歸龍

一個不爭的事實是，無論以京東、當當、唯品會為代表的電商們，躍進的步伐如何神速，推廣的氣勢如何恢弘，預(yù)期的盈利遠景如何誘人，至少迄今為止虧損都是它們的常態(tài)。

當人們習(xí)慣了電商的血腥競爭，電商以損失真金白銀賺流量、賺用戶、賺人氣，幾乎固化了世人對電商的認知。然而，2014年，半路殺出個程咬金——微商，遵循盈利的原始商業(yè)邏輯，讓短期內(nèi)難以形成利潤支撐點的電商們相形見絀。

2014年3月，吳召國成立了一個小公司，3個人，注冊資金50萬元，啟動資金15萬元，在一個只有十幾平方米的地下車庫萌芽、生長，僅僅幾個月，就開始集團化運作，注冊資金提高到1億元，13層高的思埠大廈在廣州花都拔地而起，擁有黛萊美工廠、思埠無紡布工廠，2015年1月6日控股幸美股份，被譽為“中國微商第一人”。

Web1.0時代，涌現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)新貴張朝陽、李彥宏、馬化騰。Web2.0時代，馬云、劉強東成為電商中心化運營的新勢力。Web3.0時代，基于社會化媒體，吳召國能否像創(chuàng)造小米手機傳奇的雷軍一樣，成為新一代“野蠻”生長力量的標志性人物？甚至，吳召國和他的微商平臺，以及數(shù)以十萬計的微商，能否持續(xù)核裂變，締造一個微信版的淘寶神話？而更多創(chuàng)業(yè)者心中的疑問是，吳召國的商業(yè)模式能否借鑒、復(fù)制，開啟自己的微商路徑？

解讀吳召國的人生經(jīng)歷和商業(yè)模式，或許能夠找出答案。

草根屌絲

相對于馬云的高大上，吳召國是一個不折不扣的社會底層草根。馬云大學(xué)畢業(yè)后的第一份工作，是在杭州工學(xué)院當老師。吳召國高考落榜后的工作，是在哈爾濱走街串巷賣油漆。同樣是初次觸網(wǎng)，馬云開設(shè)網(wǎng)頁設(shè)計公司，而吳召國在網(wǎng)吧通宵玩《反恐精英》、泡泡堂游戲。

不要說與馬云相比，就是與同齡人相比，1986年出生的吳召國，記憶中有更多黯淡的冷色調(diào)，出身農(nóng)家，為了750元學(xué)費犯難，寒冬臘月用塑料地膜包手取暖……

2004年，吳召國把老家山東費縣的工藝品販賣到西安，雖說做出了很大的努力，終以失敗告終。2005年1月，在父親保證給他找到一個賣手機工作的誘惑下，吳召國背著一床被子、一把吉他前往哈爾濱。

然而，現(xiàn)實是冷酷的，賣手機的工作沒有了，姐夫介紹了一份賣油漆的工作，而父母和姐姐租住的房子只有十幾平方米，竟然要擠下五個人住。

一個月后，一個新成立的公司招聘人，招聘面試的房間只有一張辦公桌、兩張美容床。因為沒有人愿意進入如此規(guī)模的化妝品公司，吳召國沒有任何美容化妝品從業(yè)經(jīng)歷，竟然被錄用了。

在一次又一次應(yīng)聘、一次又一次遭到拒絕后，陰錯陽差，吳召國進入了化妝品行業(yè)。

幾年后，吳召國在博客中寫了一篇《我這七年》，往事不堪回首。他回憶說：“那段時間我最大的投資就是皮鞋，因為跑業(yè)務(wù)幾乎每個月都要穿壞一至兩雙鞋，最艱難的時候接近40度的氣溫，我領(lǐng)帶筆挺的挨家挨戶拜訪客戶，無數(shù)次被辱罵出來，我就找個墻角蹲下來，吸上兩根煙，告訴自己加油，站起來繼續(xù)向下一個目標客戶邁進。最熱的時候曾經(jīng)一天中暑2次，每次醒過來用涼水洗洗臉繼續(xù)跑下去，因為我自己清楚的知道，我沒有一個李嘉誠爸爸，也沒有考上一所好大學(xué)，要想改變我以及我整個家族的命運，只能靠我的兩條腿一張嘴?！?/p>

然而，山東市場打開后，一次酒后不慎失言，他付出了慘痛的代價：在要胳膊還是要錢的威逼下，吳召國簽下一紙放棄5000元獎金、欠公司3萬元的協(xié)議，在鄙夷、仇視的目光中，被掃地出門。

解讀吳召國初涉職場不無酸楚的經(jīng)歷，不是為了博取同情，也不是為了勵志，而是說明：Web1.0時代是IT極客的天下，是他們對大眾布道的時代，他們是創(chuàng)富的主角；Web2.0時代，是精英、意見領(lǐng)袖對大眾的時代，能對業(yè)界資源進行整合的人掌握話語權(quán)，他們推出互聯(lián)網(wǎng)模式和應(yīng)用，呼風(fēng)喚雨，縱橫捭闔；Web3.0時代，微博、微信以前所未有的力度，打破了極客、精英、意見領(lǐng)袖的社交媒體特權(quán)，席卷社會底層，賦予每個草根在自己所處的圈層擁有平等的交流身份和話語權(quán)，讓他們有了面對面整合底層人群需求的能力，而這樣的能力，是高高在上的極客、精英、意見領(lǐng)袖難以擁有的，卻恰恰是吳召國等社會底層人士內(nèi)生性的力量。

巖漿，在地下運行，只要有一個出口，火山就會噴發(fā)。微信，就是一個引爆社會底層草根能量的出口，微商這座火山終于噴發(fā)了，短短一年時間，釋放出數(shù)百億元產(chǎn)值。而區(qū)別于馬云版“知識屌絲”創(chuàng)富神話的，是吳召國版的“草根屌絲”創(chuàng)富神話。

專業(yè)屌絲

在接受新華網(wǎng)專訪時，吳召國說：“我的目標感特別強，從來沒有迷茫過，知道我要成為一個什么樣的人，并且一定朝著那個目標發(fā)展，遇到任何困難和挫折，我絕對不會低頭，擦干眼淚繼續(xù)往前走?！?/p>

吳召國相信，心態(tài)決定狀態(tài)，只有不斷調(diào)整自己的心態(tài)，達到一個最佳狀態(tài)，才能取得成功。

這種最佳狀態(tài)，首先來自于專業(yè)心態(tài)。

2010年，吳召國應(yīng)邀前往廣州，做歐蒂芙全國總代理，并代為管理歐蒂芙品牌。

豐胸市場，是一個潛力巨大的市場，也是一個混亂的市場，從上個世紀90年代以來，難以計數(shù)的企業(yè)起起落落，魚目混珠，亂哄哄你方唱罷我登場，無論是淘寶還是傳統(tǒng)的線下渠道，始終沒有一個品牌能夠建立起女性消費者的長期信任度。

吳召國長期在化妝品行業(yè)浸淫，深知豐胸產(chǎn)品的消費痛點，要建立歐蒂芙的品牌信譽，就必須以專業(yè)的心態(tài)、技術(shù)、專家，為女性提供有效的豐胸問題解決方案。他認為，豐胸不是單一的產(chǎn)品問題，而是一個系統(tǒng)解決方案，涉及中醫(yī)學(xué)、營養(yǎng)學(xué)、理療、按摩等專業(yè)知識，根據(jù)不同地域女性的身體條件，有針對性地提供個性化的解決方案，才能配合豐胸產(chǎn)品，取得理想的豐胸效果。

“女人的皮膚因地制宜。”吳召國認為，北方女性皮膚缺水，是氣候決定的；四川女性皮膚特別敏感，要使用無刺激的護膚品，注意抗敏。因此，不同于其他豐胸企業(yè)重點突出產(chǎn)品，歐蒂芙的品牌訴求是“把美容按摩師帶回家”。吳召國聘請專業(yè)中醫(yī)師、營養(yǎng)師、豐胸美容行業(yè)的理療師，培養(yǎng)專業(yè)的客戶服務(wù)人員，為每一位女性量身定制豐胸方案，并開通微信、微博、QQ售后服務(wù)熱線，提供全方位、全渠道售后服務(wù)。

好產(chǎn)品自己會說話，口碑驅(qū)動用戶成為免費的推銷員。歐蒂芙如同星星之火，在中國豐胸市場形成了燎原之勢。女性消費者由嘗試性地購買一瓶歐蒂芙，試用后，十幾瓶、二十幾瓶，甚至三十多瓶一次性購買。相對于純粹推銷豐胸產(chǎn)品，為女性提供豐胸解決方案，通過社會化媒體溝通，溝通的不僅僅是產(chǎn)品功能、功效，更是情感寄托與分享，很多女性顧客把歐蒂芙視為情感客棧，增強了歐蒂芙的品牌黏性。

吳召國，以專業(yè)屌絲的產(chǎn)品極致精神，在一個混亂的豐胸產(chǎn)品市場上，完成了歐蒂芙品牌逆襲。

營銷屌絲

吳召國年紀輕輕，性格內(nèi)斂，為人穩(wěn)重，胸有商業(yè)大格局，行事舉重若輕，營銷嗅覺靈敏，出手果敢迅捷。

線下渠道拓展，吳召國有著深厚的人脈和豐富的招商經(jīng)驗。2010年，他在廣州、山東泰山、長沙、杭州等地舉辦招商會，僅一年多時間就構(gòu)建了一個遍布全國27個省區(qū)的銷售“地網(wǎng)”，發(fā)展32個代理商，進入6000家美容連鎖機構(gòu)。

2013年，吳召國再次觸網(wǎng)。不過，這一次他不是為了玩游戲，而是在天貓開設(shè)歐蒂芙旗艦店，并進駐樂蜂網(wǎng)、天天網(wǎng)、快樂購、唯品會等B2C平臺，構(gòu)建一個銷售歐蒂芙的“天網(wǎng)”。

2013年6月，歐蒂芙美乳精華液入駐嗨淘網(wǎng)，錄制嗨淘網(wǎng)與湖南衛(wèi)視推出的《越淘越開心》節(jié)目，吳召國參與編導(dǎo)和導(dǎo)演工作。雖然歐蒂芙在《越淘越開心》節(jié)目中只有幾分鐘的曝光時間，但節(jié)目播出當晚，便帶來巨大的流量，當天歐蒂芙美乳精華液的銷量突破了100萬。

吳召國的微信號是“我感覺我是一個文藝青年”，他閱讀廣泛，贊同胡紫薇的觀點：“每個女人都是一個神奇的妖孽?！睘榱藛拘雅孕闹谐了摹吧衿嫜酢?，他自己寫劇本，投入上百萬元，拍攝微電影《女人為什么大》，進行網(wǎng)絡(luò)視頻營銷，以真情實感觸動女性隱秘而敏感的痛點，引起女性消費者強烈的情感共鳴。

區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)極客、IT人士不了解底層需求和化妝品市場，傳統(tǒng)化妝品企業(yè)不熟悉社會化媒體營銷，吳召國從線下走到線上，再把線上“天網(wǎng)”與線下“地網(wǎng)”融合為一個無處不在、人人可以參與的營銷網(wǎng)絡(luò)，自有其過人之處。

有人告訴吳召國：“你必須出來演講，大家都認為你是一個官二代、富二代，有背景，否則你的企業(yè)發(fā)展的速度怎么可能這么快？”沒有任何一個企業(yè)家愿意把自己嵌入讓人疑惑的語景中，任由他人曲解，打亂自己的商業(yè)節(jié)奏，影響業(yè)務(wù)拓展。2014年9月18日，吳召國第一次面向公眾，在中國美容協(xié)會舉辦的美容行業(yè)專業(yè)論壇演講。在吳召國演講之前，臺上演講的化妝品企業(yè)老板非常鄙視微商，甚至痛心疾首：“微商那東西，丟人，不能做，太下三濫?！钡麄兟犃藚钦賴葜v后，了解了思埠集團的微商營銷模式，瞬間被驚醒。吳召國說：“據(jù)我所知，當時臺上的6個人現(xiàn)在沒有一個不在做微商。”

吳召國的營銷策略是：“先做市場，再做品牌?！彼谩稗r(nóng)村包圍城市”形容自己的營銷策略：先開拓市場，等有了顧客、受眾，賺取了利潤，再做品牌。市場拓展開了，吳召國才建設(shè)品牌，簽約代言人，加大廣告投放，提升品牌曝光率，甚至搶占中國品牌傳播的制高點——斥資2500萬元，在2015年央視春節(jié)聯(lián)歡晚會黃金時段投放廣告。

微商屌絲

每一個殺手級的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，都會影響企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷模式。Web3.0時代，微信的朋友圈層，更有利于精準定位目標客戶，零成本的口碑推廣，進入門檻低，加上人人參與的互動式病毒傳播，形成了一個又一個銷售渠道閉環(huán)。

與電商以商品為中心不同，微營銷的核心是以人為中心，維護人的關(guān)系。電商是以性價比超高的爆品吸引用戶、流量，推高銷量。而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微商是以微信粉絲和粉絲之間的信任為紐帶，相互維護朋友圈層的人際關(guān)系，基于信任關(guān)系可持續(xù)地銷售產(chǎn)品。

在構(gòu)建“天網(wǎng)”和服務(wù)粉絲的過程中，歐蒂芙擁有了一批發(fā)燒友粉絲——原始種子用戶。她們是家庭主婦，使用歐蒂芙產(chǎn)品后，現(xiàn)身說法，推薦、銷售給朋友圈的粉絲，是名副其實的微商。從家庭主婦擴展到大學(xué)生，再擴展到用戶，歐蒂芙有了虹吸效應(yīng)，聚集了一大批創(chuàng)業(yè)草根屌絲。

吳召國說，銷售者同時是分享者，自己用得好，從而分享給身邊的人?！拔⑸坛鰜砗螅也黄谕葎e人早走兩步，只希望能與別人同行，誰有能力誰成功，我終于等到了這樣的機會。”

這樣的機會不屬于精英、意見領(lǐng)袖、白領(lǐng)等社會中上層人士，因為他們“看不慣在朋友圈里營銷產(chǎn)品，看到之后很容易就拉黑、屏蔽”。吳召國說：“思埠的經(jīng)銷商90%以上是社會基層人士，是在校大學(xué)生、家庭主婦和殘疾人等?！弊鳛橐粋€“草根屌絲”，吳召國對社會底層草根強烈的創(chuàng)業(yè)愿望感同身受，有著非同于常人的同理心。他認為，微商就是給社會底層人士準備的營銷模式，“這是最微小的一群人做的生意，微小的商人就叫微商”。

2014年，當微商創(chuàng)業(yè)群體圍繞歐蒂芙出現(xiàn)時，吳召國反應(yīng)迅速，成立思埠集團，并聽取微商反饋，推出微商營銷培訓(xùn)課程，培訓(xùn)微商以專業(yè)知識銷售思埠集團的產(chǎn)品，提升用戶的護膚品使用體驗，放大口碑效應(yīng)，聚攏更多的微商。

“為什么我們要把護膚品的價格定得虛高，讓這些本該和同齡人一樣享受清純的女人們，對昂貴的美麗望而卻步？”因此，吳召國不考慮商品定位，只考慮如何給消費者送上最好的產(chǎn)品。無論是歐蒂芙還是黛萊美、天使之魅，吳召國推出的高質(zhì)量護膚品，價格都很親民，普通女性用得起，也很容易推薦、銷售給微信圈層的朋友。

如今，思埠集團擁有數(shù)十萬個經(jīng)銷商、零售微商，壟斷了80后、90后微商創(chuàng)業(yè)者和零售商，成為微商渠道舉足輕重的平臺和入口，奠定了其中國最大微商分銷帝國的市場地位。

平臺屌絲

有人問吳召國：做微商痛苦嗎？他的回答是：“做微商太痛苦了，那就是斷貨，產(chǎn)品根本不夠賣！還有一個痛苦就是別人的流言蜚語和瞧不起。正應(yīng)驗了馬云那句話，任何一個新興行業(yè)都會經(jīng)歷別人看不懂、看不起這樣一個過程。但是，當大家都看懂的時候，卻發(fā)現(xiàn)根本來不及了?！?/p>

吳召國認為，正如馬云的成功路徑和商業(yè)模式不可復(fù)制，他的成功別人同樣不可復(fù)制。

吳召國不建議再有人搭建微商平臺，因為投入巨大，僅思埠集團為經(jīng)銷商提供授權(quán)、稽查、價格控制等服務(wù)的員工就超過了600人，每天有50多名設(shè)計師專門設(shè)計海報。而目前國內(nèi)絕大部分微商公司員工不過幾十個人，想搭建微商平臺，仨核桃倆棗的，是“杯水車薪”。

2015年1月6日，思埠控股幸美股份。幸美股份是中國第一家護膚品企業(yè)在新三板掛牌的準上市公司，而思埠集團控股幸美股份，成為一家準上市公司。

吳召國說，與幸美股份合作，釋放了一個信號，思埠集團只是一個平臺提供商，不再推出自己的品牌，只與國內(nèi)頂尖護膚、彩妝等品牌合作，最終成為國內(nèi)最大的品牌運營商，為品牌提供全渠道運營服務(wù)。

吳召國相信：“微商一定可以改變中國的商業(yè)局面。我們在澳大利亞、美國和東南亞等有華人的地方都有若干個經(jīng)銷商。如果按照傳統(tǒng)的打法，想打到國外去太難了，我們只能借助個體、微小的力量，將我們的品牌帶到大洋彼岸，我想這是讓品牌走向國際市場的一種很好的方法。希望我們一起努力，打造一個更好的民族品牌！”

業(yè)內(nèi)人士認為，相對于天貓、淘寶的高門檻、層層加碼的技術(shù)服務(wù)費、推廣費用和假冒偽劣商品防不勝防，京東、凡客等一對多的電商中心化運營模式和犧牲利潤賺取流量、銷量，基于移動端的微商平民化圈層營銷改變了傳統(tǒng)電商的游戲規(guī)則，而思埠集團“春江水暖鴨先知”，順應(yīng)女性對容貌美麗的剛性需求，以及80后、90后社會底層草根的創(chuàng)業(yè)需求，搭建了一個“集腋成裘”的微商平臺，其發(fā)展?jié)摿Γ豢尚∫暋?/p>