李新波

（北京鐵路局 天津貨運中心，天津 300142）

提高鐵路港口貨運量的實踐與思考

李新波

（北京鐵路局 天津貨運中心，天津 300142）

針對天津港近年來鐵路疏港量占有份額較低的實際，從營銷人員營銷技能有待提高、營銷人員獲取疏港信息準確率低、營銷策略執(zhí)行不到位、鐵路運價與公路運價相比不占優(yōu)勢等方面分析天津貨運中心鐵路疏港貨物營銷存在的問題，通過實施相應的整改措施，即建立營銷人員選拔、培訓和交流機制，建立信息共享平臺，實行大宗上量貨物專項營銷，利用價格浮動政策吸引貨源等，提高鐵路疏港量。

鐵路；貨物運輸；疏港量

1 天津港貨物運輸概況

天津港是我國北方最大的綜合性港口，陸域面積132 km2，是我國對外貿易的重要港口之一，港口貨物吞吐量逐年遞增，2014 年貨物吞吐量 5.4 萬億 t，世界排名第 4 位。天津港的集疏港方式主要有鐵路、公路、海上中轉和管道 4 種。天津貨運中心的新港、利港和塘沽 3 個營業(yè)部服務輻射范圍包括天津港，是天津港鐵路疏港的重要通道。

2013 年天津港總疏港 (外發(fā)) 量 27 006 萬 t，占吞吐量的 53.9%。其中，公路疏港 21 823 萬 t，占總疏港量的 80.8%；管道疏港 1 530 萬 t，占總疏港量的5.7%；海上中轉 372 萬 t，占總疏港量的 1.4%；鐵路疏港 (南環(huán)公司、天津貨運中心) 為 3 281 萬 t，占總疏港量的 12.1%，其中天津貨運中心疏港 1 301 萬 t，占總疏港量的 4.8%，月均疏港量僅為 108.92 萬 t。

2 天津貨運中心鐵路疏港貨物營銷現狀分析

2012—2013 年天津貨運中心鐵路疏港量數據如表 1 所示。

從表 1 可以看出，天津貨運中心疏港量呈下降趨勢，2013 年較 2012 年整體運量下降 5%，2014 年1—5月通過實地調研與走訪，分析影響運量下滑的主要原因如下。

（1）營銷人員營銷技能有待提高。通過對天津貨運中心疏港 60 名營銷人員的相關信息進行統(tǒng)計，其中從事半年以上營銷工作的只有 15 人，而從其他崗位轉崗人員超過 75%，經過培訓考試，合格人數僅達到參加考試人員的 16.6%。

（2）營銷人員獲取疏港信息準確率低。通過對2014 年 1—3 月營銷人員收集疏港貨物信息統(tǒng)計匯總，并與港務局公布的船只信息比對，1—3 月共獲得船只到港信息 495 條，信息平均準確率低于 60%，只有 48.3%。其中，貨主方面信息準確率為 45%，貨物品類信息準確率為 65%，貨物到達時間準確率為35%。

（3）營銷策略執(zhí)行不到位。通過對天津貨運中心 2013 年 4 月—2014 年 3 月營銷策略執(zhí)行情況進行統(tǒng)計分析，主要營銷策略為主動接洽、聯系會議制度、特殊效率保障、特殊質量保障、主動價格協商 5項，營銷策略執(zhí)行情況如表 2 所示。從表 2 可以看出，營銷策略執(zhí)行情況綜合得分只有 11 分，沒有達到 15 分的及格標準。

（4）鐵路運價與公路運價相比不占優(yōu)勢。通過對疏港貨物去向比例的調查，天津港疏港貨物去往北京地區(qū)的比例為 13.3%，去往天津地區(qū)的比例為40.9%，去往河北地區(qū)的比例為 27.3%，去往西北及其他地區(qū)為 18.5%。鐵路運價與公路運價相比較不占優(yōu)勢，以新港站去往石家莊地區(qū)石工站 20 英尺自備集裝箱為例，鐵路運價為 3 600 元/箱，公路運價為1 600～1 700 元/箱，鐵路運價高于公路 1 900～2 000元/箱；以新港站去往內蒙古包頭地區(qū)的鉻礦為例，鐵路運價為 5 003 元/箱，公路運價為 3 510 元/箱，鐵路運價高于公路 1 493 元/箱；以新港站去往寧夏平羅地區(qū)的鉻礦、錳礦為例，鐵路運價為 7 291 元/箱，公路運價為 5 670 元/箱，鐵路運價高于公路 1 621 元/箱。

表 1 2012—2013 年天津貨運中心鐵路疏港量 萬 t

表 2 營銷策略執(zhí)行情況

3 提高天津港鐵路貨運量的對策

3.1 建立營銷人員選拔、培訓和交流機制

（1）通過考試選拔營銷人員。天津貨運中心通過考試的形式對營銷人員進行選拔，考試內容主要包括營銷知識、鐵路疏港知識及鐵路現階段的運輸政策。通過考試，最終有 50 人被選為客戶代表，占參加考試人員比例的 86%。今后還將根據營銷人員的實際營銷效果進行考核，通過優(yōu)勝劣汰，增加營銷人員的營銷動力和壓力。

（2）組織營銷人員專題培訓。市場營銷是企業(yè)整個經營管理活動的核心，是企業(yè)實現經濟效益最佳化的中心環(huán)節(jié)[1]。針對以往天津貨運中心營銷人員沒有經過專業(yè)營銷培訓和教育的實際情況，天津貨運中心于 2014 年先后 2 次聘請專業(yè)營銷教師對 50 名營銷人員進行營銷技巧培訓，并進行結業(yè)考試，50 名學員成績均在良好以上，從而增強了營銷人員的營銷意識和競爭意識，以順應市場趨勢。

（3）組織營銷人員進行專題經驗交流活動。天津貨運中心每月組織全體營銷人員進行貨運市場變化情況匯報，要求營銷人員介紹開展營銷爭取貨源的做法，使營銷人員共享營銷中的成功案例，以及營銷方法、信息和手段。在隨后的問卷調查中發(fā)現使用4種以上營銷方法的人數比例從 33.3% 上升到 46.7%，使用 5 種以上方法營銷的人員從 6.7% 上升到 20%，經驗交流活動取得良好的效果。

3.2 建立信息共享平臺

2014 年在北京鐵路局的支持下，重啟天津貨運中心和天津港組成聯合辦公室 (路港聯合辦公室)，雙方各派 2 名工作人員負責集疏港貨物信息統(tǒng)計分析，在雙方共同努力下建立了路港信息共享平臺，使信息通過計算機網絡實現雙方集疏港貨物信息的共享。路港信息共享平臺的建立，使得疏港貨物信息準確率提高到 85% 以上，從船只到達至裝車的時間比原來節(jié)省 30%[2-5]。

3.3 實行大宗上量貨物專項營銷

（1）天津貨運中心對到達天津港貨物的需求企業(yè)進行走訪，2014 年天津貨運中心組織營銷成員接洽天津港務集團和三河匯福糧油集團國際貿易有限公司，了解運輸需求，通過提供高服務質量、降低運輸價格等方式深化合作，截至 2014 年 11 月，糧食運量同比增長 3.2%。

（2）天津貨運中心組織成立專門項目小組，根據疏港信息開展營銷。通過走訪中鋁內蒙古國貿有限公司、廣西外運南寧儲運公司等企業(yè)，介紹鐵路運輸優(yōu)勢和政策，進行卓有成效的商談，吸引氧化鋁貨物通過鐵路運輸。截至 2014 年 11 月氧化鋁運量同比增長 2.8%。

（3）天津貨運中心定期和企業(yè)進行溝通，組織專門項目組走訪周邊內蒙古包鋼鋼聯股份有限公司、河北省鋼鐵股份有限公司唐山分公司、宣化鋼鐵集團有限公司等 9 大鋼廠，并接洽塘沽站和天津港，建立定期協調會制度，提前掌握到達船期，優(yōu)化礦粉作業(yè)流程，實現礦粉增量運輸。截至 2014 年 11 月礦粉運量同比增長 2.4%。

3.4 利用價格浮動政策吸引貨源

天津貨運中心根據鐵路局價格政策，采用宣傳促銷手段宣傳鐵路運輸的安全性和經濟性，以及運價階梯、包量等一口價的價格浮動政策，取消月、日計劃的改革政策，使貨主了解鐵路運輸的優(yōu)勢所在[6-8]。根據目前鐵路局運價下浮文件辦法規(guī)定，天津貨運中心組織測算運價下浮比例，根據貨物品類的不同，鐵路局管內最大可下浮 50%，外局最大可下浮 40%；比照汽運市場價格對鐵路運價進行下浮測算，為提高集裝箱鐵路疏港量，對天津港發(fā)到西北地區(qū)運量較大的車站 (包頭、包頭東、棗園堡、平羅、太原西、惠農、烏北) 進行運價下浮申請，根據汽運價格的不同，下浮比例不同，其中包頭、包頭東下浮 40%，烏北下浮 18%，其他到站下浮 30%。通過以上對策的實施，2015 年 1—2 月天津貨運中心疏港運量 220.78 萬 t，同比增長 21.67%。

4 結束語

通過大量扎實、細致的工作和不懈的市場營銷，天津貨運中心在營銷管理，以及針對港口的鐵路疏港作業(yè)方面取得了寶貴的經驗和良好效果。通過各項措施的實施，2015 年 1—6 月天津貨運中心疏港量有了明顯提高，月平均疏港量提升到 124.70 萬 t，較 2013 年與 2014 年天津貨運中心疏港量的平均值增加 19.75%，日運輸收入增加 21.48%；半年疏港量為750 萬 t，占天津港疏港份額的 6.2%，比 2014 年提高 1.4%，效果十分顯著。但是，運輸市場是千變萬化的，在鐵路貨運營銷上，鐵路運輸企業(yè)必須按照市場經濟的規(guī)律及時調整運價機制，優(yōu)化服務理念，提高服務質量，才能使鐵路港口貨物運輸份額在與公路、水路、管道運輸的競爭中不斷提高。

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責任編輯：金 穎

1004-2024(2015)09-0015-03

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10.16669/j.cnki.issn.1004-2024.2015.09.04

2015-08-17