摘 要：加入世貿(mào)組織后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)更加廣泛地融入到世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)之中，與此同時(shí)中西方文化差異在國(guó)家間各種商務(wù)交流中的諸多差異和影響也隨之反映出來(lái)。本文從中西方價(jià)值觀，思維方式，空間觀和時(shí)間觀念的幾個(gè)方面入手，分析了中西文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)話動(dòng)的影響，并提出了積極的應(yīng)對(duì)策略，對(duì)消除我國(guó)企業(yè)在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)過(guò)程中的障礙，成功開拓國(guó)際市場(chǎng)具有一定的作用。

關(guān)鍵詞：文化差異 商務(wù)話動(dòng) 交流 影響

一、引言

文化是一個(gè)國(guó)家民族特定的觀念和價(jià)值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為方式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價(jià)值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。

文化在觀念上指導(dǎo)著人們?cè)谏鐣?huì)中的行為方式，當(dāng)然也影響著涉外商務(wù)活動(dòng)的開展。加入世界貿(mào)易組織，使中國(guó)經(jīng)濟(jì)更廣泛地融入到世界經(jīng)濟(jì)之中。國(guó)外企業(yè)紛紛來(lái)華開展商務(wù)活動(dòng)，中國(guó)的許多企業(yè)也謀劃進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。中西方文化的差異必然會(huì)在國(guó)際商務(wù)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中反映出來(lái)，了解這些文化差異及對(duì)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的影響，是我國(guó)企業(yè)在跨文化國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所必須重視和值得研究的問(wèn)題。

二、中西文化的主要差異

（1）價(jià)值觀念

中國(guó)人自古強(qiáng)調(diào)群體價(jià)值，這與孔子的儒學(xué)思想有著密切的聯(lián)系。儒家極力推崇社會(huì)的有序與和諧，提倡個(gè)人對(duì)群體的忠誠(chéng)和責(zé)任?？鬃映珜?dǎo)“天下興亡，匹夫有責(zé)”，強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人與國(guó)家的關(guān)系。因此中國(guó)文化是群體性文化，強(qiáng)調(diào)團(tuán)結(jié)就是力量，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神，群體價(jià)值。中國(guó)人在進(jìn)行交流時(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益應(yīng)當(dāng)服從社會(huì)整體利益，也就是說(shuō)只有整個(gè)社會(huì)得到發(fā)展，個(gè)人才能得到最大利益。

而西方文化價(jià)值觀的核心是個(gè)人主義，人們崇尚獨(dú)立思考和判斷，依靠自己的能力去實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益。整個(gè)社會(huì)極力推崇個(gè)人主義，十分強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)，并以個(gè)人成功來(lái)衡量人生價(jià)值。“物質(zhì)至上”受到極度重視是西方文化個(gè)人價(jià)值至上論的主要特征。因此，他們?cè)诮涣髦锌傄宰约簽橹行模涣髡Z(yǔ)言直截了當(dāng)即以結(jié)果為導(dǎo)向。

（2）思維方式

在思維方式上，東方文化重形象曲線思維，講求以形見理、以美啟真，強(qiáng)調(diào)的是根據(jù)某一清楚界定的立場(chǎng)來(lái)判定目標(biāo)或結(jié)果的價(jià)值，在表達(dá)思想時(shí)，習(xí)慣于從側(cè)面說(shuō)明，闡述外圍的環(huán)境，最后點(diǎn)出話語(yǔ)的信息中心；強(qiáng)調(diào)以整體性為基點(diǎn)，把事物作為有機(jī)整體進(jìn)行籠統(tǒng)的直覺綜合，即在思想上將各個(gè)對(duì)象的各個(gè)部分聯(lián)合為整體，將它的各種屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來(lái)。

西方文化重抽象直線思維，講求概念分析、邏輯推理，它強(qiáng)調(diào)的是不具任何價(jià)值色彩的事實(shí)，在表達(dá)思想時(shí)，英語(yǔ)民族習(xí)慣先說(shuō)要點(diǎn)，然后再把各種屬性、方面、聯(lián)系等一一補(bǔ)進(jìn)；以個(gè)體性為基點(diǎn)，把復(fù)雜的事物分解成簡(jiǎn)單的要素，逐個(gè)地進(jìn)行研究。因而更多地強(qiáng)調(diào)邏輯分析，重理性。在觀察事物時(shí)，注重探索事物的本質(zhì)規(guī)律，注重形式論證。

（3）空間觀念

一種文化的空間觀念，不僅包括人們之間的空間距離，也涉及其心理距離?？煞譃椤半[秘”、“公開”與“半公開”三種情況。西方人一般很強(qiáng)調(diào)領(lǐng)域感和個(gè)人秘密感?？臻g對(duì)西方人來(lái)說(shuō)也是一種不可侵犯的財(cái)產(chǎn)。中國(guó)人由于其歷史原因一般具有共亨地域空間的傳統(tǒng)。在空間觀念方面，中國(guó)人采取的是“不即不離”的“半公開”。中國(guó)人不像西方人那樣有那么多的個(gè)人隱私。一些屬于西方文化隱私范疇的事情，在中國(guó)也不同程度地具有“公開性”，類似“你多大了？”“結(jié)婚沒(méi)有？”“上哪兒去了？”等話語(yǔ)會(huì)使人感到溫暖、人情味十足，絕無(wú)多事之嫌，這種社會(huì)關(guān)心是和諧人際關(guān)系的必要機(jī)制。而對(duì)歷來(lái)注重隱私的很多西方國(guó)家人來(lái)說(shuō)，這種社會(huì)關(guān)心則被視為侵犯隱私。

與空間觀直接相連的是會(huì)話距離。在涉外商務(wù)交往中，與來(lái)自不同文化國(guó)家的人應(yīng)保持一定的交往距離，使雙方感到舒服。多數(shù)講英語(yǔ)的人在交談時(shí)不喜歡人們離得太近，總要保持一定距離。

（4） 時(shí)間觀念

不同文化具有不同的時(shí)間觀念。時(shí)間是人為的觀念，它是相對(duì)的。西方人屬于單時(shí)制文化（即一段時(shí)間內(nèi)只做一件事），阿拉伯和亞洲國(guó)家屬于多時(shí)制文化（即同時(shí)可做幾件事）。單時(shí)制文化視時(shí)間為大自然所固有之物，是環(huán)境的另一成分，是一個(gè)人從生到死有限的資源，所以可以象商品、金錢一樣獲得、使用、節(jié)省或浪費(fèi)，時(shí)間在日常生活中起著關(guān)鍵的作用。為了充分利用人生有限的時(shí)間，商務(wù)活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)制定計(jì)劃，時(shí)間單位被劃分得很細(xì)。人們做任何事都要嚴(yán)格遵守日程安排。無(wú)論是參加商務(wù)活動(dòng)還是社會(huì)交往，人們都很守時(shí)，同樣，西方人嚴(yán)格遵守雙方約定的最后期限，并且把它寫進(jìn)合同中，也就是運(yùn)用法律手段來(lái)要求雙方遵守所訂的時(shí)限。

東方多時(shí)制文化把時(shí)間看作無(wú)止盡、無(wú)限度的資源，強(qiáng)調(diào)事務(wù)的完成和人的參與，而不是緊扣死板的時(shí)鐘。在中國(guó)，提前完成工作，是一種應(yīng)該受到表?yè)P(yáng)的行為，而在西方，提前完工，不是偷工減料，降低質(zhì)量，就是計(jì)劃性不強(qiáng)。多時(shí)制文化對(duì)計(jì)時(shí)、用時(shí)更具隨意性。中國(guó)人也有約定的習(xí)慣，但對(duì)約定的理解并非象西方國(guó)家的人那樣“‘雷打不動(dòng)”，其隨意性很大，有時(shí)會(huì)受到其他人或事情的干擾。和西方人相比，中國(guó)人在使用時(shí)間上比較隨意和自由。

三、中西文化差異在商務(wù)活動(dòng)中的表現(xiàn)形式

（1）原則和細(xì)節(jié)

中國(guó)人在談判桌上，喜歡先就買賣雙方應(yīng)當(dāng)共同遵守的原則和共同利益達(dá)成一致。目的在于尋求雙方合作的基礎(chǔ)及長(zhǎng)期合作的可能性，因此他們通常遵循“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的通盤決策方法。在談判時(shí)首先要設(shè)定一個(gè)最基本的原則框架。一旦原則確定，就會(huì)堅(jiān)定不移，寸步不讓，而在具體細(xì)節(jié)的處理上，則表現(xiàn)出極大的靈活性。這種通盤決策方法將所有細(xì)節(jié)問(wèn)題聯(lián)系在一起考慮，而不是逐項(xiàng)達(dá)成妥協(xié)和承諾，而只有談到最后，才會(huì)根據(jù)整個(gè)談判內(nèi)容對(duì)所有問(wèn)題上做出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。這種先大后小的做法是中國(guó)商人談判方式中最明顯的特征之一。這種談判風(fēng)格主要是受漢文化影響的結(jié)果，凡事從大局著眼，從籠統(tǒng)到具體。而西方人由于受線性思維和分析方式的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，比較注重“先談細(xì)節(jié)，后談原則”。因此，在談判開始階段，他們很少花去大量時(shí)間討論諸如原則之類的大問(wèn)題。對(duì)于較為復(fù)雜的談判，來(lái)自西方的談判人員通常采用順序決策方法，即按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。

（2）集體和個(gè)人

西方人比較崇尚自由主義，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的責(zé)任，積極倡導(dǎo)個(gè)人應(yīng)當(dāng)有足夠的權(quán)力。這是與中國(guó)人的價(jià)值觀正好相反的，中國(guó)人強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任，把最后的決定權(quán)讓給集體。這兩種思維方式在商務(wù)交際中的表現(xiàn)也是非常不同的，所以西方人的交際代表只是一兩個(gè)人，交際者的權(quán)限是決策機(jī)構(gòu)事先賦予的； 而中方交際代表，卻是一個(gè)人做最后的決定。所以在中西方雙方進(jìn)行的商務(wù)交際中，交際小組一定要做好本職工作，首先交際小組要有足夠的權(quán)利，然后再進(jìn)行集體的理智思考，最后達(dá)成協(xié)議。

（3）面子和利益

中國(guó)人崇尚和諧，更看重談判前通過(guò)宴會(huì)和參觀等建立良好的關(guān)系。在觀念上，認(rèn)為信任與和諧比任何合同都重要； 同時(shí)，中國(guó)人富有濃烈的民族感情、宏放的氣魄和極強(qiáng)的愛國(guó)之心，就慢慢形成了一種“面子”。英國(guó)談判學(xué)家比爾·斯科特在他的談判學(xué)著作中，曾對(duì)此作過(guò)專門分析，他說(shuō)：“中國(guó)人極重面子，在談判中，如果要迫使中國(guó)人做出讓步，則千萬(wàn)注意，不要使他在讓步中丟面子?！蔽鞣絿?guó)家的國(guó)民性，雖然也千差萬(wàn)別，但確有著一定的共性。我們以美國(guó)人作為西方談判者的主要例子，他們比其他的西方人表現(xiàn)出更強(qiáng)烈的個(gè)人主義。他們崇尚奮斗和獨(dú)立行動(dòng)，性格外露，充滿自信。他們?cè)趨⑴c國(guó)際事務(wù)中，不拘禮節(jié)，對(duì)表面的、儀式性的東西看得極淡，而對(duì)實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題卻非常敏感，認(rèn)為時(shí)間就是金錢，對(duì)直率的談判對(duì)手懷有好感，努力在最短的時(shí)間獲取最大的利潤(rùn)。因此，在談判桌上，如果要在“體面”和“利益”這二者中做出選擇，中國(guó)人往往會(huì)選擇“體面”；而西方人則不一樣，他們則看重利益，在“體面”和“利益”二者中會(huì)毫不猶豫地選擇“利益”。

（4）交情與時(shí)間

對(duì)許多美國(guó)談判者來(lái)說(shuō)，談判做生意的唯一目的就是獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。他們比較務(wù)實(shí)，認(rèn)為重要的是商務(wù)談判本身，而非參與談判的人員。要建立談判人員之間的私人關(guān)系需要時(shí)間、精力和合適的條件，這對(duì)重視效率的美國(guó)人來(lái)說(shuō)不適合，所以商務(wù)洽談時(shí)雙方往往是素昧平生，互不認(rèn)識(shí)。中國(guó)人在談判時(shí)，很注意處理與熟人談判對(duì)象的關(guān)系，有時(shí)甚至覺得很難與熟人談判。因?yàn)樵S多商務(wù)業(yè)務(wù)，一旦扯上私人關(guān)系，許多額外的要求就會(huì)接踵而來(lái)，這不僅會(huì)制約談判戰(zhàn)術(shù)，而且還可能因拒絕不當(dāng)，有損聲譽(yù)和顏面。在中國(guó)商務(wù)談判中，往往“私人交情”和“業(yè)務(wù)交情”很難分開。

美國(guó)人對(duì)時(shí)間的珍惜，造就了他們信守時(shí)間，尊重進(jìn)度和期限的習(xí)慣。“時(shí)間就是金錢”的這種觀念使商務(wù)談判中美國(guó)談判者習(xí)慣直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)入洽談，并且使交易一般都較快地達(dá)成。在很多情況下，美國(guó)人只要認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)上乘，報(bào)價(jià)基本合適能使雙方共贏，他們習(xí)慣上就會(huì)根據(jù)對(duì)方要求拍板成交，而不是進(jìn)行沒(méi)完沒(méi)了的討價(jià)還價(jià)。而中國(guó)人會(huì)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法，權(quán)衡利弊，綜合分析議題并衡量議題的重要性，且希望能夠充分了解議題所涉及的方方面面，通常較為重視合作和最后是否促成，至于對(duì)談判所用時(shí)間的長(zhǎng)短，則不會(huì)有非常嚴(yán)格的計(jì)較和限制。

四、商務(wù)活動(dòng)中文化差異的應(yīng)對(duì)策略

首先應(yīng)該做到寬容不同文化行為。這并不意味著簡(jiǎn)單地去適應(yīng)對(duì)方，或者把對(duì)方文化的形式和方法照搬過(guò)來(lái)，而是要學(xué)會(huì)站在對(duì)方的社會(huì)文化背景下去理解對(duì)方、看待問(wèn)題。在跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)中，經(jīng)濟(jì)利益是中心，而不要彼此對(duì)對(duì)方的思維方式或價(jià)值觀妄加評(píng)論。

其次，要做到敏銳地觀察對(duì)方的文化準(zhǔn)則和社會(huì)習(xí)俗。在與國(guó)外商務(wù)人員交往之前，一定要盡可能多了解他們的習(xí)俗與禁忌，力爭(zhēng)了解他們是什么樣的人，他們的行為舉止如何，以避免不知道某些特殊講究而使對(duì)方不快甚至于影響商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)程與結(jié)果，在這種情況下達(dá)成的協(xié)議不僅會(huì)使雙方互利互惠，而且在兩個(gè)不同文化背景下的公司之間很可能建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

總之，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)人員除了了解不同國(guó)家的文化特征，了解有關(guān)跨文化的理論知識(shí)外，還必須具有寬廣的胸懷和包容的態(tài)度，對(duì)他國(guó)的文化差異要表現(xiàn)出理解和尊重。只有正確地認(rèn)識(shí)并妥善地把握中西方文化的差異，才能使我國(guó)企業(yè)在參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，不僅適應(yīng)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)主體之間的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，更能適應(yīng)相互之間的文化環(huán)境，并且取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獲得國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主動(dòng)權(quán)。

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