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        定價定天下

        2015-04-05 07:13:22欄目主持王巧貞文艷霞
        銷售與市場(評論版) 2015年2期
        關(guān)鍵詞:屈臣氏洗車定價

        欄目主持:王巧貞 文艷霞

        特邀點評:易建國 湖南泊富恒嘉策劃代理有限公司 董事長

        定價定天下

        欄目主持:王巧貞 文艷霞

        特邀點評:易建國 湖南泊富恒嘉策劃代理有限公司 董事長

        本期話題:定價一定程度上決定了產(chǎn)品檔次、品牌定位和目標(biāo)消費者,在市場營銷中具有至關(guān)重要的作用。在您的日常消費中,哪些品牌或產(chǎn)品的定價給您留下了深刻印象?

        Neck.

        之前看到東阿阿膠漲價的消息,廠家是高興了,傷心的是忠實消費者。這種策略被一些媒體稱為“自殺式漲價”,雖然聽起來有些嚇人,但作為一家大企業(yè),一個傳承老祖宗的品牌,這樣靠漲價來提高盈利的做法實在是一條走不遠(yuǎn)的路。對于一個產(chǎn)品和品牌來說,定價的確是門學(xué)問,定高了是高冷,定低了就屌絲氣質(zhì);提價是奸商,降價又會被懷疑是做賊心虛。

        點評:品牌如人無異,“德不配位”不行,企業(yè)“德”未達(dá)一定層次,“位”也不能太高,所以企業(yè)應(yīng)該先有“品”和“德”,后才有“價”和“位”。

        惠子芹

        “九毛九”是一家在廣州賣面食的山西餐館。第一次聽它的名字還以為里面的東西很便宜,進(jìn)去后發(fā)現(xiàn),其實九毛九只是一種說法,不過里面所有的東西的價格最后都是9毛9。比如一碗長壽面賣99.99,一個雞爪賣3.99。它的定價都在貫穿一個理念:少賺一分錢,多一個朋友。其實感覺九毛九通過價格來賣一個概念,并沒有少賺消費者一分錢。一個品牌要做大,必須有自己的故事,自己的理念,九毛九卻選擇了從定價入手,讓品牌理念貫穿每一次消費的過程,這樣品牌就更容易讓人記憶深刻。

        點評:馬云有“雙11”,面館有“9毛9”,都是游戲——商品與消費者建立情感的游戲。

        櫻桃小王子

        說到定價,第一個想到的是手機。感覺近來手機價格有越來越低的趨勢,由前一陣子的小米3和一加,到米4、榮耀6再到現(xiàn)在的魅藍(lán),價格低得簡直讓我這個早就想換手機的人不能自持,并且在性能上也還不錯,也不知道未來手機在性價比上還能不能再創(chuàng)個新高。不過也大有土豪偏愛土豪機,一種老子有的是錢隨便花的任性。不過土豪畢竟是少數(shù),面對千元機的強大攻勢,又當(dāng)手機的成本漸低,性能漸好的時候,那些手機貴族會不會在價格上有所調(diào)整呢?

        點評:女孩的手袋品牌多了去了,但LV永遠(yuǎn)是一萬多元起,“大咖”賣的不是手袋,是品牌和尊崇。

        麗麗曾

        每次路過屈臣氏即使沒有打算買東西,也會進(jìn)去逛一逛,后來發(fā)現(xiàn)很多女生也和我一樣。因為屈臣氏的價格促銷實在讓人猜不透,給我一種每次去都有驚喜的感覺。屈臣氏每天都有不同的促銷:買一送一、第二件半價、節(jié)假日特價等,定價也以9.9元、19.9元、29.9元居多,這真是恰到好處地把握了我們的心理呀。每次去屈臣氏都會有意想不到的收獲,滿載而歸的同時,還有一種淘到寶的滿足感。在這個買了東西后直呼剁手的年代,屈臣氏利用定價吸引我們,給我們一種滿足感的價格策略實在是高呀。

        點評:價格策略和促銷策略永遠(yuǎn)是商品銷售的核心策略,定價的最高水平是好而不貴,直達(dá)你心。

        if Cythnia

        大學(xué)周邊的超市很多,因地理位置的不同,都有一定的消費群體,市場格局相對穩(wěn)定,但是今年學(xué)校附近新開的一家超市——樂爾樂卻打破了這種平衡。樂爾樂,湖南首家以批發(fā)價零售的超市。顧名思義,它較之市場上普遍的定價而言,確實十分便宜,比如1.7元一瓶的百歲山礦泉水,13元一斤的友臣肉松餅……吸引了許多附近居民,也使得大學(xué)生們舍近求遠(yuǎn),一傳十,十傳百,進(jìn)而在短期產(chǎn)生了龐大的消費群體。同時,也帶起了市場競爭,周邊的超市也開展了一系列特價減價等活動,甚至打出了“比樂爾樂便宜”的宣傳語??梢灶A(yù)想,這種以批發(fā)價為定價的零售超市的發(fā)展,會對未來的零售市場產(chǎn)生一定的影響。

        點評:想必商家在成本控制上別出文章,做得很足。沒有誰會做長久的虧本生意,套用互聯(lián)網(wǎng)上的一句話“羊毛出在狗身上”,這個狗應(yīng)該是用成本控制的各個環(huán)節(jié)。

        高峰

        在我家附近,有一個洗車店,開的比較“隱蔽”,躲在巷子里,因為聽別人說還不錯,我就抱著試一試的心態(tài)去看了看,收獲很多。在我們這樣的小縣城,能做到機械洗車已經(jīng)很“正式”了。但是最吸引我的還是他們制定的年關(guān)洗車價格,春節(jié)前3天洗車免費,什么情況??!我們這里有個不成文的規(guī)矩,年前洗車,價格翻番,他們竟然免費,這不是和整個洗車行業(yè)對著干嗎?還想不想掙錢了?工作人員還煞有介事地告訴你,回去告訴朋友們,我們這里年前免費。突然的,我明白了,他們把洗車這項最簡單的工作做到極致,只是想告訴大家這個巷子里的“酒”很香,你愿意嘗嘗嗎?把一個單品的定價和服務(wù)作為沖鋒陷陣的廣告宣傳,這是我發(fā)現(xiàn)的洗車智慧。

        劉麟寰

        點評:失三天收入,得長久口碑,最后的結(jié)果肯定是得大于失,這是“舍得”的智慧。我是淘寶賣家,淘寶上的價格多低的都有,所以什么打折促銷、降價滿減基本沒什么吸引力,只要把價格定在合適的中位數(shù)就可以,現(xiàn)在更多的人還是關(guān)注品質(zhì)的,價格太低難以讓客戶信任你的品質(zhì)。最有效的促銷方式,大概是送禮吧,而且最好是實物,你賣羽絨服如果能順道送條圍巾、手套、打底褲的話估計成交會更好些。所以呢,價格不需要定得太低,一定要保持利潤空間,送高品質(zhì)的禮物其實是變相減價,但對于消費者來說,是白白撿了便宜,是意外獲得的,所以你的產(chǎn)品質(zhì)量過得去的話買家還是很樂意給你好評的。

        點評:以前消費者關(guān)注的商品要素排名是“價格、質(zhì)量、品牌、服務(wù)”,現(xiàn)在消費者關(guān)注的商品要素排名是“品牌、價格、質(zhì)量、服務(wù)”,將來消費者關(guān)注的商品要素排名是“品牌、服務(wù)、質(zhì)量、價格”。

        編輯:王深圳 910825308@qq.com

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