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        紛享銷客中國(guó)式CRM商業(yè)邏輯大復(fù)盤

        2015-04-29 00:00:00金子琦
        創(chuàng)業(yè)邦 2015年10期

        紛享銷客的辦公室給人一種感受:忙碌、嘈雜。

        其根據(jù)地位于知春路上的衛(wèi)星大廈。由于迅速擴(kuò)張,紛享銷客已占據(jù)了這座大廈的整整4層。創(chuàng)始人兼CEO羅旭的辦公室門前設(shè)有密碼,但“大家都知道”。而與其說這是一間辦公室,更像是茶水間加會(huì)議室。

        早晨10點(diǎn),羅旭風(fēng)塵仆仆趕來,似乎已工作許久。他喝上一口水,整個(gè)人才放松下來。也許對(duì)他來說,采訪是難得的休息時(shí)間。

        過去一年里,紛享銷客拐進(jìn)了快車道。

        這家做企業(yè)移動(dòng)社交工具起家的公司2013年轉(zhuǎn)型進(jìn)入移動(dòng)銷售管理領(lǐng)域,2年3次轉(zhuǎn)型,并在過去1年完成3輪融資,引入數(shù)名高管,員工人數(shù)從2014年初的140人增至1000多人,利潤(rùn)增長(zhǎng)近12倍,用戶數(shù)突破10萬人,其中活躍用戶累計(jì)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率為47.7%,2015年銷售額預(yù)計(jì)在2億?3億人民幣。

        在其創(chuàng)始人兼CEO羅旭看來,這種轉(zhuǎn)折點(diǎn)關(guān)鍵在于市場(chǎng)和用戶的成熟度?!白铋_始接觸SaaS服務(wù)的都是小客戶,現(xiàn)在傳統(tǒng)的大中型公司也要互聯(lián)網(wǎng)+。這帶來的變化是,過去說服一個(gè)客戶需要2個(gè)月,現(xiàn)在只需要13天,當(dāng)面成交率達(dá)到40%。

        所謂“市場(chǎng)窗口期,就要下賭注,創(chuàng)業(yè)要敏銳,只有快公司”。那么,如何快?快背后的商業(yè)邏輯是什么?

        銷售是嚴(yán)格的過程管理

        2013年,紛享銷客轉(zhuǎn)型,在原先1.0版本基礎(chǔ)上增加了銷售管理模塊,提供外勤簽到、CRM、報(bào)數(shù)、銷售日志等功能。2014年,其提出“連接企業(yè)的一切”,減輕垂直“重產(chǎn)品”形象,成為幫助企業(yè)去中間層的客戶連接平臺(tái)。今年年初,紛享銷客又推出了針對(duì)分銷企業(yè)的“紛享百川”,以及用于社會(huì)化營(yíng)銷的微營(yíng)銷。

        這背后有一層商業(yè)邏輯:中國(guó)式CRM的概念。

        在羅旭看來,CRM更像是燕尾服,只能穿在西方宴會(huì)上。而中國(guó)人喜歡T恤、牛仔褲,因此中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)需要的是中國(guó)式的CRM,不是去管銷售的狀態(tài)變化,不是去關(guān)注銷售機(jī)會(huì)的狀態(tài)、預(yù)測(cè),最后做成銷售漏斗,而應(yīng)該是管理銷售過程。

        “銷售是嚴(yán)格的過程管理,比如跟蹤銷售人員見了客戶多少次,見的誰(shuí),是否見到老板,說了什么,怎么回答,這些在銷售漏斗中看不到,需要通過銷售日志、銷售記錄、銷售筆記來復(fù)盤?!绷_旭告訴創(chuàng)業(yè)邦。紛享銷客因此選擇切入整個(gè)銷售流程式服務(wù),包括銷售行為管理、過程管理、客戶資源管理、銷售后端服務(wù)。

        而回顧幾次轉(zhuǎn)型,羅旭總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)是:第一,最核心的是要明確用戶是誰(shuí);第二,要明確用戶偏好、需求在哪里;第三,需要持續(xù)關(guān)注。“最開始創(chuàng)業(yè)全憑感覺想象,然后找到一小撮用戶去測(cè)試產(chǎn)品,但后來明白,那一小撮用戶不能代表大多數(shù)用戶。用戶分為標(biāo)準(zhǔn)用戶、極客用戶和前沿用戶。而最關(guān)鍵的是,應(yīng)找到和了解標(biāo)準(zhǔn)用戶,了解他們的需求,并無限接近它。”

        對(duì)于紛享銷客而言,從通用平臺(tái)變成銷售管理平臺(tái),從通用工具轉(zhuǎn)型開放平臺(tái),其調(diào)整的正是“接近值”,做出差異化的東西。這種差異化主要體現(xiàn)在垂直行業(yè)上。

        因此,紛享銷客再一次戰(zhàn)略調(diào)整。

        今年7月份,紛享銷客完成D輪1億美金融資,由IDG資本、北極光創(chuàng)投、DCM創(chuàng)投共同投資。發(fā)布會(huì)上,羅旭宣布,融資后將構(gòu)建開放平臺(tái),完善基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。“在做深做透銷售管理的基礎(chǔ)上,我們將充分開放移動(dòng)端能力、數(shù)據(jù)能力、應(yīng)用能力。企業(yè)可以將自有的IT系統(tǒng)連接到紛享銷客,讓企業(yè)移動(dòng)起來,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有IT價(jià)值的最大化。在紛享銷客的通用應(yīng)用基礎(chǔ)上,企業(yè)需求也可以進(jìn)行個(gè)性化定制。紛享銷客還將和垂直服務(wù)廠商深度合作,共同為垂直行業(yè)企業(yè)提供深度服務(wù)?!?/p>

        目前,行業(yè)仍在調(diào)研中,開放平臺(tái)已經(jīng)在測(cè)試階段,并將在10月底正式對(duì)外開放第一期。

        覆蓋式打法

        產(chǎn)品在前,渠道在后。

        紛享銷客的10萬用戶里,80%為傳統(tǒng)企業(yè)。羅旭認(rèn)為,必須用傳統(tǒng)方式做渠道。原因在于,移動(dòng)CRM工具在用互聯(lián)網(wǎng)方式改造傳統(tǒng)的銷售體系,這一大金礦在2015年被打開,但對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)用戶而言,理解需要過程?!斑@個(gè)過程或許需要5年的時(shí)間?!绷_旭告訴創(chuàng)業(yè)邦。

        目前,紛享銷客有150多家代理商,覆蓋全國(guó)主要城市。針對(duì)這些代理商,紛享的辦公室里每天都在進(jìn)行著“場(chǎng)景式營(yíng)銷”,面對(duì)面培訓(xùn)、教育移動(dòng)CRM理念和產(chǎn)品的每一個(gè)功能。

        值得欣慰的是,面對(duì)渠道商,感受卻不同了?!耙郧白銮?,他們是‘爺’,但現(xiàn)在他們?cè)谇笾覀冏?。關(guān)鍵不是你多牛,而是趨勢(shì)。”羅旭笑說。

        趨勢(shì)之下,必有大競(jìng)爭(zhēng)。紛享銷客的策略是覆蓋、壓迫式打法。“我們的研發(fā)人員有150多人,產(chǎn)品迭代速度是一個(gè)半月。我們?cè)诓煌d伿袌?chǎng)?!蹦壳暗膽?zhàn)果是:“第二名到第五名加起來才有我們大?!?/p>

        當(dāng)然,這背后還有資本的力量:

        2014年7月,完成由北極光創(chuàng)投領(lǐng)投的千萬美元級(jí)的B輪融資;2014年12月獲得C輪5000萬美元融資,由DCM領(lǐng)投,IDG資本、北極光創(chuàng)投跟投;2015年7月,完成D輪1億美金融資。

        羅旭認(rèn)為過快融資犧牲掉的權(quán)益并不重要,重要的是在快速稀釋過程中其實(shí)獲得了更多價(jià)值和資源來做更大的市場(chǎng)。“拿到錢就是大量做渠道,找合作伙伴。現(xiàn)在的商業(yè)玩法跟以前不一樣了,不是去追求剩余價(jià)值,而是產(chǎn)品、市場(chǎng)、資本、人才放在一條線上向前推動(dòng)?!?/p>

        而他也相信,未來的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng),一定會(huì)出現(xiàn)當(dāng)年“團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)”的情景。所以,紛享銷客的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也在調(diào)整:通過開放平臺(tái)戰(zhàn)略和并購(gòu)基金的資本玩法來保持其領(lǐng)頭羊地位。

        具體來說,搭建全銷售開放平臺(tái),優(yōu)選同銷售有關(guān)的合作伙伴,“我?guī)椭鲇脩魧?dǎo)入,它幫我完善服務(wù)”,從而實(shí)現(xiàn)店銷、直銷、分銷、銷售訂單、庫(kù)存等一站式解決。“當(dāng)它產(chǎn)生業(yè)務(wù)黏性時(shí),就會(huì)成為生態(tài)。一棵樹會(huì)死,但一片森林很難消亡?!绷_旭說。

        其次,紛享銷客正在籌備一支企業(yè)投資基金?!拔覀儸F(xiàn)在很忙,很多企業(yè)服務(wù)方向顧不過來,又不希望將來花很多時(shí)間去買它。我們會(huì)選擇投資方式來形成生態(tài)型合作?!绷_旭直言。

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