◎溫言

香檳瀑布

◎溫言

公司將舉辦年會(huì)，要找一個(gè)餐點(diǎn)供應(yīng)商。有三家供應(yīng)商前來洽談：

第一家是專門做下午茶的，他們出示了許多點(diǎn)心和酒水的照片，其色澤和造型都很美。

第二家是自己創(chuàng)業(yè)的小姑娘，她給我們看了其綠色環(huán)保無添加的食品原料并表示能提供場(chǎng)地布置，然后展示了她為婚禮現(xiàn)場(chǎng)做的布置和裝飾。

第三家是一個(gè)餐飲類互聯(lián)網(wǎng)公司，其食品沒有第一家那么美妙，但也還不錯(cuò)。另外，這家公司也能提供場(chǎng)地布置。

初次見面后，第一家供應(yīng)商就被宣布出局了，因?yàn)樗麄兠鞔_表示做不了場(chǎng)地布置。而對(duì)于一個(gè)公司的內(nèi)部年會(huì)而言，場(chǎng)地布置是很重要的。

從細(xì)節(jié)的精致程度來看，無疑第二家最棒，但是這個(gè)小姑娘有兩點(diǎn)欠缺：因?yàn)闆]有注冊(cè)公司，所以她無法提供發(fā)票；由于只有兩個(gè)合伙人，所以她無法提供酒水代購。

最后我們敲定了第三家，因?yàn)樗麄儽硎静坏艽従扑€愿意免費(fèi)提供200個(gè)香檳杯并擺成瀑布陣，以便酒會(huì)上老板開香檳給大家慶祝。

后來年會(huì)進(jìn)行得非常順利，老板說布置工作做得非常好，以后辦類似的活動(dòng)時(shí)都要找這家。接著，公司的下午茶也外包給了這家公司。

如果你是一個(gè)賣蛋糕的，就千萬不要以為自己是一個(gè)賣蛋糕的。你不是在提供單一的產(chǎn)品，還需要提供相應(yīng)的服務(wù)。不過一開始你需要做到免費(fèi)供應(yīng)，等公司壯大以后才可以把它打包成產(chǎn)品的一部分，然后把服務(wù)的價(jià)格算進(jìn)去。

如果你以為提供產(chǎn)品+服務(wù)就能成功，那你又錯(cuò)了。

贏得買賣的真諦是：你賣給客戶的不能僅僅是商品，也不能僅僅是服務(wù)，甚至不能是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品+服務(wù)，你需要賣給客戶的其實(shí)是解決方案！

從產(chǎn)品+服務(wù)的角度來看，小姑娘已經(jīng)做到極致了，但從提供解決方案的角度看，她沒能解決我們的問題。

賣解決方案還隱藏著第二層意思：從客戶的角度思考使用場(chǎng)景。第三家供應(yīng)商弄清楚了我們年會(huì)的形式、內(nèi)容，他們考慮到了老板發(fā)言這一重要環(huán)節(jié)，提出了香檳瀑布的點(diǎn)子。他們不但從食品、服務(wù)和財(cái)務(wù)方面提供了解決方案，還為策劃年會(huì)的團(tuán)隊(duì)完善了方案。

所以，你并不是賣你已經(jīng)擁有的產(chǎn)品，而是先設(shè)身處地地思考對(duì)方的使用場(chǎng)景以及他需要的東西，然后把他所需要的打包賣給對(duì)方。人們害怕麻煩，所以愿意溢價(jià)購買一個(gè)整套的解決方案。（摘自“羅友之家”圖/陳明貴）