楊華斌

案例背景：三開三敗

廣州白云區(qū)是個以工業(yè)為主的城市地區(qū)，在某工業(yè)區(qū)路旁邊有一個占地面積100平方的小型倉庫，后改為門面出租。店的東南向全是工業(yè)區(qū)工廠，對面一條街是汽配市場和建材裝飾材料市場，人流量大，可這樣一個小店，自改為門面后，分別有三個老板前來開店，但均以失敗告終。

小劉，湖南瀏陽人，在附近一家服裝廠工作，卻一直想在廣州開個蒸菜館。面對這樣的情況，小劉僅用3萬元的價格就租下店子。不想飯店第一個月就實現(xiàn)了盈利，小劉是用了什么辦法使生意火爆起來的呢？

第一招：

根據(jù)需求增加服務(wù)品類

時值夏天，夜宵市場火爆，小劉發(fā)現(xiàn)，工業(yè)區(qū)的打工仔由于白天上班累，晚上大多喜歡喝啤酒吃宵夜，吃燒烤。所以，又格外增加了燒烤和夜宵服務(wù)。

第二招：

找準市場定位，細分菜種

以特色小炒+特色蒸菜的快餐店的定位作為突破點，鎖定了以工業(yè)區(qū)的打工仔為消費對象。菜品上以湘菜蒸菜為主，一盤蒸菜只賣3元，青菜類只賣1元，而飯也以小盒裝，蒸后每盒售1元。這樣算來，一個自由搭配的盒飯最低只要2元。同時，為適應(yīng)其他需求，也推出了湘菜系列菜品，可作為補充。另外，小劉還針對對面的批發(fā)市場，推出了10元商務(wù)套餐的外賣服務(wù)。

第三招：

多種形式推廣

小劉印了兩種截然不同的宣傳單，針對工業(yè)區(qū)的打工仔，以“最低2元一個盒飯吃好”為口號，在工業(yè)區(qū)發(fā)放;針對批發(fā)市場，則以“商務(wù)套餐”為主打，每家每戶商鋪發(fā)放。小店開張，生意即忙不過來，為在顧客中區(qū)別服務(wù)員，小劉訂制了10套工作服裝，便于統(tǒng)一識別形象，也推廣了小店的形象。

第四招：

花樣促銷，拉動收入

為推進銷售，小劉想出了新點子——一是針對經(jīng)常來吃飯的打工仔，推出200元中晚餐包月制。此舉一推出，就吸引了100多個包月，以人均純利每月100元計算，月盈利2萬元;二是與周圍的工廠聯(lián)系，成為工廠定點食堂。工廠有員工200多名，員工每人每月收費300元，僅此項每月固定收入達5萬元。三是針對批發(fā)市場的客人，每餐送餐達300位，加上平常的小炒業(yè)務(wù)，每月的銷售額平均達25萬元。按照小劉餐館的利潤為60%來計算，每個月利潤在10萬元以上。