林潔　王平春

摘 要：白酒銷售是銷售行業(yè)的分支之一，白酒銷售人員在銷售白酒的過程中，需要應用相應的銷售知識。在白酒銷售的過程中，銷售人員的專業(yè)素質(zhì)具有重要的影響作用。因此，加強白酒銷售隊伍的建設不僅有助于白酒的銷售，還有助于白酒生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟效益的提升。通過分析白酒銷售隊伍建設中存在的問題，提出了加強白酒銷售隊伍建設的有效措施。

關(guān)鍵詞：白酒；消費者；銷售人員；經(jīng)銷商

中圖分類號：F721 文獻標識碼：A DOI：10.15913/j.cnki.kjycx.2015.03.082

目前，市場經(jīng)濟的快速發(fā)展在一定程度上刺激了消費的增長，銷售行業(yè)在此過程中經(jīng)獲得了快速發(fā)展。從而產(chǎn)品生產(chǎn)完成至流轉(zhuǎn)到消費者手中，需要經(jīng)歷漫長的過程，這段時間即為一個銷售的過程。白酒銷售市場之所以能夠獲得一定的發(fā)展，是因為其在市場中具有一定的積極作用?，F(xiàn)階段，白酒行業(yè)已進入快速轉(zhuǎn)型期，銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過程中也已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。白酒在銷售的過程中，銷售人員起著決定性的作用，他們支撐著整個銷售市場的發(fā)展。銷售行業(yè)的崛起離不開銷售隊伍的建設，每一樣產(chǎn)品從生產(chǎn)直至銷售，銷售人員在其中的作用是巨大且不容忽視的。

1 白酒銷售隊伍中存在的問題

白酒生產(chǎn)企業(yè)將白酒生產(chǎn)完成直至傳遞到經(jīng)銷商，這是白酒銷售過程中的重要環(huán)節(jié)之一。經(jīng)銷商最主要的職責是將白酒銷售出去，而銷售白酒的主要職責又落在白酒銷售人員身上。經(jīng)銷商要想在此過程中提高經(jīng)濟效益，就應從根本上加強白酒銷售隊伍的建設。白酒銷售隊伍的建設對經(jīng)銷商銷售白酒具有重要的意義。但從當前白酒銷售隊伍建設的實際情況看，其中仍然存在一定的問題。

1.1 難以獲得消費者的好感

對于銷售行業(yè)而言，銷售人員在銷售任何商品的過程中，應與消費者建立一種良好的關(guān)系，這種關(guān)系的建立對銷售人員向消費者介紹產(chǎn)品，進而向其推銷產(chǎn)品具有重要的意義。但從目前白酒銷售人員銷售白酒的過程中可以發(fā)現(xiàn)，白酒銷售人員在此環(huán)節(jié)中很難獲得消費者的好感。白酒銷售人員在與消費者溝通的過程中，他們所表現(xiàn)出來的專業(yè)知識、行為約束能力和基本禮儀等較差，使消費者感覺很不舒服。如果消費者不能對白酒銷售人員產(chǎn)生好感，則白酒就難以銷售出去，進而直接影響白酒生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益。

1.2 產(chǎn)品介紹與實際不符

目前，銷售人員在銷售任何產(chǎn)品的過程中，總是希望與消費者盡快達成交易，增強消費者購買的欲望。為了達到消費的目的，銷售人員在銷售白酒的過程中常會給予消費者一些承諾，比如夸大產(chǎn)品的功效，導致消費者在購買的過程中產(chǎn)生了一定的疑惑心理。但這種消費策略反而容易給銷售人員后期的銷售帶來一定的影響。這是因為產(chǎn)品的質(zhì)量或性能如何，消費者只要使用過后就會了解。如果使用效果沒有達到銷售人員介紹的功效，則很容易使消費者產(chǎn)生一種被欺騙的感覺。因此，銷售人員給予消費者一些不實承諾，這樣的行為反而更容易使消費者反感。任何一種產(chǎn)品的銷售，并不是指由銷售人員向消費者提供虛假承諾而形成的合作關(guān)系。銷售人員在與消費者溝通的過程中，要讓消費者感受到誠實、誠信和真實。

1.3 溝通方式不恰當

銷售人員在與消費者溝通的過程中，溝通方式對兩者之間的合作具有重要的影響。如果銷售人員在銷售的過程中沒有采取恰當?shù)臏贤ǚ绞?，則可能直接導致合作失敗。從白酒銷售人員的銷售情況看，銷售人員的溝通方式是銷售過程中的最重要的因素。目前，部分白酒銷售人員在銷售的過程中常存在的行為有：部分銷售人員在銷售白酒的過程中常自說自話，無法與消費者之間形成良好的溝通；部分銷售人員無法與消費者的思路保持一致，在向消費者介紹產(chǎn)品的過程中，無法將產(chǎn)品的關(guān)鍵信息轉(zhuǎn)達給消費者，導致在與消費者溝通的過程中，造成信息浪費，消費者無法了解產(chǎn)品的核心信息。產(chǎn)生上述現(xiàn)象的主要原因是銷售人員在銷售產(chǎn)品的過程中沒有采取恰當?shù)臏贤ǚ绞?，進而使消費者流失。

1.4 重大客戶，輕小客戶

銷售人員在向消費者介紹產(chǎn)品的過程中，常帶有傾向性地選擇客戶，人為地將客戶劃分為幾個不同的等級。白酒銷售人員也不例外。他們在向消費者介紹產(chǎn)品的過程中常重視大客戶，輕小客戶，導致部分白酒生產(chǎn)企業(yè)流失了大量的小客戶資源。造成這種現(xiàn)象的主要原因是銷售人員在銷售白酒的過程中沒有統(tǒng)一、平等地看待消費者，進而導致消費者在消費的過程中無法獲得平等的待遇。

2 加強白酒銷售隊伍建設的措施

在銷售市場日益變化的背景下，銷售者的任何行為都會對其所屬企業(yè)造成嚴重的影響。因此，白酒生產(chǎn)企業(yè)應重視白酒銷售隊伍的建設，提高白酒銷售隊伍的素質(zhì)。只有這樣，才能真正做好白酒銷售工作，才能給在微利時代下的白酒生產(chǎn)企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟效益。

2.1 建立考核和激勵機制

從企業(yè)的發(fā)展過程看，要想提高企業(yè)員工的工作積極性，就必須建立完善的績效考核和激勵機制。經(jīng)銷商在銷售白酒的過程中，要想做哪方面的工作，就應考核哪方面的內(nèi)容。白酒經(jīng)銷商應依據(jù)銷售人員素質(zhì)和能力上的不足，建立健全各項管理制度、激勵制度和考核制度。通過制訂制度，明確企業(yè)員工的崗位要求、職責要求、工作內(nèi)容和工作程序等，從而約束和規(guī)范銷售人員的行為，提高銷售人員的銷售能力。銷售人員在銷售產(chǎn)品的過程中，如果只按照相應的終端要求和終端需要銷售，則只會促使銷售人員以走馬觀花的形式銷售產(chǎn)品。因此，白酒經(jīng)銷商通過制訂考核制度，加強對白酒銷售人員的管理，可以最快的速度提高銷售隊伍的整體素質(zhì)和能力，從而提高企業(yè)的盈利水平。比如，生產(chǎn)企業(yè)可通過一定的方式將相關(guān)事項傳達給消費者，使消費者與白酒經(jīng)銷商之間形成一定的溝通，也使經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品的過程中了解銷售人員在銷售產(chǎn)品中的各種行為。

2.2 加強能力培訓

通常情況下，經(jīng)銷商可以培訓的方式提高銷售人員的銷售能力和素質(zhì)。在培訓過程中，銷售人員會形成一種共同的價值觀，促使他們在銷售過程中帶有良好的價值觀，從而使他們的銷售素質(zhì)和銷售技能得到很好的提升。從某些角度上看，只有銷售人員的銷售素質(zhì)和銷售能力提高了，經(jīng)銷商的盈利水平才會提高。因此，經(jīng)銷商應加強對銷售人員素質(zhì)和能力的培訓，且銷售培訓必須具有長期性和持續(xù)性，培訓過程中必須具有針對性和有效性。

白酒經(jīng)銷商在銷售的過程中，應根據(jù)自己品牌的特點開展培訓模式。筆者認為，白酒經(jīng)銷商的培訓模式可以按照以下2點開展：①聘請專業(yè)的營銷專家主持培訓。營銷專家通常具有充足的銷售經(jīng)驗，對銷售中可能發(fā)生的情況有屬于自己的營銷模式。通過專家向白酒銷售人員講授專業(yè)知識，可提高白酒銷售人員的銷售能力。②開展體驗式培訓。白酒經(jīng)銷商可開展體驗式培訓，并在每天的晨會中邀請領(lǐng)導現(xiàn)身說法，從而使白酒銷售人員深刻感受到集體和團結(jié)的力量。

2.3 促使白酒銷售隊伍向農(nóng)村發(fā)展

白酒生產(chǎn)企和白酒經(jīng)銷商在銷售白酒的過程中，不應將銷售視線僅集中在城市，應充分挖掘農(nóng)村銷售市場，將農(nóng)村銷售市場的路徑擴展開來。只有這樣，才能開啟白酒銷售的新道路。目前，電商發(fā)展迅速，白酒經(jīng)銷商應抓住這一銷售機遇，使白酒銷售向農(nóng)村市場發(fā)展。電商對經(jīng)銷商的發(fā)展具有一定的促進作用，白酒銷售人員積極利用電商模式可對其銷售具有一定的促進效果?，F(xiàn)階段，農(nóng)村是正在興起的地區(qū)，農(nóng)村市場發(fā)展的宗旨就是“引進來，帶出去”。白酒經(jīng)銷商在將相關(guān)產(chǎn)品引進農(nóng)村的過程中，還能將相關(guān)的農(nóng)產(chǎn)品帶出去。農(nóng)村是一個醞釀成型的市場，事實上，農(nóng)村電商的概念比4G、5G概念更加實用和具有經(jīng)濟性。由此可見，農(nóng)村是一個極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，而將白酒銷售引入農(nóng)村也必將是一條具有經(jīng)濟性的新道路。

3 結(jié)束語

綜上所述，在市場經(jīng)濟快速發(fā)展的過程中，白酒經(jīng)銷商應根據(jù)自身的實際情況，選擇適當?shù)匿N售方式，將產(chǎn)品銷售給消費者。這樣不僅能提高生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營能力，還有助于銷售人員各方面素質(zhì)和技能的提升，從而促進白酒市場的擴大。

參考文獻

[1]張養(yǎng)志.創(chuàng)新是西部國有企業(yè)擺脫困境的關(guān)鍵[J].甘肅科技，2012，13（Z1）：78-79.

〔編輯：張思楠〕