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        商務(wù)談判機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)的微觀特征研究*——以中英一次合作談判為例

        2015-05-21 00:27:26邵紅萬(wàn)
        外語(yǔ)與翻譯 2015年4期
        關(guān)鍵詞:英方商務(wù)談判磋商

        邵紅萬(wàn)

        揚(yáng)州市職業(yè)大學(xué)

        (邵紅萬(wàn):楊州職業(yè)大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院教授)

        1.引言

        商務(wù)談判旨在使雙方分歧降至最小,使雙方互利最大化。換言之,商務(wù)談判是一項(xiàng)通過(guò)言語(yǔ)交流實(shí)現(xiàn)己方利益最大化、他方利益受損最小化的社會(huì)交互活動(dòng)。近十年來(lái),國(guó)外商務(wù)談判研究呈逐年上升趨勢(shì),研究涉及四個(gè)領(lǐng)域、涵蓋二十來(lái)個(gè)熱點(diǎn)話(huà)題。然而,國(guó)外從話(huà)語(yǔ)分析等語(yǔ)用視角對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行研究的成果匱乏 (王立非、張斐 2014:5-10)。與此同時(shí),國(guó)內(nèi)研究一方面較多集中在對(duì)國(guó)外商務(wù)談判研究的綜述或研究成果的推介 (如王立非、張斐瑞2014:5-10;謝群、廖美珍2013:101-104),另一方面從話(huà)語(yǔ)分析視角對(duì)漢語(yǔ)語(yǔ)境下商務(wù)談判和商務(wù)話(huà)語(yǔ)開(kāi)展研究 (王立非、李琳2014:5-10;謝群 2012:19-23;楊文慧 2013:371-378),其研究成果對(duì)國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)有借鑒價(jià)值。然而,國(guó)內(nèi)從話(huà)語(yǔ)分析視角對(duì)跨文化商務(wù)談判的研究仍較匱乏。本文主要從話(huà)語(yǔ)分析視角考察中英合作辦廠的跨文化談判,探究談判雙方在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中如何依據(jù)不斷變化的語(yǔ)境建構(gòu)話(huà)語(yǔ)行為,動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判目的,從而形成商務(wù)談判作為機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ) (institutional discourse)的系列微觀特征,有效指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng),促進(jìn)國(guó)際間合作與交流。

        2.理論框架

        話(huà)語(yǔ)分析具體研究人們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)“使用語(yǔ)言”交換意義的一門(mén)交叉學(xué)科,與語(yǔ)言學(xué)、語(yǔ)用學(xué)、社會(huì)學(xué)、人類(lèi)學(xué)、教育學(xué)、心理學(xué)、認(rèn)知科學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)有著十分密切的聯(lián)系,但缺乏自成一體的理論體系 (朱永生2003:43-50)。因此,話(huà)語(yǔ)分析借用言語(yǔ)行為理論、互動(dòng)社會(huì)語(yǔ)言學(xué)、交際民族志學(xué)、語(yǔ)用學(xué)、會(huì)話(huà)分析和變異分析等相關(guān)理論來(lái)闡釋真實(shí)交際的話(huà)語(yǔ) (Schiffrin 1994:339-361)。本文以會(huì)話(huà)分析理論為主,以言語(yǔ)行為理論和動(dòng)態(tài)順應(yīng)理論為輔對(duì)商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)進(jìn)行分析,表明話(huà)語(yǔ)分析關(guān)注動(dòng)態(tài)變化語(yǔ)境下的談判話(huà)語(yǔ)意義,闡釋談判話(huà)語(yǔ)的言語(yǔ)功能 (許力生2013:135-143)。下面簡(jiǎn)要介紹所涉及的主要概念。

        2.1 話(huà)輪與話(huà)步

        話(huà)輪 (turn)即在會(huì)話(huà)過(guò)程中說(shuō)話(huà)者在任意時(shí)間內(nèi)連續(xù)說(shuō)出的具有某種交際功能的一番話(huà),其結(jié)尾以說(shuō)話(huà)者和聽(tīng)話(huà)者的角色互換或各方沉默作為放棄話(huà)輪的信號(hào) (Sacks et al 1974:699)。話(huà)步(move)則是可以獨(dú)立選擇語(yǔ)氣的小句,體現(xiàn)言語(yǔ)功能的語(yǔ)言單位 (Halliday 1984:14;Martin 1992:40)。一個(gè)話(huà)輪常由兩個(gè)及兩個(gè)以上話(huà)步組成,它是話(huà)語(yǔ)中比語(yǔ)句小的單位。也就是說(shuō),話(huà)步應(yīng)是會(huì)話(huà)分析的基本單位,如:

        (1)Wang:We certainly know that you're well-experienced in thebusinessofhousehold electric appliances(Ma1).And you indeed have made great efforts to push the sale of our products(Mb),but we think your market still has great potential for development(Mc).

        例 (1)一個(gè)話(huà)輪包含三個(gè)話(huà)步:第一話(huà)步 (Ma)首先運(yùn)用談判中慣用的贊揚(yáng)策略,夸獎(jiǎng)對(duì)方在家電銷(xiāo)售方面經(jīng)驗(yàn)豐富,緊接著第二話(huà)步 (Mb)肯定對(duì)方在推銷(xiāo)我方產(chǎn)品已很給力,第三話(huà)步 (Mc)提出更高要求:貴國(guó)市場(chǎng)仍有很大空間可開(kāi)發(fā)。因此,在分析商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)時(shí)不僅應(yīng)關(guān)注談判雙方的話(huà)輪交替,更應(yīng)關(guān)注同一話(huà)輪中不同話(huà)步的言語(yǔ)功能和所使用的交際策略。

        2.2 毗鄰雙部結(jié)構(gòu)及毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈

        毗鄰雙部結(jié)構(gòu)是指談話(huà)雙方各說(shuō)一次話(huà)所構(gòu)成的對(duì)子 (Shelgloff 1973:295-296),如:

        (2)Liu:Did you have a smooth flight?詢(xún)問(wèn) (first part)

        Smith:Yes.回答 (second part)

        例 (2)就是一個(gè)典型毗鄰雙部結(jié)構(gòu)。毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈?zhǔn)怯蓢@同一話(huà)題的兩個(gè)或兩個(gè)以上的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)組成,可由同一類(lèi)型的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)組成,如由“詢(xún)問(wèn)——回答——詢(xún)問(wèn)——回答……”構(gòu)成了一個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈,這種話(huà)語(yǔ)結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在招工或招生面試、記者采訪、醫(yī)患交談、警察審訊和法庭審問(wèn)等交流活動(dòng)中。從話(huà)語(yǔ)角色看,對(duì)話(huà)雙方處于不對(duì)等的社會(huì)關(guān)系,這樣的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈一般不會(huì)出現(xiàn)在商務(wù)談判語(yǔ)境中。當(dāng)然,毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈也可由不同類(lèi)型的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)組成,如:

        (3)Wang:I propose an annual turnover of 8,000 sets.

        Abdula:I'm afraid that's too much on us.You know your rivals are also trying to break into the market and the competition is getting keener and keener.

        Wang:I know your market situation.I'm sure with your efforts,our competitive price and superior quality;you won't have any difficulty in fulfilling the agreement.

        Abdula:But I still want to play it safe.May I suggest an annual turnover of 7,000 sets for the first year and 8,000 for the second year?

        Wang:OK.As our agent,you can get a 5%commission.

        例 (3)就是由“建議——拒絕——要求——答應(yīng)……”構(gòu)成了一個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈,這樣的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈常會(huì)出現(xiàn)在商務(wù)談判語(yǔ)境中,通過(guò)磋商,動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判情境,雙方做出適當(dāng)讓步,最終達(dá)成一致意見(jiàn),實(shí)現(xiàn)雙贏。

        2.3 期待與不期待的回應(yīng)

        毗鄰雙部結(jié)構(gòu)的后件是說(shuō)話(huà)人期望得到的反應(yīng),被稱(chēng)為“期待的回應(yīng)”(preferred);反之則被稱(chēng)為“不期待的回應(yīng)” (dispreferred)(何兆熊2000:314-315)。如:

        (4)Sandy:But I'm sure they'll have good food there.(T2)1

        Jack:(silence)(1.6 seconds)(T2)Sandy:Hmm-I guess the food isn't great.(T3)Jack:Nah-people mostly go for the music.(T4)

        例 (4)中針對(duì)“詢(xún)問(wèn)”前件,Jack并沒(méi)有立刻提供“回答”后件,而是沉默,即交際過(guò)程中語(yǔ)言發(fā)生變異。實(shí)際上,此時(shí)沉默是非言語(yǔ)回應(yīng),是Jack在說(shuō)出不合意應(yīng)答前的延遲,暗示問(wèn)話(huà)者將會(huì)得到一個(gè)“不期待的回應(yīng)”。Sandy見(jiàn)Jack不回應(yīng)便使用拖延開(kāi)端語(yǔ)“Hmm”進(jìn)行推理。依據(jù)Jack沉默,Sandy推斷 “…the food isn't great”。Jack先用開(kāi)端語(yǔ)“Nah”直接否定Sandy推斷,但又不愿違背合作原則質(zhì)的準(zhǔn)則,只好說(shuō)“people mostly go for the music”?;貞?yīng)看似與Sandy問(wèn)話(huà)無(wú)關(guān)聯(lián),違背了合作原則的關(guān)系準(zhǔn)則,實(shí)質(zhì)隱含會(huì)話(huà)含義 (Levinson 1983:334-335)。也就是說(shuō),Jack沒(méi)有明示“食物不好”,而是Sandy通過(guò)Jack沉默推理得出的。簡(jiǎn)而言之,根據(jù)交際語(yǔ)境需要,雙方通過(guò)語(yǔ)言變異和商討,最終動(dòng)態(tài)順應(yīng)交際目的。

        2.4 內(nèi)嵌序列

        日常會(huì)話(huà)中毗鄰雙部結(jié)構(gòu)的前件和后件有時(shí)并非緊連在一起 (Yule 1996:78-79),如:

        (5)Agent:Do you want the early flight?(=Q1)

        Client:Yeah-that's great.(=A1)

        例 (5)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)的前件 (Q1)和后件 (A1)之間插入了內(nèi)嵌序列 (Q2和A2)。也就是說(shuō),對(duì)于Agent提問(wèn) (Q1),Client并未直接給予回答而是提出另一個(gè)問(wèn)題 (Q2),在Agent回答 (A2)問(wèn)題后,Client才回答Agent(A1)問(wèn)題。說(shuō)話(huà)人采用內(nèi)嵌序列原因各異,可能沒(méi)聽(tīng)懂對(duì)方的話(huà)或?yàn)榱送涎訒r(shí)間或其他原因,例 (5)屬于在了解更多信息后再做出答復(fù)。內(nèi)嵌序列常出現(xiàn)在商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)的不期待回應(yīng)的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈中,當(dāng)一方無(wú)法接受對(duì)方不合理要求時(shí),他們往往會(huì)根據(jù)動(dòng)態(tài)變化的語(yǔ)境借助內(nèi)嵌序列轉(zhuǎn)換話(huà)題,機(jī)智地回避易引起沖突和分歧的話(huà)題,通過(guò)商討新話(huà)題間接地化解舊話(huà)題的分歧,將“不期待回應(yīng)”扭轉(zhuǎn)為“期待的回應(yīng)”。因此,內(nèi)嵌序列在商務(wù)談判中多與“不期待的回應(yīng)”相伴相隨。在下面的微觀分析中我們將對(duì)“內(nèi)嵌序列”的討論與“不期待的回應(yīng)”結(jié)合在一起討論。

        3.研究設(shè)計(jì)

        本文分析的語(yǔ)料選自《商務(wù)談判英語(yǔ)》 (高級(jí))(楊靜寬2002:59-62),上海第一皮鞋廠(以下簡(jiǎn)稱(chēng)中方)與英國(guó)一家皮鞋廠 (以下簡(jiǎn)稱(chēng)英方)商談在中國(guó)大陸開(kāi)辦皮鞋廠的事宜。國(guó)際商務(wù)談判屬于跨文化機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)。它是指在特定場(chǎng)合受相應(yīng)機(jī)構(gòu)規(guī)范約束下發(fā)生的會(huì)話(huà),其會(huì)話(huà)行為內(nèi)容涉及會(huì)話(huà)參與者的機(jī)構(gòu)身份 (Goffman 1983:1-17)。它有三大特點(diǎn):1)有特定目標(biāo);2)有不同程度的限制;3)在特定機(jī)構(gòu)語(yǔ)境下有其相應(yīng)的推理框架 (Drew&Heritage 1992:47)。分析機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)旨在揭示在機(jī)構(gòu)語(yǔ)境制約下機(jī)構(gòu)成員進(jìn)行互動(dòng)時(shí)所遵循的話(huà)語(yǔ)機(jī)制,強(qiáng)調(diào)微觀層面的分析。本文試圖運(yùn)用定性和定量研究方法,從微觀層面分析商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)的期待回應(yīng)、不期待回應(yīng)、內(nèi)嵌序列、三個(gè)話(huà)輪構(gòu)成兩組毗鄰雙部結(jié)構(gòu)以及毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈,揭示商務(wù)談判作為機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)的微觀特征,探究談判雙方如何不斷地通過(guò)語(yǔ)言變異和商討,動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判目的,建構(gòu)話(huà)語(yǔ)行為。

        4.分析與討論

        一輪談判結(jié)束,商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)如下:

        表1 商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)結(jié)構(gòu)一覽表

        Mr.Liu是中方談判代表,Mr.Smith是英方談判代表。如表1所示,本輪談判“期待的回應(yīng)”占82%,中英雙方在本輪談判中都積極給予“期待的回應(yīng)”,分別占39%和43%; “不期待的回應(yīng)”占整個(gè)談判話(huà)語(yǔ)的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)18%,其中,中方占7%,英方占11%。三個(gè)話(huà)輪構(gòu)成兩個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)占整個(gè)談判話(huà)語(yǔ)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)的39%,由此可見(jiàn)使用頻率較高,中英雙方各占14%和25%。本輪談判中毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈共出現(xiàn)3次,他們多出現(xiàn)在重要話(huà)題的商議中。當(dāng)雙方觀點(diǎn)分歧很大時(shí),借助毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈減輕“不期待回應(yīng)”的語(yǔ)勢(shì)以及給談判帶來(lái)的不和諧,使談判雙方依據(jù)動(dòng)態(tài)變化的談判語(yǔ)境一步步調(diào)整策略、選擇語(yǔ)言,經(jīng)過(guò)多輪磋商化解分歧、將“不期待的回應(yīng)”逐步扭轉(zhuǎn)為“期待的回應(yīng)”,動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判目的。此外,本輪談判中方使用內(nèi)嵌序列1次,改變?cè)掝}、避免沖突,旨在動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要。分析發(fā)現(xiàn)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈和內(nèi)嵌序列都出現(xiàn)在談判的“不期待的回應(yīng)”中,因此將他們歸入“不期待的回應(yīng)”毗鄰雙部結(jié)構(gòu)中進(jìn)行討論。語(yǔ)言具有變異性、協(xié)商性和順應(yīng)性,使用者才能在語(yǔ)言使用過(guò)程中做出種種恰當(dāng)?shù)倪x擇 (Verschueren 1999:55-56)。下面結(jié)合談判語(yǔ)料深入分析談判話(huà)語(yǔ)結(jié)構(gòu)的微觀特征,揭示談判雙方如何動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判目的,建構(gòu)話(huà)語(yǔ)行為。

        4.1 期待的回應(yīng)

        在商務(wù)談判過(guò)程中,盡管雙方利益對(duì)抗,但一方發(fā)話(huà),另一方在多數(shù)情況下會(huì)采用“期待的后件”來(lái)回應(yīng)對(duì)方,竭力營(yíng)造和諧的談判氛圍。也就是說(shuō),中英雙方在談判中都竭力給予對(duì)方“期待的回應(yīng)”,通過(guò)磋商努力建構(gòu)一個(gè)和諧融洽的談判語(yǔ)境,借助一個(gè)個(gè)“期待的回應(yīng)”將談判一步步推向深入,確保談判順利展開(kāi)。如:

        (6)中方:Hello,Mr.Smith.It's a pleasure to see you again so soon.

        英方:Me,too,Mr.Liu. (期待的回應(yīng))

        從會(huì)話(huà)結(jié)構(gòu)看,例 (6)利用寒暄充當(dāng)預(yù)示語(yǔ)。談判雙方代表見(jiàn)面,中方主動(dòng)問(wèn)候,英方以“期待的后件”迅速回應(yīng)問(wèn)候,通過(guò)寒暄拉近談判雙方的心理距離,為談判營(yíng)造融洽的氛圍。又如:

        (7)英方:Shall we get down to business right now?中方:Certainly. (期待的回應(yīng))

        例 (7)寒暄結(jié)束,英方充分利用話(huà)語(yǔ)權(quán)提議進(jìn)入談判,搶先控制談判話(huà)題。在這樣的談判語(yǔ)境中,中方順應(yīng)談判需要,積極響應(yīng)英方提議,給予“期待的回應(yīng)”。再如:

        (8)英方(T32/Mb):The term can be extended at expiration if both parties agree.

        (T32/Mc):Am I right?

        中方(T33/Ma):Yes,but the joint venture should apply to the proper authorities for an extension of the term 6 months before expiration.

        (T33/Mb):If the application is approved,the duration can be extended.

        英方 (T34/Ma):Good.(期待的回應(yīng))

        (T34/Mb):Our talk today is very fruitful.

        (T34/Mc):Shall we call it a day now and go on to have a detailed discussion of marketing at our next meeting?

        中方 (T35/Ma):Sure!(期待的回應(yīng))

        (T35/Mb):We really have had a hard day today.

        (T35/Mc):It's time we took our minds off business and relaxed ourselves.

        例 (8)包含了兩個(gè)“期待的回應(yīng)”,T34/Ma是英方對(duì)“合作期限延期”商議的答復(fù),屬于“期待的回應(yīng)”。接著英方 (T34/Mb)動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判語(yǔ)境,運(yùn)用預(yù)示語(yǔ)暗示談判即將結(jié)束,其目的是為了從中方得到“期待的回應(yīng)”。中方動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要,附和贊同英方提議 (T35/Ma),給予“期待的回應(yīng)”。不過(guò)中方并未簡(jiǎn)單同意結(jié)束本輪談判,而是動(dòng)態(tài)順應(yīng)交際需要,充分利用話(huà)語(yǔ)權(quán)繼續(xù)跟進(jìn)一個(gè)話(huà)步 (T35/Mb)進(jìn)行闡述,暗示本輪談判十分艱難,言外之意希望下一輪談判英方不能再提苛刻要求,接著重申結(jié)束本輪談判 (T35/Mc)。

        商務(wù)談判中盡管談判雙方利益是對(duì)抗的、沖突的、雙方希望通過(guò)談判為己方獲得最大化利益,但他們深知如果一味捍衛(wèi)己方利益,而損害他方利益,一方對(duì)另一方的話(huà)語(yǔ)給予“不期待的回應(yīng)”,這樣缺乏合作誠(chéng)意的談判必然失敗。因此,談判過(guò)程中雙方動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要,在確保己方利益最大化同時(shí)努力使對(duì)方利益受損最小化,對(duì)他方話(huà)語(yǔ)多采用“期待的回應(yīng)”,最終促使談判走向成功。如果中英雙方?jīng)]能動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要給予對(duì)方“期待的回應(yīng)”,談判就可能會(huì)陷入僵局,甚至破裂。簡(jiǎn)而言之,“期待的回應(yīng)”是成功商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)結(jié)構(gòu)的最顯著特征之一。

        4.2 不期待的回應(yīng)與內(nèi)嵌序列

        “不期待的回應(yīng)”無(wú)論對(duì)成功或不成功商務(wù)談判都是不可回避的,因?yàn)樵谡勁羞^(guò)程中一方為了捍衛(wèi)自身利益,無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方要求,就必然會(huì)出現(xiàn)“不期待的回應(yīng)”。雖然成功的商務(wù)談判以“期待的回應(yīng)”居多,但如何應(yīng)對(duì)“不期待的回應(yīng)”是決定商務(wù)談判成敗的關(guān)鍵。談判雙方如何通過(guò)選擇語(yǔ)言、相互磋商將“不期待的回應(yīng)”轉(zhuǎn)化為“期待的回應(yīng)”對(duì)談判順利推進(jìn)至關(guān)重要。本輪談判中有五組毗鄰雙部結(jié)構(gòu)的后件屬于“不期待的回應(yīng)”,中英雙方通過(guò)動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要,將“不期待的回應(yīng)”逐步扭轉(zhuǎn)為“期待的回應(yīng)”,最終促使談判取得成功。如:

        (9)英方 (T14/Ma-b):We are going to contribute 60 percent of the total.We'll provide up-to-date equipment and machinery,patent rights and some cash.(不期待的回應(yīng))

        中方(T15/Ma):What would the primary markets for the products be?

        英方 (T16/Ma):According to our market research,the Chinese market has a great potential for our products.

        中方 (T17/Ma):If so,we want to have a 60%share in the venture.

        例 (9)是協(xié)商投資話(huà)題的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈。本輪談判中,英方提出投資60%,意味著控股60%,且以設(shè)備、機(jī)器、專(zhuān)利為主要投資方式,以少量的資金為輔。這勢(shì)必使中方在合作項(xiàng)目中承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)。英方應(yīng)答 (T14/Ma)對(duì)中方來(lái)說(shuō)屬于“不期待的回應(yīng)”,中方當(dāng)然不樂(lè)意接受。然而,中方并未直接拒絕而是運(yùn)用內(nèi)嵌序列來(lái)改變?cè)掝},轉(zhuǎn)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)題 (T15/Ma)。英方坦言營(yíng)銷(xiāo)的主市場(chǎng)在中國(guó) (T16/Ma),且潛力很大。T15/Ma——T16/Ma構(gòu)成了一個(gè)“詢(xún)問(wèn)——回答”的毗鄰雙部結(jié)構(gòu),看似與“投資控股”無(wú)關(guān)聯(lián),出現(xiàn)話(huà)題不連貫,實(shí)際上中方動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判語(yǔ)境,借助間接言語(yǔ)行為委婉間接地拒絕英方不合理要求。既然生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)都在中國(guó),中方在合作項(xiàng)目中將承擔(dān)更多責(zé)任,中方 (T17/Ma)順勢(shì)提出控股60%的要求,以此間接委婉拒絕英方60%控股要求。中方動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要,借助內(nèi)嵌序列改變?cè)掝}、避免正面沖突,從而成功地捍衛(wèi)了中方利益。商務(wù)談判過(guò)程中當(dāng)一方提出非分要求,另一方不想因拒絕對(duì)方不合理要求而破壞和諧的談判氛圍,談判者可運(yùn)用內(nèi)嵌序列改變?cè)掝}回避對(duì)方不合理要求。又如:

        (10)中方(T17/Ma):If so,we want to have a 60%share in the venture.(不期待的回應(yīng))

        (T17/Mb):We know more about the Chinese market perhaps.

        英方 (T18/Ma):Yes,but the major point is that our brand name and new designs will add greatly to the value of the products.(不期待的回應(yīng))

        中方(T19/Ma):We do not wish to place ourselves in an inferior position.

        (T19/Mb):That would mean we would have little or no influence in making decisions.

        英方(T20/Ma):Then shall we each contribute 50%of the capital and share the profits equally?(不期待的回應(yīng))

        中方(T21/Ma):Our share should be a little over 50%because the products are produced and sold mainly in China.(不期待的回應(yīng))

        英方(T22/Ma):What do you have in mind?

        中方(T23/Ma):Our share will come to at least 51%which includes factory buildings,premises,some machinery and equipment and some funds in renminbi.

        (T23/Mb):The right to use the site should also constitute a part of our investment.

        英方 (T24/Ma):OK,we accept.

        (T24/Mb):But we would like to suggest that the two parties should take turns in holding the board chairmanship,say,in alternate years.

        例 (10)圍繞控股權(quán)進(jìn)行磋商,六個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)構(gòu)成一個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈。中英雙方動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要,通過(guò)不斷地磋商,策略地將談判由“要求——拒絕”一步步扭轉(zhuǎn)為 “要求——接受”。T17/Ma——T18/Ma是磋商控股權(quán)的第一組毗鄰雙部結(jié)構(gòu),屬于“要求——拒絕”。中方提出控股60%要求 (T17/Ma),接著闡明理由 (T17/Mb)。英方順應(yīng)談判需要,沒(méi)有直接拒絕中方要求,首先使用話(huà)語(yǔ)標(biāo)記語(yǔ)“Yes”象征性贊同中方觀點(diǎn),接著直陳品牌和設(shè)計(jì)是市場(chǎng)取勝的關(guān)鍵因素 (T18/Ma),通過(guò)間接言語(yǔ)行為委婉拒絕中方要求。英方暗示仍想掌握更多股份,這對(duì)中方來(lái)說(shuō)是個(gè)“不期待的回應(yīng)”。T18/Ma——T19/Mb構(gòu)成磋商控股權(quán)的第二組毗鄰雙部結(jié)構(gòu),仍屬于“要求——拒絕”。中方動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要,在關(guān)鍵問(wèn)題磋商中不甘示弱,運(yùn)用硬語(yǔ)言明確表明中方態(tài)度,言?xún)?nèi)之意“我們不希望被置于不利地位” (T19/Ma),言外之意是“中方對(duì)合作項(xiàng)目幾乎沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán) (T19/Mb)。此時(shí),中方使用“We do not wish to place ourselves in an inferior position”而不是“We do not wish to be placed in an inferior position”,既間接委婉地指責(zé)英方在合作項(xiàng)目中已將中方置于不利地位,同時(shí)也“剛中帶柔”。如果說(shuō)中方在T19/Ma語(yǔ)氣迂回間接,但到T19/Mb語(yǔ)氣已非常強(qiáng)硬,給英方施加壓力同時(shí)適當(dāng)照顧英方面子,既要達(dá)到目的又不使談判走向破裂。至此,英方立刻改變?cè)袕?qiáng)硬態(tài)度,順應(yīng)談判語(yǔ)境,建議中英雙方掌控同等股權(quán) (T20/Ma)。T19/Ma——T20/Ma構(gòu)成磋商控股權(quán)的第三組毗鄰雙部結(jié)構(gòu),屬于“抱怨——補(bǔ)救”。此時(shí),控股權(quán)話(huà)題雖已朝著有利于中方的方向發(fā)展,但英方的提議對(duì)中方來(lái)說(shuō)仍屬于“不期待的回應(yīng)”。鑒于合作項(xiàng)目的生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)都在中國(guó),中方需承擔(dān)更多責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn),理應(yīng)掌控更多股權(quán)。但又鑒于中方不甚清楚英方心理承受度,于是用模糊限制語(yǔ)“a little over”試探英方,留有回旋余地,靈活地掌握話(huà)語(yǔ)的主動(dòng)權(quán),并以此來(lái)間接拒絕英方讓步式的建議。試探性地詢(xún)問(wèn)對(duì)方的態(tài)度和底線(xiàn),這樣就可以根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)來(lái)靈活地調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)策略,使自己能夠掌控談判的主動(dòng)權(quán)。T20/Ma——T21/Ma構(gòu)成磋商控股權(quán)的第四組毗鄰雙部結(jié)構(gòu),屬于“建議——拒絕”。當(dāng)中英雙方為捍衛(wèi)己方利益使談判陷入僵持階段時(shí),英方意識(shí)到一味捍衛(wèi)己方利益爭(zhēng)論下去非但不能達(dá)到利己的目的還會(huì)使談判破裂。英方立刻調(diào)整談判策略,啟用利他型低調(diào)陳述來(lái)征求中方意見(jiàn) (T22/Ma)。中方亦動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判語(yǔ)境,并未因英方低調(diào)詢(xún)問(wèn)而高調(diào)提出“非分”要求,而是仍用更易被接受的模糊限制語(yǔ)“at least”回答英方詢(xún)問(wèn) (T23/Ma),并進(jìn)一步闡明以什么入股 (T23/Mb),T22/Ma——T23/Ma-b構(gòu)成了第五組毗鄰雙部結(jié)構(gòu),屬于“詢(xún)問(wèn)——回答”,表明中方合作誠(chéng)意。因此這種靈活的回答方式可以更有彈性的控制談判的進(jìn)程和效果,有利于合作的促成。英方見(jiàn)中方要求適度合理,于是立刻接受中方掌控51% 股權(quán)的要求 (T24/Ma)。T23/Ma-b——T24/Ma構(gòu)成磋商控股權(quán)的第六組毗鄰雙部結(jié)構(gòu),屬于“要求——接受”。

        由此可見(jiàn),“不期待的回應(yīng)”多出現(xiàn)在毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈中。談判雙方依據(jù)不斷變化的交際語(yǔ)境動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判目的,通過(guò)語(yǔ)言變異和商討,將“不期待的回應(yīng)”一步步扭轉(zhuǎn)為“期待的回應(yīng)”,使談判一步步走向成功。如表1所示,在本輪談判中,毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈出現(xiàn)3個(gè)。他們多出現(xiàn)在重要話(huà)題的磋商中,如控股權(quán)、董事會(huì)主席職位等。當(dāng)雙方觀點(diǎn)分歧很大時(shí),借助毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈減輕“不期待回應(yīng)”的語(yǔ)勢(shì)以及談判中的不和諧,使談判雙方依據(jù)動(dòng)態(tài)變化的語(yǔ)境一步步調(diào)整談判策略、靈活地選擇語(yǔ)言,經(jīng)過(guò)多輪磋商化解分歧,將“不期待的回應(yīng)”逐步扭轉(zhuǎn)為“期待的回應(yīng)”,動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判目的,將談判逐步推向深入。

        4.3 三個(gè)話(huà)輪構(gòu)成兩組毗鄰雙部結(jié)構(gòu)

        商務(wù)談判中常出現(xiàn)三個(gè)話(huà)輪構(gòu)成兩組毗鄰雙部結(jié)構(gòu),也就是說(shuō),一個(gè)話(huà)輪的不同話(huà)步分屬不同的毗鄰雙部結(jié)構(gòu),它反映談判過(guò)程中當(dāng)一方掌握了話(huà)語(yǔ)權(quán) (flooring),往往不會(huì)輕易放棄話(huà)語(yǔ)權(quán),而會(huì)充分利用話(huà)語(yǔ)權(quán)為己方爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán),從而控制談判的局面。如:

        (11)中方 (T3/Ma):Did you have a smooth flight?

        英方(T4/Ma):Yes.Thank you.

        (T4/Mb):Shallwe getdown to business right now?

        中方(T5/Ma):Certainly.

        例 (11)三個(gè)話(huà)輪構(gòu)成兩個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu),包含了“問(wèn)候——回應(yīng)”和“建議——接受”兩個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)。英方 (T4/Ma)回應(yīng)中方問(wèn)候 (T3/Ma),T3/Ma——T4/Ma構(gòu)成了一個(gè) “問(wèn)候——回應(yīng)”的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)。接著英方在同一話(huà)輪的第二個(gè)話(huà)步 (T4/Mb)提出進(jìn)入談判的建議,搶先控制談判的主動(dòng)權(quán)。中方順應(yīng)談判目的,遵循禮貌原則的一致準(zhǔn)則,附和贊同 (T5/Ma)英方提議,表明合作誠(chéng)意。T4/Mb——T5/Ma構(gòu)成 “建議——接受”的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)。英方依據(jù)具體語(yǔ)境動(dòng)態(tài)建構(gòu)談判話(huà)語(yǔ)行為,充分利用話(huà)語(yǔ)權(quán)掌握進(jìn)入談判的話(huà)語(yǔ)控制權(quán)和主動(dòng)權(quán)。又如:

        (12)英方 (T24/Mb):But we would like to suggest that the two parties should take turns in holding the board chairmanship,say,in alternate years.

        中方 (T25/Ma-d):Generally speaking,the side who holds the larger share should be Chairman of the Board,but since you have already made some concessions,we accept your proposal.But we don't think it's good to change the chairmanship so frequently,after only one year.How about every three years?

        英方 (T26/Ma):Good!(期待的回應(yīng))

        例 (12)中英雙方磋商董事會(huì)主席話(huà)題。英方剛剛在股權(quán)問(wèn)題上做出小小讓步,中方還未來(lái)得及慶賀談判中取得的勝利,就遭遇英方在同一話(huà)輪的第二話(huà)步 (T24/Mb)提出雙方輪流擔(dān)任董事會(huì)主席的要求。盡管這要求不僅違背慣例,而且“非分”,但英方畢竟在控股話(huà)題上已做出讓步,如果中方斷然拒絕英方要求,很可能使談判陷入僵局甚至功虧一簣。因此,中方亦未簡(jiǎn)單拒絕英方要求,策略地選擇語(yǔ)言,使用四個(gè)話(huà)步層層謹(jǐn)慎行使話(huà)語(yǔ),與英方進(jìn)行磋商。第一話(huà)步 (T25/Ma)中方間接行使話(huà)語(yǔ),呈述慣例:一般而言,董事會(huì)主席應(yīng)由控股多的一方擔(dān)任;第二話(huà)步 (T25/Mb)中方低調(diào)陳述:鑒于英方在股權(quán)上已做出讓步,中方為表合作誠(chéng)意,也愿意做出一些讓步:同意雙方輪流擔(dān)任董事會(huì)主席;第三話(huà)步 (T25/Mc)中方闡明:董事會(huì)主席每年頻繁輪換不利于合資企業(yè)發(fā)展;第四話(huà)步 (T25/Md)中方委婉建議:董事會(huì)主席每三年輪換一次。英方見(jiàn)中方已做出讓他受“惠”的讓步,對(duì)任期問(wèn)題不再糾纏,立刻附和贊同 (T26/Ma)。這樣T24/Mb——T26/Ma圍繞“董事會(huì)主席的職位”話(huà)題,借助三個(gè)話(huà)輪構(gòu)成兩組毗鄰雙部結(jié)構(gòu),雙方經(jīng)過(guò)磋商,最終達(dá)成一致意見(jiàn)。例 (12)充分反映中英雙方在談判過(guò)程中磋商關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)如何動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判需要,嫻熟策略地選擇語(yǔ)言。同時(shí),也反映英方依據(jù)談判語(yǔ)境又一次充分利用話(huà)語(yǔ)權(quán)掌握了董事會(huì)主席職位這一話(huà)題的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán);同樣也反映中方面臨談判逆境時(shí)如何策略地選擇語(yǔ)言據(jù)理力爭(zhēng),在捍衛(wèi)中方利益、使中方受損最小時(shí),如何適當(dāng)?shù)貪M(mǎn)足英方要求,促使談判順利推進(jìn)。簡(jiǎn)而言之,例 (12)表明在商務(wù)談判中必要的讓步非但不會(huì)損害自身利益,反而可以為己方爭(zhēng)取更大利益空間。又如:

        (13)中方 (T33/Ma-b):Yes,but the joint venture should apply to the proper authorities for an extension of the term 6 months before expiration.If the application is approved,the duration can be extended.

        英方(T34/Ma):Good.(期待的回應(yīng))

        (T34/Mb-c):Our talk today is very fruitful.Shall we call it a day now and go on to have a detailed discussion of marketing at our next meeting?

        中方 (T35/Ma):Sure!(期待的回應(yīng))

        例 (13)三個(gè)話(huà)輪構(gòu)成兩個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu),包含了“解釋——附和”和“建議——接受”兩個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)。中方本著合作誠(chéng)意詳細(xì)耐心地向英方解釋如何辦理合作期限延期的相關(guān)事宜,并使用了“If...,”條件句預(yù)示“言后之果”—— “...the duration can be extended...” (何自然、冉永平2009:242-243)。聽(tīng)完中方解釋英方立刻附和(T34/Ma),結(jié)束合作期限話(huà)題。這 T33/Ma-b——T34/Ma構(gòu)成合作期限話(huà)題“解釋——附和”的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)。在同一話(huà)輪的第二個(gè)話(huà)步 (T34/Mb)英方又一次占據(jù)主動(dòng),使用預(yù)示語(yǔ)暗示要結(jié)束本輪談判,第三個(gè)話(huà)步正式提出結(jié)束本輪談判 (T34/Mc)。英方依據(jù)談判語(yǔ)境又一次充分利用話(huà)語(yǔ)權(quán)掌握結(jié)束談判的控制權(quán)。例 (11)—— (13)充分反映英方在動(dòng)態(tài)變化的談判語(yǔ)境中善于掌控話(huà)語(yǔ)權(quán)。本輪談判英方掌握了談判進(jìn)入階段、實(shí)質(zhì)階段和結(jié)束階段的話(huà)題控制權(quán),即掌握了談判的主動(dòng)權(quán),為己方爭(zhēng)取更多的話(huà)語(yǔ)權(quán)和利益。

        三個(gè)話(huà)輪構(gòu)成兩個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)表明中英雙方在談判過(guò)程中都善于搶抓話(huà)語(yǔ)權(quán),依據(jù)動(dòng)態(tài)變化的談判語(yǔ)境策略地選擇語(yǔ)言,動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判目的。如表1所示,本輪談判中三個(gè)話(huà)輪構(gòu)成兩個(gè)毗鄰雙部結(jié)構(gòu)中方只占4個(gè)而英方占了7個(gè),由此可見(jiàn),英方更善于根據(jù)談判語(yǔ)境選擇語(yǔ)言控制話(huà)題,充分利用話(huà)語(yǔ)權(quán)為己方贏得談判的主動(dòng)權(quán)。

        5.結(jié)語(yǔ)

        商務(wù)談判過(guò)程中談判雙方依據(jù)動(dòng)態(tài)變化的語(yǔ)境,通過(guò)策略地選擇語(yǔ)言進(jìn)行磋商,動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判語(yǔ)境,使雙方分歧降至最小、雙方互利最大化。通過(guò)定性與定量分析發(fā)現(xiàn),商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)在動(dòng)態(tài)順應(yīng)談判語(yǔ)境過(guò)程中形成機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)的系列微觀特征:1)商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)的毗鄰雙部結(jié)構(gòu)以“期待的回應(yīng)”居多,這是商務(wù)談判順利推進(jìn)的保證,也是成功商務(wù)談判的典型特征之一;2) “不期待的回應(yīng)”多出現(xiàn)在毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈中,借助毗鄰雙部結(jié)構(gòu)鏈減輕“不期待回應(yīng)”的語(yǔ)勢(shì),減少話(huà)語(yǔ)給談判帶來(lái)的不和諧;3)三個(gè)話(huà)輪構(gòu)成兩組毗鄰雙部結(jié)構(gòu)體現(xiàn)談判雙方善于充分利用話(huà)語(yǔ)權(quán)為己方爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán);4)內(nèi)嵌序列多以轉(zhuǎn)換話(huà)題呈現(xiàn),貌似不關(guān)聯(lián),實(shí)質(zhì)是以委婉間接形式拒絕對(duì)方不合理要求。商務(wù)談判作為機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)有其特定的專(zhuān)門(mén)化與結(jié)構(gòu)化的話(huà)語(yǔ)序列結(jié)構(gòu)特征。本研究主要通過(guò)對(duì)中英商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)文本進(jìn)行微觀分析,旨在更好地指導(dǎo)和促進(jìn)商務(wù)談判的有效交流,實(shí)現(xiàn)共贏,推動(dòng)國(guó)際合作與交流。

        注釋:

        1 話(huà)步用M表示,Ma表示第一個(gè)話(huà)步,Mb表示第二個(gè)話(huà)步,依次類(lèi)推;

        2 話(huà)輪用T表示,T1表示第一個(gè)話(huà)輪,T2表示第二個(gè)話(huà)輪,依次類(lèi)推。

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