錢瑜

以紅棗高檔禮品起家的好想你，不僅在面臨凈利下滑的窘境，安身立命的加盟店也因銷售不力而遭遇加盟商的“移情別戀”。

以紅棗高檔禮品起家的好想你，不僅在面臨凈利下滑的窘境，安身立命的加盟店也因銷售不力而遭遇加盟商的“移情別戀”。近日，記者在走訪北京多家好想你加盟店時發(fā)現(xiàn)，掛著好想你招牌的加盟店卻在不同程度地售賣其他產品。業(yè)內人士表示，好想你為了沖刺上市、盲目擴張加盟店，為加盟店的管理疏忽埋下隱患。與此同時，受產品單一、消費環(huán)境變化以及產品、渠道轉型未跟進影響，好想你加盟商也不得不投奔其他品牌，另謀新收入。

加盟商賺外快

占到好想你多半實體銷售終端的加盟店，正在遭遇加盟商的拋棄。記者日前在走訪市場時發(fā)現(xiàn)，掛著好想你招牌的加盟店，卻成為了其他零食的集中銷售門店，例如朝陽區(qū)好想你加盟店，店內除了擺放部分好想你的禮品套裝外，最顯眼的位置卻被另一個食品品牌座上客所占據(jù)。記者進而詢問該店銷售人員為何賣起其他品牌時，該銷售人員低聲回答：“除了好想你外，店鋪和座上客也有合作關系?！?/p>

記者從好想你獲悉，目前好想你在北京共有20余家專賣店，其中直營店為13家，其余10多家為加盟店，除了上述朝陽區(qū)加盟店外，記者還先后走訪了朝陽區(qū)和西城區(qū)其他好想你品牌加盟店，發(fā)現(xiàn)加盟店內均有其他品牌產品銷售。其中，西城區(qū)德勝門附近的好想你加盟店里，還賣著另一款健康食品，當被問道為何賣其他品牌產品時，店員也只是表示：“屬于代賣。”

對于好想你專賣店賣其他品牌產品的問題，好想你向記者解釋稱，在門店銷售產品方面好想你有明文規(guī)定，好想你所有專賣店售賣的產品必須是好想你公司出品的相關產品，或經(jīng)公司總部審核、允許進入門店銷售的相關產品。為了維護渠道業(yè)務規(guī)范性，公司配有督查部門，會不定期、不定時的對公司全國專賣店進行走訪和調查。

不過，對于好想你的上述說法，一位豐臺區(qū)的加盟商則向記者坦言：“好想你對加盟商賣其他品牌產品沒有任何硬性要求，加盟店也沒有接受過好想你的檢查?！?/p>

生意慘淡成根本原因

加盟商的實際情況與好想你的說法相互矛盾，且代表好想你終端品牌形象的加盟店，目前正在向食品雜貨鋪發(fā)展，對此曾服務過好想你的一位不愿具名業(yè)內人士表示：“加盟商單靠賣好想你不再掙錢，這使得加盟商不得不轉向其他品牌?！?/p>

在走訪過程中，記者發(fā)現(xiàn)位于朝陽區(qū)的一家好想你加盟店不僅在門口擺起了小攤賣水，同時已經(jīng)掛出了出租的信息，店內除了擺放一些好想你產品的空盒外，更多的空間被牛肉干等其他產品占據(jù)。據(jù)店主透露：“自加盟之初生意就不如意，最近兩年一直做虧本買賣，現(xiàn)在準備撤店了?！鄙鲜鲐S臺區(qū)加盟商也表示：“好想你的銷售業(yè)績并不好?！?/p>

食品飲料行業(yè)營銷戰(zhàn)略定位專家徐雄俊表示，好想你此前走的是高端禮品路線，由于近年來“三公消費”的影響，好想你業(yè)績受到影響，此外產品單一，也導致產品吸引力逐漸減弱，加盟商日子不再好過。

除了加盟商外，好想你公司自身日子也并不好過。好想你財報數(shù)據(jù)顯示，該公司2013年剔除非營業(yè)收入后凈利潤為0.62億元，同比下滑32.53%；2014年凈利潤為0.53億元，同比下降47%；2015年上半年凈利潤也同比下滑8.9%，主營業(yè)務凈利潤更是從0.36億元降至0.18億元，同比下滑近五成。

新渠道仍拖后腿

據(jù)了解，在好想你做大的過程中，加盟店可謂立下了汗馬功勞。數(shù)據(jù)顯示，2010年在好想你6.5億元的營收中，加盟店的營收貢獻占比達到了91.86%。此外，另一值得注意的數(shù)字是，好想你2010年底在全國283個城市迅速開設了1819家連鎖加盟店，該數(shù)量已是2008年初的3.8倍。受益于迅速開店、規(guī)模做大，好想你在2011年上市前三年營收規(guī)模增長了1.3倍。“好想你通過加盟商的迅速擴張拉升了自己的業(yè)績，與此同時，好像你也美化了自己的規(guī)模和業(yè)績，以此得到資本市場認可，達到了上市目的。在此過程中，好想你也暴露出了對加盟商要求不高、對加盟店管理不嚴等問題?！鄙鲜霾辉妇呙麡I(yè)內人士表示。

朝陽區(qū)的一位加盟商也向記者反映了上述問題。“好想你的加盟費只有2萬元，也就是說只要一次性繳納2萬元，就可以成為好想你的加盟商，此后加盟商從好想你進多少貨，就支付相應的金額，進入門檻是非常低的?！?/p>

上述不愿具名的業(yè)內人士介紹，為了在短期內做大規(guī)模、謀求上市，好想你對加盟商沒有提出過多要求，也默許了加盟商賣其他品牌產品的行為，正因如此，原本代表著好想你形象、品牌和聲譽的加盟店開始扮演雜貨鋪角色，“從好想你現(xiàn)有的銷售終端上看，加盟商依然貢獻著至少半成的營收，因此如果加盟店的生意受到影響，其整體營收也會受此拖累”。

對于加盟商利潤不保、公司整體利潤逐年下滑以及加盟商轉投其他品牌的尷尬，好想你也提出了渠道轉型和產品轉型的方案。好想你此前指出，正在從單一的專賣店銷售向專賣店、商超、電商以及流通四大渠道轉型；在產品方面，也已專門開發(fā)了10款堅果炒貨，豐富專賣店的產品線。

但是遺憾的是，在走訪市場時，記者并未在終端專賣店看到好想你官方所提到的新品。

此外，好想你提到的另三個渠道的營收貢獻仍不明顯。數(shù)據(jù)顯示，在2015年上半年，好想你在電子商務領域的營業(yè)收入增速已低于營業(yè)成本的增加，毛利率同比下降6.24%，并沒有預期的讓人滿意。而在2014年，好想你的網(wǎng)絡銷售項目投入達0.27億元，虧損達0.17億元。

中國食品商務研究院研究員朱丹蓬表示，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道整體競爭激烈，好想你需要投入更多成本才能保證自己擁有市場競爭力，但是由于該公司業(yè)績沒有達到預期，導致好想你的投入產出比更加失衡，新渠道的建設和收入目前已經(jīng)成為了根本矛盾，好想你還未找到合適的出路。