鮑亨星

身為玉環(huán)人的鮑總，一直為蘇泊爾炊具提供物流服務(wù)。2008年，鮑總成立廣州蘇泊爾貿(mào)易有限公司，成為蘇泊爾炊具在廣東的代理商之一。2009年，公司又接盤蘇泊爾電器的業(yè)務(wù)。六年來(lái)，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，廣州蘇泊爾貿(mào)易有限公司全面進(jìn)入各大KA賣場(chǎng)系統(tǒng)以外，還時(shí)度勢(shì)搭建了以京東、1號(hào)店、唯品會(huì)等為代表的電商平臺(tái)，同時(shí)深入三四級(jí)市場(chǎng)，逐漸完善各地的渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，年銷售額超過(guò)了2億元。廣州蘇泊爾貿(mào)易有限公司已成為蘇泊爾電器在華南地區(qū)最重要的分銷商之一。

運(yùn)作蘇泊爾電器以來(lái)，廣州蘇泊爾貿(mào)易有限公司就著力搭建完善的銷售體系。渠道是一個(gè)硬骨頭，分銷更是一個(gè)慢工出細(xì)活的過(guò)程，獲得渠道客戶的認(rèn)可不是朝夕之事。廣州蘇泊爾貿(mào)易有限公司的分銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不辭辛苦到各地地市市場(chǎng)的終端拜訪，努力做好縣鄉(xiāng)客戶的服務(wù)工作。渠道分銷網(wǎng)絡(luò)完善后，三四級(jí)市場(chǎng)對(duì)于蘇泊爾品牌的認(rèn)可度也在提高，帶動(dòng)了電子商務(wù)、電視購(gòu)物等多平臺(tái)的共同發(fā)展。

因?yàn)橐?guī)模和品牌等原因，代理商對(duì)于人才的吸引能力是比較弱的。然而，團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和穩(wěn)定卻決定了代理商公司的發(fā)展。因此，在廣州蘇泊爾公司成立之初，如何吸引專業(yè)人才，培養(yǎng)人才，留住人才成了公司最重要的工作。對(duì)于不同層面的人才，我采取的策略是不同的，但是根本的核心只有一個(gè)，就是從待遇上讓每個(gè)人滿意，才能讓團(tuán)隊(duì)更加穩(wěn)定。

代理商公司的操盤手需要懂經(jīng)營(yíng)，會(huì)管理，是公司的核心。對(duì)于公司的管理團(tuán)隊(duì)，除了給予高于廠家的薪酬待遇，還要給予充分的授權(quán)，發(fā)揮他們的潛力。在做好公司的預(yù)算之后，具體的事物由管理團(tuán)隊(duì)全權(quán)處理，無(wú)需請(qǐng)示報(bào)告。我對(duì)于管理者的要求就是要有責(zé)任心。為此，我在尋找管理者人選的時(shí)候，從經(jīng)驗(yàn)、年齡等進(jìn)行多方面的考察。

對(duì)于基層的導(dǎo)購(gòu)人員，工資待遇是最重要的。我每個(gè)月都會(huì)關(guān)注導(dǎo)購(gòu)員的工資變動(dòng)情況，工資出現(xiàn)下降的時(shí)候，我會(huì)找到推廣督導(dǎo)，查找原因。因?yàn)橘u場(chǎng)的銷量下降，大多數(shù)并不是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的原因。比如斷貨，客情關(guān)系維護(hù)不好等。每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員生日的時(shí)候，督導(dǎo)人員都會(huì)親自送去生日蛋糕，讓導(dǎo)購(gòu)人員體會(huì)到公司的溫暖。其實(shí)，讓導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍穩(wěn)定的根本還是品牌的規(guī)模。蘇泊爾在華南地區(qū)的起步晚，但是發(fā)展的勢(shì)頭是好的。因此，我們的基層導(dǎo)購(gòu)人員非常穩(wěn)定。

隨著線上銷售規(guī)模的增長(zhǎng)，未來(lái)的渠道格局將逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿龎K：電子商務(wù)，線下KA直營(yíng)和渠道分銷。品牌與連鎖賣場(chǎng)直營(yíng)，代理商的價(jià)值將體現(xiàn)在資金、配送等服務(wù)上。代理商的分銷渠道主要集中在三四級(jí)市場(chǎng)的分銷。代理商在看清這個(gè)大勢(shì)之后，緊跟市場(chǎng)的發(fā)展，隨時(shí)調(diào)整自己，提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能獲得持續(xù)發(fā)展。endprint