業(yè)內總是說通航企業(yè)如何虧錢，大家聽得都有些厭倦，難道通航企業(yè)真的不能盈利么？答案當然是否定的。實際上，國內還是有很多通航企業(yè)都在盈利。那么是什么特質支撐這些企業(yè)盈利呢？要想做一家持久盈利的通航企業(yè)又該如何作為呢？試看本文分析。

首先，我們來看看國內哪些通航企業(yè)在盈利。要找出盈利的通航企業(yè)有一個非常簡單的方法就是直接查過去3年通用航空專項資金（補貼）預算執(zhí)行情況?；旧希旁谘a貼榜前20名的都屬于盈利公司。分析這20家公司的基本情況，可以發(fā)現，國企和民企數量比例約為1：1，老牌和新興企業(yè)數量比例約為6：4。所以說，做通航，國企有機會，民企也有空間；盈利的機會擺在大家面前，并沒有被誰壟斷，新興勢力不可小瞧，后來者也可以居上。

盈利的門道在哪里

通航企業(yè)盈利的門道很多，且隨著現實環(huán)境的變化而變化，但在當前，能做到盈利的企業(yè)基本上都做到了以下三點。

首先，盡量切入最盈利的業(yè)務。工農林作業(yè)是目前通航作業(yè)中最盈利的業(yè)務。工農林作業(yè)聽起來可能有些低端，但是它們大多是國家項目，金額巨大，業(yè)務長期穩(wěn)定。不過也正因為盈利多，所以競爭者多，門檻也高。一般而言，海上石油服務的門檻是3500飛行小時經驗，電力巡線是1500飛行小時，農林噴灑也要求數百小時的實戰(zhàn)經驗。面對這樣的業(yè)務，提高自己的市場能力和作業(yè)實力，當然是重中之重。除此之外，多陪幾次標，讓公司進入客戶的供應商名單之列，才能為自己爭取更多的機會。

其次，保證飛行量是關鍵。它不僅跟收入有關，還跟成本有關。舉個例子，一家剛成立的通航企業(yè)有一單作業(yè)時間200小時、價格300萬的業(yè)務，但是做下來可能會虧3～5萬塊錢，應不應該做呢？簡單邏輯告訴你，虧錢的事情不能做，這樣的單子不能接。實際操作時并非如此。飛行員和機務除了工資，更重要的是小時補貼，如果沒有活干，就拿不到小時補貼，更無法累積飛行小時和維修經驗，他們就會想跳槽，導致公司團隊不穩(wěn)定。而接了這個訂單，表面上看是虧了3～5萬，但結果是公司的飛行員和機務都開心了，節(jié)省了200小時的飛行員訓練成本，積累了200小時的作業(yè)經驗，最后加上民航局的補貼，算下來企業(yè)還能盈利。所以，能飛的業(yè)務，哪怕是盈虧持平甚至微虧，不管是500塊，還是500萬，都應該去做，有飛行量，才有一切。

再次，擺脫對低空的依賴。中國低空空域現在還處于管制狀態(tài)，而且年年說開放，年年還是開放不了。筆者預測，低空放開管制至少要2020年以后。如此一來，通航作業(yè)自然會受到影響，通航企業(yè)又當如何應對？工農林作業(yè)多是國家項目，有國家單位支持，空域審批一般比較順利，自然是通航企業(yè)的首選。不過工農林作業(yè)門檻較高，并非所有的企業(yè)都能去做這些業(yè)務?？晒まr林作業(yè)之外的業(yè)務，不但極度依賴低空，而且客戶多為民企或個人，所有的報批壓力都要通航企業(yè)自己承擔。因此，企業(yè)要想減少壓力，最好的辦法就是減少對低空的依賴，甚至不需要空域也能開展業(yè)務。比如，飛行培訓、飛行體驗、飛行俱樂部等一般只需要使用駐地機場的固定空域進行本場訓練；還有空中游覽業(yè)務，一般都是固定航線飛行，與飛行培訓一樣，都是一次審批，長期使用。這樣的業(yè)務，與低空管制開放與否關系不大。再比如航空器靜態(tài)展示、飛行主題婚紗攝影或個人寫真、模擬飛行體驗、青少年航空教育基地、航空理論培訓、航空管理培訓等業(yè)務甚至都不需要空域審批。

當然，對很多企業(yè)來說，掌握以上門道并不容易，且這些門道只是暫時的，從長遠看，通航企業(yè)要想長期盈利必須做好定位、用好人才、抓住市場、減輕資產、降低成本。

如何做好市場定位

對于通航企業(yè)來說，要想做大做強，必須要有清晰的市場定位。

首先，要甘心給大產業(yè)當配套。例如通航企業(yè)可以給測繪行業(yè)當配套，再加上排它操作，就能活得很好；再比如做空中游覽業(yè)務，不能惡性競爭，盲目去搶客源，而應該讓自己成為地區(qū)生態(tài)鏈的一環(huán)，為原有業(yè)務增加亮點，這樣才能共同發(fā)展。

其次，要有差異化。比如亞聯公務機之所以有今天的行業(yè)地位，就是因為當年抓住了內地公務機機主不愿意交納高額稅費的契機，利用其香港公司代管大陸在境外注冊的公務機，從而在業(yè)內一炮打響。

再次，要做好產品定位，優(yōu)化業(yè)務結構。主營業(yè)務一定要能盈利，副營業(yè)務可以不盈利，但必須代表未來的發(fā)展方向。比如，首航直每年把主要精力投放在電力巡線、管道巡線、航拍航測等業(yè)務上，留小部分精力在飛行培訓、俱樂部和空中游覽等業(yè)務上。這種業(yè)務結構的好處在于：主營業(yè)務清晰，定位準確，不僅盈利多，而且飛行量大，用客戶的錢訓練飛行員，鍛煉團隊，為未來有前景的新興業(yè)務儲備人才；副營業(yè)務不僅對低空資源依賴小，而且前景廣闊，一旦主營業(yè)務市場將來進入紅海，這些副營業(yè)務可以馬上變成主營業(yè)務繼續(xù)發(fā)展。

如何用好人才

筆者很欣賞曹操的用人之道，其中最具現代企業(yè)家精神的就是：寬容。比如郭嘉雖然身上有很多壞毛病，但是曹操依然把他留在身邊，而他也確實屢出險招幫助曹操度過難關；再比如心向漢朝的茍或，曹操也因他的才華，用了幾十年。曹操的用人之道同樣也適用于通航企業(yè)。通航企業(yè)需要寬松的、快樂的文化，否則就與飛行的冒險、張揚、自由、個性的行業(yè)特點背道而馳，這樣的企業(yè)必定難以久存，即便久存，也是過得非常艱難，更別說盈利了。

此外，兵不在多，而在精。那如何精兵簡政呢？首先，用4個人的工資，發(fā)給3個人，讓他們干5個人的活，這是最好的結構；其次，企業(yè)不要很多人，而是要有人才，一個頂十個用；再次，非核心工作能外包的就外包，因為“員工是大爺，供應商是孫子”，看看蘋果和富士康就明白了。不過，目前通航企業(yè)很少這樣做。一方面是由于法規(guī)的限制，另一方面是企業(yè)經營者的心胸和意識問題，大多數通航企業(yè)都認為，事情自己做，成本低，交給供應商做，不放心。如何抓住市場

現在，國內很多通航企業(yè)連市場部都沒有，銷售人員也是寄放在其他部門；即便有市場部，其銷售人員在整個公司的地位也非常低，可以調配的資源非常有限。很多公司前期籌建花費了很多資金，所以公司成立后，都舍不得花錢做市場推廣，又急著想把錢賺回來，往往給市場部制定了非?；奶频匿N售指標，比如第一年就制定1個億的銷售目標，相當于讓一個光著膀子、餓著肚子的小伙子去爬喜馬拉雅山。

沒有市場，一切都是假的。所以，一個盈利的通航企業(yè)，總經理往往是首席銷售員，市場部一定是這個公司的第一重要部門，整個公司所有的一切資源配置，包括人、財、物，都是圍繞市場部來運作的。國內很多做得比較出色的通航企業(yè)往往將市場推廣和銷售的基因植入到每個員工的腦中，通過利益共同體的綁定，讓整個公司所有人都為了銷售出業(yè)績這一目標共同奮斗。

當然，銷售要出業(yè)績，必須要有客戶的支持，而要獲得客戶的支持，必須要提供良好的客戶體驗，這是通航企業(yè)的生存之道。如果客戶體驗不好，那銷售人員賣的就是假冒偽劣產品，不僅公司品牌受損，銷售人員的個人品牌也會毀于一旦?，F在，整個通航業(yè)內，客戶體驗普遍很差，大多數投資人和經營者不太愿意在設施和人力上做投入，最明顯的就是，很多CCAR-61部培訓機構都舍不得配一個專職的客服。

如何減輕資產

“輕資產”顧名思義是要盡量減輕資產。例如，近年來，金鹿逐步把自有的公務機賣掉，加大代管的業(yè)務步伐，原因就在于代管的飛機無需自己交保險，無需承擔折舊成本，無需占用大量的購機資金。

“輕資產”還必須在航空器的使用權和所有權上來個革命性的顛覆。在汽車領域，Uber實現了對產權的逐步消解，使得產權越來越不重要，把分享變得越來越重要，這種思維值得通航企業(yè)借鑒。產權和使用權可以分開，甚至產權可以多元化，比如眾籌買飛機就是一個很好的思路，把原來很貴的東西變得便宜，或者把眾籌和俱樂部模式結合起來，也是很好的思路。

當然“輕資產”指的不單是飛機，人也是重要環(huán)節(jié)。人太多的話，除了增加薪酬成本，還增加了很多隱性成本。不難發(fā)現，那些盈利的民營企業(yè)，一般人都不多。

如何降低成本

通航企業(yè)想要盈利，除了想辦法提高收入外，還應想辦法盡量減少成本。對此，筆者有以下幾點建議。

第一，先定市場，再買飛機。不同的作業(yè)對飛機型號和配套設備要求不同，所以明確了市場再買飛機，才知道配什么人，買什么設備，可避免盲目投資。

第二，買機不如租機。以前大家習慣于自己買飛機經營，融資成本高，前期盈利難?，F在國內有些企業(yè)開始采用干租的方式，不僅費用合理，時間成本也要低很多。

第三，實現機型相對單一化，包括品牌單一化和型號單一化。如此一來，本來5架飛機5種機型要配10個機務，10套工具，現在5架飛機1種機型，只需要1套工具，3～5個機務，成本降低一半以上。

第四，嘗試商業(yè)模式創(chuàng)新。舉個例子，私人飛機擁有者可以把飛機干租給航空公司，不收租金，航空公司也不收代管年費。這樣航空公司可以使用客戶的飛機進行取酬作業(yè)，并與客戶進行收益分成。當客戶要用飛機時，優(yōu)先保證即可。這樣，客戶節(jié)省成本，運營商不用花錢還多了架可以盈利的飛機，一舉兩得。

第五，把閑置的資源盤活，包括人和物。初創(chuàng)的通航企業(yè)，其飛機、工具和人才資源經常無處可用，而成熟企業(yè)的資源卻不夠用，若是通過中介機構為這兩類企業(yè)搭建一個平臺，相互租借，就可以很好地把閑置的資源利用起來。今年5月份筆者在本刊發(fā)表的《通航人才資源配置畸形如何解》中做了大致推算：行業(yè)內3000多名通航飛行員，坐冷板凳的可能有1600多名。浪費這么嚴重，該怎么辦7美國空中游覽項目的操作辦法給我們很大啟發(fā)，他們廣招一些年輕的、經驗尚淺的飛行員來執(zhí)行空中游覽飛行任務。這些飛行員為了累積飛行小時，可以只領取最低小時補貼而不要基本工資，這樣一來，企業(yè)成本就大大降低。再來看國內，業(yè)務少的時候，年輕飛行員沒事做，公司還得照樣給他們發(fā)工資，不如免費借給一些業(yè)務多的企業(yè)，借用企業(yè)承擔飛行員的基本工資、小時補貼和食宿。對于借出企業(yè)來說，這不僅節(jié)省了飛行員開支，而且回來的飛行員個個都累積了數百小時的飛行經驗，可謂一舉兩得。