一國際商務(wù)談判課程在國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生能力培養(yǎng)中的地位
國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)定位于培養(yǎng)具備從事國際貿(mào)易或其他涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所需的專業(yè)知識和基本技能,掌握進(jìn)出口實(shí)務(wù)操作流程及各個(gè)環(huán)節(jié)的具體做法,熟識通行的國際貿(mào)易規(guī)則和慣例以及中國對外貿(mào)易的方針、政策和法規(guī),掌握國際商務(wù)談判、海關(guān)報(bào)關(guān)、外貿(mào)函電及制單、跟單、國際貨運(yùn)等基本技能。具有較強(qiáng)的英語聽、說、讀、寫能力,能在各類企事業(yè)單位、政府涉外部門從事國際商貿(mào)業(yè)務(wù)與管理的外向型、應(yīng)用型、復(fù)合型的外貿(mào)專業(yè)人才。對于獨(dú)立學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的畢業(yè)生而言———除了個(gè)別特別優(yōu)秀的———要想在政府涉外部門和大型跨國公司管理崗位與一流學(xué)校畢業(yè)生競爭比較困難,定位于外向型企業(yè)的外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)部門工作更加切合實(shí)際,這也與獨(dú)立學(xué)院培養(yǎng)應(yīng)用型本科人才的目標(biāo)相一致。
外向型企業(yè)的外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)中很大部分是出口業(yè)務(wù)開發(fā),為企業(yè)產(chǎn)品尋找國外買家。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入,這部分人才的需求不斷增加,而現(xiàn)實(shí)中具備相應(yīng)能力的外貿(mào)人才供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,一方面,國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生就業(yè)困難,另一方面,外貿(mào)出口人才供給不足,造成這個(gè)困局的主要原因就是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生能力不符合企業(yè)要求,以及由此導(dǎo)致不少國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生在就業(yè)定位時(shí)放棄去企業(yè)從事出口業(yè)務(wù)開發(fā)。
從事出口業(yè)務(wù)開發(fā)的核心能力是國際商務(wù)談判能力,國際商務(wù)談判課程是多數(shù)高校國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生的重要課程,但是,目前大部分的國際商務(wù)談判教材內(nèi)容以及大部分高校國際商務(wù)談判課程教學(xué)大綱都是基于傳統(tǒng)的國際商務(wù)談判,傳統(tǒng)的國際商務(wù)談判即主要利用紙質(zhì)媒介獲取信息、通過當(dāng)面溝通完成主要談判內(nèi)容的談判,例如國際貨物買賣談判,國外采購商主要通過各種展會(huì)及紙質(zhì)媒介了解我方的產(chǎn)品,一旦對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,通過電話、郵件索要更詳細(xì)的資料,然后雙方見面就交易的細(xì)節(jié)如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買賣的價(jià)格條件與支付方式等進(jìn)行深入談判。
如今,越來越多的企業(yè)出口談判利用新媒體工具來完成,新媒體是利用數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、移動(dòng)技術(shù),通過互聯(lián)網(wǎng)、無線通信網(wǎng)、有線網(wǎng)絡(luò)等渠道以及電腦、手機(jī)、數(shù)字電視機(jī)等終端,向用戶提供信息和娛樂的傳播形態(tài)和媒體形態(tài)。實(shí)踐中許多外貿(mào)企業(yè)尤其是中小外貿(mào)企業(yè)利用專業(yè)的電商網(wǎng)站如阿里巴巴網(wǎng)站向潛在國際買家展示產(chǎn)品信息,利用即時(shí)通訊軟件如阿里巴巴的Trade-manager,騰訊的QQ通過電子信息傳遞在未曾見面的情況下完成交易主體內(nèi)容的談判。新媒體背景下的國際商務(wù)談判能力要求跟傳統(tǒng)談判有很大的區(qū)別,教學(xué)中必須根據(jù)新媒體條件下國際商務(wù)談判的能力要求做出相應(yīng)的調(diào)整。
二傳統(tǒng)國際商務(wù)談判課程的教學(xué)安排
傳統(tǒng)的國際商務(wù)談判課程教材和教學(xué)安排大體分成四個(gè)模塊,如下圖所示:
1樹立正確的談判理念
通過闡述國際商務(wù)談判的概念,分析國際商務(wù)談判行為跟其它行為的區(qū)別。國際商務(wù)談判具有商務(wù)談判的共性,具備商務(wù)談判的一般特征,又因其是跨國主體間的談判因而有其特性。
商務(wù)談判是一個(gè)雙向互動(dòng)的過程,雙方利益互相依賴,談判雙方有各自的利益訴求,這要求談判者不但關(guān)注自己的利益得失,還要考慮談判對手的利益,因?yàn)槿绻勁袑κ忠粺o所得,談判對手可能退出談判,談判者自身的利益也就無法實(shí)現(xiàn)。商務(wù)談判的主要目的是經(jīng)濟(jì)利益,但談判者同樣不能忽視其它利益的存在,如關(guān)系利益、原則利益、過程利益等。
國際商務(wù)談判的跨國特性要求談判者了解不同國家的文化、不同國家的法律、不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣,以避免不必要的誤會(huì),保證談判過程中溝通的準(zhǔn)確性,保證協(xié)議的法律有效性。國際商務(wù)談判的跨國特征也使得國際商務(wù)談判比國內(nèi)的商務(wù)談判更加復(fù)雜,對談判人員的能力提出了更高的要求。
2制定有效的談判戰(zhàn)略
談判戰(zhàn)略是對整個(gè)談判的總體安排。商務(wù)談判是一個(gè)系統(tǒng)性工程,談判者需要周密的策劃,才能獲得好的結(jié)果。目前國際商務(wù)談判的教材這部分內(nèi)容主要有兩種組織方式,一種是從商務(wù)談判的準(zhǔn)備的角度闡述這部分內(nèi)容,包括資料或信息準(zhǔn)備、目標(biāo)制定、方案制定、人員準(zhǔn)備等內(nèi)容。另一種是從商務(wù)談判計(jì)劃的角度來闡述。良好的戰(zhàn)略和精密的計(jì)劃是談判成功的基礎(chǔ)。
3掌握基本的談判策略
談判策略是談判過程中談判者為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)在談判的各個(gè)階段采取的具體的行動(dòng)和手段。一種內(nèi)容安排方式是按照開局階段策略、報(bào)價(jià)階段策略、磋商階段策略、成交階段策略來組織內(nèi)容,另一種是按照不同國際商務(wù)談判類型來組織內(nèi)容,包括國際貨物買賣談判策略、國際技術(shù)貿(mào)易談判策略、對外加工裝配貿(mào)易談判策略、國際補(bǔ)償貿(mào)易談判策略、合資、合作經(jīng)營談判策略等,還有則是不分階段、不分類型,從更加一般意義上闡述談判策略。
4提升談判溝通能力
傳統(tǒng)的國際商務(wù)談判教材和教學(xué)對于談判溝通的闡述主要針對面對面的語言溝通,包括有聲語言和無聲語言。提升溝通能力主要從商務(wù)溝通過程中的“聽”“說”“問”“看”“說服”等角度展開,“聽”的技巧強(qiáng)調(diào)“用心聽”,“說”則強(qiáng)調(diào)“把話說對”“把話說準(zhǔn)”“把話說好”,“問”強(qiáng)調(diào)問的時(shí)機(jī)、問的方式、問的內(nèi)容,“看”則是從談判對手的表情行為判斷對手的內(nèi)心想法,“說服”是一個(gè)獨(dú)立的技巧,“蘇格拉底勸誘法”被普遍借鑒。
三新媒體對國際商務(wù)談判的影響及教學(xué)調(diào)整
(一)新媒體的廣泛使用對國際商務(wù)談判的影響
1信息傳遞方式的改變
網(wǎng)絡(luò)不再是大海撈針式的信息獲取途徑,旨在向潛在買家傳遞商品信息以吸引注意的各種電子商務(wù)網(wǎng)站成為潛在買家獲取準(zhǔn)確信息的有效途徑,新媒體背景下,談判者必須具備利用網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)確傳遞商品信息的能力,并且能夠把握買家的關(guān)注點(diǎn)以準(zhǔn)確設(shè)置“關(guān)鍵詞”來吸引買家的注意,吸引注意是新媒體背景下國際貨物買賣談判的起點(diǎn)。
2談判過程的改變
因?yàn)榭梢酝ㄟ^網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)充分的信息交換,尤其是國際貨物買賣談判,買家在跟賣家接觸之前,通常都會(huì)根據(jù)自己對產(chǎn)品的基本要求進(jìn)行多方比價(jià),一旦開始談判,過程會(huì)變得相對簡單,前期的試探過程高度簡化,主要議題基本就是圍繞價(jià)格,而且談判空間相對有限,因?yàn)樵谛畔⑾鄬ν该鞯那闆r下,賣家的初始報(bào)價(jià)通常不會(huì)太高。
3溝通方式的改變
新媒體背景下,使用即時(shí)通訊軟件成為重要的溝通途徑,在這種情況下,“聽”“說”“看”的技巧變得無用武之地,談判需要通過電子信息傳遞來傳遞己方的意見、要求,同時(shí)理解對方的意見、要求,在此基礎(chǔ)上設(shè)法說服對方接受己方要求。即時(shí)通訊軟件的特點(diǎn)要求談判者在傳遞信息時(shí)要盡量地簡潔,直達(dá)問題的本質(zhì)。因?yàn)橘I家可能同時(shí)跟多個(gè)賣家談判,反應(yīng)迅速者更容易得到買家的認(rèn)同。在新媒體條件下,談判者要實(shí)現(xiàn)有效溝通就必須讓表達(dá)準(zhǔn)確、簡潔、快速。
(二)適應(yīng)新媒體背景下商務(wù)談判的國際商務(wù)談判課程教學(xué)調(diào)整
1仍然以傳統(tǒng)的四個(gè)教學(xué)模塊為核心
為了全方位地理解國際商務(wù)談判,傳統(tǒng)的四個(gè)模塊的內(nèi)容仍然是必須的,一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的國際商務(wù)談判仍然在一定范圍內(nèi)存在著,另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)談判的理念、策略在新媒體背景下的談判中仍然是有效的。如談判權(quán)力構(gòu)建、僵局處理等。
為了增加有關(guān)新媒體背景下談判的相關(guān)內(nèi)容,需要適當(dāng)?shù)P(guān)于商務(wù)談判類型、階段劃分、商務(wù)溝通中有關(guān)“聽”“說”“看”的內(nèi)容,適當(dāng)刪減不同談判類型的談判策略的內(nèi)容,在總課時(shí)不變的情況下,相應(yīng)壓縮課時(shí)。
2在各個(gè)模塊中根據(jù)新媒體背景下談判的特點(diǎn)補(bǔ)充相應(yīng)的內(nèi)容
將新媒體背景下國際商務(wù)談判的特點(diǎn)引入教學(xué),要求學(xué)生充分理解利用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行談判的關(guān)鍵因素,通過有針對性地關(guān)注一些電商網(wǎng)站如果阿里巴巴國際站、中國制造網(wǎng),掌握能夠迅速吸引潛在國家買家關(guān)注的產(chǎn)品描述技巧,并將這些技巧借鑒到利用即時(shí)通訊軟件與潛在買家談判的過程中,樹立牢牢鎖定潛在買家的優(yōu)勢。
3安排應(yīng)用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行貨物買賣談判的實(shí)踐環(huán)節(jié)
根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn),選定特定產(chǎn)品,如中山的燈飾,要求學(xué)生通過阿里巴巴等專業(yè)的面向國際買家的電商網(wǎng)站上熟悉相關(guān)產(chǎn)品,掌握產(chǎn)品的性能描述、質(zhì)量描述、外觀描述、材質(zhì)描述等技巧,在向?qū)W生闡述利用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行溝通的技巧的基礎(chǔ)上,將學(xué)生分成兩組,分別扮演賣家和買家,利用即時(shí)通訊軟件(為便于操作,選用騰訊的QQ即可)展開談判,基本規(guī)則設(shè)定:所有買家可以向所有賣家發(fā)出詢盤信息,買家根據(jù)賣家回復(fù)的及時(shí)性以及回復(fù)內(nèi)容的親和性自主選擇跟哪些賣家進(jìn)行更深入的談判,把獲得更進(jìn)一步溝通機(jī)會(huì)的買家數(shù)量作為主要指標(biāo)來判斷賣家的溝通的優(yōu)劣,同時(shí)要求學(xué)生基于自己的感覺互相指出別人語言運(yùn)用的好壞?;Q角色,重復(fù)過程,讓學(xué)生在這種互動(dòng)過程中體會(huì)并掌握利用即時(shí)通訊軟件開展談判的溝通技巧,為更加切合實(shí)際,應(yīng)該使用英語溝通。
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