文 | 王瑩瑩

新油價(jià)機(jī)制下成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷策略研究

文 | 王瑩瑩

中國(guó)的油品消費(fèi)市場(chǎng)不斷趨于完善，在《石油價(jià)格管理辦法》實(shí)施的大背景下，中國(guó)的成品油市場(chǎng)出現(xiàn)了新情況，全面競(jìng)爭(zhēng)的格局已經(jīng)出現(xiàn)。怎樣面對(duì)新的價(jià)格機(jī)制，如何進(jìn)一步提升銷售業(yè)務(wù)、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝都將成為銷售企業(yè)思考的重要問題。

我國(guó)成品油新油價(jià)機(jī)制概述

2009年，《石油價(jià)格管理辦法》開始走進(jìn)大家的視線。本辦法詳細(xì)規(guī)定了成品油價(jià)格，強(qiáng)調(diào)國(guó)內(nèi)成品油價(jià)格主要依靠的是國(guó)際市場(chǎng)原油價(jià)格，并結(jié)合國(guó)內(nèi)加工成本、利潤(rùn)及流通費(fèi)綜合確定。如果在連續(xù)的22個(gè)工作日內(nèi)，國(guó)際市場(chǎng)原油平均價(jià)格變化超過4%，那么我就可以改變國(guó)內(nèi)汽、柴油價(jià)格。同時(shí)，中國(guó)成品油的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才起步，體系不健全，不能承受較重的壓力。所以新機(jī)制明確表示可以推行政府定價(jià)和指導(dǎo)價(jià)。如果政府參與進(jìn)來，那么就必然要考慮管理層的決定，然而市場(chǎng)仍然能夠推算出調(diào)整的力度和方向。所以說，市場(chǎng)也會(huì)自然做出反饋，在各種力量的抗衡下，銷售企業(yè)成品油價(jià)格也會(huì)出現(xiàn)較大的變化。

成品油行業(yè)的銷售現(xiàn)狀

中國(guó)成品油競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，國(guó)有石油集團(tuán)有中化、中海油、中石化、中石油集團(tuán)等，另外還存在區(qū)域地方煉油銷售企業(yè)、國(guó)際石油公司等。因此，營(yíng)銷工作占據(jù)了重要的位置。目前，成品油的營(yíng)銷途徑有三種方法，分別為提供給終端用戶（直銷）、批發(fā)銷售和加油站銷售（零售）。

在中國(guó)加入世貿(mào)組織過后，國(guó)內(nèi)成品油批發(fā)和零售市場(chǎng)完全實(shí)現(xiàn)了對(duì)外開放。國(guó)內(nèi)成品油流通市場(chǎng)呈現(xiàn)了新格局，社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位、跨國(guó)石油公司及國(guó)有大型石油公司全面參與進(jìn)來。同時(shí)，在金融危機(jī)的影響下，成品油消費(fèi)市場(chǎng)或多或少的受到了影響，賣方市場(chǎng)也出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變，開始走向了買房市場(chǎng)。在成品油市場(chǎng)上，原來的競(jìng)爭(zhēng)方式為成品油銷售企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)，如今轉(zhuǎn)變?yōu)槠放?、服?wù)、價(jià)格等全面競(jìng)爭(zhēng)。

成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷策略

把握好市場(chǎng)脈搏，靈活制定價(jià)格

正常情況下，都是由國(guó)家來確定成品油價(jià)格基準(zhǔn)?？墒牵髽I(yè)還是具有相應(yīng)的自主定價(jià)權(quán)。所以說，加油站、社會(huì)民營(yíng)企業(yè)能夠機(jī)動(dòng)的進(jìn)行定價(jià)。第一，企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化分析價(jià)格走勢(shì)情況，并隨時(shí)了解國(guó)內(nèi)外的成品油、非標(biāo)油市場(chǎng)價(jià)格，利用各種機(jī)會(huì)做好價(jià)格調(diào)控工作，從而抓住市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二，集合零售增效益、批發(fā)穩(wěn)市場(chǎng)的想法，并結(jié)合國(guó)家指導(dǎo)價(jià)的變化情況，根據(jù)市場(chǎng)的不同做出靈活多變的價(jià)格策略。

發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，強(qiáng)化油非互促

不僅僅要做好主營(yíng)產(chǎn)品，還要盡力發(fā)展非油品主業(yè)。主營(yíng)產(chǎn)品的類別和質(zhì)量要緊跟其上，這樣才能實(shí)現(xiàn)客戶的苛刻要求。一是科學(xué)配置銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。二是強(qiáng)化質(zhì)量管控。不僅僅要發(fā)展以往的產(chǎn)品，還要助力提升加油站便利店服務(wù)。結(jié)合加油站網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置、位置、客戶及品牌等，大力開展非油品業(yè)務(wù)。根據(jù)消費(fèi)者的潛在需求，深挖市場(chǎng)，擴(kuò)大營(yíng)銷力度，進(jìn)一步穩(wěn)固消費(fèi)群體，以良好的消費(fèi)口碑來贏得市場(chǎng)。經(jīng)過努力建設(shè)出功能齊全、服務(wù)較好且具有品牌優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。最終讓非油業(yè)務(wù)和油品得到全面發(fā)展。

加強(qiáng)對(duì)客戶的管理

第一，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，緊緊抓住客戶。一是要具體問題具體分析，詳細(xì)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，利用客戶走訪的方式進(jìn)一步開發(fā)潛在客戶；二是和當(dāng)?shù)鼐哂械胤教厣倪\(yùn)輸戶、中間商進(jìn)行合作，進(jìn)而掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素，預(yù)先判別成品油市場(chǎng)行情，同時(shí)得到當(dāng)?shù)卣叩膮f(xié)助，快速的進(jìn)行反饋市場(chǎng)。第二，深入市場(chǎng)。務(wù)必要做足市場(chǎng)研究，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全方位的分析、調(diào)查，了解客戶的心理訴求，做到知己知彼百戰(zhàn)百勝。持續(xù)對(duì)成品油市場(chǎng)做季度產(chǎn)品分析，確?？梢苑旨?jí)管理客戶。同時(shí)，還要建設(shè)明確的檔案，內(nèi)容包含客戶的滿意度及用油量等，從而可以有效的開展針對(duì)性的專有營(yíng)銷。強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷力度，進(jìn)一步探究邊遠(yuǎn)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)及中小型終端用戶?？蛻艚?jīng)理的作用非常重大，要和客戶保持良好的溝通交流，定期進(jìn)行回訪，關(guān)心客戶的消費(fèi)情況，確保能夠準(zhǔn)確把握客戶的心里訴求，積極主動(dòng)的幫助客戶進(jìn)行購(gòu)油。第三，利用“三個(gè)維護(hù)”來穩(wěn)定客戶、確保銷量。三個(gè)維護(hù)是對(duì)終端客戶、邊遠(yuǎn)農(nóng)網(wǎng)、優(yōu)質(zhì)大客戶的維護(hù)。

優(yōu)質(zhì)貼心的特色服務(wù)

就物質(zhì)形式方面來講，各個(gè)企業(yè)的成品油價(jià)格相差無幾。要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，唯一能做的就是提升自己的服務(wù)水平，用良好的服務(wù)贏得消費(fèi)者的信賴?！耙钥蛻魹橹行摹钡睦砟顟?yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記，想方設(shè)法為客戶創(chuàng)造條件，盡可能的讓客戶感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另外，一些便民服務(wù)設(shè)施應(yīng)該盡快完善起來，確保服務(wù)項(xiàng)目更加多元化，讓不同的消費(fèi)者都能感受到加油站的良好服務(wù)，例如IC卡客服咨詢、免費(fèi)閱讀報(bào)刊架、方便油桶、便民藥箱等都是不錯(cuò)的服務(wù)項(xiàng)目。

（作者單位：中國(guó)石油天然氣股份有限公司吉林通化銷售分公司）

[1]杜慶華.成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷策略研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(學(xué)苑版),2012(03). [2]劉紅實(shí).對(duì)成品油銷售的一些想法[J].科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào),2011(11).

[3]傅翔.高度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的國(guó)內(nèi)成品油營(yíng)銷策略思考[J].國(guó)際石油經(jīng)濟(jì),2009(04).