錢(qián)瑜

以紅棗高檔禮品起家的好想你，不僅在面臨凈利下滑的窘境，安身立命的加盟店也因銷(xiāo)售不力而遭遇加盟商的“移情別戀”。

以紅棗高檔禮品起家的好想你，不僅在面臨凈利下滑的窘境，安身立命的加盟店也因銷(xiāo)售不力而遭遇加盟商的“移情別戀”。近日，記者在走訪北京多家好想你加盟店時(shí)發(fā)現(xiàn)，掛著好想你招牌的加盟店卻在不同程度地售賣(mài)其他產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士表示，好想你為了沖刺上市、盲目擴(kuò)張加盟店，為加盟店的管理疏忽埋下隱患。與此同時(shí)，受產(chǎn)品單一、消費(fèi)環(huán)境變化以及產(chǎn)品、渠道轉(zhuǎn)型未跟進(jìn)影響，好想你加盟商也不得不投奔其他品牌，另謀新收入。

加盟商賺外快

占到好想你多半實(shí)體銷(xiāo)售終端的加盟店，正在遭遇加盟商的拋棄。記者日前在走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，掛著好想你招牌的加盟店，卻成為了其他零食的集中銷(xiāo)售門(mén)店，例如朝陽(yáng)區(qū)好想你加盟店，店內(nèi)除了擺放部分好想你的禮品套裝外，最顯眼的位置卻被另一個(gè)食品品牌座上客所占據(jù)。記者進(jìn)而詢(xún)問(wèn)該店銷(xiāo)售人員為何賣(mài)起其他品牌時(shí)，該銷(xiāo)售人員低聲回答：“除了好想你外，店鋪和座上客也有合作關(guān)系?！?/p>

記者從好想你獲悉，目前好想你在北京共有20余家專(zhuān)賣(mài)店，其中直營(yíng)店為13家，其余10多家為加盟店，除了上述朝陽(yáng)區(qū)加盟店外，記者還先后走訪了朝陽(yáng)區(qū)和西城區(qū)其他好想你品牌加盟店，發(fā)現(xiàn)加盟店內(nèi)均有其他品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售。其中，西城區(qū)德勝門(mén)附近的好想你加盟店里，還賣(mài)著另一款健康食品，當(dāng)被問(wèn)道為何賣(mài)其他品牌產(chǎn)品時(shí)，店員也只是表示：“屬于代賣(mài)?！?/p>

對(duì)于好想你專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)其他品牌產(chǎn)品的問(wèn)題，好想你向記者解釋稱(chēng)，在門(mén)店銷(xiāo)售產(chǎn)品方面好想你有明文規(guī)定，好想你所有專(zhuān)賣(mài)店售賣(mài)的產(chǎn)品必須是好想你公司出品的相關(guān)產(chǎn)品，或經(jīng)公司總部審核、允許進(jìn)入門(mén)店銷(xiāo)售的相關(guān)產(chǎn)品。為了維護(hù)渠道業(yè)務(wù)規(guī)范性，公司配有督查部門(mén)，會(huì)不定期、不定時(shí)的對(duì)公司全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行走訪和調(diào)查。

不過(guò)，對(duì)于好想你的上述說(shuō)法，一位豐臺(tái)區(qū)的加盟商則向記者坦言：“好想你對(duì)加盟商賣(mài)其他品牌產(chǎn)品沒(méi)有任何硬性要求，加盟店也沒(méi)有接受過(guò)好想你的檢查?！?/p>

生意慘淡成根本原因

加盟商的實(shí)際情況與好想你的說(shuō)法相互矛盾，且代表好想你終端品牌形象的加盟店，目前正在向食品雜貨鋪發(fā)展，對(duì)此曾服務(wù)過(guò)好想你的一位不愿具名業(yè)內(nèi)人士表示：“加盟商單靠賣(mài)好想你不再掙錢(qián)，這使得加盟商不得不轉(zhuǎn)向其他品牌?！?/p>

在走訪過(guò)程中，記者發(fā)現(xiàn)位于朝陽(yáng)區(qū)的一家好想你加盟店不僅在門(mén)口擺起了小攤賣(mài)水，同時(shí)已經(jīng)掛出了出租的信息，店內(nèi)除了擺放一些好想你產(chǎn)品的空盒外，更多的空間被牛肉干等其他產(chǎn)品占據(jù)。據(jù)店主透露：“自加盟之初生意就不如意，最近兩年一直做虧本買(mǎi)賣(mài)，現(xiàn)在準(zhǔn)備撤店了?！鄙鲜鲐S臺(tái)區(qū)加盟商也表示：“好想你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不好?！?/p>

食品飲料行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位專(zhuān)家徐雄俊表示，好想你此前走的是高端禮品路線，由于近年來(lái)“三公消費(fèi)”的影響，好想你業(yè)績(jī)受到影響，此外產(chǎn)品單一，也導(dǎo)致產(chǎn)品吸引力逐漸減弱，加盟商日子不再好過(guò)。

除了加盟商外，好想你公司自身日子也并不好過(guò)。好想你財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，該公司2013年剔除非營(yíng)業(yè)收入后凈利潤(rùn)為0.62億元，同比下滑32.53%；2014年凈利潤(rùn)為0.53億元，同比下降47%；2015年上半年凈利潤(rùn)也同比下滑8.9%，主營(yíng)業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)更是從0.36億元降至0.18億元，同比下滑近五成。

新渠道仍拖后腿

據(jù)了解，在好想你做大的過(guò)程中，加盟店可謂立下了汗馬功勞。數(shù)據(jù)顯示，2010年在好想你6.5億元的營(yíng)收中，加盟店的營(yíng)收貢獻(xiàn)占比達(dá)到了91.86%。此外，另一值得注意的數(shù)字是，好想你2010年底在全國(guó)283個(gè)城市迅速開(kāi)設(shè)了1819家連鎖加盟店，該數(shù)量已是2008年初的3.8倍。受益于迅速開(kāi)店、規(guī)模做大，好想你在2011年上市前三年?duì)I收規(guī)模增長(zhǎng)了1.3倍。“好想你通過(guò)加盟商的迅速擴(kuò)張拉升了自己的業(yè)績(jī)，與此同時(shí)，好像你也美化了自己的規(guī)模和業(yè)績(jī)，以此得到資本市場(chǎng)認(rèn)可，達(dá)到了上市目的。在此過(guò)程中，好想你也暴露出了對(duì)加盟商要求不高、對(duì)加盟店管理不嚴(yán)等問(wèn)題?！鄙鲜霾辉妇呙麡I(yè)內(nèi)人士表示。

朝陽(yáng)區(qū)的一位加盟商也向記者反映了上述問(wèn)題。“好想你的加盟費(fèi)只有2萬(wàn)元，也就是說(shuō)只要一次性繳納2萬(wàn)元，就可以成為好想你的加盟商，此后加盟商從好想你進(jìn)多少貨，就支付相應(yīng)的金額，進(jìn)入門(mén)檻是非常低的。”

上述不愿具名的業(yè)內(nèi)人士介紹，為了在短期內(nèi)做大規(guī)模、謀求上市，好想你對(duì)加盟商沒(méi)有提出過(guò)多要求，也默許了加盟商賣(mài)其他品牌產(chǎn)品的行為，正因如此，原本代表著好想你形象、品牌和聲譽(yù)的加盟店開(kāi)始扮演雜貨鋪角色，“從好想你現(xiàn)有的銷(xiāo)售終端上看，加盟商依然貢獻(xiàn)著至少半成的營(yíng)收，因此如果加盟店的生意受到影響，其整體營(yíng)收也會(huì)受此拖累”。

對(duì)于加盟商利潤(rùn)不保、公司整體利潤(rùn)逐年下滑以及加盟商轉(zhuǎn)投其他品牌的尷尬，好想你也提出了渠道轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的方案。好想你此前指出，正在從單一的專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售向?qū)Ｙu(mài)店、商超、電商以及流通四大渠道轉(zhuǎn)型；在產(chǎn)品方面，也已專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了10款堅(jiān)果炒貨，豐富專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品線。

但是遺憾的是，在走訪市場(chǎng)時(shí)，記者并未在終端專(zhuān)賣(mài)店看到好想你官方所提到的新品。

此外，好想你提到的另三個(gè)渠道的營(yíng)收貢獻(xiàn)仍不明顯。數(shù)據(jù)顯示，在2015年上半年，好想你在電子商務(wù)領(lǐng)域的營(yíng)業(yè)收入增速已低于營(yíng)業(yè)成本的增加，毛利率同比下降6.24%，并沒(méi)有預(yù)期的讓人滿(mǎn)意。而在2014年，好想你的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售項(xiàng)目投入達(dá)0.27億元，虧損達(dá)0.17億元。

中國(guó)食品商務(wù)研究院研究員朱丹蓬表示，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道整體競(jìng)爭(zhēng)激烈，好想你需要投入更多成本才能保證自己擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是由于該公司業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，導(dǎo)致好想你的投入產(chǎn)出比更加失衡，新渠道的建設(shè)和收入目前已經(jīng)成為了根本矛盾，好想你還未找到合適的出路。