摘 "要：本文從客戶、監(jiān)管層、互聯(lián)網(wǎng)等角度分析了券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性，提出了券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的路徑與方向，即加強(qiáng)員工的全業(yè)務(wù)鏈知識體系培訓(xùn)、重視收集市場和客戶信息、重定位分支機(jī)構(gòu)的職能。在對某證券公司客戶服務(wù)體系與組織架構(gòu)體系、互聯(lián)網(wǎng)平臺經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)體系、集約化運(yùn)維模式、公司產(chǎn)品線等進(jìn)行實(shí)證分析的基礎(chǔ)上，給出了券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型工作的四點(diǎn)實(shí)施建議。

關(guān)鍵詞：券商 "業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 "發(fā)展戰(zhàn)略

證券交易傭金浮動制實(shí)施后，原有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和單一的憑借通道服務(wù)收取傭金、靠天吃飯的盈利模式已經(jīng)無法滿足證券公司及營業(yè)部生存和發(fā)展的需要。因此，重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式、擺脫對通道業(yè)務(wù)的依賴是轉(zhuǎn)型的必由之路[1]。

一、券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是基于行業(yè)及市場發(fā)展的要求

1、客戶的財(cái)富管理需求是催生證券行業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的源動力

隨著中國改革開放的發(fā)展，百姓財(cái)富的積累越來越多，對財(cái)富管理的需求也進(jìn)一步升級，原有的、有限的理財(cái)產(chǎn)品種類、服務(wù)的模式已經(jīng)跟不上客戶需求的腳步，這就要求證券行業(yè)從根本上改變以往的服務(wù)架構(gòu)體系，豐富產(chǎn)品線，與客戶需求相匹配，滿足客戶日益增長的財(cái)富管理需求。

2、監(jiān)管政策導(dǎo)向及新業(yè)務(wù)的推行是行業(yè)轉(zhuǎn)型的前提

具體體現(xiàn)在[2]：

（1）監(jiān)管部門鼓勵行業(yè)創(chuàng)新的導(dǎo)向，是滋生證券公司拓寬收入渠道、積極轉(zhuǎn)型的溫床;

（2）股指期貨、融資融券、轉(zhuǎn)融通、約定購回、股票質(zhì)押、資產(chǎn)管理、新三板掛牌及做市、OTC柜臺、滬港通以及未來將要推進(jìn)的個股期權(quán)等業(yè)務(wù)的放開，為證券公司擺脫對通道業(yè)務(wù)收入的依賴提供了可開展的業(yè)務(wù)種類;

（3）網(wǎng)絡(luò)開戶、見證開戶、網(wǎng)點(diǎn)放開等政策的實(shí)施，在方便業(yè)務(wù)開展的同時(shí)也加速了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭，成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的催化劑。

3、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展為證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供了有力的保障

具體體現(xiàn)在：

（1）基于互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的服務(wù)，方便、直觀、快捷，為廣大客戶所喜歡并接受，為證券公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供了工具;

（2）借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的業(yè)務(wù)辦理，大幅壓縮了證券公司的人力成本，使證券營業(yè)部降本成為可能;

（3）互聯(lián)網(wǎng)平臺解決了傳統(tǒng)的口口相傳、面對面的營銷及服務(wù)模式。使證券公司營業(yè)部能夠擺脫大量的、無技術(shù)含量的、繁雜的基礎(chǔ)性客戶服務(wù)工作，從中騰出手來開拓其他業(yè)務(wù)，為增收提供了空間。

4、國外券商成熟的收入模式為中國證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型提供了成型的藍(lán)本

北美（如：愛德華瓊斯）、歐洲包括韓國券商的成功的財(cái)富管理模式，為中國證券行業(yè)的轉(zhuǎn)型提供了可供參考的范例[3]，可以讓我們在轉(zhuǎn)型的道路上盡可能地少走彎路，降低轉(zhuǎn)型成本。

5、生存壓力將證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型推向了不可逆轉(zhuǎn)的道路

證券公司基于互聯(lián)網(wǎng)手段運(yùn)用的集約化經(jīng)營，證券公司及營業(yè)部的運(yùn)營成本進(jìn)一步走低，營業(yè)部的成本傭金線在進(jìn)一步下移，因此市場傭金戰(zhàn)愈演愈烈。如何通過增加其它收入、降低自己的成本傭金線，是每一個證券公司及營業(yè)部不得不面對的課題，降低傭金成本線一方面能夠保證營業(yè)部在市場競爭中處于有利地位[4]，另一方面能夠保障在同一傭金水平下營業(yè)部盈利水平更高、生存能力更強(qiáng)。

6、互聯(lián)網(wǎng)金融大戰(zhàn)背景下的需求

隨著余額寶等寶寶類產(chǎn)品的上線，各類寶寶類現(xiàn)金產(chǎn)品管理如雨后春筍般涌現(xiàn)，一時(shí)讓人應(yīng)接不暇，同時(shí)也讓互聯(lián)網(wǎng)金融大戰(zhàn)進(jìn)入到了白熱化程度。得互聯(lián)網(wǎng)者得天下，“人無我有、人有我精”是市場競爭中顛簸不破的真理。

基于上述理由，行業(yè)發(fā)展到今天，證券公司及營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型刻不容緩。

二、券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的路徑和方向

1、不斷提高營業(yè)部員工的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，具備全業(yè)務(wù)鏈知識體系

不斷地加強(qiáng)員工培訓(xùn)，系統(tǒng)進(jìn)行新三板、銀證資管業(yè)務(wù)合作、私募業(yè)務(wù)合作及托管、股票質(zhì)押融資、收益權(quán)互換、股權(quán)激勵、債券及中小企業(yè)私募債發(fā)行等非傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，自上而下地培育公司的全業(yè)務(wù)鏈體系;督導(dǎo)所有員工考取證券和期貨從業(yè)、全業(yè)務(wù)資格，在業(yè)務(wù)資格上符合監(jiān)管要求，以利于進(jìn)一步開拓全業(yè)務(wù)鏈業(yè)務(wù)。

2、不斷收集市場信息及客戶需求，進(jìn)行業(yè)務(wù)對接

分公司及營業(yè)部發(fā)揮公司在各地的橋頭堡作用，不斷了解客戶需求，包括但不限于：了解政府政策導(dǎo)向（地區(qū)、產(chǎn)業(yè)扶持政策等）、投融資需求;了解上市公司大宗交易、減持、股權(quán)激勵、個人稅收規(guī)劃以及企業(yè)投融資需求;了解企業(yè)上主板、中小板、新三板以及發(fā)行中小企業(yè)私募債的意愿;了解專業(yè)投資者的投融資及技術(shù)手段需求;了解陽光私募的合作與托管需求;了解銀行業(yè)業(yè)務(wù)需求;了解高凈值客戶以及零售客戶的需求，等等，將上述需求，報(bào)送至公司撮合平臺，公司總部相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門對接“需”和“求”，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)跨地域、跨領(lǐng)域合作。

3、分支機(jī)構(gòu)的職能重定位

隨著業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的深入，證券公司對營業(yè)部的業(yè)務(wù)職能定位側(cè)重于銷售及業(yè)務(wù)承攬。

銷售：面向客戶銷售公司標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和產(chǎn)品;

承攬：挖掘或依照客戶的個性化需求進(jìn)行溝通，提供解決方案，與客戶就業(yè)務(wù)意向達(dá)成一致。后續(xù)業(yè)務(wù)的落地，由公司總部專業(yè)部門或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行實(shí)施和操作。

三、某證券公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的實(shí)證分析

1、客戶服務(wù)體系及組織架構(gòu)體系

基于客戶財(cái)富管理需求，該證券公司將客戶劃分成了：機(jī)構(gòu)客戶、專業(yè)投資者、個人高凈值客戶、零售客戶四類。

針對這四類客戶的服務(wù)，營業(yè)部層面相應(yīng)建立三支隊(duì)伍，即：全業(yè)務(wù)鏈團(tuán)隊(duì)、財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)，組織架構(gòu)與對應(yīng)的服務(wù)關(guān)系詳見表1。

2、互聯(lián)網(wǎng)平臺經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)體系

公司下屬部分券商營業(yè)部的工作思路已經(jīng)從借助互聯(lián)網(wǎng)工具轉(zhuǎn)變?yōu)橐劳谢ヂ?lián)網(wǎng)平臺開展日常業(yè)務(wù)。具體體現(xiàn)在：

（1）移動終端——例如某證券公司的漲樂財(cái)富通（口袋中的營業(yè)部）的全方位運(yùn)用。該證券公司的漲樂財(cái)富通完全顛覆了客戶對“手機(jī)炒股”的印象，漲樂財(cái)富通是某證券公司依托移動終端打造的集開戶、業(yè)務(wù)自助辦理、行情傳送、買賣下單及查詢、咨詢服務(wù)實(shí)時(shí)推送于一體的“口袋中的營業(yè)部”。在近期新浪財(cái)經(jīng)舉辦的對券商APP測評中，截止目前，某證券公司的漲樂財(cái)富通被評為第一名。

客戶通過發(fā)送短信66至95597（公司統(tǒng)一客戶服務(wù)電話）或掃描二維碼即可下載、安裝漲樂財(cái)富通，通過漲樂財(cái)富通進(jìn)行開戶、業(yè)務(wù)辦理，業(yè)務(wù)受理、審核、驗(yàn)證端完全在公司總部。

在漲樂財(cái)富通上可以辦理的具體業(yè)務(wù)包括：①客戶自助新開戶;②客戶自助可以開通港股通、開通柜臺市場權(quán)限、開通融資打新或小額貸款、理財(cái)產(chǎn)品購買風(fēng)險(xiǎn)測評、已經(jīng)簽署過創(chuàng)業(yè)板的轉(zhuǎn)戶客戶創(chuàng)業(yè)板轉(zhuǎn)簽、簽署風(fēng)險(xiǎn)承諾書、風(fēng)險(xiǎn)揭示書、資產(chǎn)管理合同、電子簽名約定書;③行情揭示;④交易下單（含股票、基金、國債、理財(cái)產(chǎn)品、OTC產(chǎn)品等）;⑤現(xiàn)金收費(fèi)類服務(wù)、資訊產(chǎn)品訂制;⑥公司研究報(bào)告閱讀、市場要聞、個股要聞，公司咨詢分析師的及時(shí)點(diǎn)評。

3、集約化運(yùn)維模式

為進(jìn)一步壓縮成本，公司一方面在壓縮現(xiàn)場面積，另一方面進(jìn)行后臺業(yè)務(wù)辦理大集中，進(jìn)展情況如下：

（1）壓縮營業(yè)部現(xiàn)場面積，向C型轉(zhuǎn)化?；谥袊C券業(yè)協(xié)會2012年12月3日下發(fā)的《證券公司證券營業(yè)部信息技術(shù)指引》文件精神，某證券公司全公司范圍內(nèi)自2013年開始大面積壓縮營業(yè)部現(xiàn)場面積，根據(jù)實(shí)際情況，促進(jìn)營業(yè)部向C型轉(zhuǎn)化，減少租金、水電、通訊線路、衛(wèi)星費(fèi)用支出。某國內(nèi)大型證券公司內(nèi)部規(guī)定：在當(dāng)前情況下，一個地區(qū)，根據(jù)實(shí)際情況，可以申請?jiān)O(shè)立一家提供現(xiàn)場交易服務(wù)的營業(yè)部，其它營業(yè)部全部轉(zhuǎn)為C型營業(yè)部。

（2）公司大后臺集中的運(yùn)維模式正在推進(jìn)中。根據(jù)各分支機(jī)構(gòu)的分布情況，某證券公司集中運(yùn)維模式在穩(wěn)妥有序推進(jìn)中，具體推進(jìn)步驟為：①選取幾家分公司進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)分兩種模式。一種為公司集中運(yùn)營模式，是指柜臺相關(guān)的一般業(yè)務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)自助辦理，重要業(yè)務(wù)由營業(yè)部受理后，公司運(yùn)營中心集中辦理的業(yè)務(wù)處理模式;另一種為區(qū)域集中運(yùn)營模式，是指營業(yè)部先行受理客戶提出的柜臺業(yè)務(wù)請求，分公司予以集中見證、辦理、復(fù)核的業(yè)務(wù)處理模式。②將營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)地域分布較為分散的分公司直接集中到總部，同時(shí)進(jìn)行全分公司范圍內(nèi)的區(qū)域集中工作。

營業(yè)部受理端的人員培訓(xùn)工作，自2014年年初即已開始，目前進(jìn)入到了模擬系統(tǒng)操作訓(xùn)練階段。公司給每位員工分配了模擬操作權(quán)限，員工登錄到與集中后完全一致的業(yè)務(wù)辦理環(huán)境下，進(jìn)行模擬業(yè)務(wù)辦理;分公司及公司在系統(tǒng)上線前進(jìn)行考核，合格后，方批準(zhǔn)上線業(yè)務(wù)辦理大集中模式。

4、公司產(chǎn)品線

在完善了基礎(chǔ)服務(wù)手段、集約化運(yùn)維后，某券商在不斷豐富和完善產(chǎn)品線，為營業(yè)部征戰(zhàn)市場、滿足客戶需求提供產(chǎn)品。

（1）現(xiàn)金收費(fèi)類資訊產(chǎn)品。為不斷提高客戶滿意度和黏著度，順應(yīng)市場資訊產(chǎn)品向有償服務(wù)發(fā)展的趨勢，基于客戶需求，該公司適時(shí)推出了標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)金收費(fèi)類資訊產(chǎn)品。由公司總部層面的投顧，對市場及個股進(jìn)行研判，提出實(shí)時(shí)的操作建議，指導(dǎo)投資者操作，解決客戶投資二級市場的需求。目前，該類產(chǎn)品在公司推廣火爆，被廣大投資者所認(rèn)可。

（2）不斷完善和豐富公司理財(cái)產(chǎn)品線。當(dāng)前公司的投資理財(cái)產(chǎn)品線非常豐富，包括：客戶保證金管理類產(chǎn)品（如：天天發(fā)）;相對銀行較有競爭力的階段性理財(cái)產(chǎn)品（如：半月理財(cái)產(chǎn)品、月度理財(cái)產(chǎn)品、季度理財(cái)產(chǎn)品、半年期理財(cái)產(chǎn)品、一年期理財(cái)產(chǎn)品）;股票質(zhì)押融資類理財(cái)產(chǎn)品;主動投資類產(chǎn)品以及私募產(chǎn)品;收益憑證式OTC產(chǎn)品。

豐富的產(chǎn)品線基本覆蓋了客戶的投資理財(cái)需求。

5、業(yè)務(wù)考核體系

為進(jìn)一步促進(jìn)營業(yè)部改善收入結(jié)構(gòu)，降低對傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)的依賴度，該公司在年初考核指標(biāo)的下達(dá)上，將非通道業(yè)務(wù)占比逐年提高，對投資類、融資類、顧問類、資管類、新三板等業(yè)務(wù)收入下達(dá)了明確的指標(biāo)，進(jìn)一步通過考核手段，強(qiáng)化業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

四、券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型工作的實(shí)施建議

1、自上而下轉(zhuǎn)變思想、統(tǒng)一認(rèn)識是成功轉(zhuǎn)型的基石

思想的高度決定了轉(zhuǎn)型的深度和廣度。在轉(zhuǎn)型過程中涉及業(yè)務(wù)框架體系、客戶服務(wù)體系的重建，相應(yīng)的組織架構(gòu)發(fā)生變更。對傳統(tǒng)的根深蒂固的業(yè)務(wù)模式、組織結(jié)構(gòu)以及考核體系都會帶來翻天覆地的變化，涉及面廣泛，因此，需要自上而下各級的通力配合，沒有統(tǒng)一的認(rèn)識，轉(zhuǎn)型的道路上阻力就會更多，就會阻礙轉(zhuǎn)型的步伐，以至于造成轉(zhuǎn)型失敗。

2、轉(zhuǎn)型是系統(tǒng)工程，要合理推動，循序漸進(jìn)

轉(zhuǎn)型不能一蹴而就，終極目標(biāo)是擺脫對傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)的依賴，要解決以下幾個問題：

（1）公司總部層面能夠?yàn)闋I業(yè)部提供創(chuàng)收工具——豐富的產(chǎn)品線。如：公司層面要根據(jù)客戶需求，為營業(yè)部提供可用來創(chuàng)收的產(chǎn)品及服務(wù)，營業(yè)部再實(shí)現(xiàn)終端銷售的同時(shí)，獲得通道業(yè)務(wù)以外的收入。

（2）總部層面給予的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及支持要到位。幫助營業(yè)部全面提高人員的綜合（全業(yè)務(wù)鏈）業(yè)務(wù)素質(zhì)，適應(yīng)業(yè)務(wù)開拓需要。

（3）公司要做好來自基層的全業(yè)務(wù)鏈業(yè)務(wù)與公司總部各有關(guān)業(yè)務(wù)部門的跟進(jìn)、對接。例如：新三板業(yè)務(wù)、收益互換、股票質(zhì)押、中小企業(yè)私募債發(fā)行、與銀行資管業(yè)務(wù)的合作、高凈值客戶的個性化需求、私募基金的托管業(yè)務(wù)、企業(yè)上市以及融資需求解決等，營業(yè)部層面跑市場，將市場需求反饋給總部，需要公司總部層面來承做。

來自基層的需求，如不能很好地與公司總部職能部門對接，則一方面浪費(fèi)營業(yè)部的資源投入、錯過了市場時(shí)機(jī)，另一方面也打消了營業(yè)部開拓全業(yè)務(wù)鏈業(yè)務(wù)的積極性。

3、要利用好互聯(lián)網(wǎng)，解放營業(yè)部的生產(chǎn)力

要利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，將后臺運(yùn)營以及繁雜、重復(fù)性的基礎(chǔ)服務(wù)向集約、標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)化，以便營業(yè)部釋放出更多的有效人力、精力，投身到創(chuàng)新業(yè)務(wù)開拓中來。

4、做好客戶服務(wù)體系重建、配套的組織架構(gòu)以及考核體系的重構(gòu)

在營業(yè)部層面：服務(wù)體系的重建是推動轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，組織架構(gòu)配套是轉(zhuǎn)型的保證，考核體系的科學(xué)合理、循序漸進(jìn)是轉(zhuǎn)型的動力。

參考文獻(xiàn)：

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