馬悅

有人把家電代理商當(dāng)下的困境歸罪于電商的迅猛發(fā)展，認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)“革了代理商的命”。其實(shí)，家電代理商的未來(lái)如何發(fā)展的困惑自從這個(gè)行業(yè)誕生就一直伴隨著從業(yè)者。一些家電區(qū)域代理商開始試水電商平臺(tái)的操作，但是他們很快發(fā)現(xiàn)，用原有的區(qū)域代理商思維和經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)“只有鼠標(biāo)一毫米的距離”的互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)，獲取流量是如此困難！

對(duì)于曾經(jīng)成功的區(qū)域代理商來(lái)說(shuō)，都應(yīng)該捫心自問(wèn)并回答好這個(gè)問(wèn)題：我的企業(yè)最大的資本是什么？有多少？若你回答是現(xiàn)在擁有的資金或者是渠道客戶的數(shù)量、廠家關(guān)系的話，那么你真的out了。標(biāo)準(zhǔn)答案應(yīng)該是：產(chǎn)品用戶的數(shù)量和信任度。

對(duì)于家電產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一個(gè)用戶的某項(xiàng)耐用消費(fèi)品需求在幾年內(nèi)往往只有一次，但其他需求卻是多樣的。初創(chuàng)企業(yè)的代理商通過(guò)努力實(shí)現(xiàn)了和消費(fèi)者的交易，消費(fèi)者就成為代理商的用戶。如何讓用戶對(duì)代理商企業(yè)產(chǎn)生信任是需要代理商通過(guò)持續(xù)投入來(lái)維系的，而這種維系投入?yún)s可以通過(guò)下一個(gè)產(chǎn)品的推廣費(fèi)用而產(chǎn)生。

一個(gè)區(qū)域代理商的最大資本，就是在本區(qū)域內(nèi)有多少“聯(lián)系得上、上得了門、說(shuō)得上話、承諾他相信”的用戶。這個(gè)數(shù)量越大，質(zhì)量越高，交易產(chǎn)品的種類越多，代理商的資本就越強(qiáng)大。

西安熱心人商貿(mào)有限公司是良治“洗之朗”智能溫水便座的西安區(qū)域代理商。每年會(huì)新增近萬(wàn)名用戶。但他們不是以銷售多少臺(tái)產(chǎn)品來(lái)考量自身經(jīng)營(yíng)結(jié)果，而是每年能夠帶贏得多少用戶。他們之所以看重“洗之朗”產(chǎn)品的代理，就是認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品有新意，特別適合初創(chuàng)家電代理商企業(yè)開發(fā)首批用戶，而且這個(gè)產(chǎn)品有定期上門維護(hù)保養(yǎng)的必要，也就是存在和用戶持續(xù)接觸的機(jī)會(huì)。在很多代理商認(rèn)為上門服務(wù)很麻煩也會(huì)增加成本的時(shí)候，熱心人商貿(mào)卻認(rèn)為這恰恰是與用戶建立信任的最好機(jī)會(huì)。在他們的生意經(jīng)中，用戶的擁有才是企業(yè)最大的資本。每年，熱心人商貿(mào)不僅對(duì)“洗之朗”用戶進(jìn)行兩次上門維護(hù)保養(yǎng)，而且經(jīng)常都會(huì)搞一些超出用戶預(yù)期的公益活動(dòng)來(lái)傳遞企業(yè)對(duì)用戶的“用心”。

維系了用戶，傳遞了信息，產(chǎn)生了信任，熱心人商貿(mào)開始借助對(duì)用戶溝通的便利，準(zhǔn)確掌握客戶的其他家電產(chǎn)品的需求，圍繞著這些用戶的需求，組織響應(yīng)的廠家和品牌，組織了諸多活動(dòng)，每次活動(dòng)，熱心人商貿(mào)公司的“洗之朗”用戶在得到實(shí)惠的同時(shí)，增加了熱心人商貿(mào)的銷售品種也贏得了廠家的信任和推廣支持，廠家最直接最節(jié)省最高效的實(shí)現(xiàn)了銷售，多贏局面使得熱心人商貿(mào)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)良性且穩(wěn)定。

每次的社會(huì)變革，都會(huì)伴隨著陣痛，都會(huì)產(chǎn)生意料之外情理之中的新生命，積極面對(duì)變革，思路決定出路，家電代理商的春天并不遙遠(yuǎn)！endprint