邵嘉瑩

近年來，隨著微信、微博等社交軟件的大規(guī)模普及，微商購物如雨后春筍蓬勃發(fā)展，刷手機購物方便又“潮”，這種影響還在持續(xù)擴大。微商即在微信朋友圈內銷售商品，做“熟人即朋友生意”的商人。微商們有從電商平臺遷移而來，或是在微信開出“分店”，有些則是白手起家的微信店家。據(jù)不完全統(tǒng)計，新浪微博注冊數(shù)超5億。騰訊14年三季度財報顯示，微信月活躍用戶規(guī)模已達到4.5億，從事微商的人數(shù)并沒有官方數(shù)據(jù)，但如以百分之一的數(shù)據(jù)從事微商就有數(shù)千萬計。

微商是一種快速銷售渠道，顛覆了以前的任何傳統(tǒng)模式。通過朋友圈轉發(fā)可以在很短的時間內讓非常多的人了解產(chǎn)品。試想在沒有移動互聯(lián)網(wǎng)的時候，一家實體店想要讓數(shù)以萬計的人來幫助你宣傳，那是不可想象的，而微商加速了商品流通的速度和效率。以致很多實體店在顧客購買商品的時候，會記錄下他們的姓名、聯(lián)系方式、生日等信息，然后在重要的節(jié)日里給顧客發(fā)信息，維護客戶關系。微商省略了諸多環(huán)節(jié)，可以直接讓顧客進入自己的數(shù)據(jù)庫，通過微信直接發(fā)送信息，客戶也不容易流失?？梢詫λ麄冞M行分類，通過聊天記錄，分析顧客喜歡的營銷方式，然后一對一進行交流，所以在微商上，每一個顧客都是VIP，這也提高了成交率。

一、微商模式生存現(xiàn)狀及速度發(fā)展

根據(jù)一份沒有考證的數(shù)據(jù)分析，微商最高月流水有超200萬元， 最低月流水也可平1000元，只有11%的人流水過10萬，過百萬的更是只有3%?？梢娕笥讶I銷雖然是可以賺錢的，但是也只是少數(shù)人能賺到錢，并不是專家們所鼓吹的“人人都是百萬富翁”那么厲害。

微商經(jīng)銷商品大多都是以女性商品為主，賣面膜等化妝品和服裝占多數(shù)；除了抵觸情緒較為嚴重的機主直接拉黑推送消息外，其實有些用戶還是樂于看到的，尤其是某些喜歡購物的機主。一部分商家進貨后賣出，資金和庫存占成本高，但利潤也會增加。有四分之一的商家選擇直接代發(fā)，雖然省去麻煩但是利潤率必然會降低； 有五分之一的人選擇直銷模式，利潤率可以得到有效控制，比如水果、水產(chǎn)等；國外代購雖然門檻相對較高，占比也能接近15%。

在朋友圈購物的主流人群主要分布在21歲-35歲，商家們根據(jù)這部分用戶的年齡和性別特征，選擇針對性的定制商品。來自于老客戶的重復購買率占一半多，微商營銷需要重視用戶質量、產(chǎn)品質量和服務。微商營銷從早期的單兵游擊變?yōu)榧瘓F式作戰(zhàn)，目前整個營銷正在從無序混亂走向歸集式整合。目前部分商家聯(lián)盟通過定期培訓、貨源供給等方式培育下線，上游與廠家合作，下游對接零散的個人，出貨能力非常強。

微商都有一定的微信好友數(shù)量作為基礎；客戶群數(shù)量基本需要千位以上，如何增加定位的好友，是微商營銷成敗的關鍵。目前大部分商家是沒有實體店的，少量商家因為業(yè)務拓展，進而部署線下實體店，未來電商的一個大趨勢，從單純賣貨到賣服務、賣文化，提高客戶的粘合度。

熟人推薦或口口傳播在微商推介中占比很高，買貨，曬貨，這種口碑力量不容小覷，所以分享成為營銷之上策；可見微信熟人社交力量的強大。交易方式為直接打款交易高50%，和以往通過平臺交易的方式不同，好友數(shù)難以發(fā)展和朋友圈營銷知識的匱乏，是困擾商家的兩大難題，突破微信對好友數(shù)的限制是微商另一難點，好在仁者見仁智者見智辦法總比困難多。

二、微商營銷良莠不一易產(chǎn)生劣幣驅逐良幣

鑒于大部分微商都沒有實體店，客戶對于微商的信息了解不全，甚至有些根本就是虛假夸大信息，增加了消費的風險。而且微商與消費者之間都是一手交錢一手交貨，沒有票據(jù)，一旦有問題很難維權。有些微商還只是一些品牌的代理，最后就是個人與個人之間的買賣關系，消費者很難找到廠家對某些質量問題進行索賠。即便是維權，所消耗的時間和金錢成本都非常大，可能遠遠超過商品本身或是自己所要承擔的經(jīng)濟價值。有傳聞有的微商營銷已經(jīng)瀕臨傳銷的邊緣，甚至有的通過不斷發(fā)展下線已經(jīng)算得上是在線傳銷了，如果任由其發(fā)展，最后勢必會造成嚴重惡果；部分惡意營銷暴力刷屏破壞用戶體驗的行為，微信方面已在關注。

針對我國目前仍缺乏專門的監(jiān)管制度。朋友圈里代購的賣家涉嫌侵犯名品的知識產(chǎn)權和非法經(jīng)營，如果有注冊或倉庫，市場監(jiān)管部門有義務進行查處；但如果僅是在微信上轉發(fā)照片，很難界定這是一種什么行為。一旦形成劣幣驅逐良幣就覆水難收。

三、微商法規(guī)亟待出臺有規(guī)可溯成熱點

任何新生事物的出現(xiàn)一定會促使相關法律的出臺，微商是一種新型的商業(yè)體。根據(jù)中國信息經(jīng)濟學會發(fā)布的《微信社會經(jīng)濟影響力研究報告》稱，微信帶動的就業(yè)數(shù)量已達到1007萬人，相信微商會迎來大發(fā)展。目前，國家還沒有出臺具體的措施來對微商進行規(guī)范，一方面是因為微商出現(xiàn)的時間也不是很長，另一方面制定政策也并非是一件簡單的事情。所以，要想微商能夠規(guī)范經(jīng)營，主要是靠商家自律和消費者甄別來實現(xiàn)。從消費者來說，這些微商想進入朋友圈，是主動添加的或甄別后才可以通過的。要判斷他的產(chǎn)品是不是合格朋友靠不靠譜，要承擔購物的風險。如果覺得微商有問題，可以直接屏蔽或是刪除，誠信度差的微商就會退出微商市場，從而使整個微商購物的環(huán)境變得更加透明規(guī)范。

建議微商可以通過增加授信額度，保證金制度，以及雙方合作協(xié)議等方法加以監(jiān)管。只有管理、制度規(guī)范，微商都做到自律，規(guī)范自己的行為，才能有助于微商長久地走下去。如果朋友圈里充斥著假貨，客戶體驗度極差，就會喪失基本的信任。

四、微商發(fā)展前景及未來展望

目前中國微商人群每年已經(jīng)能夠創(chuàng)造幾百億的經(jīng)濟效益，解決了數(shù)以萬計就業(yè)問題，它給客戶本身帶來的便利性、靈活性、機動性，正在沖擊著傳統(tǒng)銷售渠道。

隨著微商逐漸向專業(yè)化方向發(fā)展，銷售結構將會呈現(xiàn)縱橫化。廠商、批發(fā)商、零售商、代理商、消費者構成一個的互聯(lián)系統(tǒng)，以提高互聯(lián)的效率，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的優(yōu)化?？v橫化可以將層層代理，層層壓貨的現(xiàn)狀扭轉過來，代理商、經(jīng)銷商等不需要囤貨和壓貨，通過社交媒體分銷就可在線交易。

微商區(qū)別于電商平臺是小眾化，微商更適合做的特定品種。 “小而優(yōu)”的產(chǎn)品會愈來愈多，帶有獨特風格和差異化的產(chǎn)品會越來越受歡迎，個性化銷售占到整個消費的五分之一，與此同時，用戶對新穎奇特產(chǎn)品的購買不斷在增加。

微商發(fā)展的是由人到物的認知，對人對商品的要求非常嚴格，經(jīng)營的好，用戶沉淀不成問題。微商對營銷和傳播的要求非常高，產(chǎn)品必須具備故事、情懷、歸屬感、信任度、溢價等綜合考量。

1000多萬的微商以個體散戶為主，還沒有形成規(guī)模效應。混戰(zhàn)的局面如果不加以規(guī)范和整頓勢必會擾亂市場。越來越多的資本已經(jīng)注入微商領域，在2015年這種趨勢會更加激烈。微商以千億商機和泡沫相輔，未來還是風險與機遇并存。