張力君

國外會員制零售商Jet，還在未上線的情況下，其融資規(guī)模已達到2億美元，這直接催熱了會員制電商在中國的熱度。

相比京東、天貓這類傳統(tǒng)的電商平臺，會員制電商有三個特點：

1.會員需要交納會員費，才能享受特權(quán)，不交納會員費的游客是無法購買的（不對外開放）；

2.會員在平臺能夠直接拿到折扣和相應(yīng)的特權(quán)；

3.會員制電商以收取會員費為盈利方式。

會員制電商與線下的麥德龍、山姆店等會員倉儲式超市模式類似。會員倉儲式超市20世紀90年代就登陸中國本土，但一直水土不服，這兩年才有起色。這與中國的消費習慣、商品流通渠道都有關(guān)系，因此會員制電商的發(fā)展也需要考慮類似的問題。

會員收費是否有誘惑力？

會員制電商完全依靠收取會員費達到盈利目的，那么就要在會員收費標準和會員數(shù)量之間找到一個平衡點。

國人的消費習慣是不喜歡先把錢交給你，除非給我足夠的理由，而這個理由就是我能夠省多少錢。在未能明確知道我能省多少錢之前，交納會員費是不情愿的。因此平臺制定會費標準必須很接地氣才行。當然如果有實力第一年免會費的話，這就不是個問題了。

商品線是否足夠豐富？

會員制電商并不意味著要做全品類，但是對會員而言，既然交納了會員費，就希望能夠在這個平臺解決更多的問題，甚至是所有問題，這樣交納的會員費才能發(fā)揮最大的價值，這是趨利心理決定的。

如果商品線不夠豐富，會員對平臺的信賴就會逐漸減少，加快會員逃離。而商品線足夠豐富的話，對庫存和資金流而言壓力又很大，這也是Jet已經(jīng)擁有數(shù)百家商場超市做支持的情況下仍不敢輕易上線的原因。

即使是某一方面或某幾方面的商品品類，也需要進行銷售數(shù)據(jù)分析和市場預(yù)判，斷貨、配送延期、保質(zhì)超期、假貨、破損等問題是不被原諒的，會員也不會理解平臺的庫存壓力。因為會員交了錢了，會員需要享受服務(wù)。

會員制平臺，特別是在國內(nèi)開展會員制電商，對商品的數(shù)據(jù)分析更加關(guān)鍵，維護會員關(guān)系更加的不易，需要不斷的“驚喜”刺激，需要比其他平臺拿出更多的“實惠”給會員。當然，如果無法和特賣網(wǎng)站競爭，那就只有規(guī)避特賣網(wǎng)站的品類，尋找那些價格浮動小，消費頻次高的產(chǎn)品。

會員折扣力度夠不夠？

對于會員而言，先期支付的會員費是要通過商品折扣賺回來的，而且要遠遠超過預(yù)期才會有欲望交納下年度的會費。因此商品的折扣力度很關(guān)鍵，JET的折扣在10%—15%之間，但在國內(nèi)如此的力度恐怕還不夠，面對特賣、團購、綜合電商平臺促銷等競爭，需要拿出更大的力度來。

國內(nèi)電商經(jīng)歷數(shù)次的價格大戰(zhàn)后，15%的折扣已經(jīng)不能夠引起網(wǎng)購群體的興趣了。另外在商品定價標準上，各電商平臺、線下商場超市等定價不規(guī)范，加上價格競爭因素，很難具體界定商品標價的高低。如果不是最低的情況，“折扣”本身就被打了折扣。就如同雙十一，先提價再打折一樣，說服力大大的降低。

會員制電商在國外發(fā)展得很好，引入國內(nèi)需要考慮很多國人的消費習慣及電商市場行情，可能要變個玩法才能符合“國情”，關(guān)鍵是要接地氣！