文｜葉敦明

大客戶營銷，抓好這五個特征

文｜葉敦明

大客戶營銷，好比一場持久的陣地戰(zhàn)，指揮員的大視野，團(tuán)隊出擊的大聲勢，管理支持的大調(diào)度，才是制勝的要則。

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》一書探索了工業(yè)品企業(yè)成長的新機(jī)會，并指出工業(yè)品行業(yè)有幾個戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會，應(yīng)該著重把握。其中，該書第四章提到大客戶營銷的特征和重要性。大客戶是企業(yè)營銷的定海神針，抗風(fēng)險能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)波動小，由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略，才可以騰出精力觀未來動向、定執(zhí)行進(jìn)程。深入認(rèn)識大客戶的特征，大客戶營銷才能走對路、布好局、成大事。

交易額大?？梢允且淮涡缘模嗟膭t是持續(xù)的交易累計。而且，交易額從試探期的小，到合作穩(wěn)定的大，這里有一個信任與依賴的遞進(jìn)關(guān)系。可見，大客戶是動態(tài)地做出來的。

同時，還一個隱藏的因素，現(xiàn)實需求量與潛在需求量?，F(xiàn)實需求量小，而潛在需求量大的，這是黑馬型大客戶，必須搶在對手之前發(fā)動攻勢。

影響力大。大客戶占公司銷售額比重大，對公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶為掌上明珠，意味著高層的過問與支持，這對戰(zhàn)略落地與資源調(diào)動，會形成很大的協(xié)同。當(dāng)然，大客戶營銷人員也必須從銷售的獨行客上升到項目與團(tuán)隊管理的管理者。

大客戶很多時候，也是行業(yè)翹楚，拿下這些山頭，行業(yè)營銷就會勢如破竹。大客戶還會引發(fā)一個企業(yè)經(jīng)營水平的提升，其高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)規(guī)范、高素質(zhì)，都會倒逼供應(yīng)商企業(yè)強(qiáng)化自身的管理。

涉及面大。首先，參與部門多，從采購、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)和高層，都會有所涉及。其次，每個部門的立場和興奮點不同。比如，采購部門關(guān)注價格、供貨能力；技術(shù)部門關(guān)心性能指標(biāo)的表現(xiàn)；生產(chǎn)部門則要考慮到自己的生產(chǎn)能力、工藝水平；財務(wù)部門會盯著付款方式。

大客戶營銷，全方位、多角度的溝通機(jī)制，需要一個團(tuán)隊來建立與執(zhí)行。大客戶營銷經(jīng)理要扮演好編導(dǎo)與主演，還需要調(diào)動不同人員與部門參與，并鼓勵他們演好自己的角色，讓客戶對自己的公司形成完整的印象、立體的感覺，在溝通中產(chǎn)生信任。

大思維與大胸懷。大思維要求大客戶營銷人員，必須從行業(yè)競爭格局與企業(yè)需求決策著眼，而后才能很好地從大客戶營銷項目著手。把客戶的困難當(dāng)成自己的機(jī)會，有效調(diào)動內(nèi)部資源去積極解決，并幫助客戶挑對方案、用好產(chǎn)品，從而從客戶的生意更好地運作下去，這才是大客戶營銷的大思維，從業(yè)務(wù)導(dǎo)向真正變成價值導(dǎo)向。

大思維的背后，由大胸懷支撐。用方案完善客戶運作，用服務(wù)成就客戶盈利，這兩個要點，成了大客戶營銷經(jīng)理的照妖鏡。記住，先慢后快，先價值后合同。

大戰(zhàn)略與大平臺。大戰(zhàn)略意味著目標(biāo)一致、團(tuán)隊一心、資源一意。目標(biāo)一致，就是說高層必須親自掛帥，至少也得重點關(guān)注；團(tuán)隊一心是指分工明確、人型搭配、行動有序、領(lǐng)導(dǎo)有力、利益分配先人后己；資源一意指大客戶營銷的業(yè)務(wù)資源、服務(wù)資源，必須專門劃撥、專項使用。

大平臺，跳出了我賣你買的業(yè)務(wù)圈子，主動地想客戶的客戶，看看能否從最終極的客戶需求，幫助客戶企業(yè)對準(zhǔn)市場靶心。與客戶共進(jìn)退，打通上下游的平臺，才能水到渠成。

大客戶五大特征看分明，大客戶營銷始可成。

編輯：王深圳910825308@qq.com