìn)產(chǎn)品，并承擔(dān)能否從銷售中得到足夠盈利的全部風(fēng)險(xiǎn)。分銷商的利潤來源主要是靠銷售產(chǎn)品，在享受全部利潤的同時(shí)也承擔(dān)著全部的風(fēng)險(xiǎn)。因此，對于分銷商來說，挖掘出影響各個(gè)銷售途徑、各個(gè)銷售區(qū)域的銷售額的主要商品類別，并據(jù)此制定適宜的經(jīng)營銷售策略，是至關(guān)重要的。

二、研究思路

為了挖掘出影響各個(gè)銷售途徑、各個(gè)銷售區(qū)域的銷售額的主要商品類別，最終為批發(fā)銷售商提供智慧的經(jīng)營銷售策略，我們在獲取了兩種不同銷售途徑和三種不同銷售區(qū)域下的六類商品的銷售額數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上做了三步研究。

第一步，通過數(shù)據(jù)預(yù)處理判定某一商品對某一銷售途徑或區(qū)域的影響。為了量化影響，需要從該商品在此途徑或區(qū)域的銷售額均值進(jìn)行分析，單個(gè)商品均值高的，對整個(gè)銷售途徑或區(qū)域的銷售總額影響較大；其次，方差代表銷售額的不確定性，也造成了一定影響。故，我們使用標(biāo)準(zhǔn)差系數(shù)來表示某個(gè)商品的影響，標(biāo)準(zhǔn)差系數(shù)越大，其均值的代表性越小，對整個(gè)銷售途徑或區(qū)域的銷售總額影響也越小。

第二步，通過建立系統(tǒng)聚類分析模型，區(qū)分出主要影響商品這一類。由于需要分類，且分類情況未知，所以可以進(jìn)行聚類分析。利用各個(gè)銷售途徑或區(qū)域六類商品的銷售額標(biāo)準(zhǔn)差系數(shù)進(jìn)行系統(tǒng)聚類，聚成3類，聚類中心最小的那一類為均值影響代表性最好的那一類。

第三步，為批發(fā)銷售商提供智慧的經(jīng)營銷售策略。這個(gè)策略主要是，指出在某一銷售途徑和銷售區(qū)域組合中，影響銷售額最大的商品類別。

三、研究過程

（一）數(shù)據(jù)預(yù)處理

標(biāo)準(zhǔn)差系數(shù)越大，說明數(shù)據(jù)的離散程度大，其平均數(shù)的代表性就差；反之，標(biāo)準(zhǔn)差系數(shù)小，說明其均值代表性強(qiáng)。

通過運(yùn)用統(tǒng)計(jì)軟件對原始數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)描述，并加工整理，得表1：

（二）系統(tǒng)聚類模型

1.建模思路

此模型用于區(qū)分出，對整個(gè)銷售途徑或區(qū)域的銷售總額有較大影響的那一類商品。首先，對各個(gè)銷售途徑或區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)描述，得出各個(gè)商品的銷售額均值和方差；其次，對所得數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，得到各個(gè)商品在各個(gè)銷售途徑或區(qū)域的銷售額標(biāo)準(zhǔn)差系數(shù)；最后，利用系統(tǒng)聚類得到對整個(gè)銷售途徑或區(qū)域的銷售總額有較大影響的那一類商品，并提出智慧的經(jīng)營銷售策略。

2.模型結(jié)果

（1）對途徑一的六類商品進(jìn)行系統(tǒng)聚類的結(jié)果

分別利用途徑一各類商品的標(biāo)準(zhǔn)差系數(shù)進(jìn)行聚類，采用組間連接聚類方法，并采用平方Euclidean距離的度量標(biāo)準(zhǔn)，得到最優(yōu)聚類分3類，系統(tǒng)聚類結(jié)果如下：

（2）六類商品進(jìn)行系統(tǒng)聚類的結(jié)果

采用與途徑一相同的聚類方法，分別對途徑二、區(qū)域一、區(qū)域二和區(qū)域三中各類商品的標(biāo)準(zhǔn)差系數(shù)進(jìn)行聚類，其聚類結(jié)果如表3-6：

（三）結(jié)果分析

由聚類結(jié)果可以得到對整個(gè)銷售途徑或區(qū)域的銷售總額有較大影響的那一類商品，結(jié)果匯總表如表7-8：

由上表可知，分銷商來說，影響途徑一的主要商品類別為：保鮮品、雜貨商品，其中；影響途徑二的主要商品類別為：雜貨商品；影響區(qū)域一的主要商品類別有四個(gè)，分別為：保鮮品、乳制品、冷凍開支、熟食產(chǎn)品；影響區(qū)域二的主要商品類別也是四個(gè)：保鮮品、乳制品、雜貨商品、熟食商品；影響區(qū)域三的主要商品類別為：保鮮品、雜貨商品。

四、研究結(jié)論

對銷售商來說，銷售商品的方法就是途徑與區(qū)域相結(jié)合的。因此，在制定經(jīng)營銷售策略時(shí)，主要定向分析某一區(qū)域某一商品的銷售，根據(jù)表8來定性確定。具體為：在區(qū)域一中，采用途徑一時(shí)，主要銷售保鮮品，采用途徑二時(shí)，這六種商品則沒有什么差別，可以酌情均勻銷售；在區(qū)域二中，采用途徑一銷售商品時(shí)，主要銷售保鮮品、雜貨商品，采用途徑二銷售商品時(shí)，主要銷售雜貨商品；在區(qū)域三中，采用途徑一銷售商品時(shí)，主要銷售的是保鮮品，雜貨商品，而采用途徑二銷售商品時(shí)，主要考慮雜貨商品。綜合以上各區(qū)域采用不同的銷售途徑銷售商品時(shí)，銷售的側(cè)重點(diǎn)不同，企業(yè)酌情搭配其他產(chǎn)品便是相對優(yōu)秀的經(jīng)營銷售策略。

參考文獻(xiàn)

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作者簡介

劉元志（1992——）男，漢族，湖北黃石人，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，2012級本科生，國民經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)，研究方向：區(qū)域經(jīng)濟(jì)學(xué).