摘 要：保險(xiǎn)業(yè)在快速發(fā)展的同時(shí)，銷售誤導(dǎo)問題不同程度地存在。人身保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)表現(xiàn)在多個(gè)方面，如私印宣傳材料、片面介紹以及同業(yè)詆毀等。要治理銷售誤導(dǎo)，必須強(qiáng)化公司責(zé)任，督促加強(qiáng)管理；完善法律法規(guī)，加大懲罰力度；加強(qiáng)行業(yè)宣傳，推廣保險(xiǎn)知識，圍繞科學(xué)發(fā)展主題， 推動行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。

關(guān)鍵詞：人身保險(xiǎn) 銷售誤導(dǎo) 治理

2014年，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》，即保險(xiǎn)業(yè)“新國十條”，意見重點(diǎn)指出要構(gòu)筑保險(xiǎn)民生保障網(wǎng)，完善多層次社會保障體系，推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)改革開放，全面提升保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展水平等重要內(nèi)容，這也為治理人身保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)問題提供了一個(gè)極好的大環(huán)境。

1、人身保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)

保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)問題突出表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

1.1 私印宣傳材料。銷售人員或代理網(wǎng)點(diǎn)擅自印制、使用宣傳資料。私印宣傳材料的現(xiàn)象在銀行代理渠道尤其顯著。從信訪投訴情況來看，各家壽險(xiǎn)公司幾乎都有關(guān)于私印宣傳材料的投訴。這些宣傳材料成為銷售誤導(dǎo)的主要實(shí)物載體。

1.2 片面介紹。保險(xiǎn)銷售人員未按照規(guī)定履行明確說明義務(wù)，對新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品不按監(jiān)管規(guī)定作全面、完整、準(zhǔn)確介紹。只按高檔利率預(yù)測分紅水平，不演示低檔和中檔紅利收益；只按公司以往投資收益描述分紅情況，不如實(shí)告知分紅不確定性；只介紹產(chǎn)品的投資收益功能，而對有關(guān)費(fèi)用扣除、退保損失、投資風(fēng)險(xiǎn)等不明確提示，消費(fèi)者無法全面真實(shí)掌握新型產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性。

1.3 同業(yè)詆毀。營銷員、銀行銷售人員對同業(yè)之間、產(chǎn)品之間收益進(jìn)行不恰當(dāng)?shù)暮唵伪容^，夸大推介產(chǎn)品所屬公司實(shí)力，詆毀其他公司及其產(chǎn)品。一些公司利用其他公司的負(fù)面消息進(jìn)行詆毀攻擊，甚至發(fā)放有關(guān)材料給營銷員，直接授意營銷員去宣傳其他公司的負(fù)面消息。

2、人身保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的危害

2.1 侵害保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益。銷售人員隱瞞新型產(chǎn)品投資風(fēng)險(xiǎn)、退保損失和責(zé)任免除等合同重要情況以及過分夸大保險(xiǎn)收益的行為，往往導(dǎo)致消費(fèi)者不能正確地做出理財(cái)決定而遭受投資損失、退保損失等額外損失，危害了消費(fèi)者的資金安全。

2.2 對公司穩(wěn)定經(jīng)營帶來風(fēng)險(xiǎn)隱患。由于銷售環(huán)節(jié)的不誠信導(dǎo)致投保人對保險(xiǎn)合同產(chǎn)生重大誤解而做出的非真實(shí)意思的表示容易引發(fā)集中退保等風(fēng)險(xiǎn)，尤其在資本市場持續(xù)低迷時(shí)，可能會出現(xiàn)集中退保風(fēng)潮，影響公司現(xiàn)金流的穩(wěn)定。同時(shí)，市場整體誠信形象欠佳對公司新業(yè)務(wù)的拓展和業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展將造成不利影響。

2.3 損害了行業(yè)信譽(yù)，破壞了市場資源。社會公眾往往將保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)等金融行業(yè)類比，尤其關(guān)注保險(xiǎn)的安全性、收益性和誠信度。銷售誤導(dǎo)的長期存在，將大大降低消費(fèi)者對保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)同和保險(xiǎn)需求，進(jìn)而嚴(yán)重影響公眾對保險(xiǎn)行業(yè)的信任度，危及行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

3、人身保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的產(chǎn)生原因

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析，銷售誤導(dǎo)的根本原因在于供給方（保險(xiǎn)公司）和需求方（受訪者）的信息不對稱，受訪者在雙方利益的博弈過程中往往處于劣勢。即使少數(shù)受訪者了解保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)流程等內(nèi)部操作，但對很多實(shí)質(zhì)性問題仍難以有效把握。具體說來，有如下幾個(gè)原因：

3.1 保險(xiǎn)公司經(jīng)營理念不當(dāng)，內(nèi)部管控不力

銷售誤導(dǎo)表現(xiàn)在銷售人員，根源在保險(xiǎn)公司。當(dāng)前，保險(xiǎn)市場主體多元化導(dǎo)致競爭日益激烈，各公司均面臨巨大經(jīng)營壓力。實(shí)際經(jīng)營中，多數(shù)公司考核機(jī)制不合理，片面追求保費(fèi)規(guī)模和市場占有率，以保費(fèi)論英雄，以規(guī)模定升降，忽視公司誠信與商譽(yù)。

3.2 治理誤導(dǎo)的法律法規(guī)不完善。法律依據(jù)缺乏。一是目前《保險(xiǎn)法》中沒有專門針對誤導(dǎo)銷售的內(nèi)容，一般采用“欺騙受訪者”這一概念，而對欺騙社會公眾等不特定潛在消費(fèi)者的行為沒有相關(guān)規(guī)定。二是《保險(xiǎn)法》中缺乏關(guān)于新型產(chǎn)品信息披露、使用宣傳資料展業(yè)等問題的經(jīng)營規(guī)則和法律責(zé)任。造成目前對銷售誤導(dǎo)問題的處理多依據(jù)其他規(guī)章制度或規(guī)范性文件，法律的權(quán)威性和執(zhí)行效力不高。

3.3 消費(fèi)者對保險(xiǎn)認(rèn)識不夠，自身保護(hù)意識不強(qiáng)。隨著保險(xiǎn)知識的普及，消費(fèi)者開始關(guān)心保險(xiǎn)、了解保險(xiǎn)并運(yùn)用保險(xiǎn)，但由于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較晚、行業(yè)規(guī)模尚小，大多數(shù)消費(fèi)者對保險(xiǎn)功用認(rèn)識不夠，對保險(xiǎn)知識掌握不多，難以對銷售人員講解內(nèi)容的真?zhèn)巫龀雠袛?，往往偏聽偏信，盲目投?！?/p>

4、人身保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)治理對策

目前人身保險(xiǎn)行業(yè)銷售誤導(dǎo)的現(xiàn)狀，并非一朝一夕造成的，也不是短期內(nèi)即能徹底解決的，只有整合保險(xiǎn)公司、監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會等多方面的力量，從強(qiáng)化責(zé)任、完善制度、加強(qiáng)宣傳等方面入手，才能求得綜合性、立體式解決之道。

4.1 強(qiáng)化公司責(zé)任，督促加強(qiáng)管理。追根溯源，銷售誤導(dǎo)問題與總公司的重視程度和管理強(qiáng)弱息息相關(guān)，有必要從總公司著手，從根本上解決問題。根據(jù)保險(xiǎn)監(jiān)管“三支柱”原則，大力加強(qiáng)總公司內(nèi)控監(jiān)管，督促總公司不斷完善內(nèi)控建設(shè)，增強(qiáng)治理銷售誤導(dǎo)意識，制定合理有效方案，加大督導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)落實(shí)力度。

4.2 完善法律法規(guī)，加大懲罰力度。對現(xiàn)有《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》等法律法規(guī)和部門規(guī)章進(jìn)行梳理，查找與市場發(fā)展現(xiàn)狀不符之處，對癥下藥，及時(shí)修訂。持續(xù)加大對整頓規(guī)范市場秩序力度，在現(xiàn)有法律環(huán)境條件下，綜合利用信訪投訴、暗訪巡查、日常監(jiān)管、現(xiàn)場檢查等多種方式，對銷售誤導(dǎo)問題進(jìn)行嚴(yán)格檢查，并對所有查實(shí)的誤導(dǎo)問題從嚴(yán)、從重處理。

4.3 加強(qiáng)行業(yè)宣傳，推廣保險(xiǎn)知識。制定宣傳規(guī)劃。根據(jù)《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》的精神和要求，制定保險(xiǎn)行業(yè)整體宣傳策略，合理謀劃短、中、長期宣傳計(jì)劃，為保險(xiǎn)業(yè)快速健康發(fā)展?fàn)I造和諧輿論環(huán)境。借助外力，廣泛宣傳。利用行業(yè)協(xié)會和公共媒體，以社會廣泛宣傳保險(xiǎn)知識，推動保險(xiǎn)知識進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)農(nóng)村，提高社會公眾保險(xiǎn)教育力度。

參考文獻(xiàn)

[1]趙波.保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的危害及治理建議仁[J].保險(xiǎn)研究.2008（06）.

[2]孫祁祥.中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告2012[M].北京大學(xué)出版社。

作者簡介：

朱怡婧 女，漢族，江蘇省昆山市，江蘇大學(xué)財(cái)經(jīng)學(xué)院，本科在讀，金融學(xué)。

盛至惠 女，漢族，江蘇省鹽城市，江蘇大學(xué)財(cái)經(jīng)學(xué)院，本科在讀，會計(jì)學(xué)。

王玥萌 女，漢族，江蘇省徐州市，江蘇大學(xué)財(cái)經(jīng)學(xué)院，本科在讀，保險(xiǎn)學(xué)。

（作者單位：江蘇大學(xué)財(cái)經(jīng)學(xué)院 江蘇鎮(zhèn)江市 212013）