李婉婉

（重慶文理學院 外國語學院，重慶 402160）

一、引言

人社廳［2009］86號《關(guān)于印發(fā)技工院校一體化課程教學改革試點工作方案的通知》對高等教育傳統(tǒng)理念下的教學目標、內(nèi)容及方法進行改革和創(chuàng)新，提出“以國家職業(yè)標準為依據(jù)，以綜合職業(yè)能力培養(yǎng)為目標，以典型工作任務(wù)為載體，以學生為中心，根據(jù)典型工作任務(wù)和工作過程設(shè)計課程體系和內(nèi)容，按照工作過程的順序和學生自主學習要求進行教學設(shè)計并安排教學活動。實現(xiàn)理論教學與實踐教學融通合一、能力培養(yǎng)與工作崗位對接合一、實習實訓與頂崗工作學做合一”。但遺憾的是，目前我國商務(wù)英語專業(yè)學生理論與實踐、學與做相脫節(jié)，實踐能力及工作能力薄弱成為商務(wù)英語學習的重災(zāi)區(qū)。由此理論知識與實踐能力、學習能力與工作能力培養(yǎng)有機結(jié)合，成為商務(wù)英語專業(yè)教學改革的必由之路，商務(wù)英語談判作為一門實踐性較強的課程，是培養(yǎng)學生綜合職業(yè)能力最有效的課程之一。

本研究著眼于商務(wù)英語專業(yè)改革要求，嘗試從培養(yǎng)商務(wù)英語專業(yè)學生綜合職業(yè)能力的角度重新思考商務(wù)英語談判課程的教學目標、教學內(nèi)容及教學方法，探索構(gòu)建“一體化”教學模式，實現(xiàn)理論知識與實踐能力、學習能力與工作能力同時提高，為商務(wù)英語談判課程改革提供可行性方案。

二、理論基礎(chǔ)

商務(wù)英語談判“一體化”教學模式的主要理論基礎(chǔ)是美國著名的實用主義教育家杜威的“做中學”及英國瑞恩斯的“行為導(dǎo)向”。

1.杜威的“做中學”

美國現(xiàn)代著名實用主義教育家杜威在其 《民主主義與教育》著作中，提出了“從做中學”這個基本原則。杜威反對“書本中心”、“教師中心”，主張“在做事里面求學問”，把“從做中學”貫穿教學領(lǐng)域各個主要方面，諸如教學目標、教學內(nèi)容、教學方法及教學組織形式等。“從做中學”讓學生學會自己發(fā)現(xiàn)問題，在做中學習，在做中掌握知識本領(lǐng)，從而形成一種自主、合作、探究的學習方式，變被動學習為主動學習。

2.英國瑞恩斯的“行為導(dǎo)向”

英國瑞恩斯教授在20世紀40年代首先提出“行動導(dǎo)向”。行動導(dǎo)向是指通過行動進行實踐，讓學習者在一個專門以學習為目標的背景環(huán)境中，以組織面臨的具體任務(wù)為載體，學習者通過自身努力及和他人的合作，發(fā)現(xiàn)問題、尋找答案、解決問題，進而完成任務(wù)、獲得知識和技能。行動導(dǎo)向教學的目的是在教學設(shè)計中，培養(yǎng)學習者職業(yè)行動能力。在行動導(dǎo)向教學中，教師應(yīng)保證教學過程與學習者要從事的職業(yè)息息相關(guān)，教學設(shè)計以實際行動為基礎(chǔ)，盡量讓學習者主動參與，盡可能獨立完成教學任務(wù)。

基于“做中學”、“行為導(dǎo)向”，筆者提出構(gòu)建商務(wù)英語談判課程“一體化”教學目標、教學內(nèi)容和教學方法的教學模式。該教學模式以學生為中心，以工作為導(dǎo)向，采用小組化教學過程，融“教、學、做”為一體，培養(yǎng)學生職業(yè)工作能力、團隊協(xié)作能力和創(chuàng)新能力。

三、商務(wù)英語談判課程“一體化”教學模式構(gòu)建

本研究結(jié)合商務(wù)英語談判教學特點，構(gòu)建商務(wù)英語談判“一體化”教學模式，在重慶文理學院外國語學院的商務(wù)英語談判課程教學中進行了初步試用。

商務(wù)英語談判“一體化”教學模式基于學習與崗位對口明確課程教學目標，選擇課程內(nèi)容和教學方法。該課程在人才培養(yǎng)目標中對應(yīng)的職業(yè)崗位是外銷員，也就是外貿(mào)銷售人員。外銷員是指在具有進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)從事進出口貿(mào)易活動的工作人員，主要工作內(nèi)容有國際貿(mào)易交易磋商、合同的制作、簽訂、執(zhí)行等。外銷員是外貿(mào)公司中的靈魂人物，如果沒有外銷員完成外貿(mào)業(yè)務(wù)，那么外貿(mào)公司就成了無本之木、無源之水，這就對外銷員個人能力的要求非常高。首先，其要有非常好的外語會話能力，而且不是一般的日?？吞?，得真刀實槍地與外商用外語談判。此外，外銷員還必須熟悉相關(guān)外貿(mào)知識、流程；掌握商務(wù)談判的基本原則及技巧等。因此，教學目標的確立，教學內(nèi)容和教學方法的選擇都應(yīng)圍繞外銷員這一崗位定位。

1.明確商務(wù)英語談判課程的教學目標

商務(wù)英語談判旨在培養(yǎng)具有扎實英語語言基本功、深厚人文底蘊和較強人際溝通能力；同時具有寬泛的國際商務(wù)談判基本知識及較強的處理商務(wù)實務(wù)與問題能力的復(fù)合應(yīng)用型專門人才。通過本課程，學生實現(xiàn)以下目標：

語言方面：使學生具有使用較規(guī)范的英語，表達一定深度思想的能力。

知識方面：使學生熟悉商務(wù)談判的基本原則、談判類型、環(huán)節(jié)、階段及相關(guān)談判策略和技巧，并將其運用到外貿(mào)活動實踐中，能勝任外貿(mào)業(yè)務(wù)對外交流的要求。

文化方面：提高學生跨文化交際能力，使學生養(yǎng)成對國際商務(wù)談判中各種禮節(jié)及跨越由于文化差異給談判帶來的障礙等習慣。

能力方面：使學生具有商務(wù)談判及商務(wù)溝通能力。

素質(zhì)方面：培育學生熱愛對外貿(mào)易的熱情及高尚的愛國情操，提高為國家創(chuàng)匯的業(yè)務(wù)水平。

商務(wù)英語談判“一體化”教學模式下確立的教學目標，旨在提供一個參考框架指導(dǎo)和檢測學生在商務(wù)英語談判中的綜合職業(yè)能力發(fā)展，為商務(wù)英語談判教學指明方向，為教學內(nèi)容和教學方法改革奠定基礎(chǔ)。

2.設(shè)計以“工作任務(wù)”為載體的“一體化”教學內(nèi)容

學習即工作，工作即學習。針對市場需求，以外銷員工作過程為導(dǎo)向，選取循序漸進的十個典型工作任務(wù)：（1）組建商務(wù)公司；（2）公司與產(chǎn)品介紹；（3）尋找客戶及建立貿(mào)易關(guān)系；（4）商務(wù)談判前的準備（子任務(wù)：商務(wù)談判的背景調(diào)查、商務(wù)談判方案的制訂）；（5）商務(wù)談判開局；（6）商務(wù)報價；（7）商務(wù)談判磋商（子任務(wù)：數(shù)量與品質(zhì)、價格、付款條件包裝條件、裝運及保險條款磋商等）及成交；（8）談判策略；（9）合同訂立；（10）著裝要領(lǐng)、簽約等商務(wù)禮儀知識。商務(wù)英語談判“一體化”教學模式以“工作任務(wù)”為載體設(shè)計教學內(nèi)容，營造“邊工作，邊學習”的學習氛圍，培養(yǎng)學生的專業(yè)能力、溝通能力和社會能力。

3.商務(wù)英語談判“一體化”教學方法

商務(wù)英語談判課程“一體化”教學模式嘗試在教學過程中運用“一體化”教學方法保障和促進教學目標實現(xiàn)。筆者認為，商務(wù)英語談判課程“一體化”教學方法應(yīng)該互動、多元，凸顯學生“主動”的參與過程。

筆者在商務(wù)英語談判課程教學過程中，主要將角色扮演教學法、任務(wù)驅(qū)動教學法、案例分析教學法、小組討論教學法有機結(jié)合并貫穿于整個教學中。在教學過程中，教師不再是純粹的傳授者，而是引導(dǎo)者，把真實的企業(yè)項目作為工作任務(wù)引入課堂，引導(dǎo)學生完成任務(wù)。學生不再是受課者，而是工作者，在完成任務(wù)的過程中模擬進入崗位角色。筆者先按每組4～5人的方式將學生分為各個小組，每組4人是最適宜的，只有當班級人數(shù)不能等分為4人時才擴大到5人。

第一階段：分析真實的外貿(mào)公司成功案例，指導(dǎo)各小組組建外貿(mào)公司，寫出公司簡介、經(jīng)營范圍及產(chǎn)品說明書。然后由小組成員指定各組的主任談判者（chief negotiator）。

學習內(nèi)容1：如何組建外貿(mào)公司及選擇產(chǎn)品

學習內(nèi)容2：商務(wù)談判人員的素質(zhì)

第二階段：由小組之間尋找目標客戶并建立貿(mào)易關(guān)系。

學習內(nèi)容3：如何建立良好的貿(mào)易關(guān)系

第三階段：在第二階段基礎(chǔ)上，各小組進行談判前期信息搜集訓練和商務(wù)談判方案制訂，同時模擬實踐談判室的布置、座次的安排。

學習內(nèi)容4：商務(wù)談判前的準備

第四階段：通過分析談判策略案例，各小組根據(jù)實際談判任務(wù)制定出談判策略。

學習內(nèi)容5：商務(wù)談判策略

第五階段：組織“專題討論”，由學生課前收集跨文化商務(wù)禮儀信息，并在課堂上分享討論。

學習內(nèi)容6：商務(wù)談判禮儀知識

第六階段：設(shè)計談判場景，角色扮演并演示出來。

學習內(nèi)容7：商務(wù)談判開局（談判意圖的陳述）

學習內(nèi)容8：商務(wù)報價

學習內(nèi)容9：商務(wù)談判磋商及成交（如何解決僵局）

第七階段：根據(jù)實際談判任務(wù)訂立合同。

學習內(nèi)容10：如何填寫合同

此外，還會定期邀請企業(yè)一線專家舉辦各類商務(wù)談判專題講座，或者組織如談判比賽、禮儀大賽、案例分析大賽等比賽，開闊學生視野，培養(yǎng)學生綜合能力及素質(zhì)。

四、結(jié)語

商務(wù)英語談判 “一體化”教學模式基于學習與崗位對口，不僅重新明確了該課程的教學目標，還以“工作任務(wù)”為載體設(shè)計教學內(nèi)容。在教學方法上，由傳統(tǒng)以“老師”為中心，單一知識傳授，轉(zhuǎn)為以“學生”為中心，引導(dǎo)學生主動學、積極做。從根本上實現(xiàn)理論教學與實踐教學融通合一、能力培養(yǎng)與工作崗位對接合一、實習實訓與頂崗工作學做合一。商務(wù)英語談判是商務(wù)英語課程中的后起之秀，改革任務(wù)任重道遠。

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